“谢正，你在MBI几年了？”Tony放松了身体，缓缓地把双脚泡在热气腾腾的药水里，转头看着一旁还在脱鞋的谢正。
“五年多，时间真是快啊。”
“现在是Band几啊？”
“一提这个，我就郁闷。我去年在PCG，计划今年提Band8，虽然命好，在合并前来到了STG，但是这边没有名额，就给停了。”
“我看你还是不错的，通过这次谈判，能感觉到你属于风格比较硬朗的销售，这在STG并不多见。”
“是啊，PC的产品竞争很激烈，都是靠自己打单，所以大家路子都很野。STG和ISU合作得比较紧密，整体风格和我们那边差别很大。”谢正暂时分不清敌友，只能用风格不同来描绘自己的判断。
“我看你也不用客气，STG这几年的确是靠ISU太多，现在都是靠老大撑着，底下人手也不足，控单能力不强。”
“你知道Alexander吗？”Tony突然话锋一转，提到了这个名闻遐迩的亚太区总裁。
“当然，谁不知道他呢！”
Tony说到的Alexander是个香港人，是在MBI响当当的人物，是接替现任总裁的最热门人选，James在MBI火箭般的蹿升，也是他一手提拔的。现在，Alexander任亚太区总裁，主管中国和其他亚洲国家的STG业务，曾经有个外号叫7-11，意思是每天七点到公司，晚上十一点才离开。随着现在宽带的普及，他的外号已经被改成7-24，就是说他几乎二十四小时都在工作。
“Alexander当年曾经大力地改革STG，换掉了很多工程师，提拔了很多销售来制约ISU的势力。像James和我都是在当年被提拔上来的。”
谢正自然知道这段历史。MBI的STG前几年和国内的售前部差不多，只负责出方案和报价，没有销售能力。曾任全球总裁郭纳士助理的香港人Alexander上任后，展开了血雨腥风的改革，招聘上来很多没有技术背景的销售。他给STG争取独立销售费用的同时，又加强了它决定价格的权力。自此以后，STG大大地摆脱了对ISU部门的依赖，开始根据自身优势控制项目的发展方向，而不像以前完全由只在乎短期利益不在乎长期发展的销售来决定。
“但是这些年，慢慢地STG风格又变回了以前，浪费了Alexander当年的一片苦心。”Tony靠在沙发上，轻轻叹了口气。
“现在整个部门极缺少你这种作风硬朗的前线销售，听说你以前做得也不错。”
“谢谢。”谢正知道香港人是典型的美式作风，这时候千万不能客气说自己不行。
“这次的集采非常重要，所以客户也采取了一些非常规手段，我们得好好配合他们，把工作做到位，否则会极为被动。”Tony话锋再一转，谈到了正题。
“下周，我们会和王芸生再面谈一次，一定要扭转这种被动的局面。”他在沙发上转过头来，正视了一下谢正。
“您觉得我们现在怎么做，才能变被动为主动？”
“现在的情况很复杂。第一，价格肯定是要降，但还要给以后各个省采购留出空间；第二，降价要有充分的理由和证据；第三，也就是最重要的一点是还要照顾到王芸生的需求，否则总部请他来的意义就没有了，那他肯定还会继续要求我们降价的。”Tony表情严肃地看着谢正，一边说一边思考着，但并没有就怎么变为主动给出答案。
谢正听到Tony也认可应该降价，心里不由得暗自高兴。但是他也明白，所谓的公司内部就是ISU部门，更准确地说就是国顺昌，这下一步怎么做？他也没有什么好想法。
想到王芸生的需求，他不由得心里一动，探头过去，小心问道：“James有什么建议吗？”
Tony的身体微微一颤，提到这个名字，大家都有点紧张。
“他问了两个问题，正好你也想想看，怎么回答。”
Tony正了正身子，坐得端正些，仿佛James就坐在他的面前，谢正也不由得坐正了身子。
“跳过所有的流程和规矩，这次谈判的决策人是谁？他的真正需求是什么？”Tony转头，用询问的眼神看着谢正。
“跳过所有的流程和规矩，这次谈判的决策人是谁？”
