销售工作是销售员与客户之间心与心的较量，销售员不仅要洞察客户的心理，了解客户的愿望，还要掌握灵活的心理应对方式，以达到推销的目的。如何才能打开客户的心门，不是光靠销售员几句简单的陈述就能够实现的。客户有着自己的想法和决定，销售员必须在尊重客户的心理的前提下，采取灵活的销售策略，用自己的真心、诚心、耐心、爱心来捕获客户的心，控制客户的情绪，化解客户的拒绝，并学会在困境和挫折之下排解自身的压力，使推销工作顺利开展，并成功实现交易。
销售是通过销售员与客户之间的交流来完成的。我们常常会说“沟通从心开始”，只有找到打开对方心门的钥匙，才会顺利进入对方的内心。销售员要赢得客户的好感和信赖，并最终促成交易的成功，就一定要了解客户的心理，寻找到打开客户的心门的钥匙，用真挚的诚意来感动客户，用自信的形象感染客户，用周到的服务来温暖客户，用熟练的技能来征服客户，用深入的沟通来吸引客户。做好第一步，用自己的心换取客户的心，拉近自己与客户之间的距离，从而促进推销工作的顺利开展。
一、巧妙地预约客户是成功的开始
销售员可能都会有这样的体验，那就是很多客户都难得一见，特别是想要到客户的家里或者办公室去谈生意，当销售员提出这样的要求时，得到的往往只是对方的拒绝。贸然地提出到客户那里谈生意是很不礼貌的行为，而且也会引起客户的反感。所以销售员要学会尊重自己的客户，善于和客户进行预约服务，当你成功地完成了预约，那么你已经向胜利迈进了一大步。
预约客户可以说是销售员必备的一项基本功，这项技能掌握不好，销售员在销售中就会因为自己的鲁莽而失去潜在的客户。不管人们在想什么或者做什么的时候，都会提前进行安排，需要有一个心理准备的过程，从而有一定的反应的时间。如果突然降临，会让人一时间手足无措，造成心理上的不安。因此销售员千万要注意这一点，学会为客户提供预约服务。
预约对于老客户可能会容易成功，而对于从未谋面的新客户就会比较困难，这时销售员在进行预约时，最好先不要提及销售商品的事情。如果客户听到你说与他见面只是为了推销商品，那么就很容易引起客户的抗拒心理，从而遭到严词拒绝。
所以当客户问你找他有什么事的时候，销售员千万不要谈生意的事情，要为彼此能够见面，能够认识，能够简单地进行交流，能够引起客户的兴趣奠定基础，这样才能达到销售预约的目的。
只要有机会和客户见面，就有机会向客户推销商品，所以销售员不要急于求成，要知道在这样的时刻，特别是面对新客户，能够先不说销售而获得与客户见面的机会，要比直接进行推销而遭到决绝要划算得多。
对于销售员来说，进行“销售预约”既能够表现出自身应有的礼貌和素质，又能够设下悬念，引起客户的兴趣，还可以化解客户的抗拒；对于客户来说，预约服务可以给自己的节约时间，使自己做好一定的心理准备。彼此在约定的时间里见面并洽谈，都珍惜见面的短暂的机会，从而使得销售员认真地对待，而客户也会认真地倾听，最终起到十分明显的效果。
曾佳一位优秀的人寿保险推销员，在与某公司的张总成功地签过一笔单子以后，那位张总又给他介绍了自己的一位姓刘的朋友，也是一家公司的经理。几天以后，曾佳开始通过电话来预约这位客户。
曾佳说：“您好刘经理，我是曾佳，您是张总的朋友吧？他让我向您问好。”
刘经理：“是的！”
曾佳：“刘经理，我是人寿保险公司的推销员，张总建议我应该结识您。我知道您很忙，我能够在这周的某一天打扰您5分钟吗？”
刘经理：“你见我有何贵干？不是想推销保险吧？已经有很多销售员找过我了，我不需要买保险。”
曾佳：“那也没有关系，我保证不会向您推销保险。明天10点，您能给我5分钟的时间和您见面吗？”
刘经理：“好吧，但是10点半我还有别的安排，希望你不要超时。”
曾佳：“好的，您放心，我保证不会超过5分钟。”
刘经理：“好吧，你能准时10：10到吗？”
曾佳：“谢谢，我一定准时到达。”
第二天曾佳准时到达了刘经理的办公室。曾佳和刘经理边握手边说：“刘经理很忙，时间是很宝贵的，所以我一定会遵守5分钟的约定。”于是曾佳尽量简短地向刘经理进行了提问，5分钟时间很快就过去了。这时曾佳说：“时间已经到了，您还有什么要告诉我的吗？”
刘经理在接下来的15分钟里把曾佳想知道的一切都告诉了他，而且完全是自愿的。之后曾佳又找时间和刘经理谈了几次，结果曾佳很快就说服了刘经理，购买了自己一个200万的大单。
曾佳就是一个善于预约的销售高手，仅用5分钟的时间就让客户主动延长了彼此的谈话。他信守承诺，成功地完成了第一次见面，不仅获得了最有用的信息，还给客户留下了美好的印象，所以最终成功实现了销售。
