在店铺经营的过程当中，你认为“不公平”的事情有很多。比如同样是销售某类商品，有的店铺总能在营销战中略胜一筹，而自己的店铺总是节节败退。同样是做促销，对手店铺尽管没有很好的营销方案，效果却很明显，自己的店铺明明很用心去做，却很少有人来光顾……
出现类似的情况，不要怪自己的运气不好，也不要怀疑对手在捣鬼。原因可能是多方面的，不过有一种情况最有可能出现：你的营销不够有气场，就像喝温水一样，始终提不起顾客的兴趣，自然效果也就不明显了。
如何提高店铺的营销气场？这是本章节内容要解决的问题。重拾心情，放下心理负担，跟我一起出发吧。
§§§第一节营销气场，关键在于销售力度
衡量一次营销活动是不是成功，你常用的判断标准是什么？
我想你会给我以下几个答案：利润、销售额、成交量等。其实这些标准都指向了一点：销售力度。销售力度大，营销活动就取得成功，反之就是失败。
提高销售力度，这就是摆在我们面前的一个难题。如何做到这一点，直接关系到店铺的营销气场，也直接关系到店铺的气场。这是一个连锁反应，你应该了解到这一点。
那么，影响销售力度的因素到底有哪几个呢？我们不妨来看看，比较明显的有以下几点：
店铺自身品牌
前面我们说到商品气场的时候提到过品牌，你应该还记得一点：店铺可以利用品牌商品来提升气场。不过我们这里要做的是店铺本身的品牌。品牌效应好的店铺，在相同的投入下，销售力度相对比较大，品牌效应差的店铺尽管投入比别的店铺大，效果也不一定明显。
那么品牌小的店铺是不是就无法提升营销气场了呢？显然不是如此。我们可以通过自己的优势来提升品牌力，比如说价格优势、地理环境的优势、渠道的优势等。总之一个原则：用最少的投入，获得最高的回报。
商品整体价格
我们都知道，同样的商品，在某些店铺，销售的价格很高，而在另外一个店铺，价格可能会很低。那么商品的整体价格受到哪些因素的影响呢？比如店面的租金、员工的薪酬、店铺日常的开支、进货渠道等。一旦商品的成本增加，价格自然也就不会低。
同物不同价，这是一个难以回避的现实，也给一些店铺提供了提高销售力度的途径和切入点。具体该如何做呢？我们通过一个案例来说明：
降价打折双重优惠
泊美服装店和丽人服装店是两个实力相当的竞争对手，为了争取顾客的光顾，两家店铺不惜血本进行价格恶战。不过泊美的进货渠道更好，而且员工成本更低，所以在商品的整体价格上有优势。为了获得营销胜利，泊美服装店的亢老板决定使出撒手锏，彻底把对手打趴下。她的撒手锏就是：将降价和打折联系在一起，用真正的低价来吸引顾客！
于是在接下来的竞争中，亢老板改变了以往的竞争策略，摒弃了单纯的打折降价或者赠品促销，而是将降价打折和赠品促销紧紧地联系在了一起。亢老板贴出告示：“所有来本店购买服装的顾客满100元可立刻享受八折优惠，并且还能获得由本店提供的精美礼品一份。”当然，此时的礼品自然是库存的另外一种商品，比如说库存的领带、纱巾、袜子等。根据不同的购物数量，给予不同的礼品。先打折再赠送，给顾客实实在在的双重优惠。此告示一出，立刻吸引了大批顾客的关注。
在双重优惠的驱动下，一批又一批的顾客自愿掏起了腰包，泊美服装店的亢老板乐开了花。
促销方案
促销，是营销一个不可分割的部分。随着店铺之间的竞争变得越来越激烈，促销的方法被使用得越来越多、越来越精到。也正因为如此，促销方案的选择也直接影响到店铺的营销气场。
如何选择合适的、有效果的促销方案？有三个标准可以帮你判断：
第一，是不是够新颖；
第二，参与者会不会多；
第三，购买力度会不会得到提高。
如果你的促销方案满足这三个条件，说明这个方案是可行的。
今天是哪个颜色的鞋子打折
2011年年底的一天，温州市内的利尔康皮鞋店门口挂出了“分颜色打折”的特大招牌。所谓“分颜色打折”即不同的颜色实行不同的折扣标准。比如说黑色的是九折，而棕色的则是八折，对于一些比较少见的颜色如白色则是六折、红色的五折……而过了一段时间之后，不同颜色的打折幅度又不一样。
