广森好奇地打开礼盒，里面装着两打红色火柴盒，火柴盒中央还印上“SHIROMOI”的烫金字样。刹那间，他会心一笑，在他曾经收过的各式赠品中，从没有这么令他感动的。虽然火柴盒上没有印这家餐厅的名字，但每当他拿起火柴盒时，就能回忆起这家餐厅的温情，并不时地向亲朋好友推荐这家餐厅。
能让日本最大的赠品公司的前社长，也就是最专业的赠品专家在一件小小的赠品面前感动，该饭店的赠品策略可谓达到了极致，特别是该赠品只是价值并不高的火柴。为什么小小的火柴作用竟如此大呢？其成功之处有两点：一是能印上客户的姓名，体现了酒店对他的重视和尊敬，体现了这件特意制作的赠品的“独一无二”，这也是个性化营销观念的体现。
二是一改在赠品上印商家名称的传统做法，不印任何关于酒店的内容。这份赠品实质上表明了酒店的一种态度：我们不是在做广告，而是真心实意地赠予礼品作为纪念。试想，身为一个大公司的高层领导，谁会收藏一件带有广告性质的物品呢？酒店很体贴地考虑到了这些问题，所以能搞好这次针对重要客户的营销。
提供增值服务，赢取客户
在生产越来越集中、规模越来越大、产品成本越来越低的中国经济环境下，很多中小企业都难逃被清理出局的宿命。
然而，某地一家小小的鲜奶直销品牌——“诚意”鲜奶，却书写了“中小企业依靠增值服务击退大企业进攻”的完美中国版本。可以说，是增值服务使“诚意鲜奶屹立不倒。”
2001年，由4万元起家、当时仅有5000个家庭客户的“诚意”鲜奶老总谢老板与当地一家投资一千多万资产的新奶品企业短兵相接了。这家企业完全模仿“诚意”鲜奶从牧场到社区家庭的鲜奶直销模式。
谢老板主动找上门，与那家企业的老板辩论了整整一天。他极力想劝说对方：生意只是生意，大小企业都有各自的赢利空间。
谢老板最终没能说服对方。然而，那家企业没过多久就因为发展不起来客户，亏损太大而宣布破产了。
又有一次，谢老板面临着更残酷的打击——执法部门把他的“诚意”鲜奶罐车车间查封了。
事件的背景是，当时，中国奶行业的所有知名大企业都下狠工夫开始占领当地的市场，而其中一家居然还使用了“盘外招”：他们到处鼓吹“本地小型奶业企业太多了，严重扰乱了市场秩序”。同时，该地一家在全国很有影响力的报纸也打响了一场“清理、整顿鲜奶市场”的战役。
于是，“诚意”鲜奶的运装箱被发现源于完全不相关的另一家质量不合格的小型乳制品厂，“诚意”鲜奶的鲜奶灌装车间由此就被封了，质量监督检查人员鱼贯而入。
然而，在进行了36项技术指标检查后，证实“诚意”鲜奶全部达到标准，这在大型奶业集团中也是难能可贵的。谢老板和他的员工几乎跑断了腿，在最短的时间内把这个结果亲口告诉了5000个家庭用户。“这次危机事件发生以后，客户对我们的信任度更加牢固了。”谢老板说。
是什么使这个小企业与同行业的巨鳄斗争却屡次击之不倒？
“是因为增值服务。”谢老板坦诚地说，大企业拥有资源优势和成本优势，甚至有的还拥有全国性的品牌优势，这些优势像他这样的小企业没办法达到。
但是，在鲜奶的消费市场中，始终存在着高忠诚度的客户，他们面对低价不为所动，面对广告轰炸出来的品牌有自己独立的评判能力，同时他们对产品与服务有更高层次的价值需求。这就为像“诚意”鲜奶这样的小企业通过做好增值服务完善产品的整体价值，也为自身的生存与发展创造了机会。
现在“诚意”鲜奶的客户是其他公司抢不走的。
那么，“诚意”鲜奶的增值服务，到底有什么核心内容呢？那就是他们直接销售“挤出来的新鲜”牛奶。
谢老板辞职创业，就是因为看准了一个大企业难有作为的社区服务市场——以“挤出来的新鲜”为卖点，提供从牧场到社区家庭用户的纯鲜奶快速直销服务，使人们重新找回守在牧场奶牛旁饮用原生态的新鲜牛奶的感觉。
但是，谢老板确信，他要做有益于消费者的服务，就要“把好事做绝”，真正、彻底地向客户提供“挤出来的新鲜”；而那些以追逐成本最小化、利润与规模最大化为本性的大企业，则很难在这一较小的市场中付出全部“真心”。
很多小企业在起步之后都想发展快一点，去努力追求更多的客户、更大的规模。但谢老板却意识到：自己处在一个利润很低、目标客户做得很透的行业，不是新诞生的行业，而是在一个有大品牌的缝隙中求生，所以首先要立足，然后才是发展。
