男性消费者是理性消费的，他们通常有自己的目标，奔进卖场直接买完就结束，他们不会太在意细节，也不会斤斤计较，因为他们认为那是有失身份的表现。
针对男性消费者，销售人员要发挥女性特有的温柔，适当地给予一些专业的建议，他们还是很容易接纳的。同时，销售人员要注意，如果男性消费者身边有陪伴的话，就要尽量地减少自己对男性的话语，而把重点放在身边的女性上，你会发现在这种情景下“曲线救国”更管用。说服了他身边的女性，你还会怕他不掏钱吗？
大处着眼，展现商品的整体效果
一直以来，“男人挣钱女人花”这样的想法使很多人视“女士走进商场，男士出去挣钱养家”为理所当然。然而，时代不同了，虽然直到现在，女士们仍然是商家始终不渝追逐的目标，但随着男性消费群的增加，以及新一代男性消费者观念的变化，曾经被忽视的男性消费市场如今正逐渐受到关注，许多商家已开始转变观念，将目光投向充满潜力的男性市场。
男性消费者和女性消费者有很大的不同，商家只有了解男性消费者，才能赢得他们的“芳心”。
男性消费者相对于女性来说，购买商品的范围较窄，一般多购买“硬性商品”，注重理性，较强调阳刚气质。他们不易受商品外观、环境及他人的影响。注重商品的使用效果及整体质量，不太关注细节。
他们的逻辑思维能力强，并喜欢通过杂志等媒体广泛收集有关产品的信息，决策迅速。并且有强烈的自尊好胜心，购物不太注重价值问题。由于男性本身所具有的攻击性和成就欲较强，所以男性购物时喜欢选购高档气派的产品，而且不愿讨价还价，忌讳别人说自己小气或所购产品“不上档次”。
他们善于控制自己的情绪，处理问题时能够冷静地权衡各种利弊因素，能够从大局着想。有的男性则把自己看做是能力、力量的化身，具有较强的独立性和自尊心。这些个性特点也直接影响他们在购买过程中的心理活动。
因此，动机形成要比女性果断迅速，并能立即导致购买行为，即使是处在比较复杂的情况下，如当几种购买动机发生矛盾冲突时，也能够果断处理，迅速做出决策。特别是许多男性不愿“斤斤计较”，购买商品也只是询问大概情况，对某些细节不予追究，也不喜欢花较多的时间去比较、挑选，即使买到稍有毛病的商品，只要无关大局，也不去计较。
就普遍意义讲，男性消费者不同于女性消费者经常料理家务，照顾老人、小孩，因此，购买活动远远不如女性频繁，购买动机也不如女性强烈，比较被动。在许多情况下，购买动机的形成往往是由于外界因素的作用，如家里人的嘱咐、同事朋友的委托、工作的需要等，动机的主动性、灵活性都比较差。我们常常看到这种情况，许多男性顾客在购买商品时，事先记好所要购买的商品品名、式样、规格等，如果商品符合他们的要求，则采取购买行动，否则，就放弃购买动机。
男性消费者在购买活动中心境的变化不如女性强烈，不喜欢联想、幻想，他们往往把幻想看做是未来的现实。相应的，感情色彩也比较淡薄。所以，当动机形成后，稳定性较好，其购买行为也比较有规律。即使出现冲动性购买，也往往自信决策准确，很少反悔退货。需要指出的是，男性消费者的审美观同女性有明显的差别，这对他们动机的形成也有很大影响。比如，有的男同志认为，男性的特征是粗犷有力，因此，他们在购买商品时，往往对具有明显男性特征的商品感兴趣，如烟、酒、服装等。
一般男性顾客都有一种怕麻烦的购买心理，力求方便。特别是在购买低档的生活消费品时表现粗心大意，另一方面对售货员有信赖感。即使发生一点错误，也不想再找麻烦。例如，一位顾客买了10个茶杯，只拿走了6个。后来售货员找到了这位顾客才知道：这位顾客回家对妻子说买了10个茶杯，妻子打开盒子一看是6个，就问他为什么是6个，他忙解释说：“我是想买10个，结果只给了6个杯子的钱，售货员当然卖给我6个了”。问他为什么要这样做，他说怕妻子让他回去查账。
