你常和与你意见相反的人谈话吗？在家中，或是办公室，或是市场上，总是设法使人赞同你的意见吗？你的方法要不要改善改善？一个辩论家，如果和听众争辩起来，不仅不会改变听众的心情，反而会使他们更加倔强起来。这是显而易见的事！无论双方的意见发生怎样严重的冲突，说话的人多少都可以找出一些相同点来互相讨论。
任何人都喜欢坚持相信自己已经相信的事物，而不希望别人来加以反对。凡是有人对我们表示反对的时候，我们一定要找寻许多的方法，许多的理由来辩证保护。所以，你在说话的时候，如果一开始就说：“我要证明这个”，“我要证明那个”，决非是聪明的办法。因为你的听众，一定认为你好像在对他们作近于挑战的训话了。他们将自信地说：“我们瞧你的！”这显然就和你站在敌对的立场了。假使你一开始就着重讲些和你的听众意见相同的事情，然后再提出听众所乐于解答的问题，那就便利多了。你可以做得好像在和听众共同探讨问题的答案，然后再把你观察得十分透彻的事实提出来，使听众在不知不觉中接受你的结论，并相信你所说的话。
美国的铁路专家曹顿到英国去做大东铁路的总经理，在到任的时候，人家对于他的敌意，有如春季的寒霜。原来铁路局里的职员有一个传统思想：没有一个美国人有担任总经理职务的资格。曹顿是美国人，竟担任了总经理，便动了公愤。但是曹顿并不着急，而就任了数千万人的领袖，他运用了一些策略，就平复了那些群众的敌意。运用什么策略去消释那些铁路职员传统思想下所产生的敌意呢？便是根据他们产生敌意的经验，来迎合他们的意志。
他作公开的演说：“我到英国来担任这个职务，并不是为了什么荣誉，也没有什么希望，所需要者，只是想有一个户外竞技罢了……”一场演说之下，竟说服了千万铁路里的职员。
电话机的发明人贝尔，有一次出门去筹款，他到一个大资本家许拜特先生的家里，希望他能够对于他正在进行的新发明事业投一点资。但他知道许拜特是一个古怪脾气的人，向来对于电气事业不感兴趣。他开头时并不对他说明预算能获得多少利益，也不对他解释科学理论，据贝尔传记上的记载：“他弹着钢琴，忽然地停止了，向许拜特说：“你可知道，如果我把这脚板踏下去，对着钢琴唱出一个声音，这钢琴便也会复唱出这声音来。譬如我唱一个DO！这钢琴也会应一声DO！这事你看有趣吗？”许拜特当然不懂其中道理，他于是静悄悄地放下他手中的书本，好奇地发问贝尔，于是贝尔详详细细对他解释了和音或复音电信机的原理。这场谈话的结果，许拜特很情愿负担一部分贝尔的实验经费。”
贝尔的方法，其实是非常简单的，在讲他那件事之前，他先设法引起对方的好奇心。牵引了许拜特对于他及他的理想的注意，这是一种很有力量的策略。然而，我们大概都常常看见有许多奇妙的技艺终归于失败，其所得者不过是看客们耸一耸肩膀或扬一扬眉毛而已，这是没有能够真正运用这个秘诀的缘故，而贝尔却很自然地运用了这个策略。许拜特的钢琴，就是帮助他完成妙计的惟一功臣：消除了他们不同的意见，使他们密切合作起来。
新颖的东西，必须要与我们的经验接近，才能够引起我们强烈的注意，才能够引起我们的好奇心。因此，有才干的店员、报纸的编辑、成功的演说家，都是运用秘诀，以达到他们的目的。
6．说服也需要知己知彼
成功金言：
“知己知彼、百战百胜”这句老话，是很有道理的。战争如此，说服人也必须如此。
在说服中，如果只知道了对方的观点和态度，而对对方为什么会有这样的观点和态度弄不清拿不准，这就谈不上对症下药了。说服对方，就要知道对方的“心结”所在，“好刚用在刀刃”上才会产生更大的作用和效果。
有这样一个笑话：某青年见同伴唉声叹气，说生活太空虚，活着没劲。他问：“你这是怎么了？为什么事情烦恼？”
“唉，你知道，我特别爱那个姑娘。我把自己的一颗心掏出来给她，可她居然拒绝了我的求爱。”
“拒绝了？咳！你别当真！更用不着为这个灰心丧气。有志者事竟成，你要坚持不懈地追求嘛！要知道，女人对男人的求爱说‘不’，常常意味着‘是’。她不一定是真心拒绝你，你又何必当真？”
“可她并没有对我说‘不’呀，而是轻蔑地对我说‘呸！”
