第4章第2节谁诱惑了你——折扣效应
情人节之际，章先生到花店买玫瑰（平时玫瑰2元一朵，情人节标价20元一朵）。
章先生想：花虽贵，但不能不买。可是，买了还真心疼，毕竟买少了，面子上挂不住，买多了又费银子。
正在犹豫，店家走了过来，问，“先生，买花啊？”
章先生：“嗯。……这，……咳咳，这玫瑰能不能便宜点？”
店家笑道：“送女朋友吧？追女孩子怎么能怕花钱呢？若是因为这一大束花，换来了你的幸福，那可是太划得来了！”
章先生犹豫不决……
店家接着说：“要不这样吧，您在我这里办张会员卡，我给您五折优惠。”
章先生说：“啊？有这个必要吗？”
店家惊讶着说：“怎么没有啊，谁家红白喜事不送花？难道非要等遇到了才知道买啊？”
章先生想了想也对，就办了张卡，买了束花。
生活中，我们常常会遇到这样的事，明知打折是商家给我们挖的坑，然而我们还是照跳不误。是商家得了便宜还卖乖的表演——“我已经赔了，看在老乡的分上就权当我给你捎一个了”——让我们心软了？还是我们天生就是上当的主。
商家的软磨硬泡之所以能频频奏效，恰恰是利用了我们是理性经济人的特点，即实现自己的利益最大化。
在商场里，经营者以种类繁多的商品吸引消费者，再用昂贵的价格获取利润，而为了能获得更多的交易机会，他们就会适当地给予消费者折扣。因为存在这些折扣，消费者多会感到心里舒服些。既然买东西都会被宰，被少宰一点，总是好一些。渐渐地，人们也就接受了这样的销售模式。这就是所谓的折扣效应。
所谓折扣效应，是指卖方按原价给予买方一定百分比的退让，即在价格上给予适当的优惠，从而诱使消费者再次消费。
把顾客的腰包掏空，是这个追逐利润时代的主流思想。人们都想赚钱，都想变着法地从周围的人身上掏钱。打折扣，就是这样的一个从别人口袋“掏钱”的方法。无数的商场店家，无不用折扣券、会员卡来吸引消费者，且屡试不爽。消费者想捂紧钱包，也很难逃过狡猾的商家设下的一个个圈套。而滑稽的是，有时候消费者不仅不对此感到厌恶，还对此非常钟情。
美国P&G公司曾经实行过“折扣券”制度，对积攒、保存、出示“折扣券”的顾客（往往都是收入较低的顾客）采用比较优惠的价格。1996年，该公司以区分消费者需求弹性成本太高之名要取消此种制度。结果，经常来光顾的顾客火了，一纸诉状将它告到了纽约州司法部，最后，P＆G公司被强制要求继续执行“折扣券”制度。
折扣效应让消费者对产品的价格更加敏感，也蒙蔽了消费者。它让人们光看到自己在某一次消费中少花了多少，而没有看到已经为之付出的和将来还要为之付出的代价。所以，有人在消费某些奢侈品的打折优惠时，还甘之如饴，感到非常满意。却没想到，商家这招用的是“放长线，钓大鱼”，不看眼前蝇头小利，注重的是长期利益。
于是，这一技巧性的方法，被广泛地应用到商业竞争中，尤其是在美容理发行业里，被应用得更加广泛和娴熟，甚至夸张。可是，人们却无法用法律来对其进行规制和定性。因此，折扣效应一直存在，大至房屋建筑，小至家居杂物。无论是那一种，我们都会在耳边听到这样的声音——“本店可办会员卡（送优惠券），购物满一百八五折！省钱！实惠！您还等什么！”不知道那些“折价生意”背后，到底是谁笑了？
