有位男士和他妻子到东部一个城市的一家大百货公司去买枝形吊灯，这个爱发牢骚的男士坚持要看一个体现文艺复兴时期古典艺术的枝形吊灯。他对售货员说：“咳！一定要给我拿一个小的、能够真正体现文艺复兴时代古典艺术的，而且不要太昂贵的枝形吊灯。”这位售货员马上意识到他遇到了一个难以对付和固执己见的顾客。作为一个非常机智的人，他知道他的任务首先是迎合顾客，然后再尽可能地判断出他心中的固定看法到底是什么样的。通过对一般性问题的诚恳交谈，这位售货员使这个人平静了下来，又通过一系列巧妙的问题，他终于准确地判断出了这位顾客想要的枝形吊灯。他因让一位顾客明确地说出了自己想要的物品而感到高兴。对这个售货员来说，这样做更容易满足顾客的要求。
要把这个人争取过来，并满足他的想法仅有策略是不够的。
策略是成功的助推器，一个人如果要想赢得友谊和获得业务，策略的作用是无法估量的。优秀的商人往往把策略看成他成功诀窍中最重要的一个，其他三个是：热情、关于商品的知识和装饰。
我认识一个人，他的工作是为一家杂志促销，他用一种非常巧妙的方式迎合其他人，一般平均每10个人中他能够争取到9个订阅者。在你认识到以前，他可能已经用非常策略的方法把你争取过去了，对你来说，拒绝你不想要的东西甚至比接受它还困难。
策略能够使你通过哨兵、大门和护栏，进入神圣的私人处所，这是无策略的人永远也无法进入的地方。使用策略可以得到听取意见的机会，而单凭天才却不能做到这些；依靠才能被拒绝时，使用策略则可能被接受；没有策略，单靠能力也不能得到听取意见的机会。
“八仙过海，各显神通”，无论一个人多么古怪、特殊或者怪癖，一个有足够策略的人仍然有可能选择一个适当的时候接近他。
这样的奇迹创造者是如何看待策略的呢？
策略通常被定义为“根据周围环境的需要，或者为了适应周围的环境，在说话或行动中所表现出来的特殊技巧”；“紧要时刻调动起所有精神力量的能力”；“它是迅速、坚定、良好的准备状态、和善和熟练等各种特点的结合”。韦氏大词典对策略的解释是“善于处理对方的感情；敏感地判断并做出在当时条件下最合适的举动”。
在处理顾客感情的过程中，有策略的人就可以取得令人瞩目的成效。
理解他的情绪和愿望，把他放在一个平等的位置上，设身处地地为他考虑，这样他就能“敏锐地意识到在一种环境中最好应该怎么做，并做出得体的举动。”
培养一种有策略的行为方式一个最好的办法是，设身处地地为你潜在的顾客考虑，然后为他做在同样的情况下你希望别人为你做的一些事情。
你可能非常繁忙，深受大量事情的困扰；你可能缺少资金；你手头的巨额支票也许就要到期了；你的业务可能很萧条；你可能遇到了很多问题；你可能由于家庭的烦恼而带着沮丧的心情来到办公室；尽管你看起来好像很健康，但你的身体状况可能并不好；或许，昨天被各种各样的干扰弄得支离破碎；你在上午就已决定今天一定要干得漂亮一些，希望自己不要受到拜访者的干扰；或许，你不喜欢讨论业务问题；你心中可能有很多让你感到困惑的、难以解决的问题；今天上午放到你桌子上的业务报告可能丝毫不能使人感到振奋。
实际上，你觉得“心情烦躁”，希望整天不遇到任何人。当推销员到来的时候，你可能渴望有一点属于自己的时间来认真思考自己的事情。你可能不想见到他，并尽一切努力摆脱他，尽管他很可能有一些你喜欢的东西，但在那个特殊时刻，你确实不希望见到他。
你会问自己：“这个人为什么不能在另外一个时间来呢？”与你本来的意愿相反，你可能会说：“好吧，让他进来。”你可能心怀不满、脾气暴躁，甚至不愿意热情地欢迎他，只是咆哮似的喊道“上午好。”那个推销员坐下了，你在心理上与他完全对立，根本不愿意看到他，也不愿和他谈话。每个人都对推销员抱有一种排斥情绪，人们经常喜欢给他们设置一些障碍。你不但没有让访问你的人感到轻松自然，反而让他更不自在了。即使能够提供某些方便，你可能也不会做出让步。你的这种做法，使他为赢得你的好感而历经周折。
