.债券自然而然就出现在我们头脑中。如果公众———我们的客户———不再愿意或没有能力交易股票，我们应该发展新的客户群。为了做到这点，我们必须扩大我们的影响范围。
.债券本身就是为了使他的继承者在将来的某天感到欣喜。债券交易者买卖债券完全不同于买卖股票。
对每个人来说，1907年危机太糟了！我们亦毫不例外。华尔街通过最少的保证金来避免我们金融历史上最糟糕的大恐慌。10月是活期借款，接下来是银行困难，贷款利率高达125%，甚至如此高利率，也没有人能够得到。情况很糟，支票形式的银行存款要支付额外费用才能得到现金。你一定还记得，我们采取票据交易所的证书。这是最后一次早已过时、毫无意义、毫无必要的破产。我想，全国都产生了这样的情绪，大家强烈地赞成建立更有效的银行体系。
当大恐慌猖獗横行时，我们公司面临的问题就是保持镇静，保持偿还能力，并试图让我们的客户也同样如此。大恐慌结束后，问题则是：当无法获得业务时，我们该做什么事情来获得业务？
我们从事的几乎都是股票业务。在我们的纽约办公室，几乎所有的客户都是股票交易者。我们必须找到其他业务来取代股票交易，并产生收入。
当然，债券自然而然就出现在我们头脑中。如果公众———我们的客户———不再愿意或没有能力交易股票，我们应该发展新的客户群。为了做到这点，我们必须扩大我们的影响范围。除了纽约和波士顿，我们必须在全国各地找到对债券感兴趣的新客户。当股票市场有所起色后，肯定会有这天的，我们会让这些新的债券客户对股票产生兴趣。投机者和投资者总是与我们相伴。他们能在各处找到，但他们在特定的时间内会多一些，在另外的时间内则会少一些。根据庄稼轮作的原则，如果没有其他原则的话，当其中一者不明显时，我们必须要依靠另者。时机好的话，所有投机都是投资；时机不好的话，所有投资都是投机；普通人承认，如果他亏钱的话，他在投机；然而，如果他赚钱的话，他会告诉你，他在投资。
友好的专家们告诉我们，根据他们的经验，没有一家事务所能同时做好股票业务和债券业务。他们告诉我们，主要原因是没有一家事务所这样做。
正如每个人知道的，债券业务一直掌握在少数几家公司的手里，它们都是专家，它们拥有自己特殊类型的客户，比如我的朋友克拉姆的公司。我记得我们作为债券商的经历，但不喜欢回忆我们的失败，尽管我们都知道原因是我们的办公室体制不适合出售债券。我的脑袋里总有一个念头，总有一天，通过充分准备，我会再次尝试一下。
在某种程度上，没有一家事务所能同时获得成功，成为伟大的债券兼伟大的股票佣金事务所，这些朋友所说的是对的。我同时也承认，债券销售业务与股票佣金业务截然不同。但我坚持认为，大多数股票交易者偶尔也会购买债券。因此，我们要做的事情就是从不同的角度来接近他们。
要知道，当提到股票时，所有的股票交易事务所都在证券交易所处理他们的业务。假设，一些经纪人找到一个人，建议他购买100股的美国钢铁。
每个经纪人都会到相同的地方去购买相同的股票。他们都收取那个人相等数额的佣金，在相同的时间支付相同的价格。一个经纪人可能比另一个经纪人更有资本或者执行订单时更加小心谨慎。然而，事实上，就客户而言，从交易100股任何股票的各个经纪人中做出选择，这是没有多大区别的，因为这是个自由市场。
当提到交易债券时，区别则相当大且至关重要。不同的事务所处理不同类型的债券，而这些债券的价格不等，利息收入亦各不相同。与成功获得业务的股票经纪人相比，专攻债券的经纪人必须在获得业务方面展示更多的独创性。债券业务应强调商品本质及卖点。比起股票，债券更具有商品销售业务的特色。当然，现代经纪人事务所必须条件具足以处理任何类型的业务，买卖各种各样的证券。这就是外地联系不可缺少的原因之一。我们很快意识到，我们需要处理债券业务的独立机构。今天，我们自然地就将债券业务员与股票业务员分开。
我的家族历史就是美国商业历史。帝国经历着向西扩张的过程，商业同样如此。我的祖父从事松树业。他从缅因州开始，然后西移到宾夕法尼亚州。
他又从宾夕法尼亚州西移到密歇根州。我的父亲从事松树业，他同样向西发展到华盛顿州和加利福尼亚州，他总是从事松树业，购买林木。只要树在，钱就在，而树木在西部。
好了，布兰森·巴恩斯公司也是向西发展。他们起步于波士顿的一家小事务所，当时只有两个合作伙伴和一个办事员。业务发展后，他们在纽约成立了一家事务所。业务持续发展，为了防止规模变小，他们不得不扩展。我们认为，无论任何地方只要拥有制造业，证券经纪人就有钱可赚，比如，这些地域包括从匹兹堡向西到芝加哥、托莱多及底特律的地区。以前，所有的制造业都在英格兰，然后向西发展。今天，看看每件商品的制造商的图标或标签，就知道它的制造地。作为一家证券经纪人事务所，我们的发展历程紧跟着我们国家的发展历程。
当初我成为债券销售员时，没有一家东部事务所会出售西部匹兹堡的债券。如果你跟一位西部客户谈论债券，他会慢慢地离开你，或者嘲笑你认为他会上当跟你谈论这个话题。他会把你当成美元伪钞商或金砖交易商。如果他有钱投资，他会购买房地产、农业土地、小麦或肉猪。今天，他不仅购买债券和股票，而且芝加哥成了世界上最大的债券市场。
在1907年，我们非常急需发展投资业务来抵消投机市场的不景气，芝加哥顶尖的信托公司总裁迫切要求我们在那里成立一家办事处。他是我们高级合作伙伴的一位老朋友。他让我们进驻他的大厦，并强烈地推荐自己的最能干的年轻人担任经理。他竟然告诉我们，如果需要的话，我们可以用他的办事员来帮助我们。
他的建议来得正是时机，我们接受了它。芝加哥办事处一开始就很合算。
我们雇用的第一位办事员现在成了备受重视的合作伙伴，现在仍然负责那个办事处。在他的管理下，无论股票市场如何不景气，从来都没有出现过赔钱的情况。我向你保证，如今我们在那里的业务盈利非常丰厚。
我们在芝加哥成立办事处不久，就成立了底特律办事处，它的成立方式则完全不同。老的纽约证券交易所公司辛普森·菲利普公司破产了，它的底特律分部的办公室经理和客户业务员不仅失业了，而且迫切地寻找做业务的机会。辛普森·菲利普公司曾是高度投机的事务所，拥有过多的分部办事处和非常时髦的客户。他们以挥霍的方式招待客户，并享有盛名。他们在纽约的城镇非商业区的分部在一家著名酒店的一间套房内办公，他们有屋顶花园、女盥洗室以及各种奢侈品和令人满意的条件。
