一个商人，在利物浦发了大财，当问及他如何发财的时候，他回答到：“通过买卖一种商品获得成功，在这一过程中任何人都可能会与其他人买卖令人高兴的东西——礼貌。”
这种与自身相同的“商品交易”已经成为巴黎著名的波-马奇公司成功的基础。这家著名的公司要求所有店员对人们，无论他们是不是顾客，都要表现出对他们可能的关心。在巴黎的陌生人会被邀请参观波-马奇公司，他们一进入商店，就有能够说他们的语言的那些人来提供服务，带领他们参观这个公司，他们可能会受到各方面可能的注意，而不会向他们施加任何细微的影响，以使他们购买某些东西。类似这种殷勤的举动也表现在许多美国公司当中。
人们非常看重的服务我们是没有责任不提供的。每个人都知道，推销员对待顾客的态度至少应该是端正的，但是，周到的服务、足够的真诚和友善、精神上施惠、乐于助人的意愿、在试图提供尽可能的服务时表现出的耐心和作用等等，这些都是顾客特别看重的和把顾客与某一家公司连接在一起的东西。
无论你是一个旅行推销员，还是一个站在柜台后面卖东西的售货员，有益的、由感情支配的而不是由理性或者仅仅是惯例支配的殷勤举动，比任何其他的东西对你的成功起到的作用都大。
让顾客发生一个大的转变已经成为许多职业的转折点。任何事情都不会像一个雇员殷勤的举动那样能够给雇主留下深刻的印象，他非常深入地迎合了顾客的心理，使自己受到他们的喜爱，以至于他们总是希望找到他，等待着买他的东西，即使对他们自己来说非常不方便。每一个雇主都知道一个能够吸引生意的店员的价值是一个可能赶走生意的店员的价值的10倍。
据说，在约翰.沃纳梅克开始经商时，他第一年给一个推销员的月薪是1300美元，这等于他其余的所有资金的数额。他这样做是因为这个推销员令人愉快的个性以及他吸引交易、使顾客高兴并能抓住顾客心理，使他们再次光顾的能力。
我认识一个人，他已经建立起一家大公司，这很大程度上是因为他一直在不断地努力为他的顾客提供服务，使他们节省开支，或者帮助他们购买他没有带的东西。
现在，我们的大商业公司非常注重使顾客满意、施惠于他们并以各种可能的方式迎合他们对舒适的追求。它们当中的许多公司装备了等候室，配备有文具、服务员，甚至还配备了有音乐和其他的娱乐方式的阅览室。
任何地方，殷勤的举动和礼貌的言行都会有额外的奖赏。他们在雇佣雇员时会把这些作为一种基本的能力考虑进去。大的商业公司发现，如果没有殷勤的举动，要想进行大规模的交易是不可能的，为确保所有的部门都能雇到非常和善、非常乐于助人的雇员，他们互相之间要进行竞争。他们把雇员看成是在业务中代表他们的大使。他们知道，人们无法承受令人不愉快的、漠不关心的店员给他们的利益造成的危害。他们知道，建立一个很有吸引力的商店，为他们的商品做广告并展示它们，尽可能地把顾客吸引过来，而被不称职的、令人反感的店员给推开，这是非常不值得的。
许多年轻人开始经商时似乎认为价格和质量是进入竞争的唯一的因素。为什么顾客涌向一个商店而不光顾他们在途中经过的一打顾客稀少的商店，对此，可能还会有一打其他的原因。很多人根本没学会依靠自己的判断购物，他们不相信自己的判断，但他们相信给他们提供服务的店员。一个熟悉自己业务的店员能够以非常细致的方式，通过提出暗示、运用他对商品、品质、结构及其耐用性的了解，为顾客提供很大的帮助。
在一个商店中，店员的殷勤、亲切的举动可能会吸引成千上万的顾客，使他们路过自己的竞争对手的店门时而不入，那里的店员不是那么亲切、殷勤，或者不是那么愿意提供帮助。所有的人都很看重殷勤的举动和乐于助人的性格，个人的兴趣可能会在吸引和抓住顾客方面发挥很大的作用。我们中的大多数人都愿意不怕麻烦，去光顾那些表现出乐于助人的、能给我们提供真正服务的那些商店。
对商店里的售货员来说，他们与走上街头的推销员具有同样的、甚至更强的能力，这是事实。
一个非常有名的推销员的“帮助你的顾客买东西，不要仅仅向它推销东西”这句座右铭是每一个推销员都应该采纳的。要把自己放在顾客的位置上，利用你所知道的、他确实需要的知识帮助他；把同情、友善和有益的帮助与你的推销活动结合起来；你可以给他提供许多有价值的暗示。你一直在游荡，并不时地接触一些新思想，从另外一个商人的角度给他提供一些暗示。
精明、进步的推销员，能够在不削弱顾客信任的情况下，通过不断向他们传递有关自己的竞争对手的最新消息，包括他们在做什么、最新的思想以及新的和原创性的方法等，给顾客提供极大的帮助。你可能知道一些新奇的、有吸引力的办法，可以用来吸引公众、展示商品和管理商店的橱窗，或者通过地方性独特广告来接触公众。要尽你所能，给你的顾客提出暗示。你可能会发现，从很多方面看，他是一个优秀的商人，但却严重缺乏你能够帮助他补充的东西。如果他意识到你一直在试图帮助他，你每次到访都会给他提出一些好的暗示，你的竞争对手就很难从他人那里得到订单。人们会尊重一个给他提出有益暗示的人。
