3.细微反应体现心理变化
人的心理与生理是密切相关的，当一个人的心理发生变化时，在生理上也会有相应的反应。在消费心理的表现上也是与生理反应息息相关的。比如当一个客户突然发现自己一直特别想要，而多年寻觅未果的商品的时候，就会十分高兴和兴奋，他的心跳就会加快，呼吸变得急促，脸色发红等，情绪反应比较激烈的时候，还会忍不住叫喊，或者喜极而泣，这都是他的激动的心理的外在反应。同理，当客户处于紧张、愤怒、急躁、厌恶、羞怯等状态时，都会有很多生理上的细微反映。作为销售员要善于从细微的地方洞察客户的心理反应，把握正确的信息。
总之，客户的消费心理可以通过很多的方式表现出来，一般地，心理都会外化成某种情绪，而不同的情绪又表达了客户不同的心理活动，作为销售员应该善于发现和把握这些信息，对于了解和判断客户的心理有很大帮助。
【心理提示】
销售商品不仅仅只是盲目地硬自己的商品推给客户，这样反而会刺激客户的逆反心理。除了必要的说服以外，更要把握和迎合客户的心理，让客户自己乐意接受才对。这就需要销售员善于观察，通过客户语言、动作、表情等来揣摩客户的真实想法，进而采取相应的策略，成功实现说服，促进交易向好的方向发展。
客户的购买心理是复杂的、多变的。可能某女士非常喜欢那套家具，但是经济状况不允许，就暂时先不买了；本来丈夫已经相中某品牌的电视机，这时妻子和儿子都说更喜欢另外一种品牌，于是选择了另一种；某妇女逛超市，本来没有打算买那么多东西的，恰好超市搞活动，很多人都在买，于是自己也就跟着买了……在客户购买商品的时候，很多因素左右着他的决定，促使其可能改变自己最初的想法。
一般地，客户所处的社会阶层，扮演的家庭角色，长久以来形成的生活方式和消费习惯，以及在消费时所选的参照群体，还有时下的流行时尚等等，都会影响客户的购买心理。销售员如果能够了解到这些影响客户购买心理的因素，就能够对症下药，扩大有利于客户购买的因素，缩小不利于客户购买的因素，就是很轻松地实现商品的推销。
一、社会阶层对客户心理的影响
所谓的社会阶层，就是指社会成员按照一定的等级标准所划分开来的社会集体，彼此相互区别，其地位有着高低的差距，相同阶层的社会成员之间，在人生观、价值观以及消费模式方面具有许多相似的特点，而不同阶层的社会成员之间在这些方面则会存在很大的差异。因为社会阶层是具有同质性和持久性的社会群体，阶层的划分对社会成员的兴趣爱好、行为方式、消费观念等方面具有明显的制约，因此对人们的消费心理的影响也是十分明显的。
阶层的划分有很多参数，一般不外乎“财富”、“权力”和“声望”这三个最主要的维度，财富即一个人的经济收入，权力就是个人影响他人的能力，声望是指别人认可和赞同的程度。
家庭收入的多少是决定人们消费心理的最直接因素。
经济学家根据城镇家庭收入的差距，把我国城镇居民家庭划分为五个阶层：
1.富有阶层，家庭年收入约100万元以上，这样的家庭虽然很少，但是他们拥有着巨额的财富，消费能力很强，是豪华轿车，高级别墅以及高档消费品的主要消费人群。此阶层的消费者有着永不满足的心理，往往追求商品的奢华，以体现自我地位，价格心理和实惠心理比较淡薄，喜欢追求新异，消费很随意，不注重获得消费的实用感，更多的是贪图奢华享受，进行炫耀和显示。
2.富裕阶层，家庭年收入50万元左右，这样类型的人数也不多，但是经济收入是很可观的，一般也都有房有车，有着较强的消费能力。此阶层的消费者具备着良好的生活条件，消费的主题在于追求个性，崇尚新潮。他们的消费观念比较前卫和时尚，注重商品的品牌，讲究高雅舒适，吃穿精细时尚，追求高品位的东西。
3.小康阶层，家庭年收入10万元左右，占整个人群的多数，他们有着较高的工资收入，消费水平得到保障。此阶层的消费者最讲究体面，有很强的趋同心理，凡是向别人看齐，但是也比较看重生活的纸来那个，强调商品的品质和风格，又比较追求实效，偏爱科技含量高的商品，购买时常常考虑是否方便快捷。
4.温饱阶层，家庭年收入1～3万元左右，这类人群数量庞大，经济条件一般，购买力在维持家用的基础上稍微有所扩展。此阶层的消费者有着立即获得和立即满足的消费心理，因为经济不是很宽裕，因此有着强烈的忧患意识，消费时注重日常生活物品的选购，钟爱经济实惠型的商品。他们往往对价格比较敏感，选购的准则是“物美价廉”，既强调商品的质量稳定、经久耐用，有注重经济实惠，比较偏爱老品牌、老字号，不盲目追求时尚和名牌。