谢老板告诉员工：“我们的服务重点要从销售产品转移到销售信任，即‘诚意’鲜奶要做客户的好邻居，把奶牛牵到邻居家。因为从送鲜奶这一行业的特性来说，本土客户的信任和忠诚度在我们与大企业的竞争中至关重要。”
在“诚意”鲜奶日渐壮大的同时，谢老板意识到，在简单的销售牛奶和服务的同时，他们也在做着一种文化销售。如果在服务中加上了知识含量，它就会在同质中表现出异质，在客户心里刻下难以磨灭的形象。
这种想法源于他的一次偶然发现。有一天，还在上大学的妹妹和她的几个女同学来家里玩。几个女孩闲着无聊，提议到社区去无偿帮他做推销。谢老板不是扫兴的人，这个兴头上要满足她们的意愿，于是没抱什么希望，但出乎意料的是：一个下午的时间，这几个女大学生在与客户你一言、我一语的毫无章法的交谈中，把食用鲜奶的好处和鲜奶的营养知识讲得实用易懂，居然成功地收了50多家订单。
谢老板一下子想明白了：同样是卖牛奶，这些女大学生的业绩为什么就比自己的员工好很多呢？恐怕除了女孩们有漂亮的外表外，更重要的原因是素质较高的人能在销售产品的同时“销售”出与产品相关的知识。
于是，“诚意”鲜奶又增加了向客户提供营养知识，推行“牛奶文化”这一服务内容。
为了做好这一服务，谢老板除了自己学习充电外，同时定期为员工做这方面的培训，大家一块收集和“切磋”所有与牛奶相关的营养、历史、习俗、行业新动态等知识和信息。
然后，这种“牛奶文化”通过“诚意”鲜奶的服务人员、印刷品、企业网站等多种形式传递给客户。而这种“文化销售”，不但提升了“诚意”鲜奶在客户心目中的地位，还把客户与“诚意”鲜奶紧紧地绑在了一起。
现在，“诚意”鲜奶已经凭借他的真诚服务赢得了无数忠实的客户，人们有理由相信，未来的“诚意”鲜奶一定能取得更大的成功。
心理测试：你的想象力有多强？
销售人员能否成为一名讲故事的高手，在很大程度上取决于自己的想象力。销售人员只有具备了丰富的想象力，才能把销售故事演绎得活灵活现，抑或把现实生活中干瘪的小事演绎成丰满有趣的销售故事。
想知道你的想象力有多强吗？做做下面的小测试就知道了。根据下列句子描述的情形，想想自己的真实情况是怎样的，不要再三揣摩题目的答案，因为根本没有正确答案，你的回答只需符合你的真实情形就可以了。
1你是不是经常幻想自己想知道的事情？
2你是不是经常想象自己的未来？
3当你和别人发生争执时，你是否会想对方是怎样思考的？
4每当你看到一个新的事物，你是否会觉得它与你知道的某些东西有相似的地方？
5当你来到一个新地方，你是否会想象自己居住在这样的情景里？
6当你要和父母讨论一件事情时，你是否会先想好父母可能想到的几种想法？
7你是否经常会有好的想法得到上司或老板的夸奖？
8你是否经常会作出一些新颖的举动来吸引同事或朋友们的眼光？
9每次出去玩时，你是否更喜欢选择不同的地方？
10你看电视或电影时会哭吗？
11听鬼故事时，你会不会高度紧张、毛骨悚然？
12当你受到批评时，你是不是觉得自己做事总是不对的？
13看小说时，你是不是会把自己想象成故事中的某个角色？
14和朋友一起出去玩时，你是不是经常会有好的主意？
15你幻想时是不是经常有故事情节？
16当你向别人讲起自己的某些经历时，会不会故意夸大其词，以吸引对方的注意力？
17看《卖火柴的小女孩》时，你是不是觉得小女孩应该有更好的结局？
18在与一个陌生人交谈之前，你能想象自己可能会怎样与他交谈吗？
19当老板沉着脸走进公司时，你能想象老板为什么会这样吗？
20很晚了，爸爸还没回家，你是否会想象爸爸可能在做什么？
21你喜欢玩拼图吗？
22你喜欢想一些不会在自己身上发生的事情吗？
23你喜欢想象自己有一天成为心目中的人物吗？
24你会把歌词改成自己喜欢的词吗？
25你是不是经常会回想别人和你聊过的事情？
评分标准
以上各题，答“是”记1分，答“否”不记分。
测试分析
0～8分：说明你的想象力不太好，你似乎一点也不能进入想象的世界，是一个比较实际的人。
9～17分：说明你有一定的想象力，你能够站在别人的立场上去思考问题，但是你却经常把想象看成是一种空想，所以总是想尽力避免。
18分以上：说明你的想象力非常出色，你具有一定的艺术天赋，随时随地都能把故事讲得栩栩如生、活灵活现。
