上篇 心理效应与口才技巧
人与人第一次交往中给人留下的印象，在对方的头脑中形成并占据着主导地位，这种效应即为第一印象效应。心理学家认为，由于第一印象主要是性别、年龄、衣着、姿势、面部表情等“外部特征”，一般情况下，一个人的体态、姿势、谈吐、衣着打扮等都在一定程度上反映出这个人的内在素养和其他个性特征。将第一印象效用用在口才艺术上，就要求我们在与人初次交谈时就要想办法尽可能在对方面前展示他喜欢的形象，这样你才能快速与对方成为朋友，从而达成所愿。
第一次见面就打开人心扉的开场白
顾名思义，开场白开得不好就等于白开场。人与人见面讲究第一印象，俗话说：“好的开始是成功的一半。”就是说开场白非常重要。
俄国大文学家高尔基说：“最难的是开场白，就是第一句话，如同在音乐上一样，全曲的音调，都是它给予的。平常却又得花好长时间去寻找。”高尔基的这段话包含两层意思：第一，第一句话至关重要，它的作用如同音乐的定调，规定着全曲的基本面貌和基本风格。第二，适当的第一句话不是那么容易找到的，它是长期积累和斟酌钻研的结果。
开场白应达到三大目的：一是拉近距离，二是建立信任，三是引起兴趣。而这三点之中，最重要的就是第一点。只有与对方的距离拉近了，才能顺利地与对方建立信任，引起对方的兴趣。不要小看这短短的开场白，它将决定此后你所说的每一句话的命运。听者将根据你给他留下的第一印象来决定是否耐心并真诚地聆听你后面所说的话。因此，只有开场白以其新颖、奇趣或敏慧之美让对方走进你的话语世界，才能掌控住对方的注意力，从而为接下来要说的话搭梯架桥。
开场白虽然没有千篇一律的固定格式，但是你却可以根据具体的情况去选择合理模式设计一个开场白。
1.问句开场白
一些有经验的演讲者都会选择在演讲开始的时候先提出一个问题，使听众按照他的思路去思考问题，同时产生一种想知道答案的欲望，听众的精力自然就被集中了。我们进行开场白的时候也可以效仿那些演讲者，以问句作为开始。这样就可以立刻抓住对方的注意力，让对方紧跟你的话语本身，无法逃脱你话语的“魔掌”。
但有一点要注意的是，我们提出的问题要恰到好处，不宜过多，达到抛砖引玉的目的即可，否则只会适得其反。
2.以小故事作为开场白
为开场白准备的小故事，可以是寓言，也可以是引人发笑的小笑话，但一定要吸引对方且与自己的话题相关。
引人发笑的故事本身就具备引起人兴趣的魔力，如果运用得当，将是非常好的开场白。但是如果你没有幽默的禀赋，以一副严肃的面孔讲幽默故事，是收不到预期效果的；如果对方听不懂你的幽默，效果将更加糟糕。
大多数情况下，只要这个故事有具体的时间、地点、人物与故事情节，并且与你要讲的主要内容相契合，那么这个小故事就已经合格，具备吸引对方的特征。
3.赞美式的开场白
人人需要赞美，人人也都喜欢赞美。因此当你做开场白的时候，就可以用上这一招。对听者家乡的自然风光、悠久历史、传统风貌等表示自己的敬佩之意，或对当地人的善良勤劳由衷地赞颂，这样，可以引发对方的自豪感，满足其自尊心，从而获得对方的共鸣，拉近彼此之间的距离。
顾林爱写作，脑子总是处于“工作”状态，尽琢磨些写文章的事，显得很深沉。在一个会议上，某君对顾林说道：“你的口才棒极了，上次那个联欢会，你的唐诗朗诵很有中央人民广播电台著名播音员的风采啊！”顾林听了这样的话，倍受鼓舞，对此君感到特别亲切，两个人虽然是第一次见面，但很快就成了无话不谈的朋友。
4.以感激作为开场白
贝尔那·科弟埃是“空中汽车”制造公司的著名销售专家。当他被推荐到“空中汽车”公司时，面临的第一项挑战就是向印度销售汽车。这是件棘手的任务，因为这笔交易在印度政府初审并未被批准，能否重新寻找到成功的机会，全靠销售员的谈判本领了。
作为特派的谈判专家，科弟埃深知肩上的重任，他稍做些准备就飞赴新德里。接待他的是印航主席拉尔少将。科弟埃到印度后，对他的谈判对手讲的第一句话是：“正因为您，使我有机会在我生日这一天又回到了我的出生地。”
这是一句非常得体的开场白，它简明扼要，但内涵却极为丰富。它表达了好几层意思，感谢主人慷慨赐与的机会，让他在自己生日这个值得纪念的日子来到贵国，而且富有意义的是，这里是他的出生地。这个开场白拉近了科弟埃与拉尔少将的距离。不用说，科弟埃的印度之行取得了成功。