在考虑性别变数时，有两点需注意：第一，是商品的“性别属性”，即商品本身的性别差异。譬如说，口红当然是针对女性市场，领带当然是针对男性市场。商品的性别差异无可避免地影响行销策略，尽管你可以想办法鼓吹男人买口红送给女朋友，或鼓励女人买领带送给男朋友，但这只能作为一种拓展市场的权宜之计，口红和领带的主要行销策略仍需专门针对使用者的性别而制定。第二，是市场的“性别属性”，即市场本身的性别差异。许多商品，譬如说一张信用卡，其实是“中性”的，不分男人或女人专用。为一项“中性”商品制定行销策略，必须考虑市场的性别差异。例如在一个职业妇女迅速增加的都市里，女性市场显然是一个极具潜力的市场，给一些“中性商品”贴上“女性”标签，例如强调小型汽车适合女性驾驶。
根据玛格丽特的男士市场营销实践，她发现男性消费现实得异常乏味。他们被某件产品所吸引，一定是因为它的功能和性能，而不会是因为它独特的品牌设计能让他们生活得更加美好。所以在向男顾客介绍产品时，一定要从大处着眼，强调商品的整体效果。
替男顾客做主
各位，你们觉得在购物的过程中“男人自有主张”吗？其实男人在购物过程中大部分时候是没有主张的，那些独自购物“深入虎穴”的男性在购物过程中的主张大部分来自导购。大家都知道男人购物特点是直奔主题，男人购买服装的首选是品牌；就是说男人只要进店，就代表了他很大程度上喜欢或者是信任这个品牌，对于那些他不喜欢或者不认可的品牌，男人是懒得走进去的。所以在男性进店后很多时候都没有成交的话，这就是导购的问题了，因为那些独自购物“深入虎穴”的男性在购物过程中的主张大部分来自导购。
赵先生走进一家专卖店，想买一条休闲裤，促销员小刘一条接一条地拿裤子给他看。
促销员：“您看这条怎么样？”
赵先生对着镜子前后左右照了照：“还行，穿上挺舒服的。”
促销员又拿出另一条裤子：“这里还有刚到的一种款式，您试试。”
赵先生换上裤子对着镜子：“这条也还行。”
促销员又拿出另外一条：“这条面料是进口的，就是价钱稍贵了点。”
赵先生又换上这条：“到底哪一条好呢？也许应该叫上女朋友帮我参谋一下。”
促销员打断赵先生的联想：“我觉得这三条都挺适合您的，要不，您再看看这条。”
赵先生：“是呀，都挺好的，但我没有很多机会去穿休闲装，也没有必要都买下来，哪天叫上我女朋友和我一起再来吧！”
促销员：“等等，要不您再看看这一条怎么样，保证您穿上没得说。”
赵先生：“谢谢，不用了，改天我再来吧。”
赵先生说完便离去了。
这位促销员明显是不成功的，面对赵先生拿不定主意，没有主见的情况，她没有说出自己该说的话，比如她可以替赵先生拿主意，而不是一味地让他挑选。
假定准顾客已经同意购买：当准顾客一再出现购买信号，却又犹豫不决拿不定主意时，可采用“二选其一”的技巧。譬如，推销员可对准顾客说：“请问您要那部浅灰色的车还是银白色的呢？”或是说：“请问是星期二还是星期三送到您府上？”，此种“二选其一”的问话技巧，只要准顾客选中一个，其实就是你帮他拿主意，下决心购买了。
李先生漫步在一家男装专柜，是他比较喜欢的一个品牌，此前穿过这个牌子的西服，几年下来依然笔挺，所以有好感。他看中一件白色条纹衬衣后，40 岁左右的导购大姐一副老练的样子，拿出一件新包装，迅速拆开递到他手中，鼓励他进试衣间“试试看”，当他穿好走出试衣间的时候，这位大姐和气、认真地整理着他身上这件衬衣，口中说着“很适合你的风格，很显大方、斯文”……这个时候李先生内心的思索是：她已经赢了，因为他买定这件衬衣了。
回家之后李先生的老婆骂他：“上班时间，在商场里巡场，你怎么都能买500多元不打折的衬衣？你还顾不顾家？”
