Mr.保险精英
凡事预则立，不预则废。精心的设计准备将更添成功筹码。
我们似乎总是在做计划，试图改变未来，但未来的样子从来都不曾按照我们设想的模样出现———这是很多保险推销员的观点之一。其实不然，这就好比我们从A地出发去往陌生的B地之前，总要查好地图、公交路线一样。而做这样一个简单的准备，不但能节省途中问路的时间，更能给自己忐忑的心吃一颗定心丸。
心理学研究表明，让一个销售人员去卖自己熟悉的东西和卖自己从来没接触过的东西，前者创造的营业额要比后者高出5～6倍。可见，只有当你对自己要做的事情先有个数，才更有把握去做好它。而把这一理论应用到卖人寿保险的实践中，主要体现在开局———设计好寿险计划书，绝不让自己输在起跑线上。
但问题是，你如何设计，才会事半功倍呢？或许，你会从下面的小故事中找到答案。
陶冶是个不太爱说话的推销员，他也一直认为这是自己的一大软肋，只是，他从未就此放弃说服每一个最初并不看好寿险的投保人。
虽然他不擅长说，但他却非常善于写，他有一个成功的秘诀就是总能用一份完美的寿险计划书获得客户的好感。但事实上，他只是在计划书的基本信息后面附加了一条保险期满后相应年限客户可以拿到的保额，因为他觉得把客户最为关心的问题在开场就摆出来更能赢得客户的心。而陶冶就是用这样一个细节，征服了无数个投保人。
可见，开局名片设置的好坏并不在于其中的内容有多全面，而在于推销员能否从中选取重点，列出在一开始就能吸引客户眼球或消除其内心疑虑的东西来，这样真实可见的一份数据要胜过你的十句“空口言”。
“请您看下我专门为您设计的寿险计划书吧？”保险推销员陆羽对客户如是说。
但客户却只是粗略地翻了翻就把计划书扔给了陆羽，陆羽一头雾水，不禁问客户：“怎么，难道您不满意？”
客户面露难色，但还是诚恳地解释道：“不是我说，虽然内容看上去蛮丰富的，但我还没有看具体的内容，就已经被这横一道、竖一条的格式弄得眼花了，竟然还是手画的格子。小伙子，玩创意也不能这么玩哦。说难听点，连最基本的细节你都做不好，我还能指望你今后为我做什么呢？”
的确，陆羽的初衷只是想玩点新花样，试图为客户呈现一种新鲜感，但却忽略了专业度，画出来的东西不被客户认可，结果适得其反。看来，这“名片”的格式设置也是很有说头的。
通过这两个小故事，我们不难发现，要想设计好开局名片，重点在于做好细节工作。推销员要做的不仅仅是充实内容，突出重点内容，更要对最基本的格式不能放过。那么，具体应该怎么做呢？
设计好格式呈现美感，让客户感到你的专业。
“格式有什么好设计的，内容丰满不就行了，是金子难道还怕不发光？”如果你这么想就错了。格式虽然是设计计划书里最微不足道的一个细节，但倘若小事都做不好，又何以成大事呢？其实，设计好格式并不难。首先，文字、表格要一应俱全，格式设置要突出你想要表述的重点内容，特别是时间进度，例如，在不同的周期内，保险人与被保险人的义务，等等。另外，最好用图解呈现时间进度，让计划书看上去易懂而整洁。
其实，随着现代人品位的提高，有时客户对于美感的要求往往超乎你的想象。特别是容易让客户有偏见的人寿保险，想让客户完完全全接受它，不下工夫是不行的。记得我有一位保险代理人朋友去约见一位客户，本来对方对他的产品很有兴趣，但就因为客户翻开计划书就感觉格式太乱了，无重点、无层次，更无美感，最终又合上了计划书，交易也就此告吹。很明显，我那位朋友给客户计划书是想表达自己周到细心的服务，对客户而言本是件好事，但却败给了细节。
重点问题重点标识，在一开始就让客户消除疑问。
越是有争议的险种，客户的疑问就越多。倘若你能在第一时间解决这些疑问，那么，客户自然会给你一个理想的印象分。相反，如果客户在一开始就心怀疑虑，即使你用100%的真诚与其交流，他也不见得会向你敞开心扉，如此一来，就对后期的销售工作造成了重重阻碍。所以，在你的计划书中，除了要体现人寿保险最基本的要素，更应该设置详细的问答环节。例如，对于人寿保险中容易混淆的概念可以重点解释；投保流程中容易引起客户误解或难于理解的地方应特殊说明。甚至，推销员可以通过讲故事的形式，将重点内容融进案例故事中，让客户在生动的阅读过程中加深理解。总之，越是敏感的问题越不能逃避，不要试图在问题产生后再挽回客户的心。
问题处理办法先做说明，日后不做费力不讨好的事。
事先解决的问题越多，事中促成寿险交易的时间越多，事后就可以更好地为客户作售后服务。之前有一位卖保险的同事总是向我抱怨，客户总说他“这个问题你怎么不提前和我说好，现在向我解释有什么用，我合同都已经签了，还能指望你退款吗？”事实上，只是很小的一个问题，但由于同事事先疏漏没有说清楚，导致客户买完人寿保险后出现了对条款理解上的偏差和分歧，不论我那同事再怎么好心弥补，人家也不领他的情了。
人寿保险细节纷繁复杂，推销人员在工作中有所疏漏也是在所难免的，但对于客户而言，这就是推销员不称职、不负责的表现了。所以为了避免不愉快的事发生，避免做费力不讨好的无用功，在事前就应把各项问题处理办法、条款一一列清并说明。当然，这也是讨好客户，让他一开始就感受到你的诚意的好办法。
