结束与江北分公司的交流后，第二天一早，徐晓静和赵常山便踏上了返程。
在等待登机的时候，徐晓静迫不及待地问赵常山：“你怎么看待袁晓航并未挑明答案的那个问题？”
赵常山如实谈了他的理解。徐晓静若有所思的点了点头。
飞机上，徐晓静又开始聚精会神的看起了《三国演义》。当广播里传来即将达到沧海机场的提示时，徐晓静抬头问道：“常山兄，赵常山这个名字和常山赵子龙有关系吗？”
“有啊，我和赵云赵子龙是同乡。我老爸在三国的人物中最喜欢赵云，所以就给我起了这个名字？”
“可是你不像南方人啊？祖籍ZJ省CS县？”
“哈哈，这是个误会。小说中赵云自称‘常山赵子龙是也’，所指常山并非现今的CS县。
赵云出生在东汉末年常山国真定县，大致对应现在的HEB省ZD县。公元前206年，西楚霸王项羽因张耳抗秦有功，置赵地北部为常山国，立张耳为常山王，这是‘常山’作为地名最早的由来。但好景不长，此常山国仅存一年便因张耳兵败而消亡。
两汉时期复置常山国，先后有13任常山王。曹魏建国后，常山国被改为常山郡。隋朝又改常山郡为恒山郡。唐初复改常山称恒州，天宝元年（742）改恒州为常山郡，天宝十五年（756）常山郡更名平山郡。此后，‘常山’一名再也没有回到过河北。
后来，‘常山’这一因赵子龙而为现代人所熟知的地名，在不经意之间，悄然降临到了ZJ省西部。这一变化在历史上并没有得到特别的关注，也许是因为常山赵子龙的威名在《三国演义》出现之前，并非那么如雷贯耳。这也是在现代常常引起地名误解的原因。”
“有文化！我还是读书少啊！以后继续加强学习！”徐晓静一脸认真。
“哪里，我就是因为叫这个名字，才专门记住的。从知识面来看，我比你差远了，从文字水平上就能看的出来！”
“常山兄，情商真高！”徐晓静哈哈笑着说。
“怎么看出来的？”赵常山稍带得意地问。
“所谓情商高，就是会说话。我能看出来你很会说话。就这么简单，哈哈哈……”
徐晓静和赵常山到达沧海机场时还不到上午10点。由于出差时间短，他们带的行李也不多。两个人一商量，都觉得不用先回住处放行李了，便直接打出租车回到了沧海分公司。
把行李各自放下后，他们马上来到郝明办公室。进门看到业务一部王直经理正坐在郝明对面的一张椅子上，便准备先退出来，转身就往外走。
“来吧，王经理这边聊完了。”郝明喊了一声，徐晓静和赵常山便又返了回来。王直也站了起来说道：“郝总，那我先回去了。”
“好，你先去忙吧，加把劲啊！”郝明盯着王直说道。
“好的，”王直答应一声出去了。
郝明示意徐晓静和赵常山在沙发上坐下来。他从办公桌后面绕出来，先把虚掩着的门关好，然后在沙发上坐了下来。
“怎么样，搞明白了没有？说说吧。”郝明一脸期待。
“你先说吧，徐经理”赵常山扭头对徐晓静说。
“好的。关于新签合同额快速增长的方法。据袁总介绍主要有两种：一种是让部分大客户梳理未来一段时间内的需求提前集中下订单，以迅速提高上半年的新签合同额，相当于透支下半年的业务；另外一种是放弃“溢短装条款”便利，让客户直接以最大可接受数量，也就是通常数量*（1+5%）下单。以便在实际出运前的合同签订时点，就能体现出较大的合同额。当然前者效果立竿见影，后者起补充作用。”
“原来是纯技术有段啊，没有什么市场营销妙招啊。”郝明轻声说。
“应该是吧。但据我的直觉，袁总的话是有所保留的。一是并没有讲具体的操作要领及注意事项，二是技术手段应该不止这两种。同时，说不定也有市场营销方面的高招，但没有透露。”徐晓静补充道。
郝明对徐晓静的话未置可否，又转头问赵常山“常山，说说你的想法。”
“郝总，从各部门报送的截至6月底的工作计划来看，上半年的实际出口额超额完成进度指标没有问题。但是，超额10%以上还是不太确定。而短期内提速受现有订单的制约难以实现；新签合同额方面缺口较大，主要是受近期有些事件的影响，部分人员市场拓展力度有所放松。
综合来看，我提议把新签合同额尽量冲的高一些。结合其他分公司争先恐后的形势，最好超额20%以上，以争取分公司半年时点的考核不被动。”
“嗯，我刚才和业务一部经理王直谈了，之前和三部牟思齐也打了招呼。他们会尽最大努力再把实际出口额提高一下，把根据出口合同约定可在6月下旬或7月出运的货物，统统赶在6月底前完成出运。对于你的提议，具体怎么操作？”
“今天已经是6月3日，快速见效的方式恐怕只能是让客户集中下订单了。你说呢，徐经理？”赵常山看了一眼徐晓静。
“在时间如此紧迫的情况下，客户梳理后续需求可能有点来不及，得需要将江北分公司的方法变通一下。
