“做任何事情要讲证据。如果证据充分，能证明赢回五千万的生意，必须送一百万，那公司就可能同意送了。销售不需要替公司抉择，只需要把客户的真实情况反映给MBI，让管理层来抉择。也可以这样说，前线销售不需要有脑子、不需要有判断，只需要有眼睛和耳朵就可以。”谢正明白，国内的企业对前线销售的管理有很多漏洞，导致前线销售经常为个人利益就藏单、瞒单，甚至自行决定，管理层往往连单子在哪里还不知道的时候，项目就已经输了。
将在外，君令有所不受。这句过时的名言，经常被很多销售挂在嘴边上，导致他们为个人的一点点小利益而损失公司整体的大利益。
“现在我们就是要说服管理层，让他们理解在湖南放低价，不仅符合部门利益，还符合公司利益。所以，雷越一直强调MBI也输不起，这样老板们才能接受。”
诸葛和自然很快就明白了谢正的说法，为华在这方面是国内最先进的，因为是MBI帮他们做的销售转型。
“那你觉得我们有什么证据能说服公司？”诸葛和继续问道。
“湖南的客户关系不好，这是证据之一，这也没什么，谁都不是神。湖南这个客户既往都是选择低价中标，这是证据之二。普惠在浙江投的低价，说明他们可以投这种低价格，这是证据之三。我觉得现在我们是没有证据能证明普惠不会投低价，还有投低价后，我们还能中标。”
“这么大一家公司，谁能担保MBI一定会赢，就是总经理王湘阳也没资格说这句话。”诸葛和摇摇头。
“如果不是这么深的价格，肯定也不用这么大费周折。可是既然你要价格支持，就肯定要给公司个说法么，否则公司不是赔了夫人又折兵！”
周二晚上十点
两个人正在聊着，雷越已经打完电话，一推门走了进来。
“谢正，帮我接周成。”雷越一脸的严肃，让两个人都闭上嘴。
“周成，把大家都接进来吧，我来回答Lucas的问题。”
“老雷，你打算怎么说？”周成小心地问道。
“我临场发挥，你就放心吧。”雷越不耐烦地拒绝了回答。
“雷越，你想怎么回答Lucas的问题？”国顺昌上来第一句话也是同样的。
“国总，我想过，也没有什么更多的，我决定自己来面对Lucas，实话实说。”
“老雷，我是蒋义，你要想清楚，Lucas……”
“好，请大家放心吧。”雷越打断了蒋义的劝阻，俨然已经是视死如归的口气。
大家一听，也都没什么好说的，周成就把Lucas也接进电话会议里。
“嗯，大家好，这么晚都在啊。”Lucas简单地客气几句，就进入正题。
“雷越，现在你要明白三点：
第一，如果是现在的这个价格，必须到亚太区去审批，也需要获得美国总部的许可，因为它是鲸鱼在亚洲的第一单，就需要MBI负GP去投标。
第二，MBI既然是低价策略，可我们还是需要经过两级代理去投标，大家都知道这在美国人那里是说不过去的。
第三，MBI投这么低的价格，如果还输掉，那我看项目结束后，在座的各位都不会再坐在这个位置上。
如果这样，我只能确保一点，你雷越肯定会比我Lucas先离开MBI。”
Lucas的语气一如既往地缓慢，可是每个字都像炸雷一样，在所有人的耳膜中轰响。谢正听到最后，想到这些事情都是因为自己的缘故，真是想死的心都有了。他双手捂着脸，背转过去，真是无颜面对江东父老。
雷越清清嗓子，对着电话那边的Lucas说道：“第一，我想请公司知道，移通湖南绝对值得MBI付出这么大的代价去从普惠的手中赢回来。今年，我们新成立的移通销售团队一直在打败仗，接连输掉浙江和广东两个大省，导致团队的信心低落，甚至有人认为普惠在移通是不可战胜的。我们迫切需要一场胜利来证明自己，打败普惠，树立团队的信心，迎接明年中国的3G网络建设。
第二，代表MBI投标的新天公司未来就是鲸鱼的使用者，他们才是真正的客户，和新天合作就是和客户合作。经过我们的争取和协商，红鸟加新天一共11个点，根据经验，普惠的分销也必须10个点才能完成项目的实施和服务，所以在渠道成本方面，MBI和普惠是平等的。
第三，移通湖南历来都是低价中标，所以价格是这个项目输赢的关键。根据今年全国的数据分析，在省公司规模的项目上，浙江是普惠的最低折扣，而湖南所有的平台都是普惠的产品，占有率100％。所以我们前线销售团队有充分的理由相信，普惠不会在这个项目上采取低价策略。请公司参考以上信息。”
