如果你愿意，可在较小的问题上先让步，不过不能让得太快，要做高明的让步。对方等得愈久，愈会珍惜它，不过要让对方时时感到希望；不做无谓的让步，要让对方感到你在努力给他好处，这种努力来之不易，而实际上你并没有任何损失。
妥协的范围是指买主估计卖主能接受的最低限度和卖主估计买主愿付的最大限度二者之间的差距。
买主尽可以尽量减低卖主对高价钱的期望和估价，卖主也尽可以改变买主对降价的期望和估计。
所以在你提出要求时所运用的每一个策略和措施——所用的方法、所要求的多寡、所采取的让步方式以及如何设下最后一道防线等———都非常重要。每一样都足以影响到对方对你的估计，并且足以改变对方心中所想的妥协范围。
那么，到底如何准确地把握进退的“度”的呢？
①退者要为自己留下讨价还价的余地。若卖，要价适当要高；要买，出价适当要低，但高与低要合理。
②要使对方在重要方面让步，自己首先在小的方面让步，这样好在大的、重要方面讨价还价促其让步，这在收尾阶段尤其重要。③让对方有希望感地等待，等待愈久，你的小小让步会更令人珍惜。
④同等让步没有必要，可婉言谢绝。
⑤让步必须有益无损，即使有损的让步，也须在整体上有利方可。
⑥大的让步求之不得，中的让步也可；中的不可得，小的亦可；小的也得不到，得一承诺也应满足。
⑦洽谈双方，不要轻率拒绝，因为任何一方都怕对方拒绝。保持对全局有利的态势。
⑧注意对方的坚持，不可贸然做大幅度让步。
有时你想给对方一个于己无损的让步，只要注意倾听他说话就成了。主动的倾听可以克服许多坏习惯，它帮助你抓住对方的要点，摒弃他的陈词滥调。
另一个好方法是指定你方的某个人作为“特定的听话者”，要全心全意地倾听，不打断对方的说话，不自作聪明地下评论和分心，遇到困难时，不要妄想跳过去而不去注意听。
（4）最后攻击
你希望确切无疑地把最后一次发价告诉对方。这一次并不是在耍弄手段，也不是在虚张声势。同时当对方也暗示要做最后一次发价时，你也必须从其言谈举止中识别出来。
把自己摆在一种绝对不可动摇的位置。你应该使用短句，尽可能少谈你的论据；自己要确实没有折衷的余地，对于对方的问题则予以简捷的回答。
你应该坐直身体，文件放在一边，双臂交叉起来。
你应该使用一种带有结论性的强调语调。
偶尔，这种“最后一次”的发价可能也是第一次的发价。在需要快刀斩乱麻的情况下，要立即暗示这就是最后一次发价，并且为最后决定确定一个限期。这样对方会知道你的第一次发价即为最后一次发价了。
在纽约一家大旅馆里，一次大型的会议预定好在上午10点开始。上午8点时，会议组织者发现两个重要的会议预定同一时间在这里召开，而他们的会议被安排在较差的一间会议室。
他并不到经理办公室去见经理，而是请负责宴会的经理到接待厅见他。在旅客面前，他大声而坚决地嚷着，这种情景是不能令人容忍的。
他告诉经理他希望要较好的一间，所有安排必须在9点30分以前完成，然后扬长而去。
经理进退两难，如不更换房间，将会有一场可怕的争吵，别无选择，只好调换房间。
靠着陈述自己的要求以后扬长而去的方法，第一位会议组织者获得了他希望的结局。
最后一次发价时，人们常使用惯例或过去的实例，这一方法的逻辑本身构成了强大的实力，除非你有更好的办法，否则是很难抵挡住它的。
一般来说，第一位点明他最后要求的数字讨价还价，都会是一位输掉讨价还价的人。这是因为另外一方会提出另外一些过份的数字，然后双方分担着差额，从而使最后的方案接近于他所期望的结果。
推销时也有相同的情形，当对方犹如车手似的下了最后通牒时，你就得面临对方的最后出价了。这使你处于进退两难的境地。不过，幸运的是，推销里总会有一条折衷之路可行，你可以装作没有听到，继续说你的话，待对方首先提出折衷的方法。问题在于你是否能坚持说个不停。
（5）收尾策略
①任何时刻都可能鸣金收兵
假如你想为交易直接确定一个最好的期限，不妨使用这一手法。明确告诉对方，在某一期限以前对方是决定前进或退开？
“您是否能在下星期日前告诉我，您是否真想有什么进展？”卖方问，“到那时，我必须通知其他人是否可以来看货。”
