2001年底，我产生了商业联盟的思路。
房地产消费是世界上所有消费中品牌忠诚度最高的一种消费。买下房子后，那就是他的家，他很可能要在这里生活一辈子，甚至传给后代。想想看，还有什么行业的品牌内涵比房地产更加能赢得消费者的关注呢？
我曾经做过比喻说，买衣服好像找情人，激情过后很容易割舍，扔在那里不穿了；买日用品好像找一夜情，天亮就说分手；而买房子，好像找老婆，买的是一辈子的幸福所在，虽然离婚也有，但往往不是那么好玩的，也随便不得。
对于房地产公司而言，业主一辈子都是他们的客户。但是，直到今天很多短视的开发商却只把买房子签合同的时候当作他们的客户，房子卖了交给物业公司就万事大吉，事不关己了。
其实，开发商卖出去的何止是钢筋水泥混合成的建筑，更是一个个的梦想。
这个世界从不缺乏梦想，很多梦想都是紧随着我们与生俱来的，在无数纷繁的梦想中一定曾有个最朴实最浪漫最贴心的梦想，那就是拥有一个属于自己的美好家园。所以“安居乐业”也一直是太平盛世的社会追求，是中国人世世代代永恒的梦想。但既然是梦就摆明了是和现实有着一定的差距。中国大诗人杜甫虽然“学富五车，才高八斗”，却落得个“茅屋被秋风所破”，而在这种情况下他想到的就不仅仅是自己什么时候能有个安乐窝，而是发出了“安得广厦千万间，大庇天下寒士俱欢颜”的千古绝唱。
中国人对买房和住房投资，有一种特别的热衷。不知道是否千百年的农耕文化使然，中国人对土地，有着一种奇怪的依恋。土地就是家园，土地就是财富，就连百年之后，也要千选万选一块好土地栖身。即使在近代商人辈出的时候，商人们经商致富之后，仍然要买那么一方土地，将自己的财富，最终以土地的形式保存下来，繁衍后世。
也许，中国人是一个需要归宿感和安全感的民族。经历了几千年的历史，一个庞大的民族，在土地中寻求她的归处。无论是战乱，还是和平，中国人不依不饶地坚持着在一块土地上繁衍，日出而作，日落而息。就连移居他乡的客家人，也要将自己的房子建成围屋，为的就是那种安定和安然。这种对土地的特殊情感，亘延至今，就转移到了住房。
已届婚龄的小伙子交了女友，他的父母抑或女方、女方的父母往往就会一天到晚催他买房。好似买房成了结婚的预科考试，买了房就有了立足之处，就有了立家根本，成家立业，生儿育女，就是父母眼中最好的归宿。
有的朋友有了闲钱，往往就会投资房产。他们投资房产的理由是，股票、基金，太过抽象，买了套房子，是实实在在的东西，租出去，转手卖出去，你都实实在在的拥有，至少，心里有底。
而这样，开发商的重要性就凸现出来了，但很多开发商没有意识到这种重要性背后的价值。实际上，对开发商而言，业主买下房子就像中下一棵苹果树，可以年年都有硕果收获。但是，今天的开发商只是收获了买卖树苗的交易。
21世纪的经济就应该像互联网一样，彼此联合，互通有无，共享共赢，这样才能长期发展，才能让树苗接受各种养分，最终长成参天大树。
为了找到珠江的消费人群，我们和中国外企管理公司合作。外企管理公司也需要对他们外企提供各方面的服务，他们面向十几万的外企员工，办了一张外企报纸，每人都能看到这份报。我们在上面刊登广告，凡外企的员工拿着这张报纸到珠江来买房的，我们都给一定优惠，另外，我们再给外企管理公司进行一定的提成。由此，建立了一个购房服务联盟。
对于珠江地产的业主，首先我整合珠江自身的资源为客户服务，为客户创造价值。客户买珠江的房子可以优惠，我们制定了很多折扣政策，对于优惠的额度我们不以现金的方式折现，而是给客户相应的购物券，可以到珠江自己的购物中心去消费，什么家具、电器什么都有，客户可以各取所需，而且价格与市场上几乎差不多。这就形成了一个内部消费联盟。
通过内部联盟的实践，让我们的眼光更加宽阔。我们又由内而外建立了一个外部联盟。比如说和空调厂家联盟，客户买了我们的房子，如果再去买空调，市场价可能是2000元，而我们的客户只需要1500元。客户在买了我们的房子后，我们会给客户一张“珠江合生卡”，和这张卡相关联的联盟商家有1000多家，客户凭卡去消费，就可以获得一定比例的折扣。这种方式不仅让客户得到了实惠，更让客户体验到了企业实力和品牌的认同，从而产生更多的品牌信赖感，这件事情运作起来是比较复杂，当时看来也比较大胆，但我们通过努力还是办成了。
