不管客户是否真的需要，他们都不希望听到你喋喋不休的讲解和无休止的废话。因此，用简练而有力的话紧紧抓住客户的心理，才是销售王道。很多时候，本来客户对产品是很感兴趣的，但就是因为销售人员没完没了地介绍和客套，让他们反感，因此本可以轻松搞定的一单生意，在销售人员的一番“狂轰滥炸”下泡汤了。
正在读大学的小江皮肤不是很好，脸上生出了不少的痘痘和雀斑，也因此，她有些自卑，也很少跟同学一起去逛街。其实她的自卑倒不是因为同学的皮肤比她的更好，而是每次到商场里卖化妆品的销售人员就会一个接一个地上来搭讪，极力向她推荐不同款式、不同品牌、不同效果的祛斑、祛痘的美容护肤品。每次遇到这样的场面，小江就感觉无地自容，逛商场的心情一下子全消失了。
相信不只是小江，有不少人都曾有过这样的经历，也曾体会过这种很无奈的感受。销售人员这种“机关枪式”的销售，只会让顾客生厌。
喋喋不休的说话之所以会招致顾客的反感，主要有两方面的原因：一是人的天性使然，没有人天生就喜欢被他人打扰，所有的人都愿意在自己的需求之下，得到他人的帮助；二是如今物质极为丰富，很多人都喜欢将逛商场作为一种休闲方式，希望能够自主地选择自己喜欢的商品，根本不愿意销售人员在旁边喋喋不休地作一些无谓的推荐和介绍。就算是你舌灿莲花，说得天花乱坠，如果得不到客户的认同，最终也很难让客户买你的账。
销售人员经常会大倒苦水，说商场如战场，如果不积极主动，不多与客户沟通交流，又怎么能有机会销售自己的产品呢？然而，在与客户交流时，你也要注意客户的反应，看他是否对你的话以及产品感兴趣。如果对方有明显的不满情绪，那么就需要你立即调整自己的话语，尽量争取得到客户的共鸣。
其实，对绝大多数的客户来说，他们更愿意你告知产品的大概，而不要没完没了地谈话，因为他自己会看。因此，在销售中，有时候沉默的确有金子般的魅力，会给你带来意想不到的效果。
当然，客户购物时还是很看重商家真诚而友善的态度的，在此态度的基础上，销售人员适时而适当地问一下对方“需要我帮您什么吗？”则可以让对方说出他的需求。如果对方真的不需要，你一定不要跟在他身后唠叨，否则只会自讨没趣；但如果对方向你提出了一些有关产品的疑问，那么你此时则要耐心而清晰地帮客户讲解，就算最后客户依然没有购买，你也要笑脸相送。
许多销售人员都有喋喋不休的习惯。对此，只提醒你三个字：改掉它！千万不要吃了大亏才醒悟，否则只会在喋喋不休上浪费大把的时间，让你失去了更多更宝贵的推销机会。
如果对方毫不在意，就趁早住口
有一年，乔·库尔曼与戴尔·卡耐基先生横跨美国，做巡回演讲，每个星期有5个晚上，他们会对着几百名听众发表演说。来听他们演讲的听众来自各行各业，其中包括速记员、教师、经理、家庭主妇、律师以及推销员等。这些听众求知若渴，希望从他们的演讲中，找到适合自己的最好的方法。
在那之前，乔·库尔曼从来没有做过巡回演讲，因此，跟着卡耐基先生演讲，对他来说简直是在冒险。等演讲活动一结束，乔便急忙奔回家中，他要抓紧时间做两件事：一是继续推销他的人寿保险；二是要向人们讲述他参加演讲活动的感受。
很快乔便拨通了第一个电话，是打给费城牛奶公司总裁的电话。以前，乔曾跟他做过一笔小生意，通完电话后，对方倒是非常愿意和乔见一面。因此乔兴致十足地前往他的公司。
在总裁面前坐定后，总裁递给了乔一支烟，并说：“乔，现在就跟我讲讲你在巡回演讲中的感受吧！”
“好啊。”接下来乔就开始讲有关他与卡耐基先生如何进行巡回演讲的事。大概过去了5分钟，还在眉飞色舞地讲解自己的经历的乔，突然注意到总裁脸上有种凝重的表情，似乎并不是真的想听他讲演讲的事情。于是乔突然顿了下来，并且说：“唉，说来说去就那么些事，没有什么的。倒是我们这么久没有见面了，我现在更想听听您的近况。您现在如何，公司的业务忙不忙？家人都还好吧？”经乔这么一问，总裁来了兴致，脸上也浮起了笑容，于是就谈起了他的生意和家庭。后来又神采飞扬地谈到几天前和朋友们一起玩纸牌的事，不过他介绍说，他们的玩法很新，以前从来没有玩过。乔静静地听着，不时地回应爽朗的笑声。见乔很有兴致地倾听着，总裁则谈得手舞足蹈起来。
