例如，许多人买车买的并不是车子本身，他们买的可能是车子能够带给他们的某些感觉，比如便利的感觉、安全的感觉、舒适的感觉、身份的象征、成就感、自信心等，这些就是所谓的价值观。如果销售人员对一位喜欢炫耀的买车人说：“这部车的高档可以充分体现出您尊贵的身份，而且驾驶着它，无论走到哪里，您都会让人竖起大拇指的。我想在这种情况下，您的老板身份，即便不用人说，也定会被人识破吧。”那么成交的概率就会很大。
因此，销售人员除了要找出客户的真正需求外，还需要将话说到客户的心坎里，让客户真正感受到你对他的关心和帮助，从而让其成就你的一笔笔生意。
长话短说，有话直说
有不少的销售人员认为只要懂得一些技巧就不难抓住客户，令其购买产品，事实果真如此吗？其实不然。很多时候，在对产品确实有需求时，客户此时更需要的是实实在在的信息，而并不是销售人员漫无目的的长篇废话。此时销售人员的话越直接越有力度、越有吸引力，拐弯抹角只会让客户极度反感，就连最初的购买欲望也会被消磨殆尽。因此，销售人员在销售时要注意一点：长话短说，有话直说。
林肯不仅是美国历史上最著名的总统，同时也是人们崇拜的演说家和辩护律师。在演说和辩护中，他总能抓住事情的关键，用非常精练的语言，将整个事情简明扼要地叙述给大家听。林肯曾经为诉讼历史上最著名的罗克岛铁路案件做过精彩的辩护，在这次辩护中，林肯只用了短短的一分钟，就驳倒了对方两个小时的论述。事情是这样的：
在伊利诺伊的罗克岛和爱荷华的达文波特之间，横亘着一条大河，河面宽阔，对两岸人们的出行构成了巨大的障碍。于是，罗克岛铁路公司决定在这条河上修一座大桥，以便能让人们顺利通行。但是，那个时期也正是船运公司生意最好的时候，小麦、熏肉和其他生活必需物资运输的最好方法就是靠船只，而此时修建大桥，无疑会对船运公司的经营造成很大的影响，对其收入也是一个重创。
于是，船运公司为了阻止罗克岛铁路公司修桥的行为，就把罗克岛铁路公司告上了法庭，试图通过法律对铁路公司的修桥行为进行遏制。
人们对这起诉讼案极为关注，最后一次庭审时，旁听席上座无虚席。首先发言的是船运公司的代表韦德，他一上来就滔滔不绝地从各个方面讲述了铁路公司修建大桥对船运公司的经济影响，甚至他还暗示铁路公司一方，如果他们强行修建铁路势必会引起广大工人的强烈抗议。整个法庭一直被韦德的声音笼罩着，两个多小时过去了，他的声音终于停止了。旁听的观众虽然起初通过韦德的辩论很为船公司运抱不平，因为铁路大桥一开通，船运公司必将遭受巨大损失，但是随着他没完没了地辩论，人们渐渐失去了兴趣，甚至到最后都有些不耐烦了。
轮到辩护方发言时，旁听席上的听众以为辩护律师也会像韦德那样滔滔不绝地讲个不停。但事实却出乎他们的意料：辩护方律师从发言到结束，整个过程仅仅用了一分钟的时间。罗克岛铁路公司的辩护律师发言说：“控方律师的滔滔不绝真是值得祝贺，但是，你们忽略了一个问题，那就是，跨河运输要比沿河运输方便、快捷。因此，我只有一个问题请陪审团回答：就发展而言，跨河运输与沿河运输哪一项更重要·”
很快，法庭当即裁决：罗克岛铁路公司胜诉。而最终取得胜诉，毫无疑问要归功于这位仅用一分钟辩护的律师，他就是后来的美国总统亚伯拉罕·林肯。
也正是因为林肯的这次一分钟精彩的辩护，让这次诉讼案件成了运输史上最著名的诉讼案。
跟做很多事情一样，销售人员在销售路上往往会遇到一些看似无法解决的困难，我们把它称为销售过程中的瓶颈或黑暗地带。但是如果我们跨过去了，成功就触手可及，订单就能拿得轻轻松松。那么该如何跨越？这就要靠我们的智慧，更要靠我们的口才！
也许，在试图说服客户时，你说了一大堆好话却起不到一丁点儿的作用，而一句一针见血、抓住要害的简单话语或许就可以立即引起人们心灵上的共鸣，收到难以预料的效果。
一天，印度某知名饭店前厅部的电话响了，客房预订员莎莉拿起电话，里面传来一位外国客人的声音：“我想预订两间标准双人客房，每天收费在120美元左右，三天以后住店，请问，你们店内还有房间吗？”
