第一巴纳姆效应——喜欢你是因为希望成为你
在这个章节的开始部分，我给看到这里的读者准备了下面一段话，这些话是对你性格的一些描述，你也可以借此深入地了解一下自己：
在个性上，你是一个需要被别人喜欢和尊重的人，你有一种进行自我批判的倾向。
在能力上，事实上你还有许多能力没有发挥出来，这些能力都有机会成为你的优势。
在自省上，你明确知道自己存在着一些缺点，当然你常常主动试图去克服它们。
在感情上，你与异性交往似乎有些困难，尽管外表上你常常显得很从容，但在你内心深处其实是焦急不安。
在决策上，你有时候会怀疑自己所做的决定是否正确，但并不是特别后悔。
在生活上，你喜欢的生活是有些变化的，你很厌恶被人限制的感觉。
在思想上，你一直以自己独立思考的能力而感到自豪，别人的建议你也许会听，但如果没有充分的证据，你并不会轻易地接受。
在交流上，你认为一定的内敛是必要的，在别人面前过于坦率地表露自己其实并不明智。
总体而言，你有时候是外向的、亲切的、好交际的，但有些时候却显得内向、谨慎、沉默。你是一个有抱负的人，但有些抱负往往很不现实。
这段话对你的描述你觉得准确吗？我相信对于大部分人来说，至少有七成的描述是准确的，甚至有可能是百分之百的准确性。可惜这并不是因为我了解我的读者，严格来说，这段话甚至都不是我刻意准备的，我只是在原有基础上做了一些加工。
这段话的实际历史要追溯到1948年，在伯特伦·福勒（BertramR.Forer）所进行的一个试验中。这个很有想法的心理学家一直对于诸如星座、血型、属相等性格预测持有怀疑的态度，所以他从大量的星座描述中抽取了上面这些内容，然后交给了自己的学生进行契合度测试，最后得到的平均分是4.26分，满分是5分。
伯特伦·福勒在总结了这个效应以后，得出了一个著名的结论，他认为大部分人都会很倾向于相信一个笼统的、一般性的人格描述，这些人觉得这种空洞的描述，比自己真实的人格面貌更适合自己的预判，这说明很多人都不能客观地看待自我。
我曾经在自己的心理课上复制过这个实验，我统计的平均得分甚至比伯特伦·福勒还要高一些，我在课堂上告诉了学生伯特伦·福勒的总结，并且希望学生能够提出自己的看法和观点。
这种类似的讨论非常有意思，我经常在课堂上做这样的讨论，关于巴纳姆效应这个议题，我就收集到了很多厉害的观点。
“反巴纳姆试验”
如果把前面那些描述全部反过来看，比如把“在生活上，你喜欢的生活是有些变化的，你很厌恶被人限制的感觉。”改成“在生活上，你喜欢的生活是比较稳定的，波澜起伏的，你很乐意被人合理地约束。”
这一开始是来自于我一个学生的点子，当然为了增加被认同的可能性，在措辞上我们尽量用比较委婉的手法。
然后我们把这个改变了的条目替换到了原有的描述中，在新的人群中进行这个实验，有趣的是人们很容易接受这个完全相反的描述。改变后的条目完全没影响到契合度测试的平均分值，但就这道条目本身，也至少得到了八成以上受测者的认同。
为了进一步确认实验效果，我把眼光又瞄准了曾经参与过原有测试单实验的人。我在其他的测验中把这个修改后的描述悄悄地放了进去，和一大堆其他的心理测试题混在一起。结果正如我们所预料的，没有一个人认出了这道已经“改头换面”的题。曾经认为自己厌恶被人限制的受测者们，这一次选择了乐意被人合理地约束。
真是个有意思的测试，一开始我们虽然也有类似的预判，但并没有想过会得到如此高的认可度。毕竟在现有的“巴纳姆性格描述单”中，我们已经完全颠倒了关于“生活”这一段描述的价值取向，按照理性的推理方式，这段描述绝对不应该得到如此高的认同度。
现有的描述和原本的描述只有一个共同点，就是比较积极正面的描述方式，虽然描述的是两个极端，却都倾向于用一种客观理性的态度去做评析，使用的都是比较积极或者中性的形容词。
如果真的是这些让人愉快的形容词在起作用的话，这里就派生出了另外一个有意思的心理学效应——“谄媚效应”。“谄媚效应”认为我们总是会倾向于去相信那些正向的、积极的外来评价，我们更认同于自己具有值得开发的潜能和完整独立的思考。
这些正向的描述本身传达的是一种正向的暗示，除了有严重心理问题的精神病患者，绝大部分心理正常的人，都会很容易被这种正向的暗示吸引。虽然我们并不见得现在就是那么完美，但是我们向往一个美好的自己，这就像是冷空气会主动流向热空气一样。