一个小时很快过去了，乔见他还在很开心地讲着，就不好打断他，只是不时地做着回应。当总裁终于将纸牌的事情告一段落后，乔起身向他告辞。没想到此时总裁叫住他说：“乔，这么快就急着走吗？你的保险应该还在继续做呢吧，我们公司正打算给所有的管理人员投保商业寿险，不知道如今你都有哪些险种适合我们·”
乔简直不敢相信自己的耳朵，对于保险他只字未提，没想到对方竟然主动给他送上了一个大大的订单。接下来，他将几种不同的险种分别向总裁介绍了一遍。最后在他的建议下，总裁花重金为公司的管理者们送上了一份丰厚的大礼，同时也是为乔送上了一份大礼。
在生活中，你是否曾遇到过这样的尴尬场面，你兴致十足地说了半天，对方却不知道你在说什么，或者在你说的过程中，对方不停地做着其他的事情，好像对你的话根本不感兴趣，结果你白费了半天的唾沫。
乔·库尔曼在与那位总裁谈话后，就反复告诫自己：“与人谈话时，如果他毫不在意，就趁早住口。”乔是这样告诫自己的，也是这样做的。因为他发现，很多人只把“专心”听当做一种礼节，实际上很多人是不想听的，而是想说。因此，销售人员一定要懂得把握这种状况。如果对方只想着自己想说的话，即便你说得天花乱坠，他也难以集中注意力听。因此，在发现对方根本没有听你说话时，你不妨趁早打住自己的话，而将说话的机会交给对方。下面来看一下乔·库曼另一个销售成功的例子。
弗朗西斯·奥尼尔先生是纸张行业的头号人物，平时话很少，但很精干。他从推销纸张开始起步，经过多年奋斗，成了纸张批发商，又开办了造纸厂，在业内备受尊重。
一天，乔带着一名刚入行的销售人员去拜访奥尼尔先生。见面寒暄几句过后，就进入正题。乔分析着对方的产业与生意，希望以此作为切入点，而展开他此次来访的真正目的。
但三分钟过去了，奥尼尔先生一直都低着头，根本不看乔一眼，因此乔也看不到他的表情，不能判断他是否在听。于是，乔立即停了下来，靠在椅背上不再说一句话。接下来是一阵煎熬的沉默，夹着些许的尴尬。
一分钟过去了，与乔同行的销售人员哪里懂得乔的用意，最后实在忍不住了，开始说话。或许他是好心，他不甘心乔败在这位纸业巨头面前，于是就尽力帮乔打破僵局。乔使劲儿地瞪着他，见他不看自己，不得不使劲儿在桌子下面踢了他一脚，这时他才扭过头来看向乔，乔连忙向他摇头，他才止住了说话。
继续沉默，依然尴尬。又一个一分钟过去了，那位总裁终于抬起了头。乔没有说话，只是悠然地靠在椅背上等着对方发话。
于是他们开始对视，似乎奥尼尔先生也在等着乔再次开口。但是事实却相反，就连与乔同去的销售人员都感到很惊诧，他在与同事聊天时说：“那种场面我平生还是第一次看见，我真的不能理解。最后竟然是少言寡语的奥尼尔先生先开了口，从而打破了僵局。并且一发不可收拾，他足足说了有半个小时之多。”
在奥尼尔先生讲话的过程中，乔尽量让自己不插嘴，除了有一些相应的回应外，他没有说过一句完整的话。等奥尼尔先生讲完之后，乔才开口说：“奥尼尔先生，您知道吗？今天从您这里，我的收获颇丰，您给了我一些非常重要的信息，这些信息表明您比其他人更具思想性。我本想帮您解决一些问题，没想到您已经用了很长的时间在为这个问题进行考虑。我也非常乐意帮助您解决这个问题。我想我下次来时，您一定可以听到我更为详尽的讲解。”
听到乔如此说，不善言辞的奥尼尔先生又开口了：“为什么要下次呢？就这次给我介绍一下吧。我很乐意成为你的朋友。”
就这样，乔不仅让奥尼尔先生买了一份保险，同时还让他为他的家人以及得力助手和几位业务精英也买了保险。
虽然开局有些糟糕，但乔的适时住口，却让他收获了一个十分满意的结局。
雄辩之中有艺术，沉默之中也有。当你与客户谈话时，如果发现对方对你的话漠不关心、毫不在意，那么你就识趣地早一点住口吧，或许这样会为你赢来一大笔生意！
给客户一点善意的“威胁”