雷越一板一眼地讲完以后，已经累得一头大汗，诸葛和忙递上去几张纸巾。看得出来，雷越也紧张到极点。
Lucas和蒋义以及国顺昌等人确认几个信息以后，肯定了雷越的回答。
“雷越，我请你回答我的问题，如果普惠采取低价策略，MBI应该怎么办？”
Lucas又回到了这个问题上！
雷越低头闭眼思考着，电话线上一片静寂。
“雷越，如果你没有想好答案，那我的建议就是这个标MBI不用投了。既输单，又拖累全国鲸鱼的项目，对MBI没有任何意义。”Lucas听出了电话这边的沉默，斩钉截铁地说道。
谢正听到这里不禁仰天长叹，这个Lucas太难缠，雷越这么精彩的回答，依然没有把他的话题给带跑，看样子，这回真要死到这里。
雷越这时猛地睁开眼睛，大声对着电话说道：“Lucas，我用我MBI十五年的生涯做担保，如果普惠比MBI的价格还低，我就让客户废了普惠。”
什么？
什么？
什么？
谢正一下子从椅子上跳起来，他真的不敢相信自己的耳朵。废普惠！Impossibile Mession！这绝对是个不可能完成的任务。从来没有听说过，大项目上，中国的客户会废美国大厂商的标。中国人讲究的是以和为贵，所以这在过去、未来都是绝不会发生的情况，何况这是普惠的大本营——湖南。
雷越以十五年的职业生涯做担保，这等于是立下军令状，拿不下湖南就走人。
谢正与诸葛和愣愣地看着满头大汗的雷越，只感觉他是真的疯了。天地间死一样的寂静，所有人都被这句话惊到了。
“雷越，你刚才说什么，你再说一遍？”国顺昌显然也不相信自己的耳朵，率先打破这个沉默。
“我雷越用我MBI十五年的生涯做担保，如果普惠比MBI的价格还低，我就让客户废了普惠。”雷越的汗一滴滴地掉在电话上，无声地滑落下去。
“你知不知道，历史上从来没有一个客户废过普惠，你有什么资格做担保？”
国顺昌口气恢复了往日的不屑，他知道这是个不可能完成的任务。
“请公司相信我的判断，我做了十五年的销售，我对项目有这个把握。”
雷越讲完后，也呆坐在椅子上，双手无力地支住头部，看来他说出这番话虽然是被逼的，也是事前有所准备。
“雷越，我同意国总的观点，废普惠在移通是不太可能的，如果没有更好的方法应对普惠的低价策略，我建议MBI还是不要投了。”Lucas也跟着说道。
啊，这也太不给情面了吧！谢正感觉自己仿佛坐着过山车，疯狂地冲向一个个高峰，又一次次被更疯狂地甩下来，就这么摇晃着，根本就没有尽头。
“蒋义、严老师，你们到我的座位来一下。”
Lucas没有给雷越更多的时间，就解散了电话会议。
雷越的舍命一搏，居然半点没有打动Lucas，这让长沙会议室里的三个人彻底绝望，彼此大眼瞪着小眼，不知道到底是该哭还是该笑。雷越看着两个人可怜巴巴地看着他，自己也无奈地耸耸肩，“兄弟们，无论如何，我也尽力了。”
忽然，他一把抓住自己的胸口，脸色瞬间变得蜡黄，身体软绵绵地从椅子滑到地毯上。
谢正与诸葛和忙冲过去，一起把雷越托住，防止他继续滑落。
“雷总，你怎么了，心脏难受？”谢正摇晃着闭上眼睛的雷越，诸葛和也忙掐着他的人中。
雷越的脸色越来越黄，已经没有一点血色。
“不会吧，雷总，你醒醒，这标我们不投了。”谢正使劲地摇晃着。
“呼。”雷越长出一口气，睁开双眼。
“天，雷总，你吓死我们了。”诸葛和松开掐着人中的手，扶着雷越慢慢坐回座位。
“我没事，没事，刚才突然一口气没上来，心脏不跳了。我有点心脏早搏。”
雷越大口地喘着粗气，额头上冒出一片片汗珠。
“雷总，您擦擦汗，这标我们不投了，怎么也不能把命搭上。”谢正慌乱地抽几张纸巾，递给雷越。
“别胡说，我就是一口气没上来，没事。”雷越擦擦自己的汗，脸色慢慢地恢复该有的血色。
谢正看着一脸疲惫的雷越，也不知道该说些什么好，刚才自己仿佛也跟着到鬼门关走了一回，到现在还没有缓过来。
“好了，雷总，您也别太累了。谋事在人，成事在天，我们去吃点夜宵吧，放松一下。”诸葛和推着谢正和雷越走出会议室，已经是深夜。
