福泰祥的隋总没了退路，却又不甘心就此让步，为了缓和气氛，不得不暂时绕开合作的话题，转而谈起北京越来越糟糕的天气。裴福来作为老北京人，马上像扎了鸡血一样兴奋，说起污染原因来更是头头是道。
眼见被这个“老不正经”的老爷子越扯越远，隋总无奈之下，只得重新绕了回来，问道：“秦总，即使两方不能马上进行股权的合资合作，但可否签订一个战略性的框架协议，为以后的合资做个铺垫？”
订婚尚可以悔婚，且不需要承担任何的法律责任，何况是八字还没有一撇的谈恋爱阶段？福泰祥隋总退而求其次的所谓战略性框架协议，充其量也不过是图个心理安慰的一场空梦罢了。但其对隋总个人而言，却是维持尊严和面子的一纸凭证，那上面画满了美好与希望，也写满了不甘和无奈。
秦总气度沉稳地说：“战略协议应该签一个，这也是我们两方诚意合作的基础。不过，我们公司目前所有的合作协议、尤其是战略合作协议，在签订前都要经过集团上级的审批。所以，恐怕这战略协议的内容仍然只能涉及到业务合作，而不能牵涉到敏感的股权合作。”
秦总轻描淡写的一句话，就将福泰祥的隋总残存的最后一丝希望之火熄灭。
双方最后进入到实质性业务的分工讨论阶段。那个沉默了许久的海归庄副总终于开口说话，但她一出口就“技惊四座”：“秦总，我觉得双方既然是合作，而且眼看就要组成一个team（队伍）了，就一定要明确各自的role（任务），建立清晰的fuction（职责），有效确认客户的factor（要素）和业务的nature（性质），这样才能最终准确地体现出给客户描绘怎样的blueprint（蓝图），提供什么样的service（服务）……”
一直在会议上左右逢源、见招拆招的裴福来傻眼了，连秦总也有点不知道该如何应答，因为他们的外语能力都不好。而这位庄副总却总是在关键的名词上使用英文。其实这倒不是她有意显摆。我和外企接触的时间长了，深知这些在外企的“假洋鬼子”们已经养成了半英半中的表达习惯，往往是脑子里面先蹦出哪个词就说哪个词，甚至有些意思他们已经忘却了业已生疏的中文表达，而只能用英文表述。
我笑着给在座的人员当了回临时的翻译，大家这才恍然大悟。裴福来表面上笑眯眯地夸庄副总的英文水平了得，私下里却对着我挤眉弄眼，尽显对庄副总的鄙视和不屑。
会议就在这样东拉西扯的氛围中变了味道，原本剑拔弩张的合作谈判不了了之，业务分工讨论也由于庄副总一边说我一边做翻译而变得拖拖拉拉。最终，双方只确定了大致的方向，其余细节问题留待会后慢慢商量解决。
至此，福泰祥的隋总知道双方股权合资在短期内彻底没戏，只能被迫接受业务合作的现实。他此后又多次通过正式和私下场合与秦总沟通股权合资的事情，均无功而返。
眼看试运行即将开启，秦总将此前一直负责现场操作、曾在之前烟台试运行时摔伤脚的瘸拐李分派给我，协助我处理试运行开始后的现场业务。而在此之前，按照职能分工本应早就协助我的瘸拐李，却被自己的原所属部门——运输部的部门经理廖大庆以部门人手不足为理由，死死不放行。
姜宝华安排我去车站接洽试运行前的最后准备工作。我和瘸拐李立即赶往秦皇岛车站，福泰祥新上任的庄副总也主动一同前往。
车站主管运输的货运主任是个又高又壮的中年人，他将车站的实际情况介绍了一通，强调车站在试运行中将重点关注安全和效率。这秦皇岛车站的运能有限，只有一个火车头负责几十条铁路专用线的集疏牵引任务。同时，车站堆场的面积小，存储能力有限。因此，他重点强调了作业效率，要求新产品的车皮到达车站后，二十四小时内必须马上装货，完毕后要立即通知车站，尽快将车皮拖走。
货运主任带着基层特有的圆滑和市侩，隐晦地透露了要收费的意思：“你们志化集团也是交通系统内部的企业，应该知道部里对车站的运输保险收入每年都有考核指标。你们运输的是进口货，又容易腐烂，车站要对货物的质量负责。当然，由于你们运输的终点不在北京铁路局范围内，我们也只能负责局内路途的运输质量。一旦出现货物品质问题，具体的赔偿还是你们志化集团和货主单位之间的事情。”
在公路和水路其他运输方式中，承运人为了保障运输质量，向货主提供运输保险，由货主按照货物价值的一定比例自愿缴纳。一旦运输中货物损坏，货主可以对承运人索赔。不过，铁老大只是照搬了其他运输方式的收费形式，而且是强制缴费，提供的理赔服务则形同虚设。每年部里都要通过各铁路局对全国车站下达保险费的收入预算指标。然而，一旦货物损坏，货主想从铁老大手里拿钱简直是势比登天。货主自己也很清楚，要想维持和这个庞大的垄断体系的长期合作，就不得不接受这份霸王条款。
我刚想开口和货运主任套近乎，询问具体收费标准和可商榷的折扣，庄副总却先入为主，带着老美特有的简单直接，毫不留情地说：“刘主任，如果不是国家规定的收费，我们不交这个钱。这个coldchain（冷链）项目是部里批准的，我们三方应该全力以赴地做好，不能耽误了大事。”
