为了说服对方，要尽可能使对方在开始的时候就说“是的，是的”，而不要使他说“不”。因为否定反应是一个人最难突破的障碍，一旦“不”字说出口，就很难改变。
说服过程中，否定的反应是最不容易突破的障碍，当一个人说“不”时，他所有的人格尊严，都要求他坚持到底。也许事后他觉得自己的“不”说错了，然而，他必须考虑到宝贵的自尊。既然说出了口，他就得坚持下去。因此一开始就使对方采取肯定的态度，是最重要的。
使用“是，是”的方法，使得纽约市格林尼治储蓄银行的职员玛丽女士挽回了一名即将失去的主顾托西先生。
托西要开一个户头，玛丽女士就给他一些平常表格让他填。有些问题他心甘情愿地回答了，但有些他则根本拒绝回答。
在研究为人处世技巧之前，玛丽一定会对托西说：“如果您拒绝对银行透露那些资料的话，我们就无法让您开户头。”当然，那种断然的方法可能会使自己觉得痛快，因为这表现出了谁是这里的主人，也表现出了银行的规矩不容破坏。但那种态度，当然不能让一个进来开户头的人有一种受欢迎和受重视的感觉。
那天早上，玛丽决定采取一点实用的普通常识。她决定不谈论银行所要的，而谈论对方所要的。最重要的，她决定在一开始就使客户说“是”，“是”。因此，她不反对托西先生，而是说：“您拒绝透露的那些资料，也许并不是绝对必要的。”
“是的，当然。”托西回答。
“您难道不认为，把您最亲近的亲属名字告诉我们，是一种很好的方法，万一你去世了，我们就能正确并不耽搁地实现你的愿望吗？”玛丽又问。
托西又说：“是的。”
接着，他的态度软化下来，当他发现银行需要那些资料不是为了自己，而是为了客户的时候，他改变了态度。在离开银行之前，托西先生不只告诉玛丽所有关于他自己的资料，还在玛丽的建议下，开了一个信托户头，指定他母亲为受益人，而且很乐意地回答所有关于他母亲的资料。
作为一个懂得说话的女人，要记住：若一开始你就让对方说“是”，他就会忘掉你们争执的事情，而乐意去做你所建议的事。
以下是一个希望儿子考上大学的母亲，为了期待改变儿子吊儿郎当的态度而与他进行的一场对话：
“高考迫在眉睫了，你非加紧用功不可！你看看你，成天只知道弹吉他，这样下去不行啊。唉，真不知道你心里是怎么想的！”
“怎么想？我觉得读不读大学都无所谓。那些书呆子们拼了命考上一流大学，进了大企业，结果又怎样？像爸爸，在公司做那么久了，还不是一遇上裁员就失业啦。”
“话不能那么说呀。虽然你爸爸今天是被裁员了，可是这许多年来我们家的生活水准不都是在中等之上吗？这些你是知道的。你从小学开始就一直就读重点学校，你想要的东西又有哪一样没买给你？这些都是你爸爸的功劳，全都因为他上过一流大学，进了大企业的缘故呀！要不是你爸爸，我们家会变成个什么样子呢？根本就不可能像现在日子过得这么舒服！”
“可是我喜欢玩音乐，想试一试究竟自己能不能靠它闯出一番局面来，就算不成功我也不会后悔的。”
“我知道你喜欢音乐，但这只能当作兴趣而已。要想成为音乐家是要有特殊天赋的。就算你有天赋，还得加上长期不断的训练。”
“说的也是……但我还是想试试。”
“喜欢归喜欢，放弃考大学而玩音乐，毕竟太冒险！音乐进了大学也还可以玩。只要上了大学，你想干什么就干什么，也不至于在日后才后悔呀……”
“嗯，知道了。”
这位母亲的说服相当成功。她巧妙地利用了儿子自己对于放弃大学而专玩音乐的潜在不安全感，让他明确地感受到危机所在。
