在我比预料的更成功地了结了七月棉花合约的交易以后不久，我接到了一个请求会面的邮件。信的署名是珀西·托马斯。当然，我立刻做了回复，称很高兴在我的办公室见到他，无论什么时候只要他高兴。 第二天他就来了。
我钦佩他已经很久了。他的名字在许多与棉花有关的人中家喻户晓，无论他们是种植、买进，还是卖出棉花的。在欧洲，人们向我引用珀西·托马斯的观点，就像在美国各地一样。我记得有一次在瑞士的一个旅游胜地与开罗的一位银行家交谈，他对埃及出产的棉花很感兴趣，正联合欧内斯特·卡塞尔准备做一把。当他听说我是从纽约来的，他立刻就问起我关于珀西·托马斯的事，他一直不变地定期收到并研读他的市场报告。
我一直认为，托马斯科学地着手他自己的业务。他是一个真正的投机客，一个具有梦想家的远见和战士的胆量的思想家，一个消息极为灵通的人，他通晓棉花交易的理论与实践。他喜欢倾听别人的想法，也愿意发表自己的观点、理论和抽象概念。与此同时，他对棉花市场的实情或者棉花交易者的心理都了如指掌，因为他已经交易了很多年，曾经赚过无数也赔过不少。
在他原先的股票经纪公司谢尔登及托马斯公司倒闭后，他出来单干。在两年之内，他重新杀回来，几乎轰动一时。我记得看到《太阳报》上报道说，当他财务状况恢复后所做的第一件事就是足额还清以前的债务，其次是雇佣了一个专家来为他进行研究并决定，让他如何用100万美元最好地进行投资。这个专家检查了财富状况并分析了多家公司的财务报告，然后建议他购买特拉华-哈德逊（Delaware&Hudson）股票。
曾经亏了好几百万却没有消沉并带着更多的几百万美元杀回来以后，托马斯由于在三月棉花合约上的交易被洗了出来。他过来拜访我，没有浪费许多时间，他建议我们组建一个操作联盟。无论他得到什么消息，他都将在传给公众之前立即传给我。我要做的就是实际进行交易，因为他说我有种特别的天赋，而他没有。
有许多原因，那个建议对我没有吸引力。我坦率地跟他说，我认为我不适合与他一起干，也不想尝试去学。但他坚持说这将是一个理想的组合，直到最后我直截了当地说，我不想与影响别人的交易有什么瓜葛，他才作罢。
“如果我自己做了蠢事，”我告诉他，“我会独自承担并立即支付账单。不会有拖延不付或意外的烦恼。我特意单枪匹马地进行交易，也因为这是最明智，也是最经济的交易方式。我通过与其他交易商进行智力比赛而获得乐趣，那些我从没见过、也从没交谈过，从没建议买进或卖出、也从没希望会相遇或相识的交易商。当我赚了钱，我将之归因于我自己的看法。我不想出卖它们或将它们转作资本。要是我是通过任何其他的方法而赚钱的，我会觉得我没有赚到。你的提议不会让我感兴趣，因为我只喜欢为我自己，并以自己的方式投入游戏进行交易。”他对我的想法表示遗憾，并试图说服我拒绝他的计划是错误的。但我坚持我的观点。其余的交谈很愉快。我告诉他我知道他还会“回来”，要是他允许我在经济上对他有某些帮助，我会感到很荣幸。但他说他不能接受我的任何借贷。随后，他问起关于我七月棉花合约交易的情况，我毫无保留地都告诉了他；我是如何投入交易，以及我买了多少棉花，还有相关的价格以及其他细节。我们又谈了一会儿，然后他就离开了。
我之前曾跟你说过，投机客有一大堆敌人，其中有许多敌人成功地从内部滋生出来，我脑袋里有着我的许多错误想法。我已经明白，一个人即便可能拥有独具卓见的头脑，以及贯穿一生独立思考的习惯，然而面对非常具有说服力的人的进攻却依然是脆弱的。我对普通投机的小毛病还能不受影响，比如贪婪和恐惧以及希望。但作为一个普通人，我发现我也会轻而易举地犯错误。
在这个特定的时刻我本应该警惕，因为就在不久前我有过一段类似的经历，证明一个人是多么容易被说服去做一些与自己的判断相左，或者与自己的愿望相反的事情。那件事发生在哈定兄弟公司的交易厅里。我有一个私人办公室，就是他们允许我独自占据一个房间，在交易时间没有我的允许不会有任何人来打扰我。我不希望被打扰，况且我的交易规模非常大，同时我的账户相当有利可图，我被很好地保护起来。
