“买卖不成话不到，话语一到卖三俏”，销售语言说得是否巧妙，直接关系着销售人员的销售业绩。因此，销售人员想让产品富有诱人的魅力，就要想方设法激发客户的购买欲望。就如同原一平，虽然老人从一开始就没有打算买保险，但最后当他得知老人就是总经理时，通过一番巧言妙语的刺激，终于收获了一大笔订单。这就是销售语言的艺术魅力。
销售离不开说服技巧，而说服技巧则离不开精妙的语言。因此，销售人员应该不断地锻炼自己的销售语言，以能够激发客户的潜在消费欲望。
巧妙诱导，让你轻松拿订单
在销售过程中，说服语言的运用并不是单纯地说出话来就可以将产品销售出去了，而是需要一定的技巧，这样才能让你的说服产生预期的效果。但是如果在与客户交涉的过程中，能够一步步地顺着你的意图引导客户，最终促使客户购买，则极尽你的说服语言之精妙了。
保险销售大师戴维·考珀的一次成功销售就证明：准客户就在你身边，就看你有没有一双发现目标的慧眼以及说服功力了。
当时，戴维·考珀初进保险行业，老板给了他3个月的试用期。3个月之内如果卖不出一份保险，那么戴维·考珀只能接受被解聘的结果。眼看最后期限还剩两天了，如果在这两天内仍然拿不回一份保单，那么他就必须另谋职业。同事们有的已经跟他做告别了，说他可能不适合这份工作，并且还有一些同事前来安慰他，说以后一定还可以找到真正适合他的工作。听着同事的话，戴维·考珀虽然点着头，但内心并没有平静下来，他不认输，他不想就此输掉自己喜欢的销售工作。于是他暗暗下决心：这最后的两天，我一定要拿回一份订单。
已经是最后一天的下午了，依然没有收获的戴维·考珀沮丧地走在街上，想着业绩超人的前辈教给自己的经验，怎么到自己这里就无济于事呢？但他依然没有灰心，因为他知道，还没有到最后时刻，他还需要继续努力。就在这时，他抬头看到前面有一个中年男人正在卡车后面放置梯子。此人身着破旧的衣服，脚上穿着一双已经完全看不出本来面目的靴子。
戴维·考珀走近他，可以看出他已经异常疲惫。考珀站住与他闲聊起来，当得知对方是修缮房屋的工人时，戴维·考珀知道机会来了。因为他知道，这种工作有一定的危险性。
“做完了一天的活儿，现在感觉怎么样？”考珀继续向中年人打着招呼。
中年人似乎对戴维·考珀的热情感到有些莫名其妙，但他还是随口回答说：“不怎么样，感觉很累。您也有房屋要修吗？”
“哦，没有。我想，做房屋修缮工作应该都必须具备良好的身体素质吧，看你现在如此疲劳，这怎么行呢？万一力不从心从屋顶上摔下来怎么办？”
“每天干着这些活儿，确实需要身体素质良好。不过每天都有很多活儿要做，也没有办法不让自己累啊。即使万一摔了，也只能认倒霉，进医院了。”中年男子说着时，脸上流露出了一些无奈。
“不过万一你出事了，那又由谁来照顾你的家人呢？”
中年男子很显然没有意识到戴维·考珀会问出这样的问题，一下子不知道如何回答，或许他从来也没有想过这个问题。
“或许你从来也没有想过这个问题吧？你的工作比较特殊，危险性也较大，我想你自己也知道，因此肯定不会介意我的说法吧。”
当得到对方的肯定回答后，戴维·考珀又继续说：“所以，现在你应该为你和家人做好安全打算。你了解保险吗？”
中年男子此时或许已经知道了戴维·考珀的用意，他摇着头，并且说：“我们做这种粗活的人哪里还可以上保险呢？”
“如今就有一个特别为修缮房屋的工人设计的一份保险计划，它可以确实保障你的切身利益。即便哪天你不慎摔伤了，你的妻子和孩子不仅能得到充分的照顾，而且你还会得到相应的误工费。”
“真的吗？还有专门为我们这些工人设计的保险吗？那你赶快说来让我听听。”
“好，是这样的……”
就这样，在这天下班之前，戴维·考珀带着自己的第一笔订单，走进了他所在的纽约人寿保险公司，而接下来他与更多的工人签订了同样的订单。
很明显，在遇到戴维·考珀之前，那位中年男子以及其他的工友们虽然知道自己的工作有一定的危险性，但还不知道可以用保险做保障，更不知道自己投一份保险，自己的家人还可以得到照顾。而戴维·考珀通过一步步的引导，让这位中年男子知道，自己确实需要这么一份保险来保障自己的利益以及家人的利益。
