产品或者服务的价格无疑是客户关注的焦点之一，因而定价是否合理、能否吸引客户的眼睛就成为他们能否付出忠诚的关键因素。按价值定价是一种值得借鉴的定价方式，通过定价明确无误、令人信服地揭示并传达出这一价值观念。这需要服务、营销人员应首先明白目标市场的价值构成。
服务定价有三种方法：满意度定价法、关系定价法和效益定价法。它们各不相同，但密切相关，都揭示并传达了服务的价值。
1.满意度定价法
任何客户在实施购买行为之前都会产生一定的疑虑。满意度定价法旨在降低顾客的这种疑虑。要做到这一点可采用的方式有很多种，如着重利益和服务保证的定价。
（1）着重利益的定价
着重利益的定价就是对服务中顾客能直接受益的方面做明确定价。这样的结果是顾客通常在服务的价格与它所传递的利益毫无关联时感觉更满意、更安心。
以计算机联网信息服务为例，其复杂的定价系统有一定的漏洞。使用这些服务的顾客常常是按上网的时间付费，但顾客真正看到的价值是在网上读取的信息。这样，价值的创造与定价就显得不合拍。
欧洲联机信息业的一家企业采用了名为按信息定价的新定价结构时，发现顾客的查询行为出现了几个显著变化，以前按上网时间计价时，顾客很少使用“缩放”这一强大但耗时的功能，改用以查取或阅读的信息量计费的新法后，“缩放”功能的使用率提高了两倍。用户一般上网的时间更长，查找的范围更广，却感到更轻松、更满意。
（2）服务保证定价
服务保证定价指的是客户在使用后对服务感到不满意，企业就会降价或全额退款，等于企业给顾客吃了一颗强力定心丸，从而提高了客户的忠诚度。
然而，因为服务保证是一项大胆举措，所以任何企业都不应该轻率决定，而是应该在实施前彻底分析实施的缘由及由此带来的风险。
美国第一银行就是采用这种定价方式的一个成功例子。1989年，该银行购买了德州一家破产银行，由于这家银行早已卖掉其信托部，所以他们被迫要重新设立一个。该银行开创信托部的经理们一致认为，只有定位于卓越的服务，才能使自己新开展的业务具有竞争力。面对创业之初全无声誉，吸引不了潜在客户的艰难局面，高级经理决心无条件实行服务保证：顾客只要对服务感到有任何不满，银行就会分文不收、无条件退款。结果，1989～1995年期间，他们的4500名客户中只有7位对银行的服务感到不满意，当然他们都获得了银行的全额退款。最终，美国第一银行德州信托行成为全美发展最快的信托银行之一。显然，该行的服务保证策略减轻了顾客对其服务结果的疑虑，同时也为员工的工作添加了一股强劲的动力，使他们努力满足顾客期望，否则就面临着退款赔本的境地。
2.关系定价法
如果服务企业能将现有的客户培养成为忠诚客户，就会有显著收益。同样道理，客户如果能同高风险服务的可靠供应商建立长期的合作关系，也一样会受益匪浅。
企业完全可以发展创造性定价战略，给客户某种激励以促使他们加强与自己企业的忠诚关系，防止他们投入竞争对手的怀抱。企业还可运用长期的书面合同加强与现有客户的关系或者来发展新客户。这种合同可以彻底改变业务的交易方式，使一次次相对独立的交易活动变成一系列持续的互动行为。同时，这种稳定的收入流使提供服务者能够集中更多资源在自己提供的价值上与竞争对手拉开距离。
美国联合包裹运送服务公司（UPS）30多年来一直在承接一家地板公司的大部分订单，为了能够成为这家邮购零售商的主要承运商，UPS雄心勃勃地同这家地板公司签订了一份3年期合同。为了赢得这份多年合同，UPS主动提出提高运送效率，使地板公司的平均运送时间减少了50%。虽然运送的时间大大缩短了，但是运费却是分文未涨。
3.效益定价法
效益定价法是一种通过企业降低成本从而使产品价格下降的方法，对于效益定价法最关键的三个要素是明晰成本、管理成本和降低成本。由此节省的成本，部分或全部以低价格形式转给了客户，使客户对价格更加满意。这种方法是否行之有效，主要看转给客户的成本是否真正增强了客户的价值观念，以及这种更精练的成本结构是否让竞争对手在短期内难以效仿。
效益定价通常是行业中的标新立异者。为了寻求持续的成本优势，他们摒弃了传统的操作方式。伦敦查尔斯公司就是这种效益定价法最好的例子，这是一家折扣证券交易行，该公司以前是通过销售代理发布投资建议的，后来摒弃了这一常规途径，开始集中精力开发一种高度自动化的低成本系统，以此系统来有效地处理单个客户提出的数以百万计的交易请求。
满意度定价法、关系定价法和效益定价法得到了越来越多企业的青睐，以此来暴露并利用竞争对手定价策略中的缺陷。他们有的采用其中的一种方法，而一些富有创新精神的企业更会将这3种策略组合起来使用。企业的定价方法十分重要，但其是否存在缺陷也是一个必须认真对待的问题，通过以下问题就可以很好的评估自己的企业是否存在定价缺陷。
你所有的价格是否便于理解？
这些价格是否体现出客户真正看重的价值？
你的定价是否增强了客户对自己企业的信任？
你的定价是否减轻了客户在做购买决策时的疑虑？
你的定价是否鼓励客户与自己多做生意并保持对企业的忠诚？
只要发现对上述任一问题有否定的回答，都必须细致地重新评估企业的定价策略并制订更为广泛的营销战略。卓有见识的服务业销售人员具体实施的定价策略可能千差万别，但都是为了一个共同的目标：揭示并传达、创造并优化服务价值，从而赢得客户的忠诚。
此外，虽然定价是个难题，但是提价同样也是一个一触即发的敏感话题，如果处理不好很可能会失去大量客户。
例如，国家提出一项议案要征收10%的商品和服务税，在这项新税法提出的第一天，一家健康食品店决定要把当天的税金和自己提高的食品的价格一块记入销售成本之中。结果在一夜之间，一听饮料的价格从3元涨到了3.6元，而在当天购买的顾客在结账时发现自己平时每天买的3元饮料变成了3.6元，于是很多人怒气冲冲地走出商店并且告诉店主他们再也不会光顾他们的商店了。如此看来，顾客对于提价的形式是十分在意的。
许多企业在没有做认真考虑的情况下就提价，这样做很容易失去客户，甚至是自己的忠诚客户。所以，在提价之前应将这一消息告诉自己的客户，并向他们解释提价的原因，比如可能是由于一项新技术的引进，成本提高了，或由于业主提高了租金、房价贵了等。还要注意最好不要一次性大幅度提价，可以有规律的小幅度提高价格，客户对缓和的提价方式相对来说比较容易接受。