5.引用名言警句的开场白
一般来说，名人都是大家耳熟能详的，并且具有某种权威。许多人对名人都会产生一种崇拜感。所以，开始进行对话的时候，不妨引用名人名言作为自己的开场白。这样，你的整段话自然而然会产生一种吸引力，引发对方的兴趣。
6.借助物品进行开场白
俗话说“口说无凭”，如果在你进行谈话时，还有一件物品作为陪衬的话，那么你的这段话语就更具说服力。
有一次，卡耐基在一所学校发表演讲，他别出心裁地拿出几根头发展示给听众。接着卡耐基问听众：“你们都知道头发是长在头上的，但这几根为什么掉下来了呢？”一句话引起了听众的注意力，开始专心致志地等待卡耐基的演讲。卡耐基接着说：“这就是烦恼的作用。如此乌黑的头发长在头上是多么漂亮，可是它却无可奈何地离开了养育它的‘土地’。我们为什么要烦恼呢？”
卡耐基仅仅用了几根头发，就给他的听众留下了深刻的印象。
因此，用物品作为开场白的辅助工具是有一定作用的。但是要注意的是，一定要找与你的话题内容相关、有助于你表达的物品。
三言两语，给陌生人最好的第一印象
第一印象在人际交往中有着极为重要的意义，因此，我们要想方设法地给对方留下一个美好的第一印象。
当你来到一个陌生的环境，与素不相识的人初次见面，必定会给对方留下某种印象。这就是我们通常所说的“第一印象”。从第一印象所获得的主要是关于对方的表情、姿态、仪表、服饰、语言、眼神等方面的印象。它虽然零碎、肤浅，却非常重要。因为，在先入为主的心理影响下，第一印象往往能对人的认知产生关键作用。研究表明，初次见面的最初4分钟，是印象形成的关键期。
那么，怎样才能给他人留下美好的第一印象呢？从根本上说，它离不开提高自己的文明程度和修养水平，离不开进行经常的心理锻炼。心理学家提出下面几条建议：
第一，千万别表现出咄咄逼人的气势。
和陌生人第一次见面的时候，一定要表现得谦和一点、低调一点。
有一个叫李佳的年轻姑娘，她为了搞一个奥运会竞猜活动去一个企业联系赞助事宜，一进门就看到一个影视明星坐在那里。李佳跟主人没说几句，这位明星就插嘴，大发议论，结果给李佳和同去的人留下很坏的印象。
第二，尽早弄清对方的名字。
一般情况下，即将见什么人，你自己是比较清楚的。在这种情况下一定要准备好，别的可以不知道，对方的名字一定要弄清楚。我们经常在电影或者电视里看到高级领导人面对一群士兵，居然能叫出其中几个人的名字。这样一来，他给士兵的第一印象就一定是正面的。对我们一般人来讲也是如此。如果你见到一个人，能叫出对方的名字，人家一定是非常高兴的，高兴的背后则是一种积极的印象。
第三，脸上常带微笑。
很多人都知道，眼睛是心灵的窗户；微笑的核心是眼睛，真正的微笑会通过眼睛到达心灵。发自内心的微笑不但会给他人留下美好的印象，还会让自己显得风度翩翩、魅力十足。与之相反，有这样一种人，他们不论何时见到谁，总是面沉似水。要知道，人与人交往本是高兴的事情，谁也不愿意给自己找不痛快。如果你总是心绪不佳，那么你注定了不会给他人留下什么好印象。
第四，请用眼神沟通。
与陌生人第一次见面，特别是与异性第一次见面，千万不要老是盯着人家不放，否则很容易让人产生误解。不论是第一次见面，还是第二次、第三次，与他人面对面交谈，应该用眼神平视对方，也就是用眼神说话，这样会给对方留下十分强大的印象。
第五，杜绝无用动作。
当你与别人见面时，一定要集中注意力，不要有什么小动作。如果你一边跟别人说话，一边做着各种各样的小动作，诸如搔首弄姿、整理衣服，那说明你对别人缺少起码的尊重。如果真的有什么急事，需要打电话或者发短信，可以事先告诉对方，说一声“不好意思”。相信对方一定会理解。
第六，保持积极态度。
你与人交谈时的态度是可以说明很多问题的。谈论“第一印象”的人都强调拥有正确态度的重要性，可是很少有人真正明白积极态度对一个人的第一印象意味着什么。即使在特殊的情况下，你的积极态度也会对周围的人产生良好影响。遇事冷静而不烦躁会给你加分。如果与你说话的人自始至终保持一种积极向上的态度，那么你也便会觉得好感大增、信心百倍。
第七，主动跟对方打招呼。
