但是，结果怎样呢？850万元的机器却难以发挥其应有的作用，给国家造成了巨大损失，虽然后来经过我方努力，挽回了一些损失，但教训是应该吸取的，所以分析一下对方的推销技巧也是必要的。外方代表在给我方代表以“意味深长”的暗示后，发现我方的总工程师是个“强敌”，于是选中了我方经理作为突破口，利用酒席桌上这个特殊战场，以极为动听的词句，获得了成功。
以上五条“诀窍”，既是一些行之有效的方法，又是一些需要引起注意的问题。“窍门”是可以摸索的，也是可以丰富的。当你在一次推销中获得了成功，那么你所应用的手段也便可以称为“诀窍”了。
避免“谈不下去”
推销是会有两种结果的，协议达成或协议未达成。尽管推销前人们都抱有很大期望，但不论你有多么高明的推销技巧，或一方付出多大的努力，协议仍有可能未能达成。正如跳交谊舞，得有一个人愿与你共舞。做成一笔交易也一样，在现实中，有很多理由，可使你的推销对手愿与你共舞，或使你不愿与推销对方手携手。这时，你该干些什么呢？
垂头丧气，不言不语？恼羞成怒，恶语伤人？还是不屑一顾，挖苦对方？这些都不可取。明智的选择是既保持你的尊严和原定方案，又要照顾对方的脸面和情绪，让彼此都将推销大门敞开，为以后的合作留一条出路。因为在当今社会，竞争异常激烈，谁拥有客户、拥有市场，谁就拥有一切。例如：90年代初期，中日出口钢材推销中，尽管我方提出了合理的报价，经过反复磋商，仍未与日方达成协议，眼看推销要不欢而散了。这时，我方代表并没有责怪对方，而是用一种委婉谦逊的口气，向日方主动道歉：“你们这次来中国，我们照顾不周，请多包涵。虽然这次推销没取得成功，但在这十几天里，我们却建立了深厚的友谊。协议没达成，我们也不能怪你们，你们的权限毕竟有限。希望你们回到日本后转达我们对贵公司总部的诚挚歉意，而且我方推销大门随时向你方敞开。”
日方推销代表原认为一旦推销失败，一定会遭到中方冷遇，没想到对手在付出巨大努力、协议未达成的情况下，一如既往地给予热情的招待，他们非常感动。后来，回国后，他们经过反复核算，多方了解行情，认为中方的报价是合理的，又主动向我方抛来“绣球”，在中日双方的共同努力下，第二次推销终于取得了圆满的结局。
这就是说，不要害怕推销破裂，每一次破裂都可能是一个推销的开始。应该注意：
（1）当对方在推销中拒绝了你，请别生气。应该认识到：这可能是对方一时无法决定。
一次推销未能签订协议，并不意味着一切努力都白费。如果你能使这次推销在友好、愉快的气氛中结束，那么就为下次再与同一对手打交道奠定了基础。因此，这时你应表现得坦然自若，不愠不怒。当这次推销的结局实在无法挽回时，要留住推销对手的心。在言语中要表现出一种大度、宽容和热情。
除此之外，我们应当从失败的推销中学到一些将来可能有用的经验和教训。是不是报价太高，对方无法接受？是不是言语没掌握好分寸，得罪了对方？从这次犯的错误中汲取一些东西，问问自己，如果换个方式、做法，是不是会获得预期的效果。
（2）当对方报价太高，经过磋商你无法接受时，要选择一种合适的方式，用委婉体面的话语告诉对方。
千万不要断然拒绝，这样会使对手面子上下不来，也会为你们今后的合作道路设置障碍。正确的方法是为自己找个合理的理由开脱一下：“经过这么长时间的洽谈，加深了彼此的了解。但由于我们的权力有限，我们回去后会把您的最低报价汇报给上司，合计合计后再给您答复。”这样，会避免推销破裂时彼此的尴尬，也会给你反悔留有一定时间。隔两三天后再给对方一个电话或一封信，彼此脸面上也都好看。
（3）“我们可以进一步磋商，下一次见面再说。”
推销已经破裂，彼此都无法再做丝毫让步了。这次推销是没希望了，但你可以为双方今后的合作埋下伏笔。
