达威尔诺先生原想为纽约一家旅馆供应面包。4年期间每周他都去找旅馆负责人。他甚至在旅馆里租了间房间，住在那里，以便达成交易。不过，到底还是没能谈成。“但后来，”达威尔诺先生说，“我考虑了人的相互关系的本质以后，我决定改变策略，弄清旅馆负责人对什么感兴趣。
“我了解到，他是美国旅馆服务员协会的成员。不仅是这一协会的成员，而且还是协会的主席。无论这一协会的代表大会在什么地方开，即便是跋山涉水，漂洋过海，他也会出席。
“于是，第二天见到他，我开始谈起这个协会。结果如何?他非常起劲地给我谈了半个小时。我一下子明白了，协会是他爱谈的话题，是他的嗜好。当时，我压根儿没谈面包的事。可没过几天，旅馆的财务管理员打电话给我，请我带样品和价目表去。
“‘我不知道，您和他在一起干了些什么’，财物管理员对我说，‘但是您可以相信，您现在可以和他达成协议了’。”
“想想吧!我想达成这个协议已经有4年了。假如我能早点儿不费劲地了解到这个人对什么感兴趣和他想谈什么的话，早就达成协议了。”
假若你想使人喜欢你，应遵循的准则是：“谈论使对方感兴趣的东西。”
韦森先生专门从事将设计的草图卖给服装设计师或生产商的业务。3年来，他每星期或每隔一星期都去纽约拜访著名的服装设计师。“他从没有拒绝见我，但也没有买过我所设计的东西。”韦森说道，他每次都仔细地看过我带去的草图，然后说，“对不起，韦森先生，我们今天又做不成生意啦!”
经过150多次失败，韦森想出一个由着设计师性子来的方法。他把几张没有完成的草图挟在腋下去见设计师，他对设计师说：“这里有几张尚未完成的草图，可否请你帮助完成，以更加符合你们的需要?”设计师看了一下草图，然后说：“把这些草图留在这里，过几天再来找我。”
3天以后，韦森回去找设计师，听了他的意见后把草图带回工作室，按照设计师的意见认真完成。最终达成了这项合作。后来韦森说： “我一直希望他买我提供的东西，这是不对的。后来我要他提供意见，他就成了设计人，我并没有要把东西卖给他，他自己就买了。”
那天韦普走到一家看来很富有的整洁的农舍前去叫门。当时户主布朗肯·布拉德老太太只将门打开一条小缝。当她得知是电气公司的推销员之后，便猛然把门关闭了。韦普再次敲门，敲了很久，大门尽管又勉勉强强开了一条小缝，但未及开口，老太太却已毫不客气地破口大骂了。
经过一番调查，韦普又上门了，等门开了一条缝时，他赶紧声明：“布拉德太太，很对不起，打扰您了，我的访问并非为电气公司，只是要向您买一点鸡蛋。”老太太的态度温和了许多，门也开得大多了。韦普接着说：“您家的鸡长得真好，看它们的羽毛长得多漂亮。这些鸡大概是某种名种吧!能不能卖一些鸡蛋呢?”门开得更大了，里面反问：“您怎么知道是某种的鸡呢?”韦普知道，投其所好之计已初见成效了，于是更加诚恳而恭敬地说：“我家也养了这种鸡，可像您所养的这么好的鸡，我还从来没见过呢!而且，我家的鸡，只会生白蛋。附近大家也都说只有您家的鸡蛋最好。夫人，您知道，做蛋糕得用好蛋。我太太今天要做蛋糕，我只能跑到您这里来……”老太太顿时眉开眼笑，高兴起来，由屋里跑到门廊来。
韦普利用这短暂的时间瞄了一下四周的环境，发现这里有整套的奶酪设备，断定男主人定是养乳牛的，于是继续说：“夫人，我敢打赌，您养鸡的钱一定比您先生养乳牛的钱赚得还多。”老太太心花怒放，乐得几乎要跳起来，因为她丈夫长期不肯承认这件事，而她则总想把“真相”告诉大家，可是没人感兴趣。