有策略的人立刻就能看出你的情绪状态，知道摆在自己面前的是一场艰苦斗争，必须一点一点地争取你。他在顾客面前会一直保持着一种愉快的心理状态。无论他感到多么烦恼，也无论他上午收到的关于他生病的妻子的信给他带来多么不幸的消息，或者孩子躺在床上，几乎接近了死亡之门，他都不能表现出一丝烦恼的迹象。
推销员可能也和其顾客一样不幸，处于困境之中，甚至比顾客处境更糟，但他不得不掩饰自己的感情，必须不惜代价地取得成功。
有策略的推销员是“八面玲珑的人”。他并不是不诚实或无诚意，而是能够理解不同的性格、不同的脾气、不同的心境，并能够迅速调整自己，应付各种情况。他对潜在顾客保持着一种感情，也明了他内心的态度。例如，他知道在一个潜在的顾客表现出烦恼的时候，推销员应该退出来，以后再来拜访，否则他将给自己造成极大的危害，以至于下一次他再提出这个令人厌烦的建议时，又会让这位顾客想起上次那段不快的经历，如果出现这种情况，他可能会拒绝见你。
最近有一个朋友给我讲了他的一段经历。他说：“如果一个推销员不了解我的业务，他就是在浪费他的宝贵时间，因为他在试图向我推销一些我确实不想要的物品。”他说：“这个人没有清楚地认识到他并没有给我留下深刻的印象，因此他也没有能力说服我。尽管我曾数次拿出我的手表，非常烦躁地在椅子旁边转了几圈，不断地整理着桌子上的信函，向这位推销员做出各种让他走开的暗示和建议，但他仍在试图推销他的商品。他唯一可取的品质就是锲而不舍。”
现在，不合时宜的锲而不舍就是缺乏策略，对此，没有什么值得赞扬的。
你应该能够从你潜在顾客的眼神中看出你是否已经真的让他感兴趣了。如果你没有做到这一点，你就不能使他相信他需要你推销的东西。
赢得一个潜在顾客的信任，给他留下一个美好的印象，打开他的心扉，就像向一个女孩求爱一样。你不能声色俱厉地威胁，也不能随心所欲或显得气急败坏。只有温文尔雅、富有吸引力，而且有策略的方法才能赢得成功。你的任何失误都可能永远地把大门关闭，这时任何东西都于事无补，这实际上就是吸引力和信任的问题。在他被说服之前，任何一个头脑清醒的人都不会购买，策略是世界上最有影响力的说服者。
策略绝不是进攻性的，它往往是一种安慰物，可以减少怀疑，让人更加平和，使人心情愉悦，它是非常有价值的，它看上去是花言巧语，但还是诚实的。没有策略的推销员往往会无意中在自己前进的道路上放置一些绊脚石。
他们经常会“把自己的脚撞在上面”。在锲而不舍已变得不合时宜时，他们仍然坚持不动摇。他们可能会说出一些不受欢迎的话，或做出一些不受欢迎的暗示。他们不是对人性深有研究的好学生，他们会发表一些拙劣的评论，对有不同成见、不同年龄和不同倾向的人都说同样的话。换句话说，他们没有策略，实际上一直是在使自己走向失败，并犯一些会使他们失去业务的大错误。
有人说：“好的幽默几乎总是策略运用的一部分，可以减轻工作的压力。
我们时常会被一种非常巧妙的方式说服，去做我们后来发现是正确也是最好的事情，也因此情不自禁地感到高兴。”在运用策略时不需要欺骗，只需要进行正常的、能最有效地使一个犹豫不决的人产生兴趣的说服工作。
一个公立学校的教师因一位8岁的爱尔兰小学生的恶作剧而责备了他。当这位老师说“我看见你了，杰尔”时，这个小孩并没有准备承认错误，他迅速地回答说：“是的，我告诉他们没有什么能够逃过你那双乌黑美丽的眼睛。”这个小孩的天才会使他成为一个很好的推销员。我们不知道这是否平息了老师的愤怒，但这肯定表现出了一种迅速做出判断并处理事态发展的能力。
