要让顾客有选择权，但是不要只有一个选择，至少要有两个选择。因为，一个选择，等于是没有选择，仍然让顾客有“被迫选择”的感觉，因此会选择“拒绝”。
有一回，教育机构的伙伴们聚餐，地点选在学校附近一家新开的餐厅NEW HOUSE，供应的是意大利面点。这家餐厅的前身是另一家餐厅，供应以肉排为主的自助餐，每客四百余元。虽然可以吃到饱，但是肉排吃多了会腻，不若海鲜爽口，加以四百余元的消费不低，以致顾客稀稀落落，我也从未光顾。
它花了许多资金和时间，将原为便当工厂的土地租下，拆除、重建，装潢成漂漂亮亮的餐厅，却只撑了半年时间就关门大吉，实在令人惋惜。
至于NEW HOUSE的新老板，可是捡到便宜，仅花费很短时间，简单修改一下装潢，就开始营业了。据我经常由它门前开车通过观察，生意看来是蛮兴隆的。
为什么在同样一个地点，前后两家餐厅的生意大不相同呢？除了经营者各人的命运不同外，我相信一定还有人为的因素。果然，那次聚餐，第一次跨入NE W HOUSE大门，我就有一个新的发现。
入门坐下，服务生送来菜单，第一个映入眼帘的是各种口味的意大利面食，标价都在120元左右，我心想：“蛮便宜的，价格很容易被消费大众接受。”接着往下看，菜单上有一列文字说明“另加60元可任选一种色拉”，然后列出数种秀色可餐的色拉图案。我心里暗自佩服：“这种做法真高明！”为什么？
想想看，顾客第一眼瞧见主食意大利面点，只要120元，会不会感觉很便宜，而对这家餐厅产生第一个好印象？接着，再瞧见菜单上的色拉选项，只要60元就可以有第二份选择，也还算便宜吧？
其次，让我们来跟市面上同类性质的餐厅比较，一般单点一项产品的价格，通常在180～200元之间，但却是将色拉和主食绑在一起，不能分开点选。然而在NE W HOUSE，顾客“被迫”要选择的只有120元面点，至于那60元的色拉，则是他们“自愿”选择的。但是，请问有几个人会在那种地方只选择面点，而不选择色拉？即使真有人那么节俭或小气，如果一同去用餐的亲友都点选了色拉，他自己一个人好意思与众不同吗？
聪明的领导者，绝不会采取强迫手段逼人就范，他会挖一个洞，让追随者自愿跳下去，甚至那个洞还是追随者自己挖的呢！同样的，聪明的老师对学生、聪明的父母对孩子，也都会用类似手法，诱导孩子去做他们应该做而不喜欢做的事。NEW HOUSE这家餐厅采取同样的策略，抓住顾客心理，让顾客有自己做主选择的感觉。
还记得我一再强调的“感觉等于事实”这个观念吗？事实是“在NEW HOUSE消费额与其他餐厅差不多”，但是NE W HOUSE创造了“顾客拥有选择权的感觉”，让顾客信以为真，它就变成“比较便宜的事实”了。
曾经听过一个应该是事实的故事：
在同一市场里有两家面摊，卖的东西差不多，每天早上开始营业时，也都备妥一锅堆得像小山丘似的卤蛋。可是，到了晚间收摊时，甲摊的卤蛋总是卖光光，乙摊却剩下很多，为什么？
原来，每当顾客点购面食时，甲摊的老板随即追问：“您要一个还是两个卤蛋？”顾客在毫无心理准备的情况下，本能地反应道：“一个卤蛋。”
而在乙摊呢？当顾客点面以后，老板问顾客的话是：“您要不要外加一个卤蛋？”顾客的回答大多是：“不用加卤蛋。”
这个故事的主旨是在说明“要让顾客有选择权”，但是不要“只有一个选择”，至少要有“两个选择”。因为“一个选择，等于是没有选择”，仍然让顾客有“被迫选择”的感觉，因此会“选择拒绝”。再者，同时“给顾客两个以上选择”，就可以“让顾客有自己做主选择的感觉”，因而做出“对自己较为有利的选择”，其实是卖方“诱导”顾客做出的选择，让他欢欢喜喜地跳进自己挖的洞。
那天，在NEW HOUSE点过面点和色拉，我随即和内人分享以上观察与心得，与她形成一个共识，我们的教育机构虽然走的是教育“精品店”的路线，但也要学习尊重顾客的选择，让他们觉得“高贵不贵”。
看来，天外有天，人外有人，我们还有很多学习改进的空间，特别是如何在专业的教育理念坚持之外，从顾客角度出发，兼顾对教育专业与顾客的尊重。这一课，学费只有180元，十分值得。