显然，这是一个比较搞笑的例子，但是从中我们确实能看出来，男性消费者是没有主见的，他需要导购员的意见，而往往导购员的意见会起到直接的决定作用。
去年秦飞和同事出差到上海，空闲的时候就结伴来到南京西路的某品牌旗舰店，该品牌是西班牙第一、世界第三，业内津津乐道的品牌，该店地址在恒隆广场斜对面，当他们走进去的时候，一位女导购员开始数落秦飞以前的一位顾客“老土”，不知时尚为何物？没有穿衣的品位和风格……想趁机显示一下品位的秦飞，来不及浏览完毕就进入上下全身的试穿了，每试上一件就走出来问她：这件怎么样？那件怎么样？最终她一副对秦飞信心百倍的样子，一条裤子、一件体恤、一件外套就打包开单了。
差旅结束当他回到深圳的时候，女朋友不可避免地大批一顿，根本不适合他的风格；穿到公司的时候，他问那些目光异样的同事们，“知道这是什么牌子的吗？”他们却口径一致：“杂牌子的”。秦飞差点吐血。
很多时候男性顾客没有主张，所以你就要主张他。销售人员要主张他，不是一句简单的话，“就买这件吧”。要获得他们的大把钞票，就必须获得他们对销售人员的信任，根据我的研究和感受，那种买单信任来自终端销售人员对西服面料、做工、款式、搭配的专业。
在男装高档西服的销售中，这种动辄几千元东西的面料、做工、款式等基础知识和品牌设计的独特定位，是首先必须熟练掌握的基本内容。那些在这些方面掌握得好的导购，她们的业绩也总是数一数二。
以柔克刚，逆向销售
每次逛商场男装专柜的时候，发现很多女性店员无所事事，站在自己门口，歪靠在一边，含情脉脉地望着通道上走过的三三两两的客人，购物的男性在这种情况下，是会突然心里很发毛的。
一次，深圳某商场，上电梯迎面的某男装品牌（号称男装第一品牌）导购，愣声声地歪站在自家店中央，低头冷眼打量着店外面的人流，这一打量不打紧，走上男装楼层的客人，没有几个直接进店的，都顺着通道转去了。若是忙碌的景象，便会在无形中吸引了那些有需求的男性客人进店，一进店就给他温柔的一剑——叫“六脉神剑”。
六脉神剑第一式是迎宾。面对现代大多数的“要面子不要里子”的男性，进店之后遭遇到冷落的话，对销售来说是大大的不利。如果你销售的是中档品牌服装，客人进店：你自然地微笑表示“欢迎光临某某品牌”，让他意识到你已经注意到他，并随时为他提供服务（不是立刻上去）就可以了；如果你销售的是高档、有一定层次的品牌服装，客人进店你最好来个问候：“早上好”等。
前几天，陈先生想买件衬衣，就去逛商场的男装专柜，逛了一圈没找到中意的，这时他走到了一个品牌专柜前，销售小姐朝他微笑着来了一句：下午好！让他眼前一亮，心情好了不少，进入了试穿……到现在他还念念不忘。
六脉神剑第二式是寻机。一般男性购物者不喜欢喋喋不休，不喜欢被紧跟打扰，所以在迎宾完毕进入寻机（寻找接待答话的时机）的动作是比较安全、卓越的服务。
六脉神剑第三式是开场。在客人被某款衣服吸引的时候，这代表你的时机来了。
“先生，这款深色的西装在参加正式场合穿非常合适，如果平常上班穿着也很好搭配。”
“这个面料是××织的，非常适合您在这个春夏季节穿着……”
“先生，西装应正合身，不应过于贴身，不必太大，像您这样修长身材的，这款目前流行的窄腰直线剪裁或合身单排三颗扣款式您可以考虑一下！”
“先生，像您经常旅行的商务人士，这种经过处理，质轻防皱、易打理的毛料商务休闲款非常适合您。”
……
这些语言一出口，就能吸引那些烦恼不知道买什么样西服的男性购物者，一出口就见专业，表明这一剑刺得不轻。
“先生，您需要什么？”、“先生，喜欢的话试穿一下”、“我们是意大利名牌”……这些语言轻飘飘，跟上面的语言相比，不如不说。