“这种促销方法能管用吗？”利尔康鞋店的员工问杨老板。无论店员怎么样质疑，杨老板都给予了肯定的答案：肯定管用，只要我们能够坚持。
刚开始情况并不乐观，分颜色打折的方案并没有给顾客带来太大的吸引力。为此利尔康遇到了历史上最冷清的时期。许多职工抱怨：“创什么新，干脆恢复原先的做法，制定虚浮价格，来满足顾客拣便宜的心理。”
听到职员们的抱怨，杨考虑：“以自己多年经营皮鞋的经验来看，此次打出‘分颜色打折’这招，是有点令人发寒的，毕竟这种方法以前谁都没有用过。可是没有人用过，说明自己有创意，只要时间足够，顾客肯定会理解并且接受的。”于是他还是鼓励自己的店员：再挺一阵子。
果然不出杨老板所料，时隔不久，利尔康鞋店门庭若市。许多顾客纷纷到店铺询问，今天是哪种颜色的皮鞋打折，以便能寻找到适合自己的购买时机。而更多的顾客则是随遇而安，无论是哪种颜色打折，只要合适自己的，就购买。这样一来，店铺的销售就开始火爆起来，店员们蹙眉锁眼的脸上也露出笑颜。
促销时机
我们常说时间就是金钱，意思就是要抓紧时间。不过在店铺经营上，这句话有另外一种解释：要抓对时机，获取更大的利润。
关于时机的选择，最为常见的就是节假日促销、店铺重要日子促销，比如开业促销、店庆促销等。其实，除了这两种时机之外，还有一种可以选择：事件促销，即把当下发生的事情和促销联系在一起，达到创收的目的。
上北京旅游去
2011年10月1日，是中国62年国庆，“去北京旅游”是人们最直接、最强烈的愿望。
此前一段时间的“江汉美”服装店，因为投资决策失误，进了一批没有赶上潮流的货物，销售情况非常不好，库存开始积压。9月底，对于服装行业来说，马上就要进入换季时间，也就是说，如果在一个月之内，这些服装还没有销售出去的话，很可能会成为年度积压的货物，也就意味着亏损将会很大。
店铺的经理看着黑压压一片的库存，脑子飞快地转着：该如何快速销售这些衣服呢？一边想着库存，一边看着电视的他突然灵机一动：为什么不拿国庆这件事情做做文章呢？
想到就做到，他立刻联系了附近的一家旅行社，拿到了5个国庆期间到北京旅游的名额。并且他还联系到了一家生产国庆T恤的厂家，订购了100套印着62周年国庆图标的T恤。
第二天，店铺经理就在门口打出了一则促销广告：为迎接国庆，本店铺特举行有奖促销活动，凡在本店购买商品满60元的，可以有两种选择：第一种选择是免费获得一件国庆T恤；第二种选择是参加抽奖活动，奖品则是国庆期间免费北京5日游。
为了取信于顾客，店铺经理还把自己和旅行社签订的合同，复印出来粘贴在店铺门口。为了吸引顾客的眼球，店铺经理又买了一面鲜红的国旗，挂在店铺门口。随着迎风招展的国旗，门口走过的顾客慢慢地多了起来。
就这样，不到半个月的时间，店铺的库存商品销售一空，店铺经理紧蹙的眉头终于松开了。
§§§第二节选择有气场的营销员
营销是一盘棋，而营销员则是棋子，直接面对顾客。在整个的营销过程中，他们始终代表店铺在工作，一言一行、一举一动关乎店铺的形象，也直接决定店铺的营销是否有气场。选择有气场的营销员对于提高店铺的营销气场，是一个明智的选择。
想到这一点的人有很多，但真正能够做到这一点的却不多。或许你也是这些人当中的一个，原因很简单：不知道什么样的营销人员才是有气场的。
现在，我们就来探讨一下这个问题，争取让你有一个明确的认识。一个有气场的营销人员的身上，往往具备以下几个特点：
能Hold住全场
Hold住，是时下一个非常流行的网络词，意思就是掌控全场。判断一个营销人员是不是具备气场，可以通过现场的掌控力进行。对全场的掌控，我们可以从三个方面来理解：
第一，不会怯场，这是最为重要，也是最为基本的；
第二，解决能力强，无论是遇到什么样的问题，都会想办法解决，而不是把责任往上推，让店长或者领班来解决；
第三，遭遇突发事件，能快速有效地处理，把店铺的损失降到最低。
试用产品时发生爆炸