俗话说：“一回生，二回熟。”对于陌生人来说，当你先开口跟对方打招呼时，也就意味着你将其置于一个较高的位置。以谦恭热情的态度去对待对方，一定能叩开交际的大门。如果你能用自信诚实的目光正视对方的眼睛，会给对方留下深刻的印象。
第八，报姓名时略加说明。
记忆术中有一种被称为“记忆联合”的方法，这是一种把一件事与其他事连在一起的记忆方法。初次见面的人利用这种方法可以加深他人对你的印象。比如你姓张，便可说：“我姓张，张飞的张，不是文章的章。”这样加以说明，对方会认可你的幽默风趣，也会更容易记住你。
第九，注意自己的表情。
人心灵深处的想法都会形之于外，在表情上显露无遗。一般人在到达见面的场所时，往往只注意“领带正不正”、“头发乱不乱”等着装打扮方面的问题，却忽略了表情的重要性。如果你想给他人留下一个美好的第一印象，在见面之前不妨照照镜子，审慎地检查一下自己的面部表情是否跟平时不一样，如果过于紧张的话，最好先冲着镜中的自己笑一笑。
在这里需要提醒的是，万事万物贵在坚持，当你真正地坚持下去时，一定会发现意外的惊喜。
制造“一见如故”的感觉
交往之始，如果话说得好就能赢得陌生人的好感，进而更容易营造“一见如故”的氛围。
良好的第一印象是叩开交际大门的门票。第一句话说得好自然会拉近你们的距离。交往中的第一句话，决不只是可有可无的寒暄，它将决定你们整个交往的感觉以及接下来互动的方向。所以，如果你想在后面的交往中如鱼得水，不妨先说好你的第一句话。
小金是上海一家文化传媒公司的经理秘书，负责接待从北京过来担任公司短期培训顾问的袁教授。在机场初次见面简单问好之后，小金说道：“袁教授您肯定不常来上海，这几天我带您到几个著名的景点去逛逛，让您看看上海的新面貌……”袁教授的表情冷淡地回应：“不必了，我本身就是上海人，当初我在上海的时候你还没出生呢。”袁教授的反应出乎小金的意料，却又在情理之中。
小金本是好意，想要在初次见面时拉近双方的距离，营造出轻松、活跃的氛围，但她的第一句话拿捏得并不恰当，她的表达却没有让袁教授感觉到应有尊重和分寸。
试想一下，如果小金这样说，袁教授的反应还会跟之前一样吗：“袁教授，您去过不少地方，见多识广，哪个城市给您留下的印象最深刻呢？不知道您对上海的评价怎样？您一路辛苦了，这几天的活动就交给我来安排吧……”显然，如果小金能在与袁教授初次见面时，运用更妥当的表达方式，接下来的接待过程将会顺利得多。
第一次见面时，双方还只是素不相识的陌生人，因此，整个互动实际上是一个敏感而充满疑虑、试探的过程，第一句话也就显得尤为重要。这是打消对方的疑虑，增进双方信任感和安全感的关键点。卡耐基说：“良好的第一印象是登堂入室的门票。”这里的第一印象，常常被理解为相貌、服饰、举止、神态，却被忽略掉最重要的一点——你和对方所说的第一句话。交往中的第一句话，决不只是可有可无的寒暄。如果想在后面的交往过程中如鱼得水，不妨先说好你的第一句话。
怎样才能说好交往中的第一句话呢？最重要的一点当然是选择合乎时宜的内容，而这是一个动态的过程，需要结合对方的身份、年龄、偏好，以及你们之前的关系、当时所处的情境等方面综合考虑。有一些原则是通用的：首先你要带着真诚和热情开始你们的交流，你是否真心要建立起交流关系，在你开口说话之前就能通过你的眼神为对方所感知；其次是要以尊重和包容为前提，无论对方和你处于怎样的情境和关系，尊重是你开口说话时应该带有的最基本的感情基调。再次是要带着兴趣去观察对方的特点、偏好，这有助于你有针对性地选择话题的方向。你可以考虑通过以下三种方式找出你们的第一个话题：
1.从对方的地域找话题
一个人的口音就是一张有声的名片。我们可以从口音本身及其提供的地域引起很多话题。例如，从乡音说到地域，从地域说到他家乡的风土人情、名胜古迹等。
2.从有关的物件中找话题
例如，客户办公室放有杂志，就可以从杂志找话题。还有一些物品是可以作为话题，用试探的口气来问的。比如，从询问对方拥有的某一产品的产地、价格等，以此为话题和对方搭讪，找到说话的机会。
3.从对方的衣着穿戴上找话题