麦克·唐纳公司是美国一家知名的经营汉堡包的跨国公司，其老板克鲁克就是靠着汉堡包而发了大财，成为当今世界上的超级富豪之一。
克鲁克之所以能取得成功在于他销售有方，而培训店内的销售人员，用诱导顾客的方法销售就是其销售策略之一。
一年一度的圣诞节又要来临了，一天，一位幼儿园教师带着她的女儿上街，无意中走进了麦克唐纳公司的一家分店。她本来没打算买汉堡，只想随便看看，但当她带着孩子走到一个柜台前时，一位非常温和可亲的女售货员来到跟前，礼貌地对女教师说：“你今天过来一定是给圣诞节小天使买礼物的吧。你看这里有很多专为圣诞节设计的汉堡包，这是专门为儿童设计的，有动物形状的，有卡通人物形状的，还有其他各种各样的形状。当然，如果这些形状你们都不喜欢，还可以自己选定图案，让面点师按照你们的图案做出来。相信这样一来，一定可以满足你家小天使的需求。”
说着女售货员很快托来一个盘子，里面有可爱的小兔子、小乌龟等各种形象的汉堡包，甚至还有活灵活现、栩栩如生的圣诞老人的形象，着实讨人喜欢。女教师惊诧于面点师的高超技艺。
这时，站在一旁的女教师的女儿拽拽妈妈的袖子说：“妈妈，好漂亮，买一个吧！我要那个可爱的小花猫的！”于是女教师当下给女儿买了那个小猫形状的。不仅如此，她还给幼儿园所有的孩子和老师每人都定制了一款汉堡包。
就这样，店员的巧妙诱导式销售促成了一大笔生意。
我们知道，想要让客户中意你的产品，激发客户对产品的兴趣，刺激客户产生购买的欲望，就要讲究说话的艺术。很多销售人员之所以总是为拿不到订单犯愁，就在于他们只是单纯地对产品进行单调、生硬或抽象的介绍，而不懂得诱导和鼓动客户，以至于客户听后一点儿兴趣也没有。因此，要想让销售顺利地进行，销售人员就应该在语言上对客户做一定的诱导，让他们知道自己需要这种产品，从而愿意购买。
在利用言语诱导时，需注意以下几点：
1目的明确
在进行语言暗示时，必须要有一个明确的目的，要有一个所要实现的目标作为指引。不能任意地去说服，而必须要让说服过程中的所有语言指向要完成的心愿。要想实现暗示的特有效果，必须让设计的说服语言指向一个专有的目的，不能没有目而单纯地去进行说服活动。例如，你要说服客户购买你的产品进行减肥，在设计以减肥为目的的暗示语时，就应该围绕着减肥进行。你可以暗示客户说：“想象一下，使用了这个产品后，你的身材就会越来越好了，你会达到理想的体重……”
2语气一定要带有诱惑性
同样的语言，从一流的销售人员口中说出会带给人强大的暗示和指引，而让普通人说则会显得毫无价值，这就是在说话的过程中，使用一定技巧的重要性。销售人员的目的在于诱导客户进入他的说服程序，并且可以毫无防备地接受销售人员施加给他的各种语言暗示。如果在说服中依然使用和平常一样的腔调，甚至依然采用命令性的语气，可能会失去客户的信任和好感。而那些语气轻柔、和善的销售语言，则可以让人们在毫无防备的情况下自然地接受这些指令。
进入正题前，先引导客户说“是”
在销售中，客户拒绝的事情比比皆是，甚至在双方的交谈中，针对某件事情或某个话题针锋相对，让交谈陷入僵局，从而导致销售失败。但是如果在进入正题前，先引导客户持续不断地说“是”，就可以避免僵局的出现，并且销售成功的概率很大。也就是说，销售人员要想提高自己的成交率，就必须善于寻找让客户不断说“是”的话题。
英斯劳特是阿拉斯加一家食品厂的老板，但同时也是一个非常固执的老头儿，很多销售人员都在他这里跌了跟头。然而，保险推销员巴斯图尔克却抓住英斯劳特的心理，成功地向他销售出了一笔不菲的保险，但是在这之前，巴斯图尔克也曾经受了英斯劳特的一击重棒。
原来，巴斯图尔克第一次去拜访英斯劳特时，也和其他的销售人员一样，进门先礼貌地介绍了自己和自己的工作。一听说巴斯图尔克是保险推销员，英斯劳特立刻火冒三丈，立即往外赶他，甚至看他依旧没有想出去的念头，还叫了秘书和保安。巴斯图尔克见状，只好垂头丧气地走出了食品厂。