啊？！这下子，这位说理者傻眼了。他对对方失恋的原因没搞清楚，怎么可能说服对方呢？
前面讲过，口才需要敏锐的反馈意识，不仅要获得对方的反馈信息，而且要对对方做出某种反应的原因、含义有准确无误的判断。否则，双方就无法进行有效地交流。有的放矢说话，这一点在说理中尤其重要。
关于对症下药，一名工厂的劳资干部深有体会。她介绍自己的亲身体会说：
有一次，一位由传达室被精简下车间的女职工闹情绪，说厂长有意整人，还要求厂长立即给她办病休手续，要吃劳保。厂长给她讲道理，她一句也听不进去。这天，她又来找厂长闹，我叫住了他：“大姐，咱姐妹不错，来，到我这儿坐坐，有几句贴心话我想和你唠唠。”这位女士一落座就如数家珍一般将她的“理”抖落一遍。反正一个意思，叫她下车间是厂长有意整她。等她说完了，我说：“大姐啊，你说厂长整你，我看可能是你多心了。厂长新来乍到，和咱无冤无仇，咋会整你呢？这次精简机关下去20多人，你们传达室也下去了3个人，不只你一个。我看厂长决不是和哪一个人过不去。要说呢，这些年你在传达室工作轻车熟路，乍一下车间劳动肯定比在传达室要累。可话说回来，累也不是光咱一个。就说新厂长吧，50多岁了，比你还大几岁，不也照样下车间去干活？他图的啥？再说，精简后，传达室过去5个人现在剩下两个人了，两个人干5个人的活儿，肯定也不像以前那么轻松了。你说是不？咱下到车间后，干活虽然累点，可是多干多得，这不比在传达室里拿那几个死钱强吗？”
我边说边观察她的变化，看到她的脸色不那么阴沉了，犯了思忖，我又继续说道：“大姐啊，你一时生气，要吃劳保可是太不合算呀！你今年48岁，差两岁就该退休了。如果你现在吃劳保，那退休后的工资只能拿70％，你不就吃大亏了？你想想，咱辛辛苦苦干了一辈子，就差这么几天就熬不下来了？常言道，编筐编篓重在收口。我看你不如把这个尾巴续好，给大家留个好念性儿，自己也不吃亏！大姐，你思谋思谋，我说得对不？
没想到这话还真管事儿，当下她脸上露出了笑模样。她拉住我激动地说：“你算把你傻大姐给说醒了！人在事中迷，就怕没人提。我这最后一步差点迈砸了！我听你的，明天就下车间！”第二天，她当真穿上工作服下了车间。
人在事中迷，就需要有人提，但说理的人一定要弄清对方在事中迷的原因，针对其症结所在，申明利害，以理攻心。这样就能做到一番话说笑了“苦恼人”，甚至在重大的问题上使说理具有一语值千金的价值。
1948年冬季，我人民解放军展开平津战役。为保护历史名城北平，也为避免流血牺牲，我党敦促傅作义将军举行和谈，弃暗投明。但他顾虑重重，拿不定主意。他手下的少将参议刘存同老先生受我地下党员杜任之的委托，出面说服傅作义将军。刘老先生语重心长地为傅先生的前途着想，劝道：“宜生，是当机立断的时候了，一定要顺应人心，和平谈判，万万不可自我毁灭，万万不可。”当时，傅作义对形势是有清醒估计的，但他主要的顾虑是怕被看成叛逆。于是刘老先生针对其症结所在开导他，给他讲了我国历史上商汤放桀、武王伐纣的故事。他说：“汤与武王是桀、纣的重臣，后人不但不称汤与武王是叛逆，反而赞美他们深明大义。忠，应该忠于人民，而非忠于一个人。目前国事败成这个样子，人民流离失所，处在水深火热之中，人民希望和平。如果你能顺应人心，倡导和平，天下人会箪食壶浆来欢迎你，谁还会说你是叛逆？”刘老先生这样设身处地为他着想，以情开路，以理攻心，终于促使傅作义将军答应举行和平谈判，为和平解放北平拉开了帷幕。
在说服对方之前，必须透彻地了解被说服对象的有关情况，以便有针对性地进行工作。了解的内容主要有：
（1）了解对方性格。
不同性格的人，对接受他人意见的方式和敏感程度是不一样的。如：是性格急躁的人，还是性格稳重的人；是自负又胸无点墨的人，还是有真才实学又很谦虚的人。掌握了对方的性格，就可以按照他的性格特征，有针对性地工作。
（2）了解对方的长处。
