“引诱对方离开根据地”,是“调虎离山”的精髓所在。尽管引诱的方式各不相同,但目的却高度地一致,让对方上当,乖乖按照我方的安排,从他们坚固的阵地和牢不可破的根据地离开,走入我方设下的圈套中,予以毫不留情地全部消灭。
在市场竞争中,面对强大的对手盘踞在他们掌握绝对优势的地盘中,如果不顾一切地向他们发起硬攻,往往会因为自己的势单力薄碰个头破血流。明智的举措是把对方引入他们不熟悉的竞争领域,在自己的地盘上,凭借有利的天时地利人和,打对方一个措手不及,达到有效战胜对方的目的。
市场宽广无边,竞争对手即便是一个巨人,也不可能在所有的领域、在所有的地域都占尽优势。针对对手的弱点,设下高明的圈套,选择得力的措施,巧妙地“调虎离山”,以便集中优势兵力,击败对手。
虎落平阳被犬欺
即便竞争对手真的是一只“虎”,一旦离开了山林,来到了辽阔的平原上,也要受到群“犬”的欺凌。
实施“调虎离山”,就是要达到“虎落平阳被犬欺”的目标。“虎”在“山”中称王称霸,一旦离开了它牢固的根据地,陷入完全陌生的境地,就再也不能八面威风,反而步履维艰寸步难行。
在市场竞争中,就要经常考虑使用这样的方法,把竞争对手引到完全陌生的环境或地域中去,再借助天时地利人和的优势,战胜对手,实现“虎落平阳被犬欺”的目标。
台湾顶新集团与统一集团都是经营快食面的,在台湾市场上你争我斗,长达几十年的较量,顶新集团一直都无法动摇统一集团的霸主地位,名气和实力都要比对手逊色一筹。
既然硬攻不下,何不来个“调虎离山”,以实现“虎落平阳被犬欺”的目标?顶新集团立意已定,立刻把眼光瞄准了中国内地,他们经过一番筹划,推出了“康师傅”方便面,很快投入内地市场。
当时中国大陆的方便面生产虽有十余年历史,但普遍品质低下,价格低廉,千篇一律,群龙无首,虽有“华丰”称霸南方,但却无力北进。
“康师傅”一经问世,就不同凡响。不仅品质精良,汤料香浓,而且包装新颖,杯装、袋装应有尽有。
“康师傅”的名字也与众不同,再经过报刊、电视铺天盖地的广告“轰炸”,顶新集团的大名就如雷贯耳了,就连不懂事的小孩,也吵着闹着要吃“康师傅”。
“康师傅”首先在北京打红,接着乘胜出击,迅速占领了全国方便面市场,在全国各地设立企业12家,平均每天生产30万包,以巨大的投资和庞大的规模确立了自己的霸主地位。统一集团看穿了顶新集团的心理,虽然明白这是对方的“调虎离山”之计,但一贯在台湾市场称王称霸的统一集团,还是无论如何也不相信,自己离开了台湾这个根据地,就会寸步难行。
于是,统一集团也推出了“统一面”大摇大摆地向大陆市场杀来,虽也有铺天盖地的广告助阵,但“统一面”还是收效甚微,在这个陌生的市场怎么也玩不转。
统一集团这下不相信也不行了:自己这只称王称霸的“山中猛虎”,一旦离开了根据地,居然真的落了个“被犬欺”的下场。
顶新集团成功地实现了“虎落平阳被犬欺”的战略目标。之所以成功,是因为他们率先闯入大陆市场,创造了有利于自己的天时地利人和,再用自己的辉煌成果吸引统一集团不顾一切地前来争夺,迫使对手离开了根据地,在陌生的环境里陷入步履维艰的境地,从而完全战争胜了对手。
在市场竞争中,常常要面对貌似强大的对手,常常陷入久攻不下的艰难局面。如果这时还一味死缠硬拼,即使侥幸取得一定的胜利,也往往因为损失过于惨重而得不偿失。与其那样,还不如巧使“调虎离山”,将对手引入完全陌生的境地,在天时地利人和都对我方有利的情况下,再实施攻击,必能一举成功。
