企业帮助员工实现梦想，是一种义务，而非谈判筹码。第一时间就跟求职者谈梦想的面试官，是极其不专业且毫无责任感的。我建议所有求职者，遇到这样的面试官的时候，把你的简历狠狠甩他脸上。——陈辞心《2017届闽师大设计院演讲稿》
————————————阿育王的凝视——————————
“辞心，怎么低着头走路？不舒服吗？”冯华拉了一把正要撞到墙上的陈辞心。
五人吃完午饭，司徒信源就一溜烟跑了，说要找个地方睡午觉。其余四人直接下楼，准备去四楼银泰百货的柜台看看。
“谢谢师父……没有不舒服，就是在想问题。”陈辞心略带歉意地一笑，看了眼走在前面的刘岩和李葛，“师父，我能问你个问题吗？”
“说吧，跟我还客气什么，能回答的我都会回答你的。”
“刘总说他负责商品工作，具体的是干什么呢？”这个问题陈辞心在吃饭的时候一直在想，只是她认为问出来，会让加盟商觉得总公司的人太不专业了，这会只能小声地询问冯华。
“辞心，以后有什么问题直接问，你都还没入行，别怕人家笑话，大家都是这样一步步走过来的。”冯华自然是看出来了陈辞心的担心。
“好的。”陈辞心感觉自己脸上火辣辣的，商场的冷气也降不下自己的尴尬。
“商品是一个广泛的工作岗位……你想象一下，如果你是个服装店铺的老板。如果只有一个店铺，每天都待在店铺卖衣服，货也是是你自己去批发市场进的。这种情况下，你自然非常清楚哪些衣服是好卖的，哪些又是不好卖的，哪些衣服需要退货，哪些衣服需要打折尽快卖掉，对吗？”冯华举了个例子解释。
“是的，每天都在接触，肯定心里有数的。”陈辞心点头肯定。
“嗯，那是因为你店铺里面的货不多，顶多就一千多件……那如果你开了二十家店铺，所有的衣服加起来有两万件，你还能记得清楚吗？”冯华继续引导陈辞心思考。
“师父，我又不是电脑……怎么可能记得清楚那么多的货。”陈辞心似乎有点明白了。
“没错，这时候就需要有专人来管理货品了。这个管理货品的人，需要每天分析销售情况、库存情况、打折情况，理解了吗？”
“师父……我大概理解了一些……不过还是不太明白这个工作具体要怎么做。”陈辞心挠了挠脑袋，傻笑一通。
“这样，师父也没有做过商品这一块，既然你问起来了，就叫刘岩给你详细讲讲。”冯华拍了拍有点不好意思的陈辞心肩头，转身喊住了前面的刘岩、李葛二人。
“既然小陈问起来了，我们也就一起向刘岩学学吧。”李葛看了看手表，“现在是饭点时间，店铺也没人，也看不出什么来……这样，去旁边的奶茶店坐一会吧，让刘岩好好给辞心说说……冯总，顺便把定心丸拿出来吧。”
“呵呵……没问题的，走吧。”刘岩很爽快就答应了——事实上也容不得他拒绝。
李葛去给每人点了一杯奶茶，陈辞心照例要了一份椰果奶茶——主要是红豆奶茶让人觉得热。
“商品的工作，说白了就是进行数据分析。”刘岩坐下后就给大家解释，“所以，商品工作的前提就是，必须有一个零售软件系统做支撑，没有数据，商品工作就无法进行。”
“我先阐述一下咱们公司的运作流程，”刘岩看出来了陈辞心根本就是个服装菜鸟，根本没有接触过服装，干脆就给她讲个明白。
“咱们每年两次订货会，八九月份的春夏订货会和三四月份的秋冬订货会，偶尔在五六月份加一场夏装补订会。”
“刘总，为什么春夏的订货会在八九月份，秋冬的在三四月份？”陈辞心没多想，这时间和名字有点不对啊，就直接问了。
“辞心，听刘总讲下去就明白了……”冯华插了一句。
“不好意思，刘总。”
“在总公司订完货之后，工厂需要有近半年的陆续生产，这就涉及到工厂的生产计划，我就不详细介绍了，这一方面，冯总比我们专业。”刘岩看了眼冯华，对方示意他继续。
“所以，订货就是我们服装公司的重中之重，假如订的货好卖，那这一年的销售任务肯定会非常轻松，反之，整个公司都会焦头烂额。”
“我明白了，比如我开了一家衣服店，自己去批发市场进货。进的衣服不好卖的话，就很可能会亏本了。”陈辞心想起了冯华给她举衣服店的例子。