因此预约不仅是一种销售必需的程序，其中还暗含着很多的心理技巧，只有仔细琢磨客户的心理，顺势而动，才能够抓住客户的心，使客户向你敞开心扉，接受你的产品。
有人说，预约客户的方法只是比较适合于那些经常出去拜访客户的销售员使用，而对那些在店里站柜台，或者在办公室联系客户的销售员则是不适合的。其实不然，不出去拜访客户的销售员也可以进行预约。前者是预约自己去见客户，后者则可以预约客户来见自己。很多销售员可能会这样的感叹道：“客户怎么会自己走进我的办公室啊？”“让客户来见我，那岂不是太高抬我了！”
曾经有一位很有优秀的销售员说：“我在办公室完成了65%的工作，我总是把我和客户的谈话安排在办公室，在这里和客户谈话，不会受到干扰，可以进行的更快、更令人满意。”其实很多时候客户也是喜欢这样的方式的。
有一个服装店的老板，因为他讲求诚信，对客户服务周到，受到了很多客户的青睐，生意很是红火，但是后来由于周围的服装店开得越来越多，生意开始变淡，甚至有时候的收入都不够交店面的租金。这样的现状让服装店老板心急如焚，这时店里的销售员给他出了个主意，就是预约客户。
于是老板买了一个预约登记本，打电话给自己的老客户们，并为他们做了详细的预约记录，有的新客户也被列入其中。一旦店里有什么新货，或者有的客户已经十天半个月没有光顾，他就会打电话问候并告知客户。随着预约服务的开展，他的生意很快又红火起来。因为这样客户在家就能够了解到最新的信息，还节约时间，所以很是喜欢这种方式。
预约客户是销售员应该长期坚持的一种习惯，不仅要预约自己去拜访客户，也可以预约客户来接受服务。只要你能够给客户提供方便，客户就会比较容易接受。
同时在预约时注意在心理上给客户以吸引，让他主动地表达自己，使你获得更多有用的信息，帮助自己顺利开展销售。
【心理提示】
预约不仅是一种温馨的提示，更是一种细致的关怀，会深深地触动客户的心灵。销售员不能为销售而销售，而是应该注重对客户的服务，只要你给客户带去了便利和好处，客户自然会购买你的商品。因此预约是打开客户心门的一把金钥匙，销售员一定要应用好。
二、塑造打动人心的第一形象
能否给客户留下好的第一印象，有时候在很大的程度上决定着客户是否会接受并购买你的产品。对于销售员来说，个人的形象是十分重要的，要想推销产品必须先推销自己，只有先把自己成功地推销给客户，客户才会考虑你的产品。
销售员应该记住这样一句话“形象就是自己的名片”。心理学中有一种心理效应叫做“首因效应”，即人与人第一次交往中给人留下的印象在对方的头脑中形成并占据着主导地位的一种反应。也就是我们常常说的“第一印象”。所谓先入为主，第一次见面给对方的印象会根深蒂固地留在对方的脑海里，如果你穿着得体，举止优雅，言语礼貌，对方就会心生好感，认为你是个有修养、懂礼仪的人，从而愿意和你交往；如果你服饰怪异、态度傲慢、言语粗俗，对方就会认为你是个没有修养、不求上进的家伙，从而心生厌恶，不愿意和你接触，即使你下次改正了，也难以重获对方的好感。这就是首因效应的作用。
因此在销售中，销售员应该争取给客户留下良好的“第一印象”，博得客户的好感和认可。心理学家认为，由于第一印象的形成主要源自性别、年龄、衣着、姿势、面部表情等“外部特征”，所以在一般情况下，一个人的体态、姿势、谈吐、衣着打扮等都在一定程度上反映出这个人的内在素养和其他个性特征，对方会对他进行最基本的判断和评价。因此销售员在初次面见客户的时候，一定要把自己最优秀、最美好的一面展现出来，使自己先得到客户的认可，然后再推销产品。如果客户对你的印象不好，即使你的产品再好，也会把对你的厌恶扩展到商品上。有“爱屋及乌”，也必然有“恨乌及屋”。不要让自己的形象给推销带来不利的影响。
当然印象的形成不单单只以外表为参照标准，还有表情、动作、态度等。即使你长得不是很漂亮，只要态度诚恳，同样会感动客户。
赵晨是一位初出茅庐的推销员，他的工作是向人推销各种防盗门窗。刚参加工作的他没有一点儿销售经验，而他第一次面对的竞争对手却是个经验老到，巧舌如簧的推销能手。
上班的第一天，老板就交给赵晨一个很重的任务，让他到一个很有钱的客户家里推销防盗门。但是在此之前已经有3位很有经验的销售员去过，但是没有成功。
赵晨非常紧张，想着自己刚刚入行，没有经验，当他站在客户的家门口时，手脚都在不由自主地打颤。但他还是摁了门铃。一位中年妇女打开门，听他结结巴巴地做完自我介绍后，请他进了屋。