“虎落平阳被犬欺”是一个极为形象的说法,市场人士只有深刻领悟其中的道理,巧用“调虎离山”计谋,才能战胜一个又一个强大的对手,使自己由弱变强,并最终主宰局面,获得极其有利的地位。
将对方的“虎”调到自己的“山头”
香港亚洲电视长期以来受到无线电视的欺压,无论他们推出什么举措,无线电视马上就采取强硬措施,给他们以迎头痛击。亚洲电视只能忍气吞声,居人篱下;而无线电视却如日中天,声名远播,以至于许多香港市民只知有无线电视,而不知有亚洲电视。
亚洲电视之所以屡战屡败,是因为他们不懂得采用灵活的计谋,而一味和无线电视在不属于自己的地盘上死缠硬拼。无线电视已经占据了天时地利人和,亚洲电视不能另觅良机,出奇制胜,难怪要连吃败仗了。
优秀节目抢不到手,影星歌星请不到自己方面来,著名主持人尽在对方阵营,亚洲电视势单力薄,被无线电视压得抬不起头来,已成为不争的事实。难怪曾担任亚洲电视总裁的邱德根先生愤愤不平地慨叹:“人家顿顿有鱼翅,但自己喝口猪骨汤也要被骨碴碰破。”这句话不胫而走,居然很快成了一句市场名言。
迫不得已,亚洲电视股权再次易手。新股东来势不凡,对亚洲电视进行了全面整顿,决心改变这一极其不利的局面。但由于对手过于强大,亚洲电视在表面上丝毫未敢声张,在世人面前继续扮演一个弱者的角色。
经过紧锣密鼓的筹划,反复权衡了对手的特点,亚洲电视决定放弃以往死拼硬攻的愚蠢办法,运用“调虎离山”,在对手不熟悉的地盘上进行竞争,务求一战取胜,扩大影响,奠定崛起的基础。
亚洲电视精心选择了当年的新春大型综合节目。在春节期间电视的收视率是极高的,如果精心部署,定能给对手以迎头痛击,让无线电视在不属于自己的地盘、不占尽天时地利的情况下一败涂地,从而极大地鼓舞亚洲电视的士气,乘胜前进,迅速崛起。
大年初二晚上的维多利亚港焰火独家赞助权,被亚洲电视耗资200余万港元一举夺得。由于贺岁焰火只有二十分钟,最精彩的部分当然是那场四小时大型综合晚会了,这次机会太难得了,只能成功,不许失败。
亚洲电视为这台四个小时的大汇演,不仅全台人士一齐上阵,而且不惜巨资四处求援。请恒信公关公司为自己进行大张旗鼓的宣传,请富于公司统筹安排诸多事宜,请与影视界关系密切的刘天兰出面力邀影视明星。
虽说港台明星都以到无线电视亮相为荣,但由于刘天兰出色的安排,诸如吴耀汉等一批明星出现在亚洲电视的屏幕上。这台晚会异常出色,司仪冯淬凡、曾志伟把晚会气氛不断推向高潮,周润发、成龙等天王巨星在晚会上吸引了香港观众的目光,光彩照人。还有一些明星同时在两个电视台露面,也为亚洲电视的这场晚会增辉不少。
将对方的“虎”调到自己的“山头”,亚洲电视运用“调虎离山”,在新春大型综合节目上给老对手无线电视一个迎头痛击,取得了比预想好得多的战果,壮大了自己的声威,赢得了观众,改变了以往的弱者形象,初步打开了战局,为在今后的几年里迅速崛起奠定了胜利的基础。
你对手阵营中的技术专家、营销高手都是对方“山头”的“虎”,若能通过某种手段“挖”到他们,你在市场上的胜算自然倍增。
可见,“调虎离山”不仅是将军的看家本领,也是市场人士不可缺少的制胜法宝。面对强大的对手,将对方的“虎”调到自己的“山头”,才是上上之策。