从这些描述中我们可以得到一个积极、上进、充满希望的自我，从某种程度来说，你对这些描述的接收程度越高，说明你的心态越健康，你追求美好事物的能力就越强。
★我把巴纳姆效应的这段描述放在本章节的开始，并不是试图和读者开一个玩笑，更不是拿读者做实验。这些正面的笼统的描述，应该是对你具有吸引力的，你对这些描述的认同度越高，你的内在就越厉害，你追求高人气的精神力量就越强大。
“巴纳姆”交友法则
这是从“巴纳姆效应”中我们延伸出来的第二个实验，在这个实验中我先告诉每个参与测验的人，这是一个交友的测试。然后我给出了一个关于交友对象的性格描述，这个被指定的交友对象性格直接和巴纳姆描述一样，最后我希望被测者能够给一个预测的亲密度分值。同样是以5分为标准，满分则代表你愿意和这个人成为朋友。
我一共做了两百多组测试，去掉那些不合格的样本，得出的结果非常有趣，甚至有些出乎我的意料，竟然平均分高达4.48分。也就是能够达到上述标准的一个人，几乎符合所有人的交友标准。
我也尝试性地在描述中添加了一些负面的内容，比如增加类似这样的内容“在沟通上，他十分不屑比他社会地位低下的人进行交流，往往会突然就变得十分沉闷。”
这个4.48分的“虚拟朋友”立马就变得不那么受欢迎了，虽然既有的那些讨人喜欢的内容都还在，但是新增添的这些毛病却让人难以忍受。
这些实验首先让我想到的是人气操控术中的一个内容，在前面的章节中我们曾经重点说明了神秘感的问题。
我们在交友的过程中似乎经常遭遇类似的情况：第一次见面的时候非常聊得来，双方有很多共性，你几乎相信对方一定会成为你的至交好友之一。但是随着你们见面次数的增多，他讨人喜欢的地方虽然也有增长，但是你也发现了更多他让人厌恶的性格部分。
事实上那些闪光点一直都是存在的，只是那些缺点太难让人忍受了，这就好比一块美味的芝士蛋糕上淋了一层纳豆一样。有只喜欢纳豆的人，也有只喜欢蛋糕的人，说不定也有喜欢这种混搭的人，但想要能遇到完全接纳自己的人真的太难了。
中国有句古诗叫作“人生若只如初见”，第一次见面的时候往往见面双方都是比较自制的，都会尽可能表现出自己讨人喜欢的一面，如果对方能坚持以后每次见面的时候，都表现得像和你第一次见面时那样优秀，那将是一件多么让人愉快的事情。如果你也能保持如第一次见面时的优秀，那么你们一定会成为非常好的朋友。
在神秘感的章节中我们就提到过，不要过度把自我展现在大众的眼前。当你成为一个高人气者的时候，你要学习的不是加倍释放，而是内敛和隐藏，学会用低调来让自己更具备吸引力。
那么按照“巴纳姆交友法则”来看，一个高人气者如果能够保持低调的作风，将那些正向的性格抽离出来，只展现自己如同巴纳姆描述一样，比较积极、正面的性格部分，形成一个典型的人格形象，那他将获得非常可观的人气回报，几乎所有人都愿意和他成为朋友。
事实上在迈入全能领域的范畴时，高人气者必须要做的就是制造自己的神秘感，将那些可能引发人气圈严重反感的“过去”、“性格”、“缺陷”都低调化处理。这个大章的主题是人气的巅峰，针对的是能够驾驭全能领域的领袖气质。成为一个领袖必然要让自己神秘化，同时将各种极端糟糕的缺点弱化，在你的绝大部分人气受众中树立一个具有完美性的形象。
正如大部分人都乐于相信自己拥有如同“巴纳姆描述”中所描述的良好性格一样，绝大部分的人气受众也乐于追随一个“希望自己能够成为这样了不起的人”这样正向的目标。
★位于人气巅峰的人都有一种非常强的吸引力，这种吸引力不仅仅是来自于利益，当然每一个人都渴望和你能够建立利益往来，并且有机会借助你的力量。但是最重要的是这种人气领袖所具备的正向吸引力，一个完美的形象本身就是一种希望，一种动力。
第二微妙的距离：野心家才是最卖命的员工
同一个岗位、同一个起点、同样的家庭背景、同样的工作时间……相同的条件再多，也会出现完全不一样的工作效率。微妙的距离，却决定了谁能进入到人气的全能领域。
杨致远那些斯坦福大学的同学现在提起他还是唏嘘不已，这个懒得出奇的天才小子竟然成了他们那一届最厉害的人物。最让人愤愤不平的是，在他成名之后，关于杨致远的传记都忽略了他那懒散怠惰的大学生涯，单单只逮着他睡四个小时的创业阶段来着笔，浓墨重彩地把他描述成了一个勤奋卖命的励志偶像。
虽然杨致远的同学们发展得也不差，几乎都是业内的精英，但是却没有一个人达到了杨致远的高度。当然这并不是因为他们不够勤奋，而是因为他们没能成为自己的老板。