一个人的衣着、举止在一定的程度上可以反映出人的身份、地位和气质，同样可以作为你判断并选择话题的依据。比如，你所见的人开了一辆宝马车，手上戴了一块劳力士，你就可以主动问：“如果我没有猜错的话您一定是位商界中的佼佼者！”一语即出，对方会有几分吃惊地说：“你真是好眼力！”紧接着，很多与企业生产、经营有关的话题就可以谈了。即使你猜错了也不要紧，因为你把他看成企业家本身是高看他，对方心里也会高兴，并会礼貌地说出自己的真正身份。
另外，在开始交流时充分运用你的肢体语言，也会让你收到意想不到的效果。除了说话的内容以外，在这里，我们要推荐一些关于说话时的神情、动作、语气语调的有用的准则。
运用腹腔呼吸，不要用胸腔来呼吸，这样声音才会有力；
说话时把声调放低，这样听起来平稳、和谐，也更显得魅力十足；
多说“我行”、“我可以”、“我能做的”、“我会做好的”之类有信心的话，你的感觉会变得更好，别人也会增加对你的信心；
说话时配合一些手势，眼睛看着对方，并面带微笑，这样可以增强语言的感染力。
另外，也有一些需要注意的方面，它们是在表达中绝对应该避免的：
说话吞吞吐吐、结结巴巴，总带有“嗯”、“啊”、“这个”之类的赘词；
在话语中间插入一些“你知不知道”、“我对你说”这样的话，这样便打断了话语的连贯性；
说话高声大叫，把气氛搞得很紧张；
说话像开机关枪，毫不停顿，结果弄得接不上气，搞得对方很难受；
说话时总喜欢带几个外语单词，更严重的是中文外文一块说，让人觉得有卖弄之嫌。
当你掌握了这些技巧后，就掌握了人际交往的主动权。
沟通伊始，恰当地称呼他人很重要
沟通伊始，恰当地称呼别人十分重要，一个恰当的称呼可以叫到别人的心坎里，让别人更容易接受你；而不恰当的称呼则可能让别人的心里不舒服，进而影响接下来的交往。
在社交中，称呼是必不可少的。在职场交往中，人们对称呼是否恰当十分敏感。尤其是初次交往，称呼往往影响交际的效果。有时因称呼不当会使交际双方发生感情上的障碍。不同时代、不同国家、不同地区、不同社会集团之间都有不同的称呼，但也有共同的称呼，如，太太、小姐、女士、先生。因此，你必须懂得恰当地称呼别人，这样别人才会感到舒服，进而增进双方的感情。
有一位善于交际的朋友，在很多场合他都能结识很多新人。他是怎么做的呢？他对比自己小的年轻人总是很亲切地直呼其名，并以亲如兄长般的态度赢得小弟、小妹们的尊敬与喜爱。即使在他住院期间，他也能与医务人员打成一片。他曾说：“与人交往中，首先要学会恰当地称呼人，这样才能使人对你产生好印象。”
事实确实如此，就拿找人来说，你如果说：“喂，总经理在哪里？”被问的人肯定不会理你。如果你礼貌地说：“你好，请问王总去哪了？”那他则会很高兴地告诉你。
此外，在交往中，称呼还要合乎常规，要照顾到被称呼者的个人习惯，同时，还要注意入乡随俗。而根据场合，又可以分为工作中的称呼和生活中的称呼两种，在具体实践中各有不同。
在日常生活中，称呼应当亲切、自然、准确、合理。
在工作岗位上，人们彼此之间的称呼是有其特殊性的，应当庄重、正式、规范。
在工作中，最常用的称呼方法，就是以交往对象的职务相称，以强调其特殊身份及自己的敬意。比如：“陈总（经理）”、“王处长”等。
对于具有职称者，尤其是具有高级、中级职称者，可以在工作中直接以其职称相称，如“侯教授”、“张工（程师）”等。而以头衔作为称呼，则能增加被称呼者的权威性，更加有助于增强现场的学术气氛，如“陈博士”等。
使用称呼还要注意主次关系及年龄特点。如果对多人称呼，应以先长后幼、先上后下、先疏后亲的顺序为宜。如在宴请宾客时，一般要按女士、先生、朋友们的顺序称呼。使用称呼时还要考虑心理因素。
客气的称呼会使对方感到愉快。在有些场合，如果你适当地喊出对方的名字，更会使人感到亲切愉快。
找到与对方的共同点，用话题打破交谈的“瓶颈”
在谈话的过程中，如果能够找到双方兴趣的共同点，借着共同点来进行交谈，那么你就会打破交谈的“瓶颈”，使得交谈顺利地进行下去。
在谈话过程中，要想与对方建立起“自己人效应”，就要在与对方谈话时努力寻找共同语言、共同感兴趣的食物、共同的观点与情感等。这样，双方在心理上的共鸣，使对方产生好感与亲近感，心理距离大大缩短，也就自然能打破交谈的“瓶颈”。