5.贫困阶层，家庭年收入5000元以下，这个阶层的经济收入很低，只能维持基本的生活所需，其消费动机只是为了满足生理的需要。因为他们的经济收入只够勉强度日，因此并没有清晰的消费意识，对他们来说，廉价低档的商品是其最为关注和留心的，消费也只是局限于日常生活必需品的购买上，求实、求廉是他们的最主要的消费心理。
经济决定消费，不同阶层的人经济收入的不同，导致其消费心理也是各不相同的，有的求廉求实，有的求新求美，有的只是满足基本的生存需要，有的则更注重精神上的满足。当然同一阶层的人，在消费水平上也有高低之分，于是在消费心理上也会存在差别，再加上社会心理对消费者的影响，大众在消费时又具有从众性、攀比性等特征，这又促使人们的消费心理发生变化，因此更产生了很多复杂的微妙的心理，在共性之中又存在着千万种的不同表现。
【心理提示】
消费者所处的社会阶层对其消费观念、消费方式、消费心理有着很大的影响，特别是经济收入水平的高低更决定着消费者购买对象，比如高阶层的消费者在繁华商业区的品牌店里购物，而低阶层的消费者则喜欢在批发市场里购物。这就是阶层与阶层间的差别。消费心理受社会阶层的制约，导致不同消费阶层在心理上的差异。
二、家庭角色对客户心理的影响
家庭是社会群体的最基本的单位，也是一个人首要的归属群体，因此家庭对个人的影响是十分广泛的、直接的、长期的和深刻的。家庭作为一个小的社会单位，是促进个人社会化进程的关键环节，家庭的生活环境、经济条件、社会地位、教育观念、成员组成等状况，都对个人的思想观念和行为方式有着潜移默化的影响。
在消费领域上，家庭作为最主要的参照体，对个人的消费观念和消费行为的影响是十分显着的。而不同的家庭角色，在消费心理上的表现也有着巨大的差别。
父母、夫妻、子女是家庭的最基本的组成人员，一般地，家庭成员的结构状况影响着家庭消费需求的重点、消费动机的类型以及消费能力的大小，而不同的家庭角色在整个的购买决策过程中，又起着各自不同的作用，产生着不同的影响。
一般地，我们把家庭成员在消费中扮演的角色划分为这样5类：
1.提议者。即最初提出或者想要购买某商品的人。
2.影响者。提供商品信息，并给出购买建议的人。
3.决策者。与家人协商，或者单独拿定主意，最终决定是否购买的人。
4.购买者。具体的到商店进行选购的人。
5.使用者。具体地使用所购买回来的商品的人。
不同的家庭成员在购买中充当着不同的角色，当然这样的划分主要是理论上的，实际操作中，一个人可能会同时扮演两三个角色，比如提议者又是具体的使用者，并且会亲自进参与购买活动。这样一个复杂的过程，不同的家庭角色在思想观念、考虑方式、消费习惯等方面，彼此之间有存在着很多的差异，彼此相处作用和影响，对消费心理就会产生很大影响。
例如，一个家庭要买一台电脑，首先提出建议的是孩子，目的可能是方便自己的学习，当然也可能是受好奇心或者从众心理的影响，那么同学、朋友就是他的购买的影响者；而父母为孩子着想，准备给孩子买，又怕他只玩游戏不学习，影响成绩，处于犹豫之中；但是这时孩子的哭闹，或者爷爷奶奶护孙心切，给孩子的爸妈施压，父母就会屈从而决定购买；在选择品牌时，可能又会考虑价格、性能等方面因素而进行磋商和挑选；决策确立以后，具体实施购买的可能是由父母连同孩子一起承担，购买时销售员的推荐和说服也会影响最终的购买；购买之后，使用者可能主要是孩子，也可能会是全家。
总之，从产生动机，到确立购买决策，到最后的实际购买，家庭成员之间是相互制约，相互影响的，在消费心理上就会受到一定的限制。
在一般的家庭中，丈夫和妻子应该是商品购买的主要决策者，当然同一家庭的夫妻之间，在购买方面也有着很大的差异。不同的家庭夫妻在决策中的角色和地位是各不相同的，由的是丈夫决断，有的是妻子支配，有的是共同协商决定，由的是各自自主决定。
这些消费心理的形成，与家庭成员的个性心理特征、家庭的分工、以及所要购买的商品的种类、对商品信息掌握的多少等因素密切相关。每个家庭成员的个性心理特征是存在差异的，由的人有主见，沉着冷静，善于当机立断，常常负责决策，而有的人独立性差，缺乏主见，购买方面则喜欢依赖于别人；在购买不同的商品时，如汽车、房子等支出较大的消费，需要家庭成员一起商讨，家电的大件器具多是丈夫更有发言权；如果购买服饰、床上用品是则应该听妻子的。
