Four motivations to inspire your desire of shopping
是什么在人们的头脑中占据了先入为主的地位呢？有四种动机是至关重要的，它们分别是：自我保护、浪漫、金钱、他人认可。
所有的购买行为和激发因素，都是来自于这四种动机的一种，或者是其中几种的混合。对这四种动机的了解能帮助你迅速让某人进入催眠购买状态。让我们先记住这四种动机，然后再依次来看一下。
1.自我保护
自我保护是人们对自己、财产以及家人的健康、安全的防护，还包括永久保持所属物的能力。这一条是销售保险、安全系统、健身产品以及其他产品的关键。我们通常说的自我保护欲望，包括对于个人满足、舒适、危险、痛苦、疾病、健康、伤害和死亡等产生的恐惧、逃避、希望或愿望的各种态度。
自我保护包括父母对孩子的爱、孩子对父母的爱、主人对宠物的爱以及与此相关的一种“保护”的情感，对于个人自由的向往和对监禁的恐惧也在其中。它还包括宗教与社会交往方面。
2.浪漫
如你所想，浪漫中包括性。但是，性本身应属于自我保护的范畴，而性欲以及两性之间的吸引则属于浪漫。
如果时机成熟的话，性这个“致命弱点”会推翻其他一切理由。这里有一个关于报纸的例子：
报纸上有五则新闻，其中占四栏长度的那则新闻标题为“国务院签署新的预算方案”，占两栏长度的那则新闻标题是“法国爆发示威游行”，占一栏长度的标题是“农民工讨薪跳楼”，占半栏长度的新闻标题是“加拿大森林大火”，只占一点点长度的新闻标题是“女大学生酒店开房被抓”。
那么，大多数读者会一眼被吸引过去，而且印象最为深刻的是哪一则新闻呢？
很明显，“性”吸引了人们的注意力。它打破了人们的惯性思维，因为它与人们最原始的欲望有关：既能感觉到性的吸引力（浪漫），也可以感受到性的竞争（自我保护）。
但是，浪漫远不止这些，这种情感需要还包括“未来的承诺”和“新体验的愿望”。
当你在给别人描绘一幅憧憬中的未来画卷时，你就是在将他引入浪漫。同样的道理，当你给人一种他们想要的但却从未有过的新感受时，你也在引入浪漫。事实上，你是在向他们渲染气氛。
3.金钱
作为四项动机之一，金钱不会使你感到惊诧吧？它不是唯一的，也不会永远是最有力的，但是它肯定是最具说服力的。
这里有一个发生在德国的小故事，可以证明金钱的魔力：
德国斯图加特市有一家叫做“高个子联盟”的组织，该组织的成员中，男性身高高于1.84米，女性身高高于1.78米。据他们估算，这样的男性“高个子”的日常开支要比身高和饭量都正常的普通男性多15%，女性则要多10%。该组织因此向政府申请减少缴税额，因为他们比普通人饭量更大、支出更多。
与赚钱或者省钱有关的一切都会受到关注。如果再把这点与浪漫、自我保护或者他人认可联系起来，那么就是一种最为有力，甚至是令人无法抗拒的关注理由。
人们深层次的愿望、意愿和希望，就是想变得富有。恐惧、憎恨或者不确定等情感都与没钱有关，或者部分与其有关。在情感方面，人们最能够接纳那些就如何赚到更多钱提出建议的人。
4.他人认可
在人类的社会活动中，有一个很普遍的现象，就是人们做事的动机只是想吸引别人的注意。有几宗校园枪杀案，凶手都是长期被同学忽略的学生。这是渴求他人认可，希望引起注意的极端例子。
在人类的社会交际中，对于他人认可的感情需求会打破惯性思维，使人进入另一种心态，或者改变原有心态。他人认可与对服饰、外貌、行为举止、事件、民族、产品或者组织等方面产生的骄傲、意见、欣赏、鉴定等，都有着种种关系。
认可一个人可以使他进入催眠购买的初级阶段。用眼睛和耳朵关注于某人会使他感觉到自身的重要和得到认可。如果你是真的想得到对方的喜爱，那么就想办法让他感受到你确实是被他的话语、行动或者财富所打动了。
这里有一个例子，从中可以看出“他人认可”所蕴藏的力量。在任何情况下，人与人之间都有一种看不见也意识不到的地位游戏。人们会认为一个人地位较高，而另一个人地位较低。实际上，这种事每时每刻都在发生。
如果弄明白这一点，你就会发现这种情况无处不在。你也可以利用这点取得有利条件。当你降低身份的时候，其他人会感觉和你相处得很舒服；他们会喜欢你，愿意在你身上多花些时间；他们感觉到安全，感觉被尊重、被认可。在这种情况下，他们更容易接受你的意见，这同样也是一种进入催眠的状态。
通过对上述四个动机的描写可以总结出：如果你能了解这“致命的四项”，洞悉通向人类内心世界的惯性思维之窗，那么它就是你开始催眠购买的有效起点。不过，如果你想更加透彻地了解这种心理学是如何产生效应的，那么，现在是时候让我们带着学过的理论，投入到真刀实枪的具体行动中了。