在销售中，有时候销售人员百般请求客户购买自己的产品，结果可能只是碰一鼻子灰。而有时候如果你能适当地在言语上给客户一点善意的“威胁”，则能坚定客户购买产品或服务的决心，同时成就你的忠实客户。
人们在购买产品时，总会抱有一种侥幸的心理，认为你家没有，别家肯定有；你家的价格高，我到别家肯定能买到价格低的。因此在购买过程中，对销售人员给出的价格一压再压，任凭销售人员说尽产品的好处，费尽力气劝说，也无济于事，达不到他可以接受的价格，即使他再喜欢也不买。还有一些客户犹犹豫豫，虽然面对的是非常不错的产品，也难以下定决心，着实让销售人员头疼。但是如果你看过了下面这个修鞋人的销售方法，那么你肯定就不会再为如此犹豫和压价的客户头疼了。
鞋匠老李正和卖烧饼的老张在街边闲聊，这时一位打扮入时的妇人走到了鞋匠铺边，拿出一双皮鞋对着老李说：“师傅，您帮我看看这双鞋能不能修好？”
老李接过鞋子一看，说：“能修是能修，不过你这双鞋要想修好，得好好地花一番工夫才行。我现在这里正忙着，如果您着急的话，不妨到里面去问问，里面还有几个修鞋的，他们或许能帮你立即修好。”
听了老李的话，妇人当然不愿意站在街边等，于是就拿着鞋向里边走去。
此时，卖烧饼的老张有些不解地问鞋匠：“真不明白了，你这半天都没生意了，怎么好不容易来活儿了，你还给支走了？是特意成就里面的几个吗？”
老李冲他笑了笑，解释说：“她那双皮鞋做工精细，皮质非常好，在咱们这块很少见，少说也得几千块。而坏的地方很难再修得和原来一样，弄不好，她不愿意咱可赔不起。不过不是我吹牛，里面的人绝对不敢接这个活儿。你等着看吧，一会儿她一定还会回到我这儿来。到那时候，她就得求着我给她修了。就算我修的有些瑕疵，她也不会太介意的。”
果然不出老李所料，没过一会儿，那位妇人就又折回了老李这里，并央求他一定要帮自己把这双鞋修好。
老李再次把鞋拿到手里，反复地看了几遍，说：“您这鞋得认真仔细地修，时间会很长，而且还不能保证和原来的一模一样，我只能尽力帮您修补得和原来差不多。这样，您明天再来取吧。”妇人听完老李的话，虽然有些不情愿，但也没有别的办法，只好点头答应了。
等妇人走后，老李三下五除二就将鞋修好了，而且和原来的几乎没有什么区别。
而杵在一旁的老张又不解了：“你这人可真逗，为什么这么快就修好了鞋，却要告诉她时间会很长，而且还一定要她明天再跑一趟呢？”
老李哈哈一笑说：“你是不知道，如果我说我会很快将她的鞋修好，让她等在一边，她肯定以为这处破损很好修，我开口要不了一个好价钱是一方面；另一方面，如果我真的修不好，她若索赔，我就不知道要赔上多少天的劳动了。”
第二天上午，妇人来取鞋，看到有破损处被老李师傅修得跟原来的没什么区别，她真是喜出望外，毕竟这是一双她心爱的高档皮鞋。于是她爽快地问老李价钱，当老李告诉她20元钱时，她高兴地给了他30元，老李本想推辞，但对方已经拿着鞋开心地走了。
老李做成这笔十分合算的生意的妙处就在于他在言语上给了那位妇人一定的“威胁”，先是说他这边活儿太多，无暇顾及她的鞋，最后又说时间会很长，而且不能保证和原来的一样。但是很明显，其他的修鞋匠根本不可能接这单活儿，他们怕一旦弄砸了，自己就会赔不少。在这种情况下，即便那位妇人再怎么不情愿，也无计可施，最后只好让老李来帮自己修。
其实销售人员也一样，作出一些带有“威胁”性的举措，可以促成客户的购买决心，尤其是对于一些犹豫不定、反反复复，或者总是在价格上找平衡的顾客。如果销售人员一再辩解，还是让客户无动于衷，此时就可以通过语言给他们一些“威胁”。比如告诉他们产品已经断档了，如果不买可能就再也没有机会买了，这有助于打动客户的心，让客户赶紧去购买。
当然，“威胁”策略最好和正面说服相结合，否则，很容易引起客户的不安，造成谈判的不愉快。毕竟没有谁愿意被威胁。然而这里所说的“威胁”，是销售人员对客户的一种善意的提醒，而不是用谎言来欺骗客户的感情，因此在沟通的过程中，销售人员必须保证自己的暗示是客观的、实际的。销售人员要在尊重和关心客户的基础上，对对方进行说服，以坚定对方购买产品或服务的决心。