布拉德太太马上把韦普当作知己，不厌其烦地带他参观鸡舍。韦普知道，他的“顺毛摸”之计已渐入佳境了。但他在参观时还是不失时机地发出由衷的赞美。
赞美声中，老太太毫无保留地传授了养鸡方面的经验，韦普则装出极其虔诚地充当学生的样子。他们变得很亲近，几乎无话不谈。赞美声中，老太太也向韦普请教了用电的好处。韦普针对养鸡需要详细地予以说明，老太太也听得很虔诚。
两星期后，韦普在公司收到了老太太的用电申请。不久，老太太所在地申请用电者源源不断。原来，老太太已成为韦普先生的热心帮手。
你想知道如何使女人爱您吗?告诉你个秘密吧。一次，多萝西同一个征服了23个妇女的心并占有了她们的个人存款的人进行了谈话(顺便指出，多萝西是同他在监狱里进行这次谈话的)。当她问他达到这些目的用了什么手段时，他回答说：“我没有采取狡猾的手段。我所采用的手段，归结为一点，就是我同女人谈论时谈论的话题是她自己。”
这一点也同样适用于男人。“同男人谈话时，谈论的话题是他本身，”迪斯雷利说，“他将一连听您讲几小时。”
这样，您想引起人们的高兴，应遵循的准则是：“顺毛摸”努力使人感到他的尊严，让他们甘心为自己付出。
利用虚荣心来钻空子
人们通常所说的虚荣心，是指一个人借用外在的表面的或他人的光荣的事来弥补自己内心的、实质的不足，以赢得别人和社会的注意与尊重。法国哲学家柏格林还说过：“虚荣心理很难说是一种恶行，然而一切恶行都围绕虚荣心而生，都不过是满足虚荣心的手段。”
以上的一番认识和论述，其对象实际是虚荣心的外在表现，而不是作为心理现角的虚荣。
虚荣之心人人都有，极“清高”之士和市井百姓都不能免此俗，中国古代在礼教统治之下仍然“笑贪不笑娼”就是明证。虽则如此，在社会道德压力下，人们往往把虚荣心深深地埋起来，而不是轻易暴露于外。
我们本节所讨论的潜智慧，就是把别人想表现又不能表现的虚荣心激发出来，趁机达到自己的目的。
吉斯尔伯爵说：“各人有各人优越的地方，至少也有他们自以为优越的地方。在其自知优越的地方，他们固然喜爱。”
鲍尔温交通公司总裁福克兰，在年轻的时候因巧妙处理了一项公司的业务而青云直上。他当时是一个机车工厂的普通职员，由于他的建议，公司买下了一块地皮，准备建造一座办公大楼。在这块土地上的100户居民，都得因此而迁移他方。
居民中有一位爱尔兰老妇人，首先跳出来与机车工厂作对。在她的带领下，许多人都拒绝搬走，而且这些人抱成一团，决心与机车工厂一拼到底。
福克兰对工厂领导说：“如果我们建议通过法律途径来解决问题，就费时费钱。我们更不能采用其他强硬的办法，以硬对硬，驱逐他们，这样我们将会增加更多仇人，即使建成大楼，我们也将不得安宁。这件事还是交给我来处理吧!”
这一天，他来到了老妇人家门前，看见她坐在石阶上。他便故意在这老妇人面前走来走去，做出忧心忡忡的样，心里好像盘算着什么。这自然引起了她的注意。良久，她开口发问：“年轻人，有什么烦恼吗?说出来，我一定能帮助你。”
福克兰趁机走上前去，他没有直接回答她的问题，却说：“您在这时无事可做，真是天大的浪费呀!我知道您有很强的领导能力，实在是应该抓紧时间干成一番大事业的。听说这里要建造新大楼，您是不是准备发挥你的超人才能，做一件连法官、总统都难以做成的事，劝您的邻居们，让他们找一个快乐的地方永久居住下去。这样，大家一定会记得您的好处的呀!”
