自己站在客户的立场上，就比较能抓住推销的重点。事实上，大多数推销员对客户所持的态度，与我们所要求的设身处地为他们着想相比，还有很长一段距离。他们最典型的态度往往是：“老实说，对于客户为什么要采购那些产品或服务，我对此一点也不感兴趣。重要的是，他们买了产品或服务，而我则拿到了佣金。”如此的心态，能够培养忠实购买你的产品的回头客吗？
把业绩公开地记在白板上，这尽管有点残酷，它却能向你反映出必须随时努力去了解客户观点的原因。
有时候推销员会无视其他人的想法，你不妨想想自己是否也有过这样的体验？你是否曾去找某个人，他正处于怒火中烧的当头，而你却毫无所知？
也许你想找一位工作伙伴帮忙解决一个使你遭遇困难的计划，而你却冒冒失失地把要求提了出来；在意识到自己来得不是时候之前，对方已经吼叫起来，让你的日子更加难过。
你应设法了解客户生活中可能发生的事情，并琢磨这些事情会带给他们哪些感受。举个例子来说，如果与你打交道的对象的公司正在进行合并，你可以设想到，他一定很担心自己会丢掉饭碗，而不会接受那种过分积极的攻势，此时缓兵之计也许比较行得通。
要切记的另一点是，正在与你交谈的客户很可能也和大多数人一样，想极力避免和推销员交谈。如果你洋洋得意于与客户第一次见面，并以为对方也热切地期待这次面谈，这未免失之天真。事实上，他只是在紧凑的工作安排中抽出五分钟给你而已。你得搞清楚，你的拜访可没被客户视为当天的一件大事。
如何去了解自己所面对的客户，并进一步为他设想？最有效的方法是提出适当的问题，然后仔细倾听客户的答复。更重要的是，应尽量表现自己的诚意，因为大多数人都不敢寄望推销员会有什么诚意。
你是否真的关心正在与你面谈的客户，这可欺骗不了对方的。如果没有这种心态，别人会很容易观察出来。几年前，有一位和我共事的推销员，他一直无法取得45岁以下客户的订单。问题就在于，在他的潜意识中，并不尊重那些比自己年轻的客户。虽然他的面谈从内容上显得充满了诚意，客户还是可以感受到他在内心深处对他们的轻视，这当然有损于业绩。
你应对客户的问题表现出真诚的关切，提出一些可以表达自己心意的问题，并小心处理这些问题。总之要表现得光明正大和充满诚意。不要通过一个又一个的问题问得客户喘不过气来，或让他觉得你的关心虚情假意。
万事开头难。也许你有过惨痛的失败经历，或者对推销事业已经有了某种轻度的倦怠感，也许你已经淡忘了这份工作所带来的乐趣，不再忆起那份成功的快感：经过友好、扎实、坦诚的初次面谈便取得了订单。一旦你陷于这种境地，我们建议你一定要以最大的努力唤起自己热心与真诚的态度，以赢得客户的信赖。你在这方面的耕耘，将会带给自己想不到的收获。