②可以把它叫作平局吗
在那些熟练的人手中，这种手法可以成为一种毁灭性的计谋，我们该格外小心。
如果你不要或没有正确地衡量每一步让步的价值的数量，在处于精疲力尽和犹豫不决的劣势时，你足以被这种额外的压力所击败，从而打破当时的平衡。
有一方观察了双方所做的让步次数，发现他一方所做的让步比对方要多，于是他宣布这是一种平局。
卖方说：“我已经列出了你希望在买这所房子之前要我们做的15件事的全部清单。而你的回报是仅仅同意了我们要求的5件事情，这对我来说是有点不公平。我们就这样好吗？”
但如果对方已开始累计这些让步的价值，而使这种计谋未能奏效的话，那么还有一个更高级的策略去获得最后一次让步。后者可以被称为“最后还是您赢了”。
对方的成功取决于出其不意，如果你能有所预见的话，就可以轻易地将其抵住。
③球一出手就算得分
这是一种高明的策略，因为它节省了大量的时间与花费。它的成功取决于：
（1）一个好的名声作为开端。
（2）非常熟悉这场竞争，知道能很快压倒对方。
（3）对于自己的发价为什么不能重复准备了一个很好的借口，所以可以确定一个期限。
（4）要求相当强烈，发价很好。
（6）注重备忘录。
每次洽谈之后，重要的事情是写一份简短的报告或纪要，并向双方公布，这样才可以确保协议不致以后被撕毁。
这种文件具有一定的法律效力，在以后的纠纷中尤为有用。在一项长期而复杂、有时甚至延伸到若干次会谈的大型推销中，每当一个问题谈妥之时，都需要通读双方的记录，查对一致，使不存在任何含混不清的地方。在激烈的推销中就更有必要了。推销都要争取己方做记录，谁保存着会谈记录，谁就握有一定的主动权。如果对方向你出示他的会议记录，那就必须认真查看。如果发现偏差，应立即给予指出和修正。因为如果记录一公布，它似乎具有法律力量，而不论其中的错误之处是否已纠正。这种文件也可有助于说服对方。
美国某个南方海边城镇要建造一个大型船坞，一位造船商承允提供支持，以换取将来可以在这一船坞中修理船只的权利的许可证，而某娱乐俱乐部以支持换取向建成后的俱乐部提供室内设施的允诺。作为在开发问题上玩弄手腕的专家，船坞公司没有把这些保证以文字形式体现出来。那么，你是否相信今天那位造船商和俱乐部能得到他们所要求的呢？不，他们没有。
显然，今天他们本来是能够得到的，假如他们在自己具有力量时去确定它，而且从船坞制造者那里拿到书面认可的话。
用另外一句话说，他们应该正确地最后确定这项交易。
（7）起草合同。
起草协议，特别是一揽子协议，是一件难度较大的事，应谨慎和全面。
双方都必须对他们同意的条款有一致的认识，保证协议名副其实。防止某些部分因叙述不当而变得含混不清，造成漏洞，日后导致严重的后果。
①价格方面
（1）价格是否最后确定？或缔约者能否收回人工和原材料增加后的成本？
（2）价格是否包括税收、关税或其他法定费用？如果包括，在合同有效期内，倘使这些税率增加，应谁支付增加的税务费用？
（3）价格的确定是否已考虑汇率变动因素？
（4）对于合同价格并不包括的项目是否也已明确？
②合同完成
（1）对“完成”是否有明确的解释？它是否包括客户对设备的测试？
（2）如果某些次要的零部件丢失，并不影响设备的性能运转，能否签发一张完成或接受的证明书？
（3）合同的完成是否能分阶段进行？这点是否明确规定？
③规格方面
（1）买方取得执照、许可证和图纸的批准等的义务是否明确规定，并注明每件完成的时间？
（2）如果有什么国家或国际机构的一般标准可参照，是否明确运用哪些标准，而那些标准又与合同的哪些部分有关？
（3）对于工厂或现场的材料或设备的测试，以及它们的测试方法是否做了明确的规定？
④清点、卸货与仓储等问题
（1）是否明确谁来负责清点，谁来负责交货到现场，谁来负责卸货和仓储？
（2）一些永久性或临时性工作由谁负责安排处理？
⑤索赔问题
（1）处理范围如何？
（2）处理是否排除未来的法律诉讼？
以坦诚和信誉为筹码
推销是一种非常激烈的竞争，而且在竞争中手段多多，防不胜防。但是，无论如何推销都要在坦诚的基础上进行。
