营销智慧：
奠定品牌形象基础，创建品牌和发展品牌必须把产品同消费者联系起来，联系得越广泛、越紧密，品牌的知名度与美誉度就越高。亲情化正是以感情为纽带拉近企业与消费者距离的最佳策略。
肮脏牛排店
在美国得克萨斯州的第二大城市达拉斯有一家小有名气的牛排店，名叫“肮脏牛排店”。牛排店取名为“肮脏”，岂不令人倒胃，谁还敢光顾?其实它与人们想像的完全不同，这间店的生意很红火，老板也因之发了大财，它还成为备受赞誉的成功企业。
“肮脏牛排店”看来是“名副其实”的，店里不使用电灯，点的是煤油灯，显得黑暗。抬头看，店里天花板上全是很厚的脏灰尘(是人造的，不会掉不来)。四周的墙壁沾有乱七八糟的纸片和布条，还挂有几件破旧的装饰品，如木梨、锄头、牛绳、印第安人的毡帽和木雕等。里面的桌椅都是木制的，做工粗糙，仿古色的，椅子坐上去还会“吱吱”作响。厨师和侍者穿的衣服像是从不换洗的。
最醒目的是“肮脏牛排店”有明文规定：顾客光临不准戴领带，否则“格剪勿论”。有些好奇或持怀疑的顾客偏系上领带进去试个究竟，岂料真的有两位笑容可掬的小姐迎面而来，她们一人持剪刀，一人拿铜锣，只见锣响刀落，试探者的领带已被剪下一大段。站在一旁当班的经理立刻会递给被剪掉领带的顾客一杯美酒，以敬酒给他压惊，并表歉意。这杯酒是不收费的，其实这杯酒的价钱足够赔偿顾客的领带损失。那段被剪下的领带，则很快连同该顾客签了名的名片，被贴到墙上留念。被剪了领带的顾客，无论是好奇者、试探者或不知这里规矩的，绝不会因这一举动而生气，相反会觉得好笑。这里墙上沾满的纸片和布条，原来就是这样的留念物。
“肮脏牛排店”虽是以伪装肮脏陈设，但其供应的牛排食品却是美味之极，使人难以忘怀。正因如此，这里终年门庭若市，生意兴隆，收入丰厚，店名亦广为传播。
营销智慧：
人类天性具有一种逆反心理，打破固有的包装，走出传统，自然引起人们广泛的注意和好奇。一种与众不同的营销手段，会给你带来与众不同的回报。到非洲卖电脑
有两个年轻人，一个叫史蒂文，一个叫海斯。20世纪90年代初，他们到非洲去推销电脑。
他们所到之处都十分落后，当地的人们连什么是电脑都不知道。
史蒂文在一个人口密集的地方开了一家商铺，摆上各种规格和配置的电脑。商铺一开张，就挤得水泄不通。但是，史蒂文在3个月时间里，却只卖出1台电脑。
问题出在哪里呢?原来当地人听说电脑是高科技玩艺儿，都觉得好奇，所以有了史蒂文商铺门前的热闹场面，但是，人们却并不知道电脑有什么用途，更不知道如何使用，自然没有人购买——3个月里唯一的买主，也只是冲着电脑的外观好看，买回去做装饰品的。
海斯却迟迟没有把电脑运到非洲。在史蒂文忙着应付看稀奇的人们时，海斯走访了当地所有的学校，向学校领导和老师介绍电脑的功用，并游说他们开办计算机专业。通过两个多月的努力，当地12所中小学中，有8所被他说服而开办了计算机培训班。培训就得用电脑啊，海斯立即将电脑运到非洲。他先向8所学校捐出了8台电脑，每个学校1台，一个星期后，这8所学校都从海斯那里购进了一批电脑，总数近100台。
有趣的是，计算机培训班的学生成了电脑迷，每一个电脑迷又影响着他身边的一大群人，他们都来买海斯的电脑。当然，他们之所以买海斯的，而没有去买史蒂文的，是因为培训班所使用的软件中，有相当一部分是海斯自己编制的程序，这些人只会使用海斯卖出的电脑。
营销智慧：
如果你的产品是新功能的产品，那么你要做的是先向客户介绍产品的功能甚至对其培训，直到客户知道你的产品好在哪里，如何使用。
原价销售术
岛村芳雄是日本东京岛村产业公司的董事长，他原先在一家包装材料厂当店员，后来改行做麻绳生意，就在他做麻绳生意时，创出商界著名的“原价销售术”。