六脉神剑第四式是试穿。在你专业语言的影响下，本没有主张的他开始体验到价值了。在客人穿上西服走出试衣间的时候，你马上迎上去：
单膝下跪，以仔细认真的态度帮他把裤长挽到里面去，这一招要做到他的内心里去，让他感受到女性无微不至的体贴，唤醒他内心触动；然后站起帮他把西服的扣子全部系上，把各个部位拉平展开，一副专业、认真的样子告诉他：
“因为每个人的身材不同，试穿是挑选西装最准确的方式。我要帮您留意袖长、肩宽、袖笼、身长以及扣上扣子的腰身是否合身，特别是西装的肩线应与肩膀吻合，同时您应双手举一下，摆动几下，以确定穿上后活动自如……”
这些话不等销售人员说完的时候，这个男性购物者早已发自内心地认定：买衣服就要买这样的！值！所以六脉神剑这一剑下去，差不多客人就不会动弹了，你就开始准备后面的连带销售吧！
六脉神剑第五式是开单。在最大限度地激发完客人的购买欲望之后，快速地取得客人的同意进入“打包”、“开单”之类的成交是聪明的举动，拖的时间越长，等到他内心的热度冷下来的时候，任何事情都可能发生。开完了这单，不要那么快地送他出门——衬衫、领带、皮鞋、皮包、皮带、袜子你都可以帮帮人家的忙，搭配一下，看看效果。
六脉神剑第六式是送客。所有可以成交的可能都结束的时候，在客人表示“你的服务真不错，我得回家了”（卡刷完了，没有什么购物想法）之后，你就可以送客了，这个客人绝对值得你和他并排沟通一直送到门口甚至楼下或者停车场，问他要不要帮忙叫个的士或找一下车子。可能他已经晕头转向了，不知道为什么只是想买双袜子的他，结果抱了这么一大堆衣服。
在沟通上，这时千万不要掩饰不住喜悦，不停地说什么谢谢，这显得你很不成熟。送客的沟通语言是多谈谈衣服的保养：
“李先生，好西服，七分工艺，三分保养，回去以后……”
六脉神剑最后一剑绝对不是简单的一剑，这一剑是“回马枪”！目的是要他下次过来，甚至带个朋友。
女性的温柔，是克服男人刚性的武器，用上面的六脉神剑，男性消费者很容易就成为“囊中之物”。
要说服男人，先说服他身边的女人
像上面所说的那样，男性消费者是没有主张的，如果他有陪同者，那么大部分的主张来自陪同者，当然，在你发现陪同者没有什么影响力的时候，把他当成独自购物者就是了，用你的专业影响他。这个时候我们要看他老婆（女友、朋友）的颜色行事，不轻下判断，不多说废话，只是把服务的动作做得殷勤到位就是了。甚至你服务的中心需要转移到她们（陪同者）身上：闲聊、赞美、认可她。
一天在某鞋业品牌的专柜，一对30岁左右的夫妇在挑选鞋子，女人坐在试鞋的椅子上，男人不耐烦地站在女人的面前，一双接一双地试着导购抱来的鞋子，只听到那个女人说：“这个不行”、“试下那个”、“这个太丑了”、“再试一下这个”、“好，就这个啦！”，最后他们确定“就这个啦”。在这个过程中，导购没说什么话，就顺利开单了，这就是个聪明的导购。在男性消费者有陪伴的情况下就要慎重开口。
男人在购物过程中大部分时候是没有主张的，那些带着老婆购买服饰的男人，他们的购物主张很大程度上来自老婆，他老婆说好就是好，他老婆说不好就是不好。大家都知道，大部分的男人都是事业的动物，没有闲情逸致去研究服装的搭配、款式、流行……这是女人的专长。也正是因为这个，那些通常独来独往“深入虎穴”的男性上商场之后大多“死”得很惨！
在某男装品牌专柜，一对25岁左右的男女朋友在挑选外套，男的面对着试衣间的镜子，像个乖宝宝一样站在那里，女朋友就像打扮乖儿子一样精心地在那里整理、打量他身上的一件新夹克。该品牌的导购抱着衣服站在旁边，这个导购很认真负责地说道：“我觉得他穿蓝色的很合适”、“真的”、“反正是我个人的看法”、“怎么样？”、“这样也很合适”……