如果你的人生目标只是成为一个员工，那实在找不到让你拼命卖力的理由。但人生就是这么让人无奈，如果你不够卖力，你永远没法踏入人气的全能领域。你的志向不够远大、信念不够坚定，就无法产生足够强大的气场。在全能领域爆发的大部分人气都属于追随型人气，他们首先是被你的目标吸引了，然后才会成为你的助力。
如果你是一条溪水，前方出现了两条河流，一条河流正在寻找大海，它甚至没空搭理你；另一条河流却停下来和你聊天，告诉你它并不在意最后会流向何方。作为一条小溪，你会选择融入哪一条河流呢？
答案就取决于你的志向是否也是海洋了，要寻找海洋注定就要野心勃勃、劳心费力，路上的风景虽然也很美，但是痴迷于就此驻足观赏的人，永远没机会见识到海洋的胸怀。并不是每一个人都是真正热衷于卖力的，除非他心中住着一片大海。
上帝自然会保佑所有的野心家，大学时怠惰的杨致远只赢得了一个费洛，而创业中卖命的杨致远得到了一个YAHOO！。
只有野心能让你不惜一切
在本书的开端就提到过，人气操控术是一门帮助你成功的学问。如果你不懂得操作人气，就算你再努力，你的成就也只是个人的，是非常有限的。但是利用人气能够将你推到一个前所未有的高峰，因为你不仅仅是依靠个人的能力，更是凭借人气得到了颠覆性的力量。
然后在人气操控术的学习过程中，你会发现能力和人气是相辅相成的。这里的能力一开始包括你的工作能力、交际能力等，但是随着你对人气操控术的理解学习，这份能力慢慢加入了人气操控能力、个人修养、气场等。
想要成为行业内的精英并不难，拥有其中的几方面能力就能帮助你如愿，但是要想进入到全能领域，成为可能创造奇迹的人气操控师，你就不能忽略任何一个方面。在全能领域中，鲜有事业平庸的高人气者，事业的成功意味着工作强度的增大，而唯一能帮你顶住压力，战胜工作强度的，就是你的野心。
杨致远在回忆自己的成功经历时，也承认自己在最初认识到YAHOO！的价值时，便已经有了成就YAHOO！帝国的野心。
杨致远本身是个非常擅长人气操控术的人，他在大学时虽然学习不怎么勤奋，倒是挺热衷于大学的社团活动。当时的美国对于华裔还没有大开绿灯的习惯，但杨致远就是有本事当上大学社团的领袖。美国的大学社团对学生的影响力是非同凡响的，这里的圈子关系非常紧密，你加入的社团几乎决定了你之后进入社会所拥有的第一批人脉资源。
结果大学毕业时杨致远没有找工作而是选择了留校研究，他不甘心做普通的工作，因为他眼前有一个巨大的机会在诱惑着他。
这个机会本身是无心插柳的典范，当时在写论文的时候，杨致远和他的朋友费洛为了检索方便，就将收集到的有趣的站点加入到书签中。为了让查找更加方便，他们又对这些站点进行了类别整理，当总的目录无法容纳时，就细分出子目录来。
他们把这个检索工具编制成软件《JerrysGuidetotheWorldWideWeb》（杰瑞全球咨讯网指南）发布到了网络上，让其他人可以免费享用。
这个在当时来看非常优渥的搜索软件立刻引来了大批用户，这些人正是YAHOO！第一批核心人气圈，他们充满了责任感地对杨致远的小软件寄予厚望，不仅仅招朋唤友来关注这个网站，而且提供了大量的反馈信息和建设性意见。“要不是有这么多外来的回应，我们就不会继续下去，更不会有今天的雅虎”。杨致远如此评价。
找到机会的杨致远和伙伴费洛一起，给他们的产品取了个新名字“YAHOO！”——出自斯威夫特的《格利佛游记》，指一种具有人种种恶习的人形动物。杨致远就是想取这种平等幽默的用意，突出YAHOO！的平民精神。
预感自己的野心将会有了一个投射的方向，杨致远忙得连学业都丢在了一边，继续不断提升他们的小软件，并且运用自己社团的人脉网，和最初关注他们软件的核心用户群，将YAHOO！进行了广泛的推广，直到收到了学校的抱怨。因为在斯坦福大学访问YAHOO！的人太多，严重影响了学校电脑的正常运作。
此时的杨致远已经看到了YAHOO！中蕴藏的未来帝国，他这么懒散的人能够勤劳到自己都不可思议的地步，最大的推动力就是这个轮廓渐渐清晰的梦想。
★渴望成功并不会让你接近成功，只有明确的成功目标才能成就你的成功，不要隐藏自己的愿望，也不要怕这个愿望看上去多么可笑，一切伟大的成就最初都蕴藏在渺小的人心里，但如果没有这样的野心，你就到不了那样的高度。
卖力的人和卖命的人