一个人的心理状态、精神追求、生活爱好等，或多或少都会在他们的表情、服饰、谈吐、举止等方面有所表现，只要你善于观察，就会发现双方的共同点。
一位退伍军人乘车时同另一个陌生人相遇，位置正好在驾驶员后面。不巧的是，汽车上路后不久就抛锚了，驾驶员车上车下忙了一通还没有修好。这位陌生人建议驾驶员把油路再检查一遍，驾驶员将信将疑地去查了一遍，果然找到了故障原因。这位退伍军人感到他的这个绝活可能是从部队学来的，于是试探道：“你在部队待过吧？”“嗯，待了六七年。”“看来咱俩还算是战友呢。你当兵时部队在哪里？”……这一对陌生人就此话题谈了起来，后来他们还成了朋友。
这就是在观察对方后，发现都当过兵这个共同点，从而成功交流的案例。当然，通过察言观色发现的东西，还要同自己的兴趣爱好相结合。否则，即使发现了共同点，也还是无话可说。
谈对方感兴趣的话题，用对方工作上的术语与之交流，让对方感觉你们志趣相投，迎合对方的喜好……这些都不是为了讨好，而是促使你与对方之间的沟通更加顺畅而已。
人与人沟通，很难在一开始就产生共鸣。当我们在做开场白时，为了说服别人，最好从兴趣等方面找双方的共同点，并从这上面展开话题。
伽利略年轻的时候就立下雄心壮志，要在科学研究方面有所成就，他希望得到父亲的支持和帮助。他对父亲说：“我想问您一件事，是什么促成了您同妈妈的婚事？”“我看上她了。”父亲平静地说。伽利略又问：“那您有没有想过娶别的女人？”“没有，孩子，家里的人要我娶一位富有的女士，可我只钟情于你的母亲，她从前可是一位风姿绰约的姑娘。”伽利略说：“您说得一点也没错，她现在依然风韵犹存，您不曾想过娶别的女人，因为您爱的就是她。您知道，我现在也面临着同样的处境。除了科学以外，我不可能选择别的职业，因为我喜爱的正是科学。别的对我而言毫无用途也毫无吸引力。科学是我唯一的需要，我对它的爱犹如对一位美貌女子的倾慕。”
伽利略的父亲一直反对伽利略从事科学事业，并阻挠他科学研究方面的事情。而伽利略就是用了这种与父亲找共同感受的方式，做了说服父亲的开场白，最终说动了父亲，并通过努力实现了自己的理想，成了一名伟大的科学家。
开场白要注重场合
说话要因人因事而异，在不同的场合，开场白要根据不同的人和事来说，只有这样，你的开场白才不会引起别人的反感，才能使得你的话题顺利地进行下去。
现代社会，人与人之间的交流日益频繁，相互了解、彼此合作都需要用语言来表达。如果你说话随便，不看场合，说出不合时宜的话，就会造成难堪，甚至会伤害别人。
老王是一位工作了几十年的老教师，他工作勤勤恳恳、任劳任怨。退休那天，学校为他和另一位曾多次荣获“先进”的老同志一并举行了一个欢送会。与会同志和领导对他们的工作和为人进行了得体的肯定和赞扬，相比之下，对那位曾多次荣获“先进”的老同志的美誉就显得多了一些。当轮到两位退休老同志致答谢词的时候，他们对大家的赞誉作了深情的感谢。一时间，会场里充满了令人动情的温馨气氛。然而，老王却并未就此打住，而是作了颇为欠妥的发挥：“说到先进，很遗憾，我从来也没有得过一次……”话音还未落，坐在他对面的、平日与他相处得不是很融洽的一位青年教师突然抢了话头：“不，都是我们不好，不是因为你没资格当先进，是因为我们没有提你的名。”冷不防被人将了一军，老王一时语塞，会场被一种尴尬的气氛包围。一位领导见势不对，马上接过话茬，想把气氛缓和一下。按照常理，这个时候他应避开“先进”这个敏感的话题，转而谈论其他事情。然而，他却反反复复劝慰老王对“先进”的问题不要太在意，说没有评过先进，并不等于不够先进，先进不仅在名义，更要看事实，等等。一席话，把本应避而不谈的话题又作了重复和引申，使局面显得更为尴尬。
这个故事说明，开场白不仅要看对象，还要注意场合。
小王是一家保险公司的业务员，工作一年多了，他每个季度的业绩都排在最后一位，无论怎么努力都无济于事。有一天，小王向主管求教，于是主管让他带着自己一起去找客户。他们来到了一处高级社区，小王敲开一扇门，开门的是个家庭主妇。
小王向对方推荐人身财产保险：“太太，你的丈夫是个整天飞来飞去的生意人，俗话说‘人有旦夕祸福’，天灾人祸是躲不过的，买这个意外伤害保险可以让你免除后顾之忧，即使你丈夫出了事，也会有大笔的赔偿金。”