赵晨在那儿足足待了3个小时，喝掉了几十杯茶、吃下成堆的饼干，虽然表现得差强人意，但是那位女士却最终决定购买他的产品，并当场在合同上签了字，买下了价值1万美元防盗门。
在这之前，那位女士已经打发走3位防盗门窗的推销员，而且他们的开价都比赵晨的低。但是她为什么偏偏选择和赵晨签单呢？原因其实很简单，那位女士说：“我喜欢这个小伙子。”
在那3个小时里，赵晨凭着他的谦恭、礼貌、真诚和可爱赢得了那位女士的信任，并最终赢得这笔生意。他没有口若悬河地夸夸其谈，没有和客户谈折扣，没有用花言巧语来蛊惑客户，也没有表现得低三下四、唯唯诺诺或者趾高气扬、目中无人，仅仅靠自己正直的人格和美好的印象，换取了客户的喜欢和信任。
给客户留下了良好的第一印象是赵晨成功的关键，所以销售员在向客户推销产品或服务时，一定要考虑给客户留下的印象。假如你能够被客户喜欢，那么你就已经成功了一半。
心理学研究发现，与一个人初次会面，45秒钟内就能产生第一印象。而且这最先的印象对他人的社会知觉产生较强的影响，并且在对方的头脑中形成并占据着主导地位。因此如果销售员一旦给客户留下不好的印象，就很难再纠正过来，毕竟很少有人会愿意花更多的时间去了解、证实一个留给他不美好第一印象的人，而是愿意去接触那些给自己留下好印象的人。
因此，尽管有时第一印象并不完全准确，但是却在人的情感因素中起着主导作用。在销售中，销售员可以利用这种效应，展示给客户一种极好的形象，为下一步的销售打下良好的基础。当然，为了暂时留下好印象而去伪装是不可取的，即使赢得了客户也只是暂时的，只有销售员真正拥有在谈吐、举止、修养、礼节等各方面的高素质，才会赢得更多的客户，并且建立的关系更长久。
世界顶尖的金牌销售员都是十分注重自己的形象的，日本的销售大师原一平就是这样。当有人问他在访问客户之前，最重要的工作是什么的时候，他的回答是“照镜子”。他说：“面对镜子与面对准客户的道理是相同的。在镜子的反映中，你会发现自己的表情与姿势；而从准客户的反应中，你也会发现自己的表情与姿势。”
这就是他所总结出来的“镜子理论”，当你站在镜子前面，镜子会把映现的形象全部还原给你；当你站在准客户前面，准客户也会把映现的形象全部还给你。如果你想要得到客户对你的喜欢和欢迎的反应，那么你就需要注重自己的仪表，尽量让自己容光焕发、精神抖擞，要给客户留下良好的第一印象，千万不能为了追求时尚而穿着奇装异服，那样只能使你的推销走向失败。只有穿戴整洁并与你职业相称的服饰，才能给客户留下好的深刻的印象。
原一平还根据自己50年的推销经验，总结出了“整理外表的九个原则”和“整理服饰的八个要领”。
整理外表的九个原则：
1.外表决定了别人对你的第一印象。
2.外表会显现出你的个性。
3.整理外表的目的就是让对方看出你是哪一类型的人。
4.对方常依你的外表决定是否与你交往。
5.外表就是你的魅力表征。
6.站姿、走姿、坐姿是否正确，决定你让人看来顺不顺眼。不论何种姿势，基本要领是脊椎挺直。
7.走路时，脚尖要伸直，不可往上翘。
8.小腹往后收，看来有精神。
9.好好整理你的外表，会使你的优点更突出。
整理服装的八个要领：
1.与你年龄相近的稳健型人物，他们的服装可作为你学习的标准。
2.你的服装必须与时间、地点等因素符合，自然而大方。还得与你的身材、肤色相搭配。
3.衣着穿得太年轻的话，容易招致对方的怀疑与轻视。
4.流行的服装最好不要穿。
5.如果一定要赶流行，也只能选择较朴实无华的。
6.要使你的身材与服装的质料、色泽保持均衡状态。
7.太宽或太紧的服装均不宜，大小应合身。
8.不要让服装遮掩了你的优秀素养。
除了外表与服装之外，一些不良习惯也会严重影响销售员的形象，比如有的人会咬嘴唇、弹手指、晃双腿、摇肩膀等，这些不雅的动作都会让客户产生厌恶。
因此，如果销售员有这样的习惯，必须马上改掉它，因为这样的坏毛病将会阻碍你成功实现销售。面对客户，如果你具备一种强烈的吸引、感化人的魅力，那么客户就很容易被你说服了。良好的形象是销售员非常重要的一张名片，拥有它，会更加顺利地抓住宝贵的的机会，抓住客户的心。
【心理提示】
良好的第一印象是销售员在自己与客户之间架起交际桥梁的基石，也是获得客户青睐和信任的基础。客户要接触的首先是销售员本人，然后才是商品，因此能够给客户留下美好的印象对销售能否顺利进行往往起着决定性作用。美好的第一印象很容易增强客户与之交往的欲望，并产生信任。留下好印象，产生好感觉，才能做成好生意。