例如，我认识的一个为一家餐具和五金器具公司跑推销的推销员，他专门不断地向顾客传递关于如何在橱窗以最佳的方式展示商品的信息。他一直在追踪自己业内的最新思想和最新方法，并把它们的好处带给顾客。如果他们发现他们中的哪一个人正在陷入旧的规则之中，或者他们没有好的商业制度，在不冒犯他们的情况下，他会非常策略地建议他们选购某种新的器具，它可以节省开支，简化商业办法，提供关于档案橱柜的新思想，或者建议他们选择另外某种可以省力省时、一旦他们选用就能够给他们带来便利的器具。通过这种友善、不冒昧的方式，这个推销员用钢铁般的纽带把顾客和自己联结在一起了，其他任何推销员都不可能有机会向他们展示任何东西，把他们从他那里拉走。他已经为他的公司引来大量的顾客，那些与之竞争的公司正试图给他一些条件，争取他为他们公司效力。
没有得到任何报酬的额外服务在帮助这个人赢得和保持顾客方面发挥的作用，比他为获得薪水而作的例行服务所起的作用要大得多。这种额外的服务对远离大的贸易中心的商人意味着什么，他们对此是有充分的认识的，他们愿意与有益的、最新的推销员保持联系。
我认识一个非常成功的商人，他特别担心他的公司会落入陈套，以至于他的标准会逐步损坏他与周围环境的密切关系，因此，他几乎每时每刻都会邀请朋友来仔细检查他的公司，以充分利用他们新鲜的印象、他们的批评和建议。
推销员应该时时记住，他是有机会获得大量新的、进步的思想的，而这正是那些被限定在他们的工作之中，或者没有时间出去转转的顾客不可能知道的，他通过给他们传递最新的消息，可以让他们还有自己，得到更好的服务。旅行中的推销员也是旅行中的商业教师。
我知道，没有任何一种品质能够像乐于助人的精神，能像愿意为他们提供有益的服务、帮助购买者那样，对一个推销员起到这么大的帮助。
大的投机公司认识到，照顾他们的顾客的利益，以任何可能的方式帮助顾客，也是对他们自己有利的。比如，在制做广告方面给他们提出有吸引力的建议，对他们的商品的最佳摆放提出新的看法，在其他重要问题上给他们提出建议等。
很多大公司还从财政上帮助他们的顾客。N.汉丁堡先生，马歇尔.菲尔德公司著名的信用调查员，因帮助顾客而出名，特别是当顾客在财政上遇到困难的时候，他经常帮助他们获得抵押和贷款，而且会很快地给他的公司的顾客弄到个人贷款。当然，这种事情只有信用调查员才能做成，然而，推销员可能会把这个话题引向他们，从而减轻顾客的困难。
不久前，一家大公司经理对我说，他用自己的财产帮助一个顾客获得一个30万美元的抵押，而按照严格的商业规范，这位顾客在银行是不可能得到这些的。很多小公司，特别是在西方，已经开始把与自己进行交易的经营小额批发或者大规模批发的公司看成真正的朋友，一旦他们在资金问题上遇到紧急情况，这些小公司就会首先向他们寻求帮助。
成百上千的西方公司，把他们今天的繁荣归因于小额批发公司的帮助，这种帮助使他们度过了困难时期。当他们不能得到他们纯粹商业活动所需要的现金时，通过一个推销员的努力他们就能获得大公司的帮助，这样，他们也就成了这个大公司活生生的顾客和永久性的广告，在任何时候他们都可能为它说好话。
批发和零售推销员有很多种完成他们交易的简单办法。有些个人利益虽不太重要，但仍要牢记于心，它们对你的交易有着重要的影响，这几乎是用不着考虑的事实。
要注意做出承诺的语言。要努力避免做出你不能兑现的承诺。例如，在你热情地帮助顾客的时候，不要承诺提供近乎不可能或者对你的公司来说非常困难的交货服务。否则，你会因而伤害你自己、你的顾客和你的公司。要乐于提供帮助，但一般要利用常识判断你能否兑现。你的顾客可能会忘记你给他说过的许多事情，但是，他不会忘记你是如何花费时间和精力向他展示可能对他真正有利的东西的；也不会忘记你给他提供新思想、向他表明他怎样才可以变得更加现代的努力；他也不会忘记你向他就其他进步人士如何处理他们自己的业务而做出的解释。使人高兴和提供服务的无私努力能够给一个男人或者一个女人留下更加美好的印象，其他任何东西都无法与之比拟，而社会对能够努力这样做的推销员或各种雇员的需求是不断增长的。
他们拥有商品并能够传递它们，贪婪的人也会这样做，但是商品的传递在现今社会已经发生了很大变化；今天，世界上得以发展的艺术在很大程度上就是让人高兴的艺术。