推销一次不成，可能有很多原因。可能是时间仓促，其他方案一时没能拿上推销桌；也可能是当时准备不足，资料不全，无法定夺。这时，你必须留意将来再谈的大门别关——即使再谈不大可能。但如果你真的又和你的推销对手见了面，那笔生意仍有可能做成。也许对方受了你那句话的启发后，会来再找你，这就告诉你对方对达成协议很感兴趣，使你在策略上占了上风。
另一种情况，当你说了“我们可以进一步磋商，下一次见面再谈”这句话后，你等了一星期或更长时间，对方仍没什么动静，这时你打个电话给对方也未尝不可。很可能对方会告诉你，他们不想再谈了。还有一种情况是，对方想听您这回说些什么。
遇到问题，及时沟通
推销总会出现纠纷和冲突问题，因为不论是做生意还是解决纠纷，由于你和对手的思维方式不同，在具体解决方案上也一定会有差别。当两人争吵时，他们围绕的总是同一主题，但利益却大相径庭。在这种情况下，人们总力求对事情本身有更多了解，但事实上，冲突并不在客观事实本身，而主要来自人们的思维。在解决纠纷时，只不过是双方为找到最终解决办法而不断讨价还价，最终寻求的一个折衷方案。
没有沟通就没有推销。推销是双方为了达成共识而相互的过程。相互沟通并非易事，即使是双方有着很深的共同背景与人生经历也是如此。一起生活了几十年的夫妻之间每天还会有误解呢，何况是双方为了某种利益所进行的推销呢！因此，相互不了解的人之间存在沟通障碍并不是什么奇怪的事。不管你说什么，对方总是会有不同于你的理解的。
沟通有三大问题：
①推销不单纯是一场相互沟通；
②对方根本不在意你在说什么；
③误解是沟通最大的障碍。
几年前丹尼斯代表一家公司去东俄亥俄购买一座煤矿。矿主是个强硬的推销者，他开始要价2600万美元。丹尼斯还价1500万。“你在开玩笑吧？”矿主粗声道。
“不，我们不是开玩笑，但请你把实际售价告诉我们，我们好进行考虑。”
矿主坚持2600万美元不变。
在随后的几个月里，买方的出价为：1800万、2000万、2100百万、2150万。但是卖主拒绝退让，于是形成僵局，双方都无活动。情况就是2150万与2600万之间的对峙。
现在这场推销最严峻的问题是，只谈结果就不可能取得创造性结果。由于没有交流，没有信息，就很难重拟推销内容。为什么卖主不接受这个显然是公平的还价呢？令人莫解。丹尼斯一晚接一晚地跟卖主一块儿吃饭，他们渐渐熟识了。皇天不负苦心人，丹尼斯的热诚打动了卖主。在一个偶然的机会，他松了口：我兄弟的煤矿卖了2550万美元，还有一些附加利益。”丹尼斯心头一亮：啊，他固守那个数字的理由是他有别的需要！于是他跟公司的有关经理人员碰头，商量具体应对策略。最后推销的结果没有超过公司的预算，矿主也觉得付款方式和附加条件远比他的兄弟强。
那么，怎样解决这个问题呢？
（1）不要胡乱猜疑对方
人们通常认为，自己所害怕的正是对方所希望的。而且对别人的说法和做法做出最坏的推测是人们最易犯的毛病，与猜测相随的是自己对事件做不一定切合实际的理解。你也许会念叨什么是最完美的做法，对方有多么多么的坏。正因为你这些怪念头，会使一些有助于达成协议的建议被抛开，而使双方的工作过程中断。
（2）不要因为自己的问题指责对方
在实际推销过程中，每一方都倾向于将自己的问题由对方来负责。指责对方最容易陷入感情的漩涡，特别是当你认为对方的确有责任的时候。但即使指责理所当然，也会遭到反击。受到攻击时，对方会采取抵抗措施，拒绝接受你的指责。指责往往把人与问题纠缠得不可收拾。
（3）讨论各自对问题的理解
解决理解歧义的一种方法是公开各自的想法并与对方讨论。只有做到坦率，态度诚恳，双方不站在自己的角度相互攻击，这样的讨论才能让对方理解你的真正意图是什么。
通常在推销中，人们常担心对方会小看自己，甚至产生你对达成协议无足轻重的想法。在这种情况下，应明明白白地把想说的说出来，将对方想听的表达给对方。这对摆正推销者的位置，进而使推销顺利进行非常重要。
（4）让对方积极参与到推销进程中来
