关于作者
尼尔·瑞克曼是国际性研究与顾问公司荷士卫机构的总裁，在销售效能的领域里，瑞克曼被视为一位先锋，对销售力的改善进行多次研究并提出精辟论解，著作有《销售巨人》等书。
劳伦斯·伯德曼是荷士卫机构的客户服务经理，他负责顾问服务与训练的设计，也为客户提供领导个案与实例的研究。他曾在安达信公司从事科技与变革管理的工作，著作很多。他擅长将一些发展中的新观念转化为具体的客户策略和技巧。
索察·鲁夫是荷士卫机构的执行副总裁，负责公司的运营。他有多年横跨学术界、政府机关与私人企业的咨询顾问经验，曾与美国国内外五百家大企业的许多组织合作过。他与瑞克曼合著《重点销售管理》一书，擅长销售策略与管理方面的演讲。
随着经济多极化的出现，特别是进入20世纪90年代后，经济全球化趋势明朗化，跨国公司的迅速发展和国际竞争的加剧，传统的管理理论已不能满足社会发展的需要，三位管理学家以全新的视角提出了企业蜕变理论、竞争优势理论、合作竞争理论、全脑理论等，以满足企业的发展壮大和获得竞争优势。本书提供的全新的经营战略是：不要总是期盼抢到更多的蛋糕，而是要将蛋糕做得更大。
关于本书
自美国自由竞争的市场价值体系被日本通力合作的中卫体系彻底击垮之后，合作联盟的，伙伴关系业已成为市场的新显学并成为主流。组织之间以团结合作、合力创造价值的方式来产生变化：公司开发出新的合作经营方法，协助企业获取前所未有的获利与竞争力。本书所要讨论的，正是这种伙伴关系日渐显露的重要性与影响力。
本书从合伙关系的理论说起，一步步说明成功伙伴关系的构成要素，贡献、亲密关系与共同远景，选择伙伴与化敌为友的方式。波特的五力分析理论中的五个主要竞争力量皆可经由合作关系化阻力为助力，书中佐以许多真实个案，并节录了各公司经理人对合作的看法，使读者能随时加以比较印证。
内容梗概
一、伙伴关系的出现
跨国公司的迅速发展和国际竞争的加剧，使得传统的管理理论已满足不了现代社会发展的需要。为了解决这一难题，美国管理学家以全新的视角提出了企业蜕变理论、竞争优势理论、合作竞争理论等，想以此来为企业的发展寻求出路，使之在当代激烈的竞争中取得优势。
二、造就成功伙伴关系的三个基本因素
作者认为，真正的企业变革，指的是不同组织之间加强团结合作、用合作创造价值的方法来促进企业的发展；公司要寻求出新的合作经营方法，协助企业取得前所未有的获利能力与竞争力。这种新关系被称为“伙伴关系”。
事实证明，伙伴关系带来了更高的生产力、更低的成本和创造了更好的新市场价值等。在全球，这种新型的、伙伴关系的策略，逐渐改变了许多国家企业的经营方式。伙伴关系之所以能够出现，有如下两个原因：
①缩减供应商数目的同时，保证了产品质量的可靠性和价格的优惠。
②按照传统理论，企业要想提高生产力，采取的措施往往是削减费用、减少管理层次、重新设计流程、改善信息系统、例行事务的自动化等，但所有这些措施都将注意力放在公司内部。
事实上，企业平均有55％的收益会用到产品与服务上，即公司有大半收益花在对外采购上。因此，有些公司开始大量缩减供应商数目，并以大额采购的优势强迫供应商大量削减成本。从表面上看，这些措施似乎取得了很好的效果，实际上却是，有些企业开始失去供应商的忠诚与信赖，原料供给出现危机。伙伴关系的变革，能够使得供应商和企业在各自的市场中具备长期的竞争优势。
作者认为，造就成功的伙伴关系有三个基本的因素是不可或缺的：贡献、亲密与远景。
1贡献
贡献用以描述伙伴间能够创造具体有效的成果，成功的伙伴关系可以提高生产力和附加价值，最重要的是，也改善了获利能力，贡献可以说是每一个成功伙伴关系“存在的理由”。成功的伙伴关系超越了交易关系而达到相当程度的亲密度，这种亲密的结合在旧式的交易模式中是无法想像的。
此外，成功的伙伴关系间必须有远景，亦即对伙伴关系所要达到的目标与如何达到的方法必须有生动的想像。
再具体而言，在成功伙伴关系的贡献中，有三项基本特征：
①伙伴关系的双方都必须为提高贡献而对自身的某些操作流程或其他方面进行改革。
②伙伴关系把利润大饼做得越大，双方就可以越公平地分享所增加的总和利润。如果供应商和企业执行适当的分配比例，则会形成一种双赢的局面。贡献不会凭空而得，贡献需要一个培育伙伴关系的环境，才能激励彼此进行改造，这是维系长期且深入的合作方式的最好办法。
③相互的竞争优势。通过伙伴关系，供应商和企业的利益捆在一起，哪方面的竞争优势出现问题必会影响另一方，所以双方都必须共同地来保持竞争优势。
2亲密
亲密关系有三个基本层面：互信、信息共享、伙伴团队本身。在每一个成功伙伴关系中，高度的信赖、重要策略信息的频繁交流以及两者间强而健全的团队永远居于核心的位置。反之，如果双方之间缺乏信赖，信息的交流只会是短暂的而且难以摆脱交易性质，伙伴间的团队只是供应商或客户单方面的一厢情愿，这种关系很难持续。
在伙伴关系中，互信不仅仅是诚实坦白，而是更进一层，表现不在于你说了什么，而在于你代表谁，在于你能否不计报酬地引荐最佳的对策，也不计较谁主导或谁将从中获利。供应商如果具备这种不偏无私的观点：一切以客户的利益为根本，并以此作为往来的指引，会让客户对你的无私做法产生深刻印象，这也正是建立客户亲密关系的基石。此外，还必须将此互信的作用善加运用和发挥，互信本身并不是最终的目标。互信使销售人员有获取最新信息的渠道，同时也有助于让销售人员向客户提供更多更深入的重要信息。
对顾客需求、企业方向、策略、偏好以及市场趋向等的深入了解，正是竞争优势的重要来源。销售人员的信息缺乏以及其他方面的信息缺乏要求信息共享。信息共享的原则有：
①互惠。
②事业层面的焦点，即信息交换的重点应该超越销售之上，而将伙伴间整体的事业议题涵盖在内，满足在这之上的更大需求，同时也发掘更多的价值
③着眼未来而非现在。
3远景
伙伴关系的导向系统是远景，共享的远景是所有成功伙伴关系的起点和基础。远景之所以重要，是因为它提供“为什么要建立伙伴关系”的答案。在远景中明确描述出潜在的价值，借此为伙伴关系提供方向指引，也为这个过程中的风险与花费提供合理化的理由。为伙伴创造远景的方法模式如下：
1评估伙伴潜能，即评判该伙伴关系是否具有足够的潜能。
2发展伙伴前提。伙伴前提是指描述一些简单明了、具有吸引力的事业主题，双方可以在这个主题上共同合作，渐渐地开发出共有的远景。