谢正也不由得在脑海里把移通总部的组织结构图过了一遍，也想了想这次集采谈判的背景。
“我觉得还是王芸生吧，至少我们能影响到的最高决策人就是他，移通的总裁应该还没时间照顾到这里吧，他最多算个很重要的影响人。”谢正小心地回答着，他不知道Tony的答案是什么。
“那王芸生真正的需求是什么？”Tony紧逼着问道。
“更低的价格？好像也不是，这低的标准是什么呢？或者是完成移通请他过来谈判，做戏给国资委看的任务。”谢正小声地自言自语着。
什么是真正的需求？事关客户工作和事业生死的需求，才是真正的需求。王芸生的生死关键点在哪里？
谢正也不由得问住了自己，这才发现谈了这么久，自己居然没有对最关键的决策人需求作出深入的分析，这个也是整个团队的问题。James的问题直接切中了要害，等于是在告诉所有人，你们都没有把握住客户的真正需求，所以才出了这次的意外情况。
Tony看着谢正犹豫的眼神，知道他对自己的答案并不满意，他会心地微微一笑，又深深地躺入沙发中。
“好好想想吧，大陆的文化还是你们自己最熟悉，这也是我来找你的原因。”
什么关乎王芸生的生死存亡呢？谢正眼前一片模糊，那个看门老大爷一直在晃来晃去。谈判之神，一个已经退休了的采购处处长，他的钻戒和刀子又都在哪里呢？钻戒，肯定就是要替移通的总部做工作，让他们对国资委有个交代，为马上就要到来的电信重组增加筹码。刀子，几乎没有，王芸生是不会惧怕任何移通内部斗争的，这也是他被请来的原因。刀子，刀子，谢正绞尽脑汁也想不出什么好答案，不由得使劲拍了拍自己的脑袋。如果找到刀子，就能逼王芸生不再继续砍价……
随着脚下木桶水的慢慢变凉，谢正意识到自己的需求是希望价格降下来，王芸生的刀子根本不是他该考虑的问题，倒是应该考虑怎么给出个大大的钻戒才好。想到这里，谢正不由坏坏地一笑，不过他马上意识到了自己的失态，忙指挥大脑神经把坏坏地笑引到脸的左边，对着Tony的右脸保持住了沉思的表情。
“Tony，你看我这样分析对不对。”
“你说说看。”Tony直起了身子。
“你看，我认为王芸生真正的需求是要高调地完成谈判任务，最后这些都会报告到国资委，为马上到来的电信重组增加筹码。你也知道移通的老总还很年轻，肯定还想往上走。”
“嗯，你继续说。”
“我也知道ISU那边有些人认为我们降价的理由不充分，那就莫不如让他们正式地发函给移通总部，把这个事情搞大，满足王芸生上面人的想法，也给他减轻压力。这次谈判不涉及实际采购，谁都不可能给出底牌，这个大家都清楚。这么做，其实就是让王芸生完成谈判任务嘛，至少是面子上的任务。”
“嗯，有道理，那价格呢？”
“价格肯定还是要降，等他们闹完，然后我们再降价，不就是皆大欢喜了吗。”
“可是客户就是一直要求降价，我们也不知道普惠的价格……”
“等ISU闹完了，我想办法（说到这里，谢正轻轻咳了一下）暗示一下用户，让他们比着一个我们合适的价格要，正式对MBI发出来，我们回公司要价格就有理由了，也比较主动。”谢正一边说，一边也有些紧张，想着这段时间谈判的生死与共，和Tony的谈话范围或许可以扩大一些，但是香港不比大陆，还是要小心点。
Tony听到这里，沉默不语了一阵子。
“ISU那边，我可以去沟通一下，其他的你有把握吗？”这句话一语双关，但是大家都明白，重要的是谢正所说的暗示客户。
“放心吧，这个我很熟练，操作过很多次。”谢正尽量用平稳的语气表达，其实心里也暗暗地打着鼓。他心想，为了这个破湖南，现在自己就已经拼了，可是标在哪里呢？
Tony的表情一下轻松很多，又闭上眼躺回到沙发里。
谢正也退回到自己的沙发，回味了半天刚才的对话，觉得自己的答案也算是回答了对方的问题，但是对方却是守口如瓶，不知道他还有James到底怎么想的。
两个人把按摩的小妹叫进来，结束了这次按摩。
