保险应由准客户感觉需要后才去投保，如果未能使准客户感到迫切需要，那说明你的努力不够。有一位准客户曾告诉我：“老原啊！你我相交的时间不算短了，你也帮了我很多的忙，有一点我早就想问你了，你是保险推销员，可是从未向我说明保险的详细内容，这是什么缘故呢？”“这个问题嘛……哈哈哈。”
“喂！你为何吞吞吐吐呢！难道说你对自己的保险工作一点也不关心吗？”“怎么不关心呢！我就是为了推销保险才时常拜访你啊！”“既然如此，为什么从未向我说明保险的详细内容呢？”“坦白告诉您，那是因为我不愿强人所难，我从来不勉强别人投保，从保险的宗旨观之，硬拉别人投保也是错的。再说，我认为保险应由准客户感觉需要后才去投保，因此未能使您感到迫切需要，是我努力不够所致，在这种情形下，我怎么好意思开口强拉您投保呢！”“嘿！你的想法很特别，真有意思。”
“所以我对每一位准客户都不断拜访，一直到准客户主动感到要投保为止。”
“哈哈！其实我现在看到你的脸，就觉得非投保不可了呢！”“不敢当，真谢谢您啦！”
“如果我现在要投保……”
“先别忙，如要投保先得做体检，身体有毛病是不能投保的。要在身体检查通过之后，不但我有义务向您说明保险的内容，而且你能询问任何有关保险的问题。所以，请您先去做体检。”
“哦！原来如此。”
“虽然目前各行各业竞争都很激烈，但我不愿强迫准客户。”“我知道了，我这就去体检。”
许多保险推销员，在准客户未做体检之前，甚至尚未对准客户做深入调查之前，就急着向对方谈到了投保金额。让我们看看下面这个例子。
“我想您投500万元比较妥当。”这时候，准客户对保险根本还一知半解，就被500万元的大数目吓呆了。
“什么，500万元呀！这得付多少保险费呢？”“差不多要付这个数目。”
“哎呀！这么多我付不起啊！”
“不这么多保障不够呀！”
“我也知道愈多保障愈高，可是心有余力不足啊！”“我看这样好啦！先投保300万怎么样，等手头宽裕时再增加保额。”“不行！我只能投保100万。”这么一来，换推销员紧张了。
“什么，100万元，那绝对不够的。”“喂！你要搞清楚，是你付钱还是我呢？”如此你来我往，争论不休，其结果通常是草草收场。客气一点的准客户会说：“我认为保费还是太高了，我还得研究研究。”不客气的准客户干脆一口回绝：“我负担不起，过一段时间再说吧！”
一个很好的开始，为什么会弄成这么糟糕的结果呢？问题出在我们只想到自己的业绩，而没考虑到准客户的需要所致。事实上，推销保险又不是在拍卖物品，怎么能够与准客户讨价还价呢！我的处理方式是，除非准客户已经体检通过，否则不提投保金额问题。因为在准客户体检之前，根本上“投保”或“不投保”的问题都没决定，怎能一下子跳到“投保金额”的问题上。
所以，每当有准客户问我：“投保的金额要多少呢？我每个月要支付多少钱啊？”我会立刻把问题支开。“有关投保金额的问题以后再说。因为您是否能投保，要到体检后才能确定，所以目前最重要的问题，还是赶快去体检。”根据我几十年的经验，经过我如此回答之后，99%的准客户不会再追问下去。有准客户说我的处理方式，是一种“烟幕战术”。其实，就称它为“烟幕战术”亦无不可。在体检之前，我认为“关于投保金额的问题，您还没有权利问我”的说法，是绝对正确的。等到体检通过，就是决定投保金额的时刻，也是我收保费的时候。在与准客户谈妥投保金额之后，要立刻收保费，绝不可耽搁。原因何在呢？因为体检刚通过，证明自己身体健康，任何人心情都会比较愉快，这也是收保费的最好时机。万一耽搁而时机消逝，可能会发生延期投保或降低保额等问题，千万要留意。
一旦收妥保费，不管你跟这位客户的关系已经如何亲密，都要拔腿就走。
道理何在呢？任何人在缴付一笔金额不少的保费之后，心中难免会产生错综复杂的情绪。说不定想想不妥，改变了主意。“我刚缴了保费，不过想想实在太多了，我想还是把保额降低到伊伊万元，以后看时机再增加吧！”因为你的逗留而招来这句话，就太渊枉了。无论如何，拔腿快走吧！