冯华听到这个比喻，瞪了陈辞心一眼，然后很无语得拍了拍自己的额头。
“哈哈……辞心这个比喻很好，就是这个样子。”李葛抓着冯华手臂，笑得捂住肚子。
“呵呵……”刘岩也是莞尔一笑，“虽然举得例子有点LOW，但意思就是这个意思。”
陈辞心羞地就像找块地缝钻进去。
“那么这时候问题就来了，这些货要怎么订呢？”刘岩脸色严肃起来，冯华和李葛也不闹腾了，等着对方继续。
“十几年前，那时候大市场非常好，有货就能卖，根本不需要担心订什么货。如今情况不同了，素色衬衫卖得好，结果订一堆花花绿绿的回来，那不得血亏？
所以，根据已有的销售数据、折扣数据、库存数据，通过公式计算预测下一个季的销售数据，然后根据这个预测出来的销售数据来订货，这样，只要客观环境没有太大变化，销售就会保持稳定。
但目前我们双木的大部分加盟商，依然是靠直觉订货。我每年在订货会现场，都能看到一大堆的加盟商下单就是拍脑袋——看到哪个款觉得好看，就直接下单了。
拍脑袋，靠经验，照个人感觉订出来的货，谁敢保证客户会喜欢？客户不喜欢，衣服卖给谁去？导购销售技巧再厉害，那也于事无补。”
“没错，马云已经不止一次地说过，大数据时代已经到来了。”李葛点头表示认同，“在淘宝上，客户的消费偏好、消费频率、价格偏好、下单时间等等，都开始数据化，商家也一直在分析庞大的数据。根据数据的变化，调整策略。”
“嗯……现在很多人说实体店铺越来越难做，都是因为马云搞了个淘宝，压榨了实体店铺的利润，天天骂马云摧毁了实体市场。”冯华用手指敲着桌面，“以我个人观点，不可否认的淘宝确实分去了很多客户，但现在的淘宝商家，比起很多实体商家要更专业，更懂市场规律，销售好，是应得的。”
“……那刘总，有了这些数据之后，具体的要怎么预测下一季的销售数据呢？然后根据预测出来的数据，又怎么去计算订货的数据呢？”陈辞心终究步入社会不久，逃不过学院派的追根问底的学生气。
“辞心，这两个问题你已经问到了商品人员工作的核心了。”刘岩会心一笑，点头表示赞许，“但是这两个问题，我没办法回答你。不要误会，不是我不想回答……
第一，每一个商品人员，都会有自己的一套成熟的数据分析方式，具体的操作细节，会因人而异。
第二，即便我现在教你我的分析方式，没有个几天时间，是讲不清楚的。这里面涉及到大量数据的引用，还有公式的推导。
如果你真的有心学习这一块，只能靠自学了。”
“哦，好的……还是要谢谢刘总给我讲了这么多，真的很感谢您。”这个道谢是陈辞心是很认真的。
“嗯……商品的工作，除了订货这一块，还要时刻关注商品的销售情况，并根据不断变化的销售数据，分析出原因，对销售策略提出建议。
比如，哪一些货品在A店铺不好卖，但是在B店铺好卖的，要安排尽快把A店铺的这些货品调到B店铺。
再比如，绍兴这边咱们三百到五百的衬衫销售不理想，但在金华的几个店铺，这个价格段的货品就销售非常好。那我就需要根据库存和销售情况，建议公司是把绍兴的货品调到金华去，还是这边直接打折处理。
还有货品上货的及时性，上货三天内的折扣，三天到七天的折扣，七天到半个月的折扣，这些都需要考量分析。
当然，目前浙东公司根本无法做到这么细节。人力有限是一方面，能力也是一方面，意识层面也是一方面。”
刘岩说着说着，抱怨得看了李葛一眼。
李葛知道刘岩口中“意识层面”指的是自己，拍了拍刘岩肩膀：“老弟，不是我不支持你啊……生意越难做的时候，要细化管理就会越难。如果像以前生意那么好做的时候，我肯定分分钟帮你把人配齐了……”
“生意都那么好，谁还来做这些——这原本就是个怪圈……我也知道你的难处，咱又不是第一天做同事了。”刘岩抱怨归抱怨，自然也明白对方的难处。
“冯总，你说这次来给我们吃定心丸的，怎么个说法。”李葛也不打算在商品这一块纠结了，毕竟，冯华带来的消息，才是目前跟公司利益挂钩最紧密的。