总之，家庭内部成员的角色不同，消费心理也不同，角色的变化影响消费心理，而不同角色之间的相互作用也会促使消费心理发生变化。销售员只有了解家庭消费心理，以及其具体的影响因素，在推销商品时就会相对轻松一些。
【心理提示】
家庭是组成社会的细胞，是社会生活的基本单位，同时也是个人不可缺少的归属群体。而家庭作为社会消费的最主要单位，对消费者的消费心理的影响也是十分明显的。家庭的消费价值观影响家庭成员的价值观，在家庭中，一个人的消费心理往往整体成员共同作用所形成的。所以虽然家庭成员扮演不同的角色，但其消费心理则是受家庭成员的综合因素所影响的。
三、生活方式对客户心理的影响生活方式是一个内容十分广泛的概念，它涉及人们的衣、食、住、用、行、工作、休闲、娱乐、社会交往等各个方面，包括人们的物质生活和精神生活的所有内容，是指人们在一定的历史时期与社会条件下所形成的一种相对稳定的生活模式。
人们的生活方式不是一成不变的，随着社会的发展，经济水平以及个人思想观念的改变，人们的生活方式也是会随之发生改变的。生活在不同时代的人们，其生活方式是不同的，因为不同的时代有着不同的人生观、价值观和消费观，再加上经济条件的制约，这些因素都会影响人们的接受水平和购买能力。表现在消费心理方面，就是从基本的生存需要的满足，到追求精神文明的享受，从求实求廉的购买心理到求新求美的审美追求，人们的消费水平在不断地提高，生活方式也不再不断地改变。经济水平的提高，科学技术的发展，社会服务的健全，又给人们的生活带来了很多更加方便、快捷、时尚的物质满足和精神享受，这一切都在潜移默化地改变着人们的消费心理。
生活方式的改变使人们的消费观念发生了变化，特别是在男性与女性的角色分工方面，传统的思想观念已经不再被广大的年轻朋友所接受，而是变得更加符合具体的生活氛围，比较人性化和和谐化。
比如现今社会，离婚率不断上升，单亲家庭的数量也在逐年增加，再加上很多女性都走出了家庭，由家庭主妇变成了白领丽人。在这样的现实状况下，传统意义上的“男主外，女主内”的家庭观念已经不再被人广泛接受，职业男性和家庭女性的角色分工也随之改变，很多男性从台前走来了幕后，更多地参与了洗衣、做饭、看孩子、购物等生活杂事当中来。在一项社会调查中，研究者发现大约有三分之一的男性承担起了家庭日常所需的购买活动，比如说食物、家电、家具等生活用品。
这对客户的购买心理的影响也是很显着的，比如，从前男性不关注的很多东西，现在回去主动地了解和参与。很多原先都是由女性承担的工作，也被男性渐渐习惯，很可能懂得比女性更多，比如说在购买家电、家具等生活用品方面，男性会表现得比女性更加在行、更有主见。
此外，个人消费信贷业务的发展对消费者消费心理的冲击也是很大的。它给消费者在购买方面带来了诸多的便利，比如以前一对夫妻辛辛苦苦、省吃俭用地积攒一辈子的钱，到老也没有买上一套属于自己的住房，而现在通过各种信贷业务就可以轻松住进漂亮的房子中，只需每月定期还贷就可以了。
信息技术的发展使世界越来越小，网上购物成为了一种时尚，客户只需在网上订购某件商品，就会有人送货上门，消费者不需要跑到现场去抢购，这就是一种新的生活方式的体验，也在一定程度上影响着消费者的消费心理。
当然，还有随着生活节奏的加快，人们在时间观念有了新的要求，更加注重时效性，在购买商品时，更倾向于方便快；而物质条件的改善，人们对精神享受的追求也日渐明显，现代的人们更加注重生理和心理的健康，花在医疗保健品上的钱也越来越多。
总之，时代的改变带来了人们的生活方式的改变，而生活方式的改变又影响着人们的消费心理。现代人对生活质量的要求变得越来越高，在消费方面，对有利于身心健康和精神享受方面的投入也在逐渐增加，人们变得更加时尚，开始在时代的潮流里尽情遨游。
【心理提示】
生活方式具有明显的时代特色，不同时代下的生活方式也是各不相同的，而在特定的历史时期，比较稳定的生活方式总会影响着人们的消费心理，旧时期有旧时期的流行，新时代自然又有新时代的特色。在现代社会，经济的发展、科技的创新、信息的发达、社会服务的健全、社会思潮的涌动，这些在改变人们以往的生活方式的同时，也改变了人们的消费观念和消费心态，使处在时代的风口浪尖的消费者具有了一种别样的特色。