“你这个人怎么这么说话呢！”主妇颇有些恼怒地说，“你简直是在诅咒我的丈夫！请你出去，我不买什么保险！”主管目睹这一切后，对小王语重心长地说：“你触犯了人家的忌讳，当然不可能推销成功。”后来，主管带着小王来到另一家，迎接他们的仍然是位家庭主妇。主管并没有马上谈及保险的事情，而是和那位主妇随意地聊天，在聊到一家之主的时候，主管“无意”中说起最近常发生的空难，感叹人生无常。这话题引起了主妇的共鸣，感叹那些失去亲人家庭的不幸。主管说：“虽然失去亲人的痛苦是用金钱弥补不回来的，可是钱至少能让人心里有一点安慰，我也是经常在外面跑的人，所以买了保险，万一出事希望家人不至于因为我的意外影响了正常生活，即使我真的出事了，心里也多少有点安慰。”主管的话让主妇心里很有感触，她表示每次丈夫外出自己都很担心。不等主管提出买保险的事，这个主妇就主动表示要为全家人购买保险。
这笔生意做成之后，主管告诉小王，要根据不同的对象说不同的话，话要投机，否则不仅做不成生意，还很容易得罪他人。
在不同的场合，面对着不同的人、不同的事，从不同的目的出发，就应该用不同的方式说出不同的开场白，这样才能顺利进行下面的话题，收到理想的谈话效果。否则，你再能言善辩，别人不买你的账也是白搭。
要记住“二次熟人”的名字
当你一开口就叫出别人的名字时，便表现出了对他人的尊重，这有利于进一步交流沟通。
在这个复杂的世界上，没有什么比关心别人更让人感动的事情了。而关心别人的前提，是先了解别人。这是一种交往的需要，这样做也会发展一种能力。
拿破仑便是一个很好的例子。他能叫出手下全部军官的名字。他喜欢在军营中走动，遇见某个军官时，就叫他的名字跟他打招呼，谈论这名军官参与过的某场战斗或军事调动。他经常询问士兵的家乡和家庭情况。这让每个军官都对他忠心耿耿。
善于记住别人的姓名是一种礼貌，也是一种感情投资，在人际交往中会起到意想不到的效果。
美国一家电器公司的董事长请公司的代理商和经销商吃饭，他私下让秘书按座位把每位来宾的名字依次记下。这样董事长在饭桌上与每位老板交谈时都能随口叫出他们的名字，这使得每个人都惊讶不已，生意也顺利地谈成了。
其实，世界上天生就能记住别人的名字的人并不多见，大多数人能做到这一点全靠有意培养。当你养成了这个好习惯时，你便能在人际关系和社会活动中占有很多优势。
名字对于每个人来说都有着非常重要的意义。如果你记住别人的名字，这样很可能会使他觉得自己比较受重视，说不定你还可以从记住一个人的名字这样的小事里把握难得的机遇。
有一所著名的学校招聘教师，要通过试讲从几名应聘者中选出一名。几名应试者都做了精心的准备。
上课的铃声响了，一个个试讲者分别微笑着走上讲台。其中，有一个试讲者为了避免满堂灌，他也效仿前面几位试讲者的做法，设计了几次课堂提问，但效果却很一般。下课时，比较自己与前面几名试讲者的效果，他觉得自己会输。
可是意想不到的事情发生了，第二天他接到被录用的通知，惊喜之余，他问校长为什么选中了他。校长语重心长地对他说：“说实话，论那节课的精彩程度，你还稍逊一筹，不过在课堂提问时，你叫的是学生的名字，而其他人叫他们的学号。我们怎么能录用一个不愿意去了解和尊重学生的教师呢？”
在现代社会中，人与人之间的交往日益频繁，我们经常会碰到这样的事：两个人见面，其中一个人认识另一个人，而对方却早已忘记他姓甚名谁。发生这样的情况，不礼貌倒还在其次，若是赶上紧要场合，说不定会因小失大。
有些人天生记忆力好，看书、阅人均过目不忘，有些人记忆力差一些，但若把这作为不礼貌的理由，也未免有些牵强。
也许，有人会认为这是小题大做，但是不可否认的是要求被尊重、被承认是每个人发自内心的真诚愿望。当你使对方有被尊重的感觉时，你便能获得对方的好感，而你所做的也只不过是记住一个人的名字而已。
面对不太熟的异性朋友，如何开口是关键
异性之间的交往应该尽量大大方方，或是用一句“你好”，或是用一个微笑来开始相互之间的谈话。
很多人因为内向的性格，总不能主动地去交朋友。只做交往的响应者，而不做交往的始动者，就比别人少了很多获取友情和爱情的机会。要知道，别人是没有理由无缘无故地对我们产生兴趣的。因此，要想摆脱“守株待兔”的境况，就必须学会主动与人交往。