一个人的长处就是他最熟悉、最了解、最易理解的领域。如有人对部队生活熟悉，有人对农村生活比较熟悉，有人擅长文艺，有人擅长语言，有人擅长交际，有人擅长计算等。在说服人的时候，要从对方的长处入手。第一，能和他谈到一起去；第二，在他所擅长的领域里，谈论起来他容易理解，便容易说服他；第三，能将他的长处作为说服他的一个有利条件，如一个伶牙俐齿、善于交际的人，在分配他作供销工作时可以说：“你在这方面比别人具有难得的才能，这是发挥你潜在能力的一个最好机会。”这样谈既有理有据，又能表明领导者对他的信任，还能引起他对新工作的兴趣。
（3）了解对方的兴趣。
有人喜欢绘画，有人喜欢音乐，还有人喜欢下棋、养鸟、集邮、书法、写作等，人人都喜欢从事和谈论其最感兴趣的事物。从这里入手，打开他的“话匣子”，再对他进行说服，便较容易达到说服的目的。
（4）了解对方当时的情绪。
一般说，影响对方情绪的因素有：一是谈话前对方因其他事所造成的心绪仍在起作用；二是谈话当时对方的注意力正集中在哪里；三是对说服者的看法和态度。所以，说服者在开始说服之前，要设法了解他当时的思想动态和情绪，这对说服的成败，是一个重要的环节。
（5）了解对方的其他想法。
一个人坚持一种想法，决不是偶然的，他必定有自己的理由，而且他讲的道理一般都符合国家政策、集体的利益或人之常情。但这常常不是他的真实想法，他的真实想法怕拿出来被人瞧不起，难于启齿。如果领导者能真正了解他的苦衷，就能有针对性地加以解决。
凡此种种，你都要悉心研究，才能够有针对性地采取你说服的方式。
了解对方是有许多学问的。许多人不能说服别人，是因为他不仔细研究对方，不研究用适当的表达方式，就急忙下结论，还以为“一眼看穿了别人”。这就像那些粗心的医生，对病人病情不了解就开了药方，当然没有不碰钉子的。
总之，说服教育只能在自觉自愿的基础上进行。而心理相容、对症下药的过程，恰恰是启迪和实现这种自觉自愿的过程。我们不论说什么理，说服什么人，都要依循对方的心理轨迹步步深入，将自己的观点和意图逐渐溶注在对方的心理。这样，说理才有力量，才能达到目的。
7．将心比心，设身处地为对方着想
成功金言：
说服的最佳结局是双方达成共同认识，而启发对方进行心理位置互换，让对方设身处地地体验别人心理，主动调整自己的态度和行为方式，这是达到这一目的的行之有效的方法之一，这种方法就是将心比心术。
所谓将心比心，就是设身处地为对方着想，帮助对方分析情况，权衡利弊得失，讲清利害关系，使其同意你的主张和观点。关键要抓住根本利害关系以说之，且不说对国家、对社会的利害如何，就是只从个人实实在在的得失考虑，也应该趋利避害，以接受你的说服为上策。一个人处在某种利害关系之中，对某个问题看不清，盲目行动，甚至危害自己的利益而不知。只要一经点破，即会恍然大悟，接受劝告，改变原来的主张。说服要设身处地的考虑对方的利益，诚心诚意地替对方着想，然后有的放矢地进行说教，这样对方才容易被说服。
某企业因经营不善要倒闭，工人将面临失业，不但拿不到遣散费，连欠发的工资也兑现不了。
工人们聚集在领导办公室的门口抗议，要求领导拿出解决的办法来，情绪非常激动。
领导说：“工厂就在你们眼前，你们都看到了。现在把工厂拍卖，也恐怕没有人买。就算能卖掉，也换不了几个钱，如果先还上银行贷款，大家还是分文拿不到。”
怎么办？是丢掉鸡？把领导绑起来？把厂里的产品抢回家？把机器、厂房砸烂还是烧掉，让公安局抓去坐牢？还是冷静善后处理呢？
聪明的领导在一连串的问话后，接着说：“工厂是大家的。人人都是老板。现在我们组成专案委员会，把工厂按比例分给大家，大家都是股东，都是老板。少拿点薪水，努力工作，撑几个月看看。赚了，是大家的。赔了，再关门也不迟。你们想想，现在把工厂砸了，什么也拿不到，不如自己当老板，继续做做看。”
领导在详细地分析了利害关系后，工人想了想，觉得厂长说得有道理，于是听从了领导的劝说，纷纷集资入股重新干了起来。大家都把工厂当作自己的事来做，特别卖力，经过一段时间的经营，工厂居然起死回生，扭亏为盈，不但还上了债务，工人还分到了红利。
用语言作假设，可达到将心比心的目的；也可用自己的行为，现身说法，让对方体验别人的心理，进而对他的言行作出调整，同样可达到将心比心的目的。
