2011.11.1
VIP客户拜访工作总结
我第一次从事VIP客户拜访的工作，对这次工作的整体感觉还是可以的。
感觉自己表现的还好吧。这次的工作对自己也是一种新的尝试和挑战。面对众多领导自己并没有什么害怕的并且很自然，也很大方。他们都叫我赵经理自己都觉得不好意思呢。面带微笑热情的去拜访和接见时很重要的，一个良好的形象给人一种很好的感觉。
我在宣恩和利川的工作进度也还可以吧。很重要的一点原因是经销商都很配合。他们的人际关系也非常的好和这些单位的领导基本上都是朋友关系，随叫随到的。有他们引荐我非常的合适也非常的好。所以这样方便了我的工作也增强了别人对稻花香的信任感。所以这点我也很庆幸吧。还有经销商和业务员的态度度也很好的。所以我很快就完成了工作。
而拜访的领导基本上态度也是比较好的。表示感谢还有对稻花香集团的支持。还好稻花香在整个湖北省的名气还是有的。
我也很荣幸成为稻花香的一员。我深刻感受到了稻花香品牌也深入到了每一个人心中。都很认知稻花香这个品牌的。我们从公司过来的人他们也非常的热情的招待了。
首先讲一下这次拜访过程中的问题吧
第一．????????突发状况的发生。高速路段发生车祸。我们23号从宜昌出发到恩施。在路上由于当天发生了车祸我们在车上高家偃等了一个多小时没办法高速封掉了就只能从野三关走低速。所以本来3个小时的车程我们用了7个小时。影响我们到达目的地的时间。当天和当地的负责人刘泽林联系后在恩施车站我们和他们派过来的业务员会和了。那已经是晚上7点多了。安排好了住处。我们相继和当地的经销商，业务员见面了。很高兴的是他们都很热情。很认真的和我们谈了工作上拜访的事情。
第二．????????人到了酒却没有到。由于恩施的拜访名单没有之前安排好。所以他们等到恩施各县区的拜访名单报上来，再发到公司审批下来。到装货运到恩施。花了太久的时间。拜访的酒过了很多天还没有到我们很着急。这几天我们也是天天的催促，天天的希望我们恩施市场的酒能够早点运过来。而其他的市场根本就没有这个问题。包括拜访人员名单、配送标准、车辆的安排都已经事先安排好了的。而唯独我们恩施市场的没有安排好。以致于我们在恩施耽搁了很长时间，影响的工作的进度和效益。也给经销商和当地的负责人带来了很多麻烦。还好的是当地的经销商他们还好。没有责怪谁。这也反映了当地负责人的工作效率问题。
第三．????????人员分配区域的合理化问题。酒到了以后，我们3个人随后分配到了各自的市场。可是其中的问题就是我们划分的区域问题。前一天川渝片区负责人从重庆赶过来后问我们各自负责的区域。比如我之前的是宣恩和咸丰。这7个县区公司在分配的时候没有考虑到区域的地理位置。有的分的2个县完全在2个不同的方向而且距离很远，这对我们的工作带来了很多不便。所以我的换成了宣恩和利川。和另外2个换了下。他们也是一样拜访的，2个县区分隔太远了。这样换了以后我们3个人工作起来都方便多了。跨市场也方便点。
第四．????????拜访的客户没有严格按照拜访名单上来而是有部分调换。我首先到达宣恩。在恩施和宣恩的业务员一起到达宣恩。安排好住处后第二天开始了我的工作。我和当地经销商业务员商量了一下拜访计划和方式还有配送酒的标准。在这里由于当地经销商和当地的各个政府职能机构和单位有业务上的来往。所以的单位基本上他们都很熟。所以这样他们来电话预约客户非常的方便和有效。所以很多给他们打电话后他们都自己跑过来到门市部拿酒了。而我也和他们见面给了名片。互相认识。还有一部分我们就亲自去拜访了。其中由于经销商和我们拜访名单以外的很多单位的领导很熟。这些人在业务上和经销商的来往比较多点。并且为很支持稻花香的酒经常喝，具有时效性。这关键是在之前拜访名单报公司时态仓促了，所以名单没有考虑实际需要而是按统一模式报的。所以在实际操作过程中有区别。
第五．????????配酒标准有时会更改。比如一个主任4件1号，我们就分开送了4个人。多了一部分客户。这些人在业务上的来往比较多点。具有实效性。
第六．????????拜访的领导怕收酒后影响不好。在利川拜访的过程中由于我们把酒拖到单位后。部分领导由于怕影响不好不能把酒弄到单位就放到车上。或者放到门市部他们下班后来拿这样子。这也是一个问题。
第七．????????遇到拒绝接收的。其中有一个宣恩检察院的开始时决绝接收最怕被别人看到很敏感的。不过还好基本上给这些领导送酒拒绝的很少，最多也只是怕影响不好。态度没有那么热情而已。
第八．????????遇到预约领导不在当地出差了。有时是时间不对所以正好别人在开会或者外地出差。有时会有同一个单位主任或者局长帮忙带领酒的情况，不过这些被带领的一般都电话通知了的。一般不会有问题的。
第九．????????拜访县长或是市长官位太大的领导的问题。由于他们官位比较大所以我们选择了和他的司机预约由司机带领或者单位其他领导带领的方式。所以这也是一个问题吧。怎样更好的官职很大的送酒。
第十．????????配领导一起吃饭的时候要喝白酒的问题。别人都说我们卖白酒的当然要喝。我还好吧，喝白酒一点不会醉，所以以后要多锻炼自己的酒量才好啊。呵呵，这也是必须的。所以喝酒也是需要锻炼的。
其次谈一下在市场上开展VIP客户拜访发现的问题。
第一．???部分经销商可能会有种想从中谋取利益的问题。我碰到的三个经销商还好。不过感觉可能如果我们在拜访过程中不严格监督的话他们可能会不送或者少送或者自己留存在仓库这样子。或者可能带领的话也不好的。所以我在拜访过程中主要起到监督的作用。
第二．???我发现很多领导对送来的酒都表示好感。特别是宣恩那边的，发觉那边当官的有点贪的感觉，根本不怕什么影响，来者不拒，可能跟当地的名风有关吧。还表示很高兴。通知他们了有的到门市部自己来拿的。
第三．???有的领导看到有的领导送的是活力型而有的是珍品一号感觉有些区别。或者甚至认为珍品一号一件比一提活力型多。所以认为价值高些的情况。很奇怪。还有送了一个领导，而其他同样级别的领导也有很多。没有送他们酒。所以不好平衡。
第四．???拜访时候一般别人很少说自己的爱好啊和生日的，所以基本上都没有填这一项。这个的话别人一般约不愿意说。
第五．???经销商和某些领导关系好些而和某些领导
最后谈一下建议吧
第一．???以后领导对每个市场都应该重视。这次就是对川渝市场的重视不够才导致。拜访名单没弄好，人到了酒过了很多天才到的情况。导致我们工作的延期。
第二．???在配酒的标准和拜访名单上是不是能够更加的合理化一点或者实效性多点。
第三．???以后领导能不能把每个县安排一个人。不要一个人2个县甚至3个县的。这样任务量有点大的。幸好经销商很配合我的工作。不然要更长时间的。
第四．???以后拜访客户的时候形式可不可以灵活多变一点。不要始终按那种模式去拜访。
以上就是我这次10月份拜访客户的总结。以后的拜访还要积极的改进自己的工作作风和避免一些问题的发生。努力使自己的工作做到最好吧。