那对男女朋友在表示完“再看看”后就不耐烦地走到另外的一个男装专柜了。这幕购买的场景说明：第一，那些和女朋友一起购买服装的男人是没有主张的；第二，和这位男性的女朋友相比，陌生的导购在购买主张上是没有影响力的，导购“很负责地样子”说什么“我认为”、“我个人的看法”只会把他们赶到另外的店里去。
那些独来独往购物的男性、有老婆陪伴购物的男性、有女朋友结伴的男性，他们在购买男装的过程中，是没有什么自己的主张的，即使有些主张，很多时候对购买行为也是没有什么根本的影响。
男装触动了女人的心，差不多已经触动了男人的荷包。福建的某男装品牌上市宣传的广告语曾经是：“让女人心动的男人”，而享誉全国，随后的其广告语又改为：“男人就应该对自己狠一点”。
总之，有女性陪伴的男性顾客，导购一般不要多言，即使多说，也把重点放在陪伴男顾客的女性身上，给予她们赞美和恭维，才是明智的。
向男人推销也要有女人味
礼仪的“礼”字指的是尊重，即在人际交往中既要尊重自己，也要尊重别人。古人讲“礼仪者敬人也”，实际上是一种待人接物的基本要求。我们通常说“礼多人不怪”，如果你重视别人，别人可能就重视你。礼仪的“仪”字顾名思义，仪者仪式也，即尊重自己、尊重别人的表现形式。对待男性消费者，在推销的时候要有女人味。
小张有一个朋友业余搞了点野菜卖。开始时，他小姨子在卖，一天能卖20～40包。后来这小姨子一走，销量刷地一下就不行了：一天只能卖1～2包了。态度热情、形象好、嘴巴甜、头脑机灵的导购，对于终端销售来说，那是相当重要。顾客与商品一见钟情的可能性是很小的，那纯粹是靠运气。如果有一个好的导购，用吆喝、招呼或者笑容吸引并留住顾客，那效果就大不一样了。
一套内衣就那么百十元钱，消费者一般都是在逛商场时，头脑一热，临时就决定购买了——很少人会为了买一套内衣做什么很长久的计划。有许多顾客买东西，就是看在导购的热情份上，心一热就掏了钱。时下有一个比较流行的说法是：“快乐营销”。只要顾客心里高兴，花那百十元钱，那是不在话下的。因此，卖货也不仅仅是光看产品，配上一个好导购，做好导购培训，卖内衣送快乐、送服务（相对专业的产品介绍、咨询服务等），可以为顾客创造更多价值，从而增加销售机会。
都说顾客就是“上帝”，既然是“上帝”，我们就要爱之，敬之。
“小姑娘，不用你帮我拿，挺重的，我自己拿就好了。”司机师傅见小刘提着机油要往外走，赶紧朝她喊道。
“没关系，就这么几步路。再说，这机油也不算太重，还是我给您送到车上去吧！”小刘笑着说。
“你太客气了。这么客气，我们下次可不敢再来了。”师傅笑着“威胁”小刘说，然后强行把机油从她手中夺走。“对了，小姑娘，有热水吗？”师傅放下机油朝她喊道。
“有啊，您稍等，我给您拿暖瓶去。”说着，她快速从营业室拿出一壶热水拎到车前。“师傅，您还有什么需要的吗？尽管说好了。”“没了，小姑娘，谢谢你啊。”“师傅，油箱已加满，一共550元。请问，您还需要开具发票吗？”加油的小刘微笑着问司机师傅。“嗯，得开发票。”“好的，您稍等。”说着，她向营业室走去。“还是我自己去拿吧。”司机师傅起身对她说。“不用了，您在这里等着就行。”“你天天这么跑来跑去的不累吗？”司机师傅关切地问。“没事，不累，再说这样不是能节省您的时间嘛！”小刘笑着跑向营业室。师傅只是笑笑不再说什么。
临走时，司机师傅突然说了一句：“晚上用热水多泡泡脚，能解乏的。”看着师傅的车子渐渐远去，品味着这句在父母口里听过无数次的话语，小刘感动极了。
从上面的事例可以看出，你怎么对待别人，别人就怎么对待你，你温柔地对待顾客，顾客也必然会尊重你。有人曾经说过：“您是如何对待别人的态度，那您也将得到别人如何对待你的态度。”男性顾客是抵挡不住温柔的，如果你温柔地对待他，他一定不会太为难你。