推销这一和平的磋商过程绝不是胁迫的代名词。推销的协议是靠推销者的信守来保证的，推销者不仅要重视己方的利益并努力实现它，更重要的是顾及对方的利益。正如美国前国务卿基辛格所说：“在外行人眼里，外交家是狡诈的。而明智的外交家懂得，他决不能愚弄对手。从长远的观点看，可靠和公平这种信誉是一笔重要的资产。”
确实，单从实用主义角度讲，坦诚对于一个推销者是绝对重要的。如果你的推销对手从心底里不信任你，那么他是不会告诉你任何重要的信息的。
相反，当对方认为你可信时，不仅在推销桌上，甚至在一些私下的时间里，他也会告诉你一些无从得到的东西。例如：甲：瞧，我知道我们的出价是低了点，不过，我们确实对贵公司的产品很感兴趣。
乙：可是，你们在价格上的态度让人感到一点余地也没有。甲：我知道这个。可是，如果贵公司稍做让步，我们的价码还会变化。
这段看似平常的对话可能会成为你走向成功的台阶。这并不是因为你用阴谋诡计控制了对方，而是因为你受到了信赖。只是当人品正直无可质疑时，秘密的关键材料才会透露给你。如果你被对方认为值得信赖的话，你要尽力维护这一形象，这至少对你与对方下次推销有用处。
要知道，在推销过程中经过接触和了解，相互尊敬和体谅，会形成一种良好的工作关系，从而使每次推销变得顺利而有效。要把对手看成解决问题的伙伴，想方设法用坦诚的态度和诚恳的语言感化对方，把对手拉向共同解决问题的轨道。
日本人在与外国人的推销中，总是彬彬有礼，殷勤谦恭，但他们内心却隐藏着一定要赢的战略。日本人经常说说笑笑地讨价还价。为了与对方建立信赖关系，日本人首先会向对方表示好感，然后进行一些人情味的闲谈，以便建立起相互之间的亲密关系。他们或是聊各自的家庭关系，或是双方的共同感兴趣的话题，以及“坦诚”地表示对将来合作的渴望，对方的戒备逐渐放松了，却为其讨价还价奠定了基础。这样在不知不觉中，你可能已进入圈套，失去了利益。
当然坦诚也不是天真地对对方毫无保留。
对于推销，首先要澄清几个观念上的误区。
①并不是所有的推销者都跟你看法一致，你不能根据你的道德标准衡量对方；
②你的对手很可能会利用你无条件的坦诚击倒你；③隐瞒信息，吞吞吐吐，也不是办法。
为此，你在推销中的坦诚需要能伸能缩：①订个推销计划，一步一步向合乎你的要求迈进；②对你的推销对手做好充分的心理准备；③表现坦诚并不意味着天真地毫不遮掩；④推销对方不一定是你想象中的利他主义者。
在推销中表现坦诚应该说是一件很不难的事，下面一些事情是不劳开口就可做到的。
①微笑。真诚的微笑如同高声宣布“我很高兴与您合作”；②身体前倾。在几乎所有的文化中，它都表示兴趣和专注；③利用每一次机会点头。通过这个简单的动作可以让对方知道你是在倾听；
④使用开放的手势。将两臂交叉于胸前可能被认为缺乏兴趣或表示抵制。更为开放的姿势将表示出你对对方的看法持接纳态度。以诚为本，以诚动人，才能在推销桌上无往不利。
只有在推销中以诚为本，以诚待人，才能得到宝贵的信誉的筹码。
成交值不单指价钱，它还包括了交易中的其他利益。比如卖方的信用就隐含在买主所付的价钱里。从买方的角度来看，侦查、确认所见所闻，和购买商品、争取服务品质一样，都是交易的重要部分。
为了更有效地与推销对手交涉，我们有必要向他们提供一些有关我们本身的信息给他们参考，这样做对买卖双方并无坏处。但问题是，该提供多少以及提供什么内容，这些都和信用有关。如果我们认定对方没有信用，不值得信任，那这笔生意就无法谈下去。那么，如何才能在对手心中建立起我们的信誉的大厦呢？
首先，要缩小你与对手的距离。
其次，用坦白争取好感。
坦白不仅有益身心，而且对推销者亦有好处。坦白的人无遮挡地吐露自己所知道的一切，甚至包括自己的动机和假设。这个策略风险很高，但收获也可能很大。
坦白是争取同情的好方法。一般的人对心胸坦荡的人，都会存有好感、产生怜悯；相反地，如果你凡事隐瞒、躲躲闪闪，就会给人带去恶劣的印象。
再者，帮助对方变得更可信。
要让自己可信，我们可以做很多，而且也容易使自己可信。然而孤掌难鸣，信任本来就是互相的作用，故而切不可忽视对方的可信度。