货运主任大鼻子一歪，尴尬地笑笑，一对细长的眼睛眯成了一条缝，只留两个明亮的小眼仁透过狭窄的细缝，闪出狡黠的光芒，嘲讽地望着眼前这个留着齐耳短发、说话干净利落、强势冷静却又不通人情世故的女海归。
我试着打圆场，握着货运主任的手，脸上挤出个热情感激的笑脸，不乏真诚地说道：“谢谢刘主任给我们的指点，这些都是您多年以来积累的经验，我们深表感谢。以后还请您多多帮忙。”
他只笑笑，没有说话。我心知他最关心的是保险费的问题，但由于增加了运输成本，我也无法自作主张，便试探性地问道：“这保险费的收费标准呢？”
他说道：“我只负责通知你们做好准备，具体的缴费标准要问车站收入室。”
我们三人离开货运室，找了个无人处商量对策。我先是好意地提醒庄副总这是在中国，英文还是少说为妙。她笑笑表示同意。
随后，我问庄副总对收费的看法。她斩钉截铁地说：“服务没有却要先收费，哪有这样的道理？收费事关我们在项目上的整体收益，必须要严格控制成本，能省则省。依我看，对车站就要摆出明确的态度，既然是部里的项目，就不能和其他一般项目等同对待，千万不能让车站得寸进尺。”
我为难地说：“收保险费是车站的传统，估计不交也难。我们后续发运仍要依靠车站来提高发运效率。”
她固执地摇头说：“在美国，铁路都是上门找货主，并提供质优价廉的服务，哪有明目张胆乱收费的道理？”
我心说，这是中国，铁路运营里程不足十万公里，却要承担更多的发货量。人家美国运营里程是多少？二十多万公里啊，运能高了一倍，运输需求量却没有中国多，自然在运输效率更高的条件下，可以做更多服务于客户和市场的事情。我们倒也羡慕，可现实摆在那里，不能超越。
我诚恳地说：“庄总，您久居国外，对中国的国情尤其是中国铁路可能不了解。在现有条件下，我们只能依赖于车站，否则影响运输效率，我们的经济利益损失会更大。”
瘸拐李也直白地说：“庄总，车站在当地就是爷，要发运只能听人家的指挥和安排。所谓无利不起早，如果我们真的不给车站好处，恐怕在运力有限的情况下，车站会优先力保那些交钱的货主。一旦货物发不出去，我们只会更难受。”
庄副总尽管仍有不甘，却也不似刚才那样固执己见。
我趁势说道：“您的心情我理解，多一处收费，就少了一分收益。此事事关重大，我们也不可能擅自做主。不如这样，我们先摸清对方的价格，回头再慢慢商量。我们公司那么多铁路系统出身的员工，关键时刻可以出马替我们谈判砍价。您也可以回去和隋总多沟通一下，听听他的意见。”
她这才点了点头。
统一了应对策略后，我们迈进了收入室。收入室主任是个白净温和的小老头儿，说话细声细气，动作娇柔无力，有点儿娘娘腔。
他一开口就提起了保险费的事情，说这是部里的例行收费，车站为了完成任务也是无奈之举。我和瘸拐李连连表示理解，庄总虽然不再生硬地拒绝缴费，却还是有些抵触情绪，没有说话。
我问他收费的标准，他却神秘一笑，说：“你们志化集团是部里下属的知名企业，此次又在我们站搞新产品试运，车站领导很重视。这事儿要我们站长定，我去看看他在不在。”
说罢，他扭动着水蛇腰，左右摇摆地走了。
少倾，他折返回来，翘起兰花指，道：“我们牛站长让志化派一个代表过去。”
瘸拐李冲我点了点头，表示同意我去。
庄总却说：“这个项目是我们两家单位共同准备的，我作为货主单位，也要去听听站长的意见。”
收入科主任看看我，我心说，不让这惹是生非的娘们去，她指不定会怎么猜忌，给两方的后续合作带来麻烦，便点点头，表示没问题。
收入室主任引领我和庄总进了站长办公室，随后挂着妖媚的笑，花枝招展地走了。
车站的牛站长很英俊，方脸剑眉，鼻直口阔。他只微微地扫了我们一眼，便低头继续看文件，我们说话他也不抬眼。我简单地介绍了项目和新产品的整体情况，重点强调了部里对该项目的重视。同时，也顺带说了项目未来在秦皇岛发运规模较大的光明前景，希望车站能适当照顾，保证发运顺畅。
他却半晌无话。
我是第一次独自面对统领两、三千人、行政级别很高的领导。虽说为了项目早已抱定一往无前的决心，但此刻见他沉默不语，我也不由得心里发虚。
庄总拽拽我，嘴型示意我接着问保险费的标准，并全力讲价。但我还是知趣地闭上了嘴，等着牛站长发话。
她见我不说话，便自己说道：“牛站长，我是货主单位的代表。这个项目处于市场培育和推广期，价格上没有太多的优势。可否请您能......”
牛站长忽然抬起头，一双虎目扫过我们两人，带着凛然不可侵犯的权威和霸气，冷峻的脸上面无表情，掀起一股无形的凉意，让人不寒而栗。
他又低下头，生硬地挤出了一句话：“回去和你们领导说一下，运一车保险费六百块钱。同意的话，马上签试试运前的安全协议和车站代理合同。”
我和庄副总僵硬地站在那里，面面相觑。牛站长却不再说话，继续埋头于自己的工作。
良久，我缓过神来，不无敬畏地说：“领导，让您费心了。我们马上回去汇报。”说完，拉着庄副总赶紧出了门。