在一个相互并不熟悉的聚会上，你可能会发现，多数人都在等待别人主动打招呼而不敢主动与不认识的异性接触，他们也许认为这样做是最稳妥也是最容易的。而余下的一小部分人则不然，他们通常会走到陌生异性跟前，一边伸手一边自我介绍。如果你恰巧是被“搭讪”的一位，这个时候你一定会像他乡遇故知一样对来者产生一种心理上的依赖，因为他是你此时此地唯一能够交谈的对象。你会自然而然地对与你对话的这位产生亲切感与好感。根本不会认为与别人主动接近是件难为情的事。所以，在与陌生或者不熟的异性交流之始，不要为“先开口”而害羞不已。被你接近的人一定不会对你“先开口”的举动投来异样的眼光，反而会对你主动的态度心存感激。
通常情况下，对于陌生异性来说，搭上第一句话是相当重要的。因此，首先要克服自卑感和怯场心理。你可以漫不经心地说一些眼前存在的事实，用声音引起对方的注意。这一切要做得自然，如果对方开始注意，你就可以接上话茬，继续谈下去了。谈话的内容不要太深入，仅作为一般的聊天即可。这个时候，最忌讳心情紧张，一旦紧张，就会导致找不到话题、语无伦次。
当两个人谈得很投机的时候，便可以进入询问阶段，从而了解对方的观点、个人情况、家庭状况等，但一定不能刨根问底。要善于察言观色，一旦触及对方隐私和禁忌的话题，要及时岔开，从而保持愉快的交谈气氛。
在交谈过程中，最忌讳一问一答的谈话方式。谈话应该是两个人思想的交流，在了解对方的同时，开诚布公地向对方亮相。自我介绍要坦率、诚实。
如果在聊天的过程中彼此产生好感，交谈进入全面的、深入的了解阶段，并且能相互理解，那么就可以将话题转移到试探对方上来，即给对方发出“信号”。这些信号多半含有爱的暗示，信号的表达最好不要太直白露骨，急于求成往往会把胆小的一方吓跑。这种信号发出，并不是立即能得到回音的，要允许对方长时间考虑，甚至在对你进行考验之后才能得出结论。
有些人总是抱怨世界上缺少真情，缺少爱。这个世界上从不缺乏孤独的男女，他们多半是因为不敢迈出交友的第一步，在交友中显得被动、消极。
感情自然的流露，落落大方的交往，在沟通中不失常态就是同异性交往的最基本法则。掌握了这些法则，碰见异性就不会再拘谨，交往也会顺利得多。
与重要人物见面，说话时阵脚不可乱
重要人物也是人，与重要人物见面时首先要克服羞怯畏惧的心理，说话的时候才能不自乱阵脚。
很多人都有这样的困扰——在生活或工作中遇上了名人、领导或者对自己有用的重要人物，心里十分想迅速接近他们，进行一场融洽的交谈，但始终找不到一个突破点，或者交流过程中总觉得非常僵硬。其实，与这些重要人物交流也有一定的技巧。“大人物”也是人，他们也有和平常人一样的感情世界。
所以，与这些重要人物交往，不要有羞怯畏惧的心理，只要真正表现你内心的意思，你就能与任何重要人物开口说话。这一点是与重要人物交往最基本的要领。当然，要想顺利地与这些人进行交谈的话，我们还需要对不同类型的重要人物进行了解与分析，做足准备工作。
1.与名人说话
名人往往比寻常人有更多的成就，而且也有私人的嗜好。当你准备去拜访某位名流时，你可以预先就谈话内容做点儿准备。
遇到有名的作家、诗人、画家、音乐家等从事创作的人，我们可以准备一些他们感兴趣的话题来与他们探讨，因为这类人往往有广泛的兴趣。他们在社交场合或许不活跃，但往往也有启发人们思想的独到之处。与他们讨论一些问题，可以让他们将独特的见解表达出来。与这些人交谈，必须耐心，不要轻易动怒，也不要太热切，要温和、冷静和体贴。
名气一般的名人，总是生活在情绪不稳定的状态中，内在的恐惧使他们脆弱敏感，稍有疏忽就会激怒他们，而且他们也容易傲慢。然而，他们绝对需要你的尊重和顺从。名气越小，对于亲切、尊重的需要也就越大。
对过气的名人，最好采取迂回的战术，即通过第三者来了解他。你的开场白应当是积极的。而类似于“这些日子以来你是如何打发时间的啊”，“我们很久没有见你在公众场合露面，你去哪儿了”，这些话等于当头泼他的冷水，是十分不可取的。
在多数情况下，与名人谈孩子是不会错的。从孩子入手，谈话就很好进行，但要注意话题不要扯得太远，要适可而止，更不要试图打探别人的隐私。