2011年9月，在某购物广场，顾客文先生准备购买了一台价值约1100多元的某品牌双盘式煤气炉，可是在试用过程中，煤气炉却发生了爆炸，炉具表面的玻璃钢全部炸裂，喷出的火焰不仅烧伤了文先生的头发、脸部，而且全身多处也大面积烧伤，因为当时天气还比较炎热，文先生身穿遇火易燃的薄丝面料衣服，而此时的商场促销员康韵成却因为到仓库拿货而幸免于难。
事故发生后，康韵成马上报了火警，并且立刻将文先生送到了附近的医院。在现场火警解除之后，康韵成又要求自己的同事用照相机、摄影机对事故现场进行了拍摄以备用。
在确认文先生的伤势得到好转之后，康韵成和商场负责人一道，和文先生就赔偿事宜取得了联系。可是，第一次的接触并没有取得成功，因为文先生要求商场给予20万元的经济赔偿。
在这样的情况下，康韵成建议商场负责人和此品牌的煤气炉厂家取得联系，并通知市有关质量监督部门、厂家技术部门前往出事地点进行现场鉴定与调查。最后，还通知警方介入调查。得出结论：本购物广场销售的某品牌煤气炉并无质量问题，引发该起事故的主要原因是顾客文先生在亲自试用炉具前没有仔细看该商品的使用说明书，操作不当。真相终于水落石出，促销员康韵成也因其沉着机智的表现受到商场负责人的嘉奖。
在这场事故中，康韵成表现除了超常的心理素质，不仅将事情处理得井井有条，而且还表现出了应有的冷静。这种冷静，就是一种强大的气场。对于店铺的营销活动来说，这样的气场多多益善。
多线程的热情服务
当营销人员面对一个顾客的时候，可能会表现得很热情，对顾客的要求都能尽量满足。不过一对一的服务模式是很少出现的，特别是在店铺比较忙乱的时候，要求营销人员进行多线程的服务，即一个营销人员同时为多个顾客服务。这时候，是不是还能做到热情自如呢？这也是衡量一个营销人员是否有气场的重要标准。
大鲑鱼要和这位漂亮的太太回家去啦
在美国西雅图，有一家腥味四溢的鱼铺，不仅顾客盈门，而且连500强的CEO与著名政治要人都趋之若鹜，为什么？因为热情。
这家名叫派克的鱼铺，曾和梅林批发市场、朝阳街肉食店所有的鱼铺一样，虽有名字，但不出名，但自从被老约翰接手之后，这位新店主立意要让它改观，不仅要盈利，而且要出名。
老约翰首先改变鱼铺里不灰不白的视觉效果，将工作围裙一律改用明艳的大红色，其次改善营业员卖鱼时像鱼一样闷不作声的呆板状态，他发明了呼叫销售法，比如员工一边包装称好的鱼一边朗声叫道：“这条大鲑鱼要和这位漂亮太太回家去啦！”
“这6只螃蟹要装进这位先生的袋子里啦！”
……
顾客多的时候，这些喊声此起彼伏，引诱得过路人也大多要走进来一看，并且不少人由走进来的一看变成了走进来的一买，而这些因改变工作状态而改变了工作心态的员工，不仅脸上有了笑容与活力，而且许多人工龄已达15年之久。
热情，此刻成了最大的气场之源。
说服力强
说服力，是衡量一个营销人员能力的重要标准之一。说服力强，则成交率高，自然气场容易足；反之，气场就低弱。如何说服顾客前来购买自己的商品，这是很多人都在烦恼的一个问题。
提高说服力的方法有很多，你肯定也在很多地方学到过类似的方法和技巧，不过在此我还是要提醒一点：最有力的说服是用心去服务，为顾客着想，这是最为重要的。如果你不信，就来看看日本推销员小池是怎么做的。
对不起，你们买贵了
日本的小池出身贫寒，20岁时在一家机器公司当推销员。有一个时期，他推销机器非常顺利，半个月内就同33位顾客做成了生意。之后，他突然发现他现在所卖的这种机器，比别家公司生产的同样性能的机器贵一些。他想：如果客户知道了，一定以为我在欺骗他们，会对自己的信用产生怀疑。于是，深感不安的小池立即带着合约和订单，整整花了三天时间，逐个拜访客户，如实向客户说明情况，并请客户重新考虑选择。
他这种诚实的做法，使每个客户都很感动。结果，33人中没有一个解除合约，反而成了他更加忠实的客户。
这样的销售气场，又有谁能够阻挡呢？他的秘诀是什么呢？就是凭借自己的诚实赢得了顾客的心，最终也赢得了气场。