一天，市场刚刚收盘，我听到有人在喊：“下午好，利文斯顿先生。”
我转过身，看见一个完全陌生的家伙，大约30～35岁的光景。我不知道他是如何进来的，但他就在那儿。我推断他的生意与我有关，所以获准进来的。但我没说什么。我只是看着他，很快他说道：“我来看你是为了沃尔特·斯科特。”他说到这停顿了下来。
他是一个图书代理商。此时此刻，他举止并不得体，并且言语笨拙。看起来他也没有特别的魅力，不过他自然是有气质的。他开始说起来，我想我在听着。
但我不知道他在说些什么。我想我永远也不会知道，即使在当时也不会。当他结束滔滔不绝的讲话，他先递给我他的钢笔，接着是一张空白的表单，我在表单上签了字。这是一份购买全套斯科特作品的合同，价格是500美元。
刚签完名的一刹那我醒悟过来，但他已稳稳地将合同放在口袋里了。我不需要这些书，我没有地方摆放它们，它们对我没有任何用处。我甚至都没有谁可以把这些书送给他们。尽管如此，我已经同意花500美元来买下它们。
亏钱对我来说习以为常，因此我从不首先考虑我犯错误的那一面，我考虑的常常是游戏本身，我为什么会亏钱的原因。首先我想知道的是我自身的局限和思维的习惯。另外一个原因是我不希望第二次犯同样的错误。一个人只有利用它们在今后赚到了钱，才能原谅他的错误。
犯了一个500美元的错误，但还不能确定问题所在，所以作为第一步，我只是看着这个家伙揣度着。要不是他确实是在对我微笑———一种通情达理的微微笑意，我就完蛋了！他似乎看出了我的心思。我似乎觉得没有必要跟他解释什么，这道理我不说他也明白。所以我直接跳过解释和开场白的套话问他道：“这500美元的订单，你能拿到多少佣金？”
他迅速地摇着头，说道：“这我不能告诉你！很抱歉！”“你能拿到多少？”我坚持道。
“1/3，但我不拿佣金！”他说道。
“500美元的1/3是166.66美元。我给你200美元现金，你把那签了名的合同还给我。”为了证明这是真的，我从口袋里掏出了钱。
“我告诉过你我不拿佣金。”他说。
“你所有的客户都会出同样的价钱吗？”我问道。
“不！”他回答。
“那么，为什么你如此确信我会买下它呢？”“像你这样类型的老兄就会这么做。你是一个一流的损失承担者，也正是如此才让你成为一流的投机客。我对你非常感激，但我不能这样做。”“好吧，那告诉我你为什么不愿赚得比佣金更多呢？”“事情并非如此，真的。”他说，“我工作并不只是为了佣金。”“那你工作是为了什么？”
“是为了佣金和业绩记录。”他回答道。
“什么记录？”
“我自己的业绩记录。”
“你的意思是？”
“你工作只是为了钱吗？”他问我道。
“是的。”我说。
“不会。”说着他摇摇头，“不，你不会。你从中可以获得足够的乐趣。你的工作自然不会只是往你的银行账户里添一些美元进去，而且你也不会仅因为喜欢赚轻巧钱而待在华尔街。要获得乐趣，你还可以通过其他方式。我也一样。”我没有争辩，只是问他：“那你如何获得你的乐趣？”“好了，”他坦白道，“我们都有一个弱点。”“那你的弱点是什么？”
“自负。”他说道。
“那好，”我告诉他，“你成功地让我签了合同。现在我想中止，而且为你十分钟的工作，我会支付你200美元。难道这些对你的自豪感还不够吗？”“不够，”他回答道，“你知道，其余所有的人在华尔街已经工作好几个月了，他们连费用都赚不出来。他们说是产品和推销的区域有问题。所以公司派我来证明是他们的推销有问题，而不是书本或者推销区域有什么问题。他们工作的时候拿25%的佣金。我原来是在克利夫兰，在那儿我两周之内卖出了82套。我在这要卖出相当数量的作品，不仅卖给没有从其他代理商购买的人，而且要卖给那些他们甚至见都没见过的人。这也是为什么他们给我33%，也就是1/3的原因。”
“我还真想不出你是如何卖给我那一套书的。”“怎么了，”他用安慰的语气说道，“我还卖给了摩根一套呢。”“不，你怎么可能。”我说道。他没有生气，他只是说道：“说实话，我真的卖给他一套！”
“卖给摩根一套沃尔特·斯科特的作品，他不仅有一些更好的版本，而且可能还有一些小说的原始手稿？”