另外，在外部联盟中我们还特别搞了一个与金融机构的联盟。开始我们想和中国银行搞一个信用卡，拿着这个卡到珠江买房可以优惠、打折。但这件事情的难度超出了我们最初的想象。我们还是没有放弃，通过多方协调最后还是办成了，我们与中国银行北京分行、北京外企服务集团一起推出了一个“长城-FESCO-珠江·合生联名信用卡”，这张卡不仅具备一般长城信用卡的全部功能，同时该卡持有人如在珠江地产刷卡消费，珠江地产可以提供一些增值服务。比如联名卡持卡人具有珠江合生会的当然入会资格，持卡人只需填写并提交《入会申请表》即可成为珠江合生会会员，享受会员的权利；这些持卡人购买珠江地产楼盘的房产时，金卡持有人可享受1%的额外优惠，普通卡持有人当年前999位刷卡人也可享受1%的额外优惠；持卡人在珠江合生会联盟商家消费时，出示联名卡即可享受一定的折扣优惠；持卡人在珠江地产名下酒店、会所、温泉度假村消费时，金卡持有人可享受5%的额外优惠，普通卡持有人可享受2%的额外优惠；持卡人在位于天津宝坻的珠江温泉城的高尔夫球场消费时，金卡持有人可享受10%的额外优惠，普通持卡人可享受5%的额外优惠。
我们为了建立起与客户之间更紧密、更长久的互动关系，除了创办了《星空》杂志这个平面媒体外，我们还实行珠江旗下几个楼盘联动的方式，创建了一个多方位长效平台，那就是曾在京城享有盛名的珠江合生会组织。
对珠江合生会，我们做了详细、准确的分析与定位，界定各种服务的内容与对象。
2001年10月28日，在珠江骏景的售楼大厅，我们举办了珠江合生会的新闻推介发布会，宣布珠江合生会将于2002年1月1日起正式成立。这一活动引起了业内的高度关注，京城各大媒体纷纷进行了报道，引发了新的销售高潮。
珠江合生会的成立使开发商和业主的交流变得更直接、更便利。珠江合生会定期出版会刊，免费向会员赠送，为会员提供开发商的最新动态和相关资讯。同时，珠江合生会也会收集会员意见和建议，第一时间反馈给开发商，以便我们对项目和产品做出准确定位，使产品能够更接近客户的心理预期，将造成遗憾的可能降至最低。
成为珠江合生会的会员得益事是实实在在的，衣食住行方方面面都能得到商业盟友的折扣和优惠，使会员得以用最优惠的价格获得最满意的商品和最优质的服务。
这些营销策略和手段使得我们能尽快找到我们的目标客户，同时把我们的品牌宣传也带动起来，起到了事半功倍的作用。我们的这些方法若干年后已变得十分流行，大家也司空见惯了，但在当时的平平蹋踏卖楼的北京楼市还是很惹眼的，大家都觉得很新颖也很有效，那些促销手段在客户看来也很有吸引力，得到了广大客户的认同。
其实这些不光是一种商业让利思维的体现，更是契合了我所倡导的新地产文化。我始终认为能融入新地产文化的文化地产不应该商业气味太浓重，更不能成为一个虚无空洞的概念。它是一种对客户无微不至的服务精神与态度，其表现应该融入到对客户服务与关怀行动的方方面面，每一个细节，而且越细越好。
商业运作需要想象力与创造力，才能有创新，这与写文章是相通。但是，写文章可以天马行空，上下五千年，纵横九万里；越是这样，越是文采飞扬，激情彭湃。李白可以“兴酣落笔摇五岳，诗成笑傲凌沧州”；苏东坡可以“谈笑间，樯橹灰飞烟灭”；李煜可以“问君能有几多愁，恰似一江春水向东流”；吴承恩还可以让孙猴子一个筋斗飞十万八千里。这些都让人感到畅怀，也津津乐道。
但经商没有那么多浪漫情怀，要讲究整合，讲究踏踏实实地去做。
房地产商之所以有存在的必要就是因为房地产商可以整合大量的社会资源，利用这些资源为业主服务。很多事情开发商做起来要比一家一户的业主容易得多，也更有效。开发商能替业主想到并做到，那这个开发商就一定能获得市场的认同，获得消费者的追捧。这是房地产商战中看似简单而最有效的一个道理，是一切营销手段的出发点和落脚点。只有这样，营销策略或者促销手段才能让业主买账。
