有位企业家这样说：“利用别人赚钱的人，才能赚大钱。”我佩服凭真本事吃饭的人，是条血性汉子；但我更佩服会利用别人本事干事业的人，因为他们才能取得更大的成功。汉高祖刘邦，带兵打仗不如韩信；运筹帷幄，决胜千里不如张良；治国安邦不如萧何。真本事没有能比过别人，他之所以成功，正如韩信所说：“我会带兵，但高祖会领将。”
你聪明，我会用你的聪明，那我比你更聪明。最聪明的人善于将别人的力量凝聚起来，变为己用。
这个世界上有真才实学的人，最终都为别人所用，很大程度上成为别人的工具，原因在于他们精力都陷于自己的才学，没有注意利用别人。人生成功的捷径，就是将别人的长处最大限度地变为己用。
让人做事的三种方法美国得克萨斯州有个奇特的大富翁，在家中做了一个大水池，里面养了许多凶猛的动物，像水蛇、鳄鱼之类。有次，这位大富翁在家中举办大型舞会，高兴起来，就领大家来到这个水池旁，对众人挑战般地说：“如果谁敢从水池的这一端游到另一端，他可以给三个优厚的奖励条件选择。第一，一百万美金；第二，一千英亩的土地；第三，可以娶他年轻貌美的女儿。”
他的话音未落，就有人“扑通”一声跳到了水里，以几乎破世界纪录的速度飞快地游上对岸。富翁一看，居然有人这么勇敢，就要兑现他的诺言。于是问这位勇敢者：“你想要一百万美金吗？”这位勇敢者摇头说不。“那么，是一千英亩的土地。”答案仍然是不。“看来是想要我年轻貌美的女儿了。”当这位勇敢者又说不时，富翁有点发火了，“你这也不要那也不要，到底想要什么？”这位勇敢者立即回答：“我想要知道是哪个混蛋把我推下去的。”
这个故事告诉我们，恐惧感对人有极大的阻吓力。那么强迫也就是让人做事的方法。别人不做你可以威吓甚至强迫他去做。你平常跑步可能不快，但如果现在后面有只老虎追你，我相信你此时的跑步速度一定是前所未有的。
假设有一匹驴子，如何让它进磨房？用强迫的方法，鞭打、硬拽，显然愚笨。聪明人是在驴子的鼻子前面挂一根胡萝卜。驴子喜欢吃胡萝卜，就会往前去吃，但胡萝卜挂在驴子的鼻子上，驴子向前，它也就跟着向前，这样胡萝卜始终在驴子前面诱驴子向前。
利诱，是让人做事的第二种方法。唐王李世民外出巡游。看着河上来往穿梭的船只，忙忙碌碌的人群，问随从：“他们忙什么？”随从答：“他们有的做生意、有的赶考、有的外出。”李世民笑着打断说：“人来熙熙，皆为利来；人来攘攘，皆为利往。”
世人百般忙碌为哪般，李世民一语道破真谛：利。利，就是引诱人的最好胡萝卜。
现在有个智力竞赛题：如何让一匹马喝水？强迫，将马头强按到水里，这种方法谁也不会选用。利诱，马喝了水给它奖励。马没经过人训练，也不懂。此时最好的方法是给马吃草，在草中放盐。马吃了盐，就会口渴。口渴了，自然要喝水。这时你不让它喝还不行呢？让马喝水的最好方法：是让它心里想喝，自己要喝，同样道理，让人做事的最好方法：就是让他心里想做，自己要做。激发起他内心的渴望。
强迫、利诱只是一种外在力量，虽然它有时也能引发人内心的欲望，但毕竟是单调的、肤浅的。而激起人内心的渴望却是一种思想方法，阐明了问题的关键：以调动人内心的渴望为出发点。这样焕发的力度才深沉、持久，才巨大无比。成功有没有秘诀？标榜成功秘诀的人，是不是走江湖卖狗皮膏药的骗子。当然，如果你把成功的秘诀看成是藏于深山的武功秘籍一类，一看就会武功盖世，这种秘诀当然没有。但你去研究就会发现，这个世界上所有成功者，指导他们行为处事的思想方法居然如出一辙。既然这种思想方法能使他们取得辉煌成功，那么，它自然也能成为你的处事良方。
这就是激起别人内心迫切的渴望。激起别人内心迫切的渴望，用这种思想方法取得成功的例子，实在是不胜枚举。毛主席为什么能领导共产党，从小到大，以弱胜强打败蒋介石八百万军队？其中一个重要原因：激起了中国大众的内心渴望。
中国是一个农业大国，农民占了人口的绝大多数，谁赢得了农民谁就赢得了中国。而在落后的旧中国，农民最渴望的就是土地，土地是农民的命根子。谁能给土地农民，谁就赢得了农民，从而也就能成功逐