但是巴斯图尔克是一位成功的保险推销员，之所以能成功，就在于他有一股不服输的精神。虽然很颓丧地从英斯劳特的食品厂出来了，但他依然有信心将一份寿险卖给已经过了60高龄的英斯劳特。
又做了一些准备之后，巴斯图尔克再次来到了英斯劳特的办公室，虽然一进门就遭到了冷遇，但他并没有在意，而是开始了这一次的谈话。
巴斯图尔克：“英斯劳特先生，您今年已经有60多岁了吧？”
英斯劳特：“是的，已经63岁了。”
巴斯图尔克：“您一定非常爱您的爱人和子女吧？”
英斯劳特：“是啊，我的爱人从我开始创业时就一直跟着我，虽然那时候生活非常艰苦，但她没有一丝怨言，我很感激她。我的儿女现在都长大了，而且个个都很优秀，他们是我的骄傲，我相信在将来，我的儿女一定会超过我。”
巴斯图尔克：“那像您这么有爱心的人，也一定热衷于慈善事业吧？”
英斯劳特：“是的，虽然我的能力并不能让更多的人获益，但现在我正在根据我的实力资助3名传教士，希望他们能替我完成心愿，让更多的人幸福快乐地生活。”
巴斯图尔克：“那您一定会想让自己多奋斗几年，以便能多爱您的家人，也能多资助几个传教士，让更多的人幸福快乐。”
英斯劳特：“当然，我想这也是很多人共同的愿望。只是如今年龄大了，已经身不由己了，只能在有生之年尽我所能了。”
巴斯图尔克：“那么您是否想过一个问题：即便您以后不再工作了，您自己以及您的家人，甚至是那些由您资助的传教士以及您所做的一切慈善事业都可以继续享受资助呢？就算您有一天离开了人世，到主的身边生活，那么您也一定会放心不下您的家人以及您资助的人和事业吧？”
英斯劳特：“是啊，恐怕到那天时，我真的会带着些许的遗憾离开吧，不过如果我还能继续工作多年，或许我的遗憾会少很多，到时候没有遗憾也说不定呢？不过如你所说，即便不工作了，我们可以继续我们的慈善事业，可以让我自己以及家人继续受到资助，这恐怕不太可能吧，哪里有免费的午餐可以让我们吃呢？”
巴斯图尔克：“您知道吗？英斯劳特先生，购买我们的寿险，无论您是否健在，您资助的事业都会继续维持下去。您今年63岁，如果7年之后您还在世的话，您每月将收到5000美元的支票，直到您去世。如果您用不着，您完全可以用它来多爱您的家人一些，如果您的家人不需要，您还可以用它来完成您的慈善事业，让它继续运转下去。”
英斯劳特：“真的吗？那你现在就给我介绍一下这份寿险吧。告诉我投保这份保险需要什么条件，需要多少钱？”
在受了一次打击之后，巴斯图尔克还能成功地将保险卖给倔犟而固执的英斯劳特，原因不仅是他有一股执著而不服输的精神，更重要的还在于他与英斯劳特的谈话技巧——不断地提出问题，引导英斯劳特不断地说“是”。
英斯劳特被公认为是一个很难缠的客户，让不少的销售人员畏惧不前，但巴斯图尔克却抓住了难得的洽谈机会，不断地引导他说“是”。其实，当第一次遭到拒绝后，巴斯图尔克对英斯劳特做了进一步的调查，通过各种途径了解到了英斯劳特的一些宝贵的个人信息，其中就包括他爱妻子、爱孩子并崇尚慈善事业。在这些信息的基础上，巴斯图尔克才顺利地引导已经63岁高龄的英斯劳特说“是”，从而让他意识到了自己需要购买保险的强烈欲望，主动地要求巴斯图尔克详细地向他介绍。
日本推销之神原一平在向客户推销保险时，就习惯于向客户问一些让客户回答“是”的问题。当他发现这种销售方法之后，每次约见客户时，都会根据自己掌握的资料和信息，问对方五六个问题，当得到对方“是”的回答后，他才会将话题很自然地转移到保险方面来。并且，当他继续说一些有关保险的知识时，对方依然会点头说“是”，就好像说“是”已经成了惯性，一直会保持到对方成交那一刻。
起初原一平也感觉很奇怪，但是后来他得知：客户“顺从”地说“是”，是惯性化的心理使然，只要你事先准备一连串让客户说“是”的问题，那么利用这些问题，就可以轻松赢得大额保单。