“瞧，这是他购买约翰·汉考克作品的合同。”他快速地在我面前亮了一下，一份签有摩根本人签名的合同。那可能不是摩根的签名，但当时我也没有怀疑。
他口袋里不也装着我的合同吗？我只是感到好奇。因此我问他道：“你是如何通过保安这一关的？”
“我没有看到任何保安。我看到那个老人独自一人在他的办公室里。”“这太过分了！”我说道。谁都知道空着手进入摩根的私人办公室比带着一个包裹———里面滴答作响仿佛闹钟———闯进白宫都要困难。
但他宣称：“我的确进去了。”
“但你是如何进入他的办公室的？”
“那么我是如何进入你的办公室的？”他反驳道。
“我不知道，你告诉我吧。”我说。
“嗯，我进入摩根的办公室与我进入你的办公室是一样的。我只是与门口的家伙说了一下，而他的职责是不让我进来的。同时我让摩根签名的方式与我让你签名的方式也一样。你不是在为一套书而签一份合同，你只是拿过我给你的钢笔并按照我的要求去做罢了。没有什么区别，与你完全一样。”“那果真是摩根的签名？”大约3分钟后，我带着怀疑的语气问他。
“当然是真的！他打小就学会如何写自己的名字了。”“这就是所有的奥妙？”
“就这些，”他回答道，“我很清楚我在做什么，这就是所有的奥秘。我对你非常感激。再见，利文斯顿先生。”他开始往外走。
“等一等，”我说，“我一定要让你从我这儿赚走200美元。”说着我递给他35美元。
他摇了摇头。接着说：“不，我不能那么做。但我可以这么做！”说着他从口袋里拿出合同，一撕两半，并把碎片给了我。
我数了200美元钱，并拿到他面前，但他又一次摇了摇头。
“难道这不是你的意思吗？”我说道。
“不，不是。”
“那你为什么把合同撕毁了？”
“因为自从我到你的办公室，你没有抱怨，而是接受了这份合同，似乎我自己接受了这份合同一样。”
“但我是自愿付给你这200美元。”我说道。
“我知道，但金钱并不是一切。”
他话里的意思促使我说道：“你说得对，金钱不是一切，那你到底希望我为你做些什么？”
“你反应真快，不是吗？”他说道：“你真想为我做些什么？”“是的，”我告诉他，“我是想做点什么。但要看你想让我做什么事？”“你带我一起去埃德·哈定先生的办公室，并跟他说让我跟他交谈三分钟，然后让我和他单独留下就好了。”
我摇了摇头，说道：“他是我的一个好朋友。”“他50岁了，还是个股票经纪人。”这个图书代理商说道。那完全正确，所以我带着他到了埃德的办公室。我没有从这个图书代理商处听到任何更多的消息，也没有听到更多关于他的任何消息。但几个星期后的一个夜晚，我正要到城外去，在第六街区L地铁上，我遇见了他。他非常礼貌地举起帽子示意，我也点头示意。他走过来问候：“你好吗，利文斯顿先生？另外，哈定先生怎么样？”“他很好。你为什么这么问？”我感觉到他话里有话。
“你带我去看他的那天，我卖给他2000美元的图书。”“他对此从没跟我提起过一个字。”我说。
“不会的，那种人是不会提的。”
“哪种人不会提？”
“那种从不会因为生意惨淡而犯错误的人。那种总是知道他想要什么，没有人可以对他指手画脚的人。那种正在教育我的孩子，同时让我的妻子觉得有趣的人。你帮了我一个大忙，利文斯顿先生。在我放弃你那么急于给我的那200美元时，我已经预料到了这一点。”
“要是哈定先生没有给你订单呢？”
“噢，我知道他会的。我已经知道他是哪一类人。他是必然会这么做的人。”“没错，但要是他真的没有买任何书呢？”我坚持说道。
“我就会回来找你并卖给你一些什么东西。再见，利文斯顿先生。我现在要去见市长。”当我们在国会山站停下来的时候，他站了起来。
“我希望你卖给他十套。”我说。他的言谈举止符合一个坦慕尼协会的人的举止。
“我也是一个共和党人。”他说着，走了出去，不慌不忙，很从容，仿佛他自信火车会等着他，而且果真实现了。
我如此详细地告诉你这个故事，因为这关系到一个非凡的人，他让我买了我不想买的东西。他是第一个让我那么做的人。本来绝对不会有第二次，但还是发生了。你从来都不会想到世界上会有这样一个非凡的推销员，也不会想到能够避免完全拜倒于其个性魅力之下。
