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第3章 掌握潜规则,构建心之桥(2)

这个老人每天给每只猴子8颗栗子,早上4颗,晚上4颗。几年之后,猴子的数目越来越多,吃的栗子也越来越多。于是老人想把每天喂的栗子由8颗改为7颗。他对猴子说:“从今天开始,我每天早上给你们3颗粟子,晚上照常给你们4颗栗子,不知道你们同不同意?”猴子们听了,不能接受,于是就吱吱地叫,而且还到处跳来跳去,非常的不愿意。

老人一看到这个情形,连忙改口说:“那么我早上给你们4颗,晚上再给你们3颗,这样该可以了吧?”猴子们听了,高兴的在地上翻滚起来。

其实老人给猴子的栗子数量没有变,只是给的方法变了:一是先少后多,一是先多后少。那么猴子为什么对前者不满意,对后者却感到满意呢?

原来这是受到心理学上一个独特的心理规律支配的。心理学家发现,在对别人进行肯定或否定、奖励或惩罚时,并不是一味地施行肯定和奖励最能给人好感,也不是一味地施行否定和惩罚最能给人恶感。事实是,先否定后肯定,能给人最大的好感,而相反,先肯定后否定则给人的感觉最不好。

美国心理学家阿伦森·兰迪做过一个实验。他把被试者分为4组,施行不同的措施,结果也不同,分别如下:

对第一组被试行始终否定(-,-),被试者不满意。

对第二组被试者始终肯定(+,+),被试者表现为满意。

对第三组被试者先否定后肯定(-,+),被试者最满意。

对第四组被试者先肯定后否定(+,-),试者表现为最不满意。

这种心理规律,在现实生活中很普遍。平时人们所说:“磕一千个头后放一个屁,效果全无”“有一百个好,最后一个不好可结成冤家”,就是这种规律的反映。

也许我们会想到前面讲的近因定律,但这个定律比近因定律还多了一层意思,就是:先否定,后肯定,有一个对比的效果,比单纯肯定更给人好感;而先肯定,后否定,也因为有个对比的效果,要比单纯的否定效果更糟糕。

我们把这种先否定后肯定,先抑后扬给人最好的心理感觉的规律,叫做“欲扬先抑定律”。

某汽车销售公司的老李,每月都能卖出30辆以上的汽车,深得公司经理的赏识。可是这个月生意却不太顺利,由于种种原因,老李预计当月只能卖出10辆车。但是老李很懂心理学,他先是跟经理说:“由于银根紧缩,市场萧条,我估计这个月顶多卖出5辆车。”经理点了点头,对他的看法表示赞成。没想到1个月过后,老李竟然卖了12辆汽车,公司经理对他的业绩大大夸奖了一番。

如果老李一开始说本月可以卖15辆,或者事先不说自己的预计,结果只卖了12辆,公司经理的感觉可能就完全不同。他可能觉得老李做得太失败了,不但不会夸奖,反而可能批评他。老李就是采用欲扬先抑的方法,先降低别人的心理期待,再超出别人期待,就能给对方以好感了。

有一位著名的导演,也很懂得利用这个心理规律来激发下属。这个导演素以要求严格著称,因此一般的演员都比较怕他。但是这个导演也很善于发掘演员们的潜力。他总是在工作的开始阶段,冷着脸,让演员们看见就害怕,非常担心演不好,达不到他的要求。这迫使演员付出最大的努力,发挥出最好的水平。而当导演对演员感到满意时,就露出灿烂的、赞许的笑容。这种难得一见的笑容对演员形成了极大的鼓舞,甚至有一位演员说,导演的笑容就是他演好的最大动力。

情感征服定律——情感有时比利益更能打动人心

赵先生与李先生同事多年,始终没有深交。李先生的工作表现平常,而赵先生则成绩突出,春风得意。

有一次,赵先生因为涉及一件重大变故,受到董事长的冷落,被从销售经理的位置降了下来。祸不单行的是,他的母亲在不久后突然去世了。双重打击使赵先生感到格外悲哀。

这时候,李先生很同情赵先生的境遇。在他母亲下葬的那一天,李先生主动来帮忙,担任受礼的工作。当时正是寒冬腊月,北风大作,其他同事都躲进了屋里,只有李先生一直外面帮助处理各种事情。

这让赵先生很意外,也很感动。他发现真是患难见真情,觉得李先生这时候的形象突然高大起来。从此李先生与赵先生过从甚密,赵先生一改以往的态度,也常主动帮助李先生。

1年以后,赵先生在公司东山再起,因为做了突出的贡献,他重新当上了销售经理,不久又迅速升任总经理。他忘不了李先生在他患难时的帮助,就提拔李先生为销售经理。

俗话说,人非草木,孰能无情。人心都是肉长的。无论一个人外表多么强硬,在内心深处都一定有情感的需要,就是希望从别人那里得到关怀、体贴和重视。有时候,人们即使在物质上得到了很大的利益,也代替不了情感上独特的需要。甚至有时候,人们把情感看得比物质利益更重。

世上许多人有幸灾乐祸的心理,看到别人过得比自己好,就不舒服,看到人家过得不如意了,他才高兴。相反,如果一个人忧他人所忧,乐他人所乐,对别人富有同情心,并在患难时伸出援助之手,就很容易征服对方的心。这也就是故事中李先生对赵先生所做的。

现在人们常说感情投资,因为在人际关系上,投资感情,往往比投资金钱和利益更能征服人心。

中国有句古话说,得人心者得天下。许多领袖人物深谙此道,所以他们能够让许多人才为己所用。比如他们懂得通过情感的打动,将人才笼络在自己麾下。三国时的刘备就是在这方面情商很高的人。

罗贯中的《三国演义》曾讲了这样一个故事。有一次,刘备被曹操打败,刘备让赵云保护夫人和儿子阿斗突围。赵云被百万曹军围困,为保护幼主,他怀揣阿斗大战长坂坡,血战曹操百万大军,杀死曹营战将五十余人。当赵云抱着阿斗,见到刘备时,刘备接过阿斗,一下子扔在地上,恨恨地说:“为汝这孺子,几损我一员大将!”赵云忙从地上抱起阿斗,流着热泪说道:“云虽肝脑涂地,不能报也!”从此赵云对刘备更加忠心耿耿。

刘备的做法是在表明,阿斗似乎还没有赵云在他心中更重要,当然这很可能只是一种作秀罢了。但是起码也让赵云感到,他在刘备心中的分量了,这恐怕比给他加官晋爵和物质奖励更能打动他的心,同时也让其他将领看到刘备的一片爱才之心。看看,刘备是多么善于收买人心呀!

有时候,情感似乎就是人的软肋,是“阿喀琉斯的脚后跟”,是人最容易攻破的地方。

换位思考定律——设身处地理解别人能给人好感

古希伯来有一个国王叫所罗门,是个令后世敬仰的“有道明君”,据说,也是个有某些神力的传奇君主。关于他有一个广为流传的故事。

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