下面这段文字是从一个商人发给他的顾客的信中摘录出来的，这充分体现了精明的商业策略：“欢迎您就以前与我们的交易中存在的不满提出意见，我们将迅速采取补救措施。”
我们应该认真考虑一下由于推销员缺乏策略而被大公司赶走的那些富有的顾客。一个成功的商人最近和我谈到他在纽约城最大的服装商店买衣服的经历。他说：“接待我的售货员向我展示了各种颜色和款式不同的衣服，他没有用任何一种特殊的衣服吸引我的注意，他转移了我的注意力，做出一种漠不关心的姿态，似乎对我买与不买都不关心。过了大约一个小时，我带着厌恶的情绪离开了这个地方。我在心里想‘商店里有数千件衣服，一个好的销售员肯定能卖一件给我。’我来到另外一家商店。此后，购物对我来说就成为了对推销艺术的研究，研究不同的销售员是如何应付顾客的。另外一个地方的销售员一开始就赢得了我的信任，他只是向我展示了3件衣服，用其中比较特殊的一件引起我的兴趣，向我说明我应该买那件的理由，用了18分钟我就付款买了衣服，现在我还很愿意穿着那件衣服。”这表明，除非由一个尽责的、有策略的销售员来推销，否则，即使是质量最好的商品也不得不重新放回货架。
实际上，每一个大公司经常会碰到某些难以说服的顾客，他们心中充满了怀疑，难以和他们达成一致，也难以交往，但他们的光顾本身就是很有价值的，如果销售员能够应付这种难以对付的顾客，能够使他们高兴，并使他们成为公司的朋友而不是敌人，任何一个雇主都会为拥有这样的销售员而感到自豪。
必须记住，推销艺术的真正检验是应付难以对付的顾客，大多数人是不知道什么是他们最应该买的。没有销售员的帮助，他们根本无法自己做出决定。
许多女人在购物时总是在大商场中转来转去，或许，连要买什么都没有一点想法，这已经成为她们的一种确定的习惯。对她们中的一些人来说，优柔寡断或许已经成为她们的习惯了。在决定买下自己需要的东西之前，她们可能会在商店里转上几个星期的时间。在她们经过尽可能长时间的拖延买下自己期望已久的物品之后，她们非常担心会遇到一些更廉价、更符合其需要的商品。如果她们想买一双鞋子、一件衣服、一顶帽子，或其他某种物品，购买之前她们可能会到城里所有商店去转一转、看一看，就像她们所说的“逛街”。
我认识一个在一家大商店工作的非常聪明的女售货员，她惊人的技巧和策略使她可以接近这些“观望者”或者“购物者”，并把她们转变成顾客。她开始时会问，是否已经有人为这位小姐提供服务？这位小姐需要她提供哪些服务？于是，这位小姐就面带微笑，用悦耳的声音开始了与她的谈话，在这位习惯性的“观望者”发现问题时，她已经成为一名购物者了。
知道在恰当的时间应该做什么、应该说什么是比金钱资本的价值要高出1000倍的资本，因为一个拥有不同寻常的策略的人可以在身无分文的情况下开始自己的事业，而且可能会比拥有大量财富但没有策略的人取得更大的成功。今天，在这个国家有多少人把她们的成功和财富更多地归因于对策略的掌握，而不是能力呢？策略所起到的作用几乎可以远远地超过能力。
一个一直和一帮朋友一起钓鱼的人变得非常生气，因为当其他人都捕到带有斑点的鲑鱼时，他却什么也没钓到。过了一会儿，他发现鱼钩上没有鱼饵。他可能一直在那里钓鱼，但从没有钓到过。
很多毫无策略的人在生活中可能会一直拖着空空的鱼钩，他们不知道为什么鱼儿都不上钩，他们不知道如何调整自己以适应周围的环境，他们是与环境不相适应的人，他们似乎适合更粗糙的环境，好像很偶然地就陷入了完全与他们不适应的环境中了。
没有策略的推销员是不称职的，他必须要么学会如何恰当地在他的鱼钩上装上鱼饵，要么就去从事另外某种更适合他的工作。