2.与专业人士说话
在社交场合中，我们不宜向各种有地位的专业人士要求提供免费的建议。即使你的问法很有技巧，那也是一种冒犯。你问得再有技巧也瞒不过专业的眼睛。各界专业人士的职务便是向他们的客户出售商品。我们应该在他们营业的时候征询各种建议。
与重要人物说话，最基本，也是最重要的是自然和真诚。有些人看到名人、富人等大人物只是一味地说些奉承话和空话，这是不能和对方交流愉快的。面对这些重要人物，你大可不必紧张，所谓的“重要人物”也像普通人一样，抵不过疲倦，也承受不住伤害。
首次拜访客户时的开场技巧
一次成功推销的关键就在于刚开始的几十秒，无论是想让客户接受你，还是接受你的产品，都应该在一开始就吸引客户的注意力，抓住客户的心，这样客户才会有兴趣跟你谈下去。
很多推销员接触客户的时候，经常会发现客户仍在忙着其他的事情，根本没有兴趣听下去。在这个时候，如果不能尽快抓住客户的心，那么这次推销几乎就失败了。
依照销售心理学的分析，最好的吸引客户注意力的时间就是在你开始接触他的头30秒，只要你能够在前30秒内完全吸引住他的注意力，那么后来的销售过程就会变得轻松。因此，你最好设计一个在30秒内就能吸引对方的开场白，而这个开场白可以是你提出的一个他们感兴趣的问题。
福克兰是美国鲍尔温交通公司的总裁。在他年轻的时候，由于他成功地处理了公司的一项搬迁业务而青云直上。当时，居民中有一位爱尔兰老妇人不愿意搬走，于是联络了许多邻居，决心与对方对抗到底。如果当时通过法律程序来解决纠纷，不仅费时费力，而且还要花费许多钱。福克兰向总裁请缨，准备亲自出马，把自己的方案彻底地“推销”给老妇人。
当福克兰找到这位老妇人时，她正坐在房前的石阶上。福克兰故意在老妇人面前忧郁地走来走去，以引起老妇人的注意。果然，老妇人开口说话了：“年轻人，你有什么烦恼？”福克兰并没有直接回答老妇人的问题，只是说：“您坐在这里无所事事，真是太可惜了。我知道您具有非凡的领导才干，可以成就一番大事业。听说这里将建造一座新大楼，您何不劝劝您的邻居们，让他们找一个更好的地方永远安居乐业下去呢？这样大家都会记住您的好处的。”福克兰这几句看似轻描淡写的话，却深深打动了老妇人的心。不久，她就到处寻觅住房，指挥她的邻居搬迁，而公司仅付出了原来预算代价的一半数目。
由此看来，在与客户交谈的时候，能够一开始就抓住客户的心很重要，只有这样，谈话才有可能继续下去。如何才能一开始就抓住客户的心呢？以下是几种常用的方法。
提及客户现在最关心的问题：听您的朋友提起，您现在最头疼的是产品的废品率很高……
谈到客户熟悉的第三方：您的朋友某某介绍我与您联系，说您最近想添置几台电脑……
赞美对方：他们说您是这方面的专家，所以也想和您交流一下……
提起对方的竞争对手：我们刚刚和××公司有过合作，他们认为……
用数据引起客户的兴趣和注意：通过增加这个设备，可以使您提高50％的生产效率……
有时效性的说法：这个活动能给你能节省很多经费，活动截止到12月31日，所以应该让您知道……
上面这几种方法，可以交叉使用，前提是要根据当时的实际情况。当然在与客户交谈的时候，首先一定要以积极乐观的语气对客户表达问候。
另外，我们在初次面对客户的时候，最好抓住客户的心理，这样方便我们进行下一步的行动。
1.多说“我们”少说“我”
销售人员在说“我们”的时候，会给对方一种心理暗示：销售人员和客户是站在一起的，是站在客户的角度想问题。虽然它只比“我”多了一个字，但却多了几分亲近。
2.看对象说话
这一点应该非常好理解。遇到年轻的客户，就用年轻人的说话方式；遇到年长一些的客户，就用跟年长者说话的方式。这样才能跟客户进行有效的沟通。
3.不要怕说“对不起”
当客户讲述他们的问题时，他们等待的是富有人情味的明确反映。面对顾客的投诉，最好首先表示你的歉意，若要以个人名义道歉的话，就要表现得更加真诚，并且明确告诉他你将尽个人最大努力帮助他，直到他满意为止。
4.感谢、感谢，再感谢
对顾客说再多的感谢也不过分。遗憾的是，“谢谢”、“荣幸之至”，或者“请”这类字眼在推销中已经用得越来越少了。尽可能多使用这些词，并且把“谢谢”作为你与顾客交往中最常用的词。
