随着市场竞争的加剧与客户需求的提升，致使企业间在经营运作的竞争中容不得半点失误，企业经营的风险不会因为任何主观因素而消失，如何合理规避并提前预测风险已成为渠道管理中日益重要的课题。这就要求企业建立完善的渠道销售预警体系，提前预测出客户在渠道经营过程中的风险，以便采取有效措施予以防范。一般来说，一个有效的渠道预警体系应该包含以下十个方面：
一 产品力预警
产品力是指产品与需求之间的对应程度，产品力越大，说明客户对该产品的需求就越强，反之则越弱。当产品力到达一定弱的程度，已经不足以使客户产生与企业合作欲望时，则表现为企业无论在销售过程采取何种手段，如良好的终端陈列、促销等，产品销量依然处于较低的水平，即通常所说的产品定位失误或产品不对路。因此，企业需要对产品的销售与销量成本作对比分析及目标客户调查。做好防范措施，用新产品代替或将产品重新定位等。
二 产品结构预警
企业希望某产品成为自身主导产品，但随着其在企业总销售额中所占的比例越来越高，直至处于绝对主导地位，导致企业的安危受制于单一产品的成败，产品结构的严重失衡。而只有合理的产品销量比才能保证企业的均衡稳定发展。在防范措施上，企业要对具有发展潜力的产品予以政策倾斜，迅速提升其销量以分担风险，主动开发新产品，要强调客户与品牌沟通，弱化产品本身。
三 销售人员行动预警
企业要培养和提高销售人员察言观色的本领和眼光，让他们能够很容易就能看清楚征兆。比如客户在进货时间、数量、频率上有明显的不正常，淡季却多次进很多货，或者超出正常销售量进货。还有就是频频降价、打折，采用低于成本倾销等行为。销售人员应时刻关注客户的异常情况，诸如人事变动、机构变革、经营转向、场地拆迁，等等情况。销售人员要善于观察和分析判断，在有风吹草动时及时开展跟进工作，减少不必要的货款损失。
四 发货速度预警
有的企业终端管理混乱，给客户发货都是凭感觉，没有一套明显的客户信誉及客户授信额度的评估、管理体系。客户经理也没有动态的对客户的授信额度、资信状况坚持不断地如实审查调整，并承担相应的管理责任。还有的企业根本就没有考虑市场的接收能力与自身的能力是否相匹配，也不去管客户的库存及出货速率。更有甚者，连货都不上架。其实，最有效最直接的控制货款回笼的手段就是控制发货的速率。这一点许多企业的做法恰恰与此相反。
五 销售状况预警
第一批货发出后，终端维护人员应尽快按计划进行终端宣传推广工作。许多产品新品种出现刚上市时热销，但一段时间后却出现销声匿迹的奇怪景象，这与企业销售环节的不够紧密有关系，与不能妥善处理计划好了的、承诺过了意外事件有关。
六 主管人员离职预警
企业的市场人员表现直接且最终决定销售业务的状况。主管人员对企业政策或其他方面的不满有可能会突然离职，甚至带走企业的许多客户，给企业带来损失，因此必须及时预测主管人员是否具有离职倾向。
七 渠道利润预警
渠道中间商经销产品追求的是利润，当利润水平由满意利润逐渐低于临界利润时，渠道中间商的积极性就会随之下降，此时的表现是销量逐渐地下降或增长趋缓。因此，企业要时刻注意对销量变化趋势进行分析，当产品的价格有降低余地时可采用降价或促销方式适度让利于渠道中间商；当产品已无降价余地时，企业要及时开发新产品适时替代。
八 促销过度预警
由于客户对利润的极端关注，当企业促销力度过大时，会导致客户不注重产品的正常销售，而采取擅自降价等手段来获取促销带来的短期既得利益，导致市场价格混乱；当促销结束后，客户又会因正常利润得不到满足而向企业要求降低价格。所以，企业要对渠道促销敏感度作出分析，对促销前后的销量趋势对比作出分析，对渠道中间商执行企业政策情况作出分析。同时要注意防范措施，保持产品的价格弹性、促销结束后价格可自动回归原位、监控促销等。
九 质量过剩预警
高质量能提高产品的竞争优势，从而能巩固市场，提升销量，但如果一味地追求优质势必会造成成本的上升，同时客户对质量满意度并不是总随着质量提升而呈线性增长。所以质量过剩预警要求企业及时警示因质量提升而带来的资源浪费。
十 服务过剩预警
好的服务能达到促进销售的目的，提升销售竞争优势，但服务提高的同时也会带来成本的增加，客户对服务的满意程度也并不总随服务提升而呈线性增长。所以企业要进行风险、服务与销量成本趋势分析。
战术解说
销售预警要有一定的提前量，什么时间发出警示信号是预警职能的核心：过早风险没有来临，过迟则无从防范。销售预警的时间点对应的是一种标准。如产品质量超过一定水平后，客户的满意度不再随之提高，那么当质量达到这一水平时应发出预警，因为此后的质量提高不再增加客户满意度，但仍将增加成本。