岛村的原价销售术很简单，首先他以5角钱的价格到麻绳厂大量购进45厘米的麻绳，然后按原价卖给东京一带的工厂。完全无利的生意做了一年后，“岛村的绳索确实便宜”的名声远播，订货单雪片般从各地般飞来，此时，岛村开始按部就班地采取行动，他拿购货收据前去订货客户处投诉说：“到现在为止，我是一毛钱也没有赚你们的。但是，这样让我继续为你们服务的话，我便只有破产一条路可走了。”这样与客户交涉的结果，是客户为他的诚实所感动，甘愿把交货价格提高为5角5分。同时，岛村又找麻绳厂商洽谈：“你们卖给我一条5角钱，我一直是原价卖给别人，因此才得到现在这么多的订货。如果这赔本生意让我继续做下去，我只有关门倒闭了。”厂方一看他开给客户的收据存根，大吃一惊。这样甘愿不赚钱的生意人，麻绳厂还是第一次遇到，于是毫不犹豫地一口答应他一条算4角5分。
如此一来，以当时他一天1 000万条的交货量计算，他一天的利润就是100万日元。创业两年后，他就成为誉满日本的生意人。岛村的成功，不能不说是他巧用了敢于自己吃亏的“原价销售术”。
营销智慧：
在销售上要想获得成功，须有行之有效的方法，将目光放开，不要斤斤计较眼前的得失。单个产品利润的最小化并不代表取得不了整体利润的最大化。古怪的优惠
有位先生走进西部航空公司的售票厅，对售票小姐说：“我要两张旧金山的机票。”
“你是美国印第安人吗?”
“不是。你问这干吗?”
“那太遗憾了，先生，因为如果您是印第安人并在清晨4点启程，又在次日清晨返回的话，我们可以给您30％的减价优待，但现在只剩下8％了。”
“请问你们还有其他优惠条件吗?”
“嗯，如果您已经结婚50年以上没有离婚，并且是去参加您的结婚纪念活动的话，我们给您减价20％。”
“这对我不合适，还有吗?”
“哎呀，您太太还不到60岁吧?如果还不到60岁，且你们又不赶在周末旅行，那么可以享受20％的优惠价。”
“可我们非得在周来才有空呀?”
“嗯，别灰心，请问您和您夫人中有当学生的吗?如果你们有在上大学的，且又在星期五(星期五在美国虽属周末，却又因耶稣在星期五遇难而视为不祥日子)乘飞机，我们给您45％减价优惠。”
“我的天，差不多便宜一半啊!可惜我早两年念完大学了。这样吧!小姐，您还是不要给我优惠了吧，谢谢您介绍。”
你看，面对如此名目繁多而富有幽默色彩的优惠条件，这位乘客最后虽没有得到多少优惠，却也心满意足地买下机票。
营销智慧：
虽然打折促销并不总能确保你的利润，但你可以在优惠的条件里加些古怪的条件，这样既满足了客户的心理又能保全自己。
最后敲定你
古人曾说：“一鼓作气，再而衰，三而竭。”其中的含义就是把对手磨到精疲力尽的时候，也正是你鼓起士气，与敌人决一死战的最好时机。
日本某公司与美国某公司进行一次技术协作谈判。日本公司与美国公司采取了两种不同的谈判方式。
谈判伊始，美国首席代表便拿着各种技术数据、谈判项目、开销费用等一大堆材料，滔滔不绝地发表本公司的意见。而日本公司代表则一言不发，仔细听并埋头记着。当美方讲了几个小时之后，征询日本公司代表的意见时，日本公司代表此刻显得迷迷惘惘，并反反复复地说：“我们不明白”，“我们还没做好准备”，“我们事先也未搞技术数据”，“请给我们一些时间回去准备一下”。
第一次谈判就这样不明不白地结束了。
几个月后，第二轮谈判开始了，日本公司以上次谈判团不称职为由，撤换了上次的谈判代表团，另派代表团到美国谈判。他们全然不知上次谈判的结果，一切如上次谈判一样，日本人显得在这个谈判项目中准备不足，最终还是日本公司以研究为名结束了第二次谈判。
几个月后。日本公司又如法炮制了第三次谈判。这样，美国公司老板大为恼火，认为日本人在这个项目上没有诚意，轻视本公司的技术和基础，于是就下了最后通牒：如果半年后日本公司仍然如此，两国公司的协定将被取消。