另外，这件事恐怕要严格保密。袁总自江北分公司成立伊始就任一把手，掌控局面相对容易的情况下，仍采取了最小范围知情的策略。我们分公司情况复杂，最近集团公司发生一些变化后，部分人更是蠢蠢欲动，应该更加严格地控制内部风险。”徐晓静回应到。
“我是这样想的。知情范围方面，除了我们三人外，仅加上冯副总和业务三部的牟思齐。我和牟思齐各找一个最熟悉、最能信得过的客户，让其在本月下一个大订单。让客户享受比正常价格低2%-3%的批量优惠，并分批出运。除了第一批出运是实际需求外，其他批次在出运前一定时间内，可以调整或全部取消。”牟思齐建议到。
“知情范围再压缩一下，不再另加牟思齐了。至于是否让冯副总有所了解，我再考虑一下。晓静，你对常山的操作想法有何意见？”郝明说到。
“我觉得理论上可行。但比较棘手的问题是，如何让客户在后期合规合理地取消或调整后续出运。从合同条款上如何设计，才能事前通过内部审核，并在事后应客户要求调整或取消出运时，不被质疑。”徐晓静回答。
“这个我在飞机上时就想过。我有一个香港客户是中间商，和我非常熟悉，在香港和沧海多次见面接触。
当时我从业务一部调到新成立的企业发展部后，本想把这个客户交接给其他同事维护。可这个客户说只信任我，等我再到业务一线后可继续合作。他当时业务相对稳定，在大陆不缺合作渠道，只愿意和已经形成默契的人合作。
在我前几天接到通知要去业务二部任职后，还专门和他打了招呼。他很高兴，说可立即启动业务。
他的下游买家，有一些身处政局不稳的内乱国家，虽然风险高但利润大。在条款设计时，我们可以设计为：如因不可抗力情形，导致客户调低后续出运货物数量或取消后续出运，在提前30日发出通知的情况下我方予以接受，但需同时取消前序已出运产品的价格优惠，客户应按优惠前价格补足差价。
同时，对不可抗力做出缩小解释，仅指客户下游买家所在国家，发生持续动荡等政治风险，并导致香港客户可能面临未来回款困难。
这样的话，采用此特殊合同的原因以及合理性就可对内、对外解释为：
‘老客户想争取批量价格优惠，但又因下游买家国家近期政局有不稳迹象，有一定不确定性。所以，可以有条件地调整或撤销部分订单，代价是失去价格优惠。
对于我方来说，一旦客户下游买家所在国家政治风险没有升级，客户没有调整或取消后续出运，则我公司获取了稳定大订单，避免了后续订单流向我公司竞争对手；反之，即使客户取消或调整了后续出运，由于有提前30天通知的约束，长于我司通常的备货时间。我司完全可以进行相应调整。而且客户有义务补足不再应享受的优惠部分，不会给我公司造成损失。’
以上是解释口径。当然，就实际情况而言，也确没有损害我方利益，只是在重要节点上玩了一次数字游戏。而站在客户角度来说，其权利义务也是比较平衡的，客户本来就没有享受优惠的预期，对其没有利益损害。
这次如果牟思齐不参与的话，补足的压力就集中在我这边这个客户上了。力度需要稍微大一些，还好我完全能搞定他配合我们。”
听到这里，郝明说到：“嗯，基本说得通。具体条款方面好好设计一下，将标准化格式合同进行适应性调整。合同条款审核方面，要不要我和令霍然说一下，让服务保障部配合好？”
“还是尽量不要惊动她了，我能说服他们部门接受合同条款调整。只要原因描述的合理，具体条款设计的恰当，不损害我方的切身利益好办。这方面，我会请徐经理帮忙把关优化一下我设计出来的条款初稿。她文字能力强，应该没问题。
徐经理说得对，我们应该比江北分公司更加严格地控制内部风险，您就不要出面了。有时事前有点争论和切磋，反倒显得更加正常。”赵常山回答。
徐晓静接着提出了后续的问题：“完成新签合同的操作后，接下来的业务处理作何计划？”
赵常山接着说：“对于之后的业务处理，我也想过了。给这个客户留出充分时间梳理后，如除第一批外的后续真实需求与原合同约定中的出运计划差距不大，我就通过签订补充协议的方式一次性修正出运计划。并且，保持订单总额不低于原合同金额。这样就完成了一次完美的过渡，他享受他的优惠，我们也实际获取了大订单，后续的实际出口额仍会受益于此。压力只剩下一项，就是快速争取其他客户的大订单，避免新增出口合同额在不同月份大起大落。
如果经香港客户梳理，除第一批外的后续真实需求与原合同约定的出运计划差距较大，就让他一次性取消后续出运。这样的话会产生两方面压力：一方面需要通过争取其他大订单，来弥补这个因调整已计入累计新签合同额的合同而造成的数据‘亏空’，另一方面还要避免上述大起大落现象。”牟思齐说完后看向郝明和徐晓静。
“你觉得呢，晓静？”郝明问道。
“整体上想的比较周到，细节上我们再斟酌完善一下。”徐晓静语气坚定的回答。
“好，这件事就交给你们两位了。”郝明亲切而又欣慰地看着徐晓静和赵常山说道。
“您放心吧！”两人异口同声答道。
