下篇第二章第四节送礼只送脑白金
真的猛士，敢于直面惨淡的人生——经历过大起大落的史玉柱，不论是被捧为英雄，还是被斥为异端，都注定是位猛士。
巨人大厦没有建成，尽管在大厦根基上花费了不少钱财，但是，仍然掩盖不了大厦带给史玉柱的一个巨大的“坑”。“首负”2.1亿，如何偿还债务是他要面对的首要问题。人生最大的起伏莫过于如此，从“中国富豪”到“中国首负”，山顶到谷底，前后落差实在太大，史玉柱只好把自己藏得很深，像一个忍者，等待东山再起的机会。
关键时刻显示真情。史玉柱多年锻造出来的核心团队并没有因为他的失败而作鸟兽散。1997年冬，在安徽泾县，史玉柱召集了20多名骨干员工，召开“太平湖会议”。这次会议为巨人的下一步确定了商业发展重点——开发脑白金。在当时的情况下，摆在史玉柱面前的赚钱道路有两条：做软件，或者做保健品。这两样曾是巨人的核心业务。
史玉柱曾说：“在1998年，中国保健品市场正在越来越趋向理性，仅仅靠广告‘狂轰滥炸’做保健品的时代已经结束，脑白金要成功必须要有足够的‘回头率’。我自己吃过脑白金，感到有效果，才敢最终决定做脑白金。”1998年，史玉柱在上海注册了上海健特生物科技有限公司，脑白金项目正式开始运作。
史玉柱的启动资金是50万。这笔钱是他向朋友借的。史玉柱说：“我以前借给过他500万。向他借50万，借半年，他肯定借给我。”借到钱，史玉柱拿出5万元补发工资。在困难时期他定的工资标准是，副总一月800元。接着他拿出15万元给无锡一家公司生产脑白金，留出15万作预备资金。
史玉柱对于这次运作极其小心。他知道，手里的钱不多，资金不允许他失败。经过多方考虑，史玉柱把脑白金第一个开拓的市场选择在江苏江阴。他以推广概念为核心，主要通过小广告、新闻报道、健康常识等一切可以利用的媒介形式，向潜在的消费群体灌输脑白金产品知识。客观地说，史玉柱对软文的使用很到位，媒介工作很出色。
脑白金最初在江阴的试销并不是很成功，史玉柱不得不修正了方案。即便碰到了如此多的困难，折腾了很多次，史玉柱始终没有放弃。史玉柱认为，脑白金的成功没有半点偶然，全部是他带领的团队对目标消费群体调查与研究的结果。当年在安徽统计局农村抽样调查队的锻炼，培养出的对农村市场的理解，这些都无形中促进了脑白金的成功。脑白金又针对中老年人失眠、肠道不好的需求，推出“1+1”的产品模式：胶囊管睡眠，口服液管肠道。在市场的定位上，脑白金瞄准了农村市场，打出的是“送健康”的送礼模式。
在农村，史玉柱跟一些商场柜员、农村大妈们混得很熟。他亲自走访农户，在与多人的交流中，史玉柱认识到老年人其实很愿意服用保健品，只是老年人大多“舍不得”，当时有个老大娘开玩笑地说：“让儿女给买呗！”这一句话，让史玉柱为之一振。
于是，史玉柱“今年过节不收礼，收礼只收脑白金”的口号应运而生。这一口号在市场上迅速得到验证，脑白金热销起来。脑白金在江阴上市的第一个月就带来了15万的利润，史玉柱在此基础上再加了15万预备资金，全部投入到无锡市场。这一次，史玉柱又赚了100多万。跟着是南京、常州……江苏市场被史玉柱全面激活。
随后，脑白金在全国市场铺开，月销售额达到1亿，利润高达4500万。脑白金的销量和利润主要来自于乡镇。史玉柱认为，最大的市场在农村，全国光农民就8亿，再加上县城，人数多达9亿。在大城市的超市中有数百种保健品，脑白金即使摆在货架上也不显眼，但到了村镇的商店，屈指可数的保健品中肯定会有脑白金。这正是史玉柱的高明之处。
有了之前巨人3亿应收烂账的教训，史玉柱虽大手笔猛砸广告，但脑白金的销售上却绝不允许赊账，所有的经销商都是现款提货。最初，经销商都颇多犹豫，史玉柱就加大广告投放。市场上对脑白金的需求也随之增加，看着喜人的市场需求，经销商们接受了史玉柱的要求。有了现金流，史玉柱拥有足够的资金投放到新的市场。
史玉柱知道，每年的2至9月，民众关注度不高，因此广告投放量很小。他将力量全部集中在两个节日上——春节和中秋。其中，中秋之前再倒推10天，春节倒推20天，加在一起不过一个月。这一个月史玉柱痛下血本，使得一个月后，世人皆能脱口说出脑白金的广告语：“送礼只送脑白金。”
很多人认为脑白金能做起来不过是靠广告，靠忽悠。史玉柱对此的回答是：“骗消费者一年，有可能；骗消费者十年，可能吗？口碑宣传才是最重要的，时间最能说明问题。脑白金刚成功的时候，很多人说不用一年就垮掉，结果卖了这么多年，现在还是同类产品的销售冠军。事实证明，过去那些对脑白金的批评没有根据。”