从第二天开始，这个强硬顽固的爱尔兰老妇人便成了全费城最忙碌的妇人了。她到处寻觅房屋，劝说和指挥她的邻人搬走，并把一切办得稳稳妥妥。
办公大楼很快便开始破土动工了。而工厂在住房搬迁过程中，不仅速度大大加快，而且所付的代价竟只有预算的一半。
福克兰装出一副无能的样子，激发并满足了老妇人的虚荣心理，使她心甘情愿地为福克兰办成一件大事。
享利·韩克是美国印地安那州洛威一家卡车经销商的服务经理，他在日常生活中就很讲究谈话的技巧。
一次，公司一个工人的工作态度及质量愈来愈差，公司因为他的行为而带来一些不好的声誉。享利·韩克并没有对他吼叫或威胁他，而是把他叫到办公室里来，跟他坦诚地交谈。
他说： “比尔，你是个很棒的技工。你在这条线上工作也有好几年了，你修的车子也都能让顾客满意。其实，有很多人都赞美你的技术好。可是最近，你完成一件工作所需的时间却加长了，而且你的质量也比不上你以前的水准。你以前真是个杰出的技工，我想你一定知道，我对这种情况不太满意。也许我们可以一起想个办法来改正这个问题。”
比尔回答说，他并不知道他没有尽好职责，并且向他的上司保证，他所接的工作并未超出他的专长以外，他以后一定会改进它。事实证明，他做到了这一点。
赞美、夸奖是激发人们虚荣心的根本手段，因为对于受夸奖的人来说，这是借别人之口把自己心理的话表达出来，没有沽名钓誉之嫌。所以赞誉之词一出，别人一高兴，自然会尽力去回报他的“知己”。
我们应当做的，就是充当这样的“知己”角色。
明白“人心都是肉长的”
先看一则寓言：
铁笼里关着一只饥饿的老虎。有人把一只小羊丢进笼子里，显然，它是被人们送来给老虎填肚子的。
小羊是那么纯真，它见到老虎之后，一点儿也不感到害怕。小傻瓜一定是把老虎当成母亲了。它高高兴兴地来到毛发蓬松的老虎身旁， “咩咩”地叫了起来，叫声十分亲切。它一边叫一边仰起脑袋，注视着凶猛的老虎，眼睛里充溢着敬佩、温顺与挚爱之情。
老虎被小羊的信任解除了武装，它再也提不起兴致去碰这个小东西。那一天它空着肚子发了几声牢骚就入睡了。
人们常说“虎毒不食子”，形容一个人再不近人性、再罪恶满盈，也还是有温情一面的。这种东西，儒家称为“恻隐之心”。比如一个小孩在井边玩耍，扒在井沿上往下看，见到这一情景的人，不论是民还是官，是善还是恶，第一意念就是把小孩抱到一边去。孟子说：“恻隐之心，仁之端也。”用通俗的话讲，人心都是肉长的。只要我们善于唤醒和利用别人心底善的一面，一定可以获得丰厚的利益回报。
每次走过那家高级饭店，小杨总会忍不住驻足张望一下。里面男男女女衣着光鲜，举止优雅，在烛光前边吃边轻声低语，洋溢着浓浓的浪漫气息。小杨羡慕地叹了一口气。她多希望自己也能有一顿如此浪漫的晚餐，可是价格那么昂贵，家里的房子还得付按揭……
情人节那天，小杨一如往常地埋头工作。生活的压力、婚姻的平淡已让她和丈夫很多年不过情人节了。吃过午饭回到办公室时，她突然发现桌上多了两张餐券，竟然就是日思夜想的那家饭店的!她惊呆了，茫然四顾，最后在老板脸上捕捉到一丝狡黠的笑容。她想起来了，去年圣诞节时，老板让每个人在纸上写下一个愿望以祈祷来年能够实现。大家只当是个游戏，闹一闹就过去了，没想到……
这天，她终于和丈夫享受到了向往已久的烛光晚餐，又找回了恋爱的感觉。
她的同事们的圣诞愿望也先后实现了，有人拿到回家乡的单程机票，有人免费享受了一次高档美容护理，还有人免费参加了一个短期培训班。大家收到礼物时都非常高兴，都说老板是个圣诞老人，他能为我们创造惊喜!一些人不想再跳槽了!