莎莉马上翻阅了一下订房记录表，对客人说：“对不起，先生。三天后我们饭店要接待一个大型国际会议的多名代表，标准间客房已经全部预订出去了。”莎莉讲到这里，并没有直接把电话挂断，而是继续用关切的口吻说：“您是否可以推迟两天来，要不然您可以直接打电话与××饭店联系一下，看他们那里是不是还有房间。”
没想到外国客人说：“我们是第一次去印度，其他的饭店也不熟悉，只是因为你们饭店比较有名气，所以才选中了你们饭店，因此还是希望你能帮我们想想办法。”
莎莉想了一会儿，用商量的口气说：“感谢您对我们饭店的信任，我们非常希望能够接待像您这样尊贵的客人，请不要着急，我很乐意为您效劳。那您看这样行不行？我们这里有豪华套房，我建议您和您的朋友先住两天豪华套房。这种房间每套每天也不过280美元，很划算。而且在套房内可以眺望周围的优美景色，室内的家具和装饰都是非常上档次的，套房提供的服务也是上乘的，相信你们住了以后肯定会满意的。”
莎莉讲到这里，并没有再继续说下去，而是故意停顿一下，以便等客人的回话。对方沉默了一会儿，似乎还在犹豫。莎莉开门见山，单刀直入地说：“这个价位已经是最低价了，因为现在是淡季，其他的饭店恐怕也没有像我们这么低的价格了。你们准时过来吧，到时候先看看套房，如果还是不满意，我再带你们去其他饭店。”
外国客人听莎莉这么讲，也不便再推辞了，最终，他答应了预订两天的豪华套房。
虽然销售人员不积极主动地多与客户交流沟通，机会就会越来越少，但是在交流的过程中，如果发现客户对你的谈话没有兴趣，那你就需要及时调整话语，尽可能地争取客户的认可。
销售人员必须懂得这样一个道理：无干扰的服务是对顾客的一种尊重，长话短说也是对顾客的一种尊重。因此，当销售人员向顾客推荐和介绍商品时，要尽量做到“长话短说，有话直说”！
心理测试：你的沟通能力有多强？
从某种意义上讲，口才其实就是沟通能力。沟通能力不仅在人际交往中十分重要，而且在销售工作中也非常重要。良好的沟通能力往往能帮助你获得更多的订单，从而提升你的销售业绩。想知道你的沟通能力有多强吗？不妨用下面这些测试题测测你的沟通指数。
在测试时，每选一个答案，你都会得到一个相应的图形（□、○或△），然后根据你的答案，统计相对应的圆圈、三角形和方框各有多少。哪种图形获得的票数最高，就说明你的沟通方式属于该图形相对应的那一类。
1星期一早晨，闹钟准时响了，你必须起床去上班。你一般是怎样起床的？
A其实闹钟对我来说根本没什么意义，早在闹钟响之前，我就已经醒了。（□）
B我从来不会让自己陷入一团慌乱之中，每天我都会定好闹钟，以便有足够的时间梳洗，并保证上班不会迟到。（○）
C还是很想继续睡。任由闹钟响，在床上多躺一会儿是一会儿。（△）
2你的老板想让你和他一起出差。你会有怎样的反应？
A这是一个多么好的机会啊！这表明老板对我工作的肯定，我会让所有同事都知道这个消息。（○）
B先检查一下，看看时间是不是与自己的日程安排有冲突，然后具体安排工作进度。（□）
C赶快去买几套时髦的职业套装。至于别的东西，就只好少带一点儿了。（△）
3在下面三种颜色中，你最喜欢哪一种？
A黄色。（△）
B蓝色。（□）
C玫瑰红。（○）
4你正在与一个怒气冲天的客户通电话，这时候，你的老板突然过来了。你会：
A立刻把客户的电话转给一个很熟络的同事，或者告诉客户5分钟之后再打给他。（○）
B太棒了！这是绝好的机会：我正好可以让老板知道，我每天的工作是多么的艰难，要面对的都是些什么样的人！（△）
C心里免不了七上八下。但是在老板面前，我要尽量掩饰住我的弱点：我一定要保持冷静！（□）
5你在家里的兄弟姐妹中排行第几？
A我是最大的（最小的）。（□）
B我排行中间。（○）
C我是独生子女。（△）
6不知不觉走了一会儿神，结果晚饭煮糊了。遇到这种意外情况，你会有怎样的反应？
A我肯定不会一筹莫展：我收集的那些外卖菜单放哪儿了？（○）
B立刻从冰箱里找点儿东西吃，冷的也没关系，将就一回无所谓。（□）
C好机会——终于有借口打电话约朋友出来吃一顿了。（△）