随后美国公司便解散谈判团，封闭所有的技术资料，以逸代劳，等待至少半年后的最后一次谈判。
没料想，几天后，日本便派出由前几批谈判团的首要人物组成的庞大的谈判团飞抵美国，美国公司在惊愕之中仓促上阵，匆忙将原来的谈判团成员召集起来。这次谈判日本人一反常态，他们带来了大量可靠的数据，对技术、合作分配、人员、物品等一切有关事项都做了相当精细的策划，并将协议书的拟稿交给了美方代表签字。
这使美国人迷惘了，最后勉强签了字，当然其中所规定的某些条款要明显倾向于日方。显然日本人是在了解美方的意图后，一鼓作气制定了详细的方案，趁美国人放松警惕的时候，突然出击，取得了决定性的胜利。
营销智慧：
“商场如战场”，在营销的这块阵地上，也同样需要“兵法”来战胜对手。
当对方被你“磨”得志气消沉，心神疲惫时，他肯定处于懈怠状态；毫无准备。如果你能把握时机，毅然出手，对方肯定手忙脚乱，这时是你取得成功的最好机会。
今天你微笑了吗
1887年的圣诞夜，康拉德·希尔顿出生在美国新墨西哥州一个挪威移民的家庭。
1911，年1月，希尔顿的父亲因为车祸去世，他安葬了父亲，处理掉小店。在母亲的鼓励下来到了得克萨斯州。他用仅有的5 000美元果断地买下他的第一家旅馆——梅比莱旅馆。
经过他的苦心经营，很快旅馆的资产就达到了5 100万美元，他自豪地将这一切告诉了母亲，并要求接母亲一起去得克萨斯州居住。
母亲是一个传统的妇女，她听完儿子的讲述后，淡淡地说：“依我看来，你跟从前没有什么两样，你并没有成功。想要成大事，你必须把握住比这5 100万美元更珍贵的东西。”
“那是什么东西呢?亲爱的母亲，你是我最信任的人，请告诉我。”希尔顿说。
“除了诚实外，还要想方设法让每一个住进你旅馆的人感受到家的温暖，这样，他们会永远记住你的旅馆，他们下次有机会一定会再来住你的旅馆。你要想出一种简单易行的方法去吸引顾客，这样你的旅馆才会有前途。”
一语惊醒梦中人，希尔顿将“今天你微笑了吗”奉为座右铭，凭着他“一流设施，一流微笑”的信念，使创业之路越走越宽，并真正让顾客有了一种回家的感觉。
1925年8月4日，达拉斯希尔顿饭店竣工。并仍然采用微笑服务感动着四面八方的宾客。
有一次，当希尔顿巡视旅馆并询问员工还需要添置什么时，员工们觉得条件已经很好了，真的不需要再添什么，他笑着说：“我们还需要有一流的微笑，记住，这是我们的宗旨，让旅客们时刻感受到微笑。”
就是这个“一流设施，一流微笑”的宗旨支持着希尔顿的事业蒸蒸日上。1946年5月，希尔顿成立了他的希尔顿旅馆公司。第二年，这个公司在纽约的证券交易所上市。这是有史以来第一家正式上市的旅馆企业。
1949年10月12日，希尔顿将有纽约“旅馆皇后”之称的华尔道夫一阿斯托利亚大饭店收购，这是当时世界上规模最大、最豪华、最宏伟壮丽的饭店，从各国的元首到富豪明星，无不对其向往不已。20世纪50年代，希尔顿不满足于仅在美国创业，他又在全世界营造自己的“旅馆帝国”，伦敦、曼谷、墨西哥、柏林、罗马、马德里、巴格达、雅典、马尼拉、东京、香港、哈瓦那、新加坡、开罗……希尔顿饭店相继开业。到了20世纪70年代末，希尔顿在世界各大都市已经有近百家饭店。成为世界“旅馆之王”、拥有数十亿美元资产的老希尔顿在他的希尔顿帝国里呼吁他的核心理念：“一流微笑，一流设施。”
1979年，康拉德·希尔顿去世，留下了遍布世界的“一流设施，一流微笑”的希尔顿饭店。
营销智慧：
微笑是打开人心灵的“钥匙”，它能使你与他人的交流畅通无阻。
微笑不用拿钱买，却可以带来滚滚财富。
消费者需要的不仅是一流的设施和一流的产品，同时也需得到一流的服务和一流的微笑。