7你的老板又给你加了一堆额外的工作，这已经不是第一次了。你心里会怎么想？
A他怎么总是盯着我不放，哎！可是我又没办法说“不”。（△）
B我可以想办法把工作转交给其他人做。（□）
C我觉得很高兴，因为这表示老板信任我。（○）
8你刚参加完一个面试，而且觉察到面试官对你的印象非常好。你现在会做什么？
A马上打电话给最好的朋友，把这个好消息告诉他。（□）
B我现在还不会告诉别人。只有当我真正得到了这份工作时，我才会让别人知道。（△）
C给面试官写一封感谢信，告诉他我对这次面试感觉很好，以及如果得到这份工作，我将会非常高兴。（○）
9在一个悠闲的时刻，你躺在一片草坪上，仰望着蓝天上飘过的白云。你这时一般会想什么？
A想起我最爱的那些人。（○）
B什么都不想。（□）
C让自己的思维信马由缰，任意驰骋，同时欣赏片片白云构成的美丽图画。（△）
10单位要举行一场草地派对，你也要参加。你会选择穿什么衣服？
A穿一条漂亮的裙子（一套得体的西装）。（○）
B在这种场合，我比较喜欢穿优雅而轻便的裤装。（□）
C这么轻松的场合，我终于有机会穿我那件嬉皮风格的外套了。（△）
11又到了和同事们一起吃午饭的时间。挑选座位的时候，你会坐在哪个人旁边？
A我会尽量找机会坐在部门主管旁边，这是增进交流的好机会。（□）
B我当然会和那个平时跟我关系最要好的同事坐在一起，我们坐在一起会有更多的共同话题。（○）
C他们都出去时，我依然留在位子上打电话。我一般都会去得晚点儿，或者干脆一个人出去吃饭。（△）
12终于又到周末了，你都有哪些计划和安排？
A我已经准备好羽毛球拍，在体育馆预定好位置了。不过我也有可能去酒吧听听音乐，放松一下。（△）
B去美容院做美容，弄个新发型，逛街，和朋友聚会，出去旅游……（○）
C我会带一部分工作回家，这样星期一我就可以对一切胸有成竹了。（□）
测试分析
○：团队工作者。
你待人非常真诚，也很愿意帮助别人，所以往往能营造和谐的工作氛围。你喜欢和同事们一起工作，因为你发现，最好的创意总是在和同事沟通时闪现出来的。此外，与团队一起工作能让你感到心安，因为并不是由你一个人来承担全部责任。
这样做能激发你的潜能：你的谈话常常从一个主意跳到另一个主意。切实地处理某个项目并不是你的强项，所以你的很多好主意最后都没能付诸实践。下面这些练习可以增强你的逻辑性：阅读侦探小说；将目标简化概括为树型图，从而找到切实实现目标的路径；把好的创意及时记录下来。此外，你有时太过注重别人的批评。不妨放轻松些，把那些批评的话仔细分析一下，然后找出自己应该改正的地方。
□：含蓄内敛型。
你看上去很含蓄内敛，给人的感觉是“很难一眼看透”。你不太喜欢成为众人瞩目的焦点，而是更乐于隐藏于幕后。此外，即使在困境中，你也能保持清醒的头脑，并为团队贡献一份力量。
这样做能激发你的潜能：有说服力地阐明一个复杂的事实对你来说并不是一件难事。然而，自发、随意地和别人轻松聊天却是你的大难题。平时，不妨多做一些联想练习：假设你正站在一座花房中，想象每朵花的具体形状和细节。学会联想，并学会表达自己的情绪。首先从朋友聚会开始练习，自然地表达自己的沮丧和快乐的情绪。之后你就能在人际交往中感到更轻松了。
△：实事求是者。
如果客户“跑”了，对你来说，这只是标志着乐趣刚刚开始。你会运用所有的交际手段来说服他改变主意。你是个很有创造力的人，喜欢按照自己的方式行事。
这样做能激发你的潜能：当你认定一个主意时，你会运用自己在口才上的天赋尽力说服其他人也接受你的看法。然而，在日常生活中，你最大的缺点是缺乏耐性。如果别人不能马上明白你要表达的意思，你就会神经紧张。所以你必须当心：别人很容易认为你是个傲慢无礼的人。
尝试着多给别人一些关心，这样会让你在人际交往中更容易成功。你可以在谈话之前先做一些准备：找一些事实性的论据，并设想一下别人可能会提出什么样的问题，然后准备好相应的答案。当交谈陷入僵局时，你应该保持耐心，不妨做个深呼吸，保持冷静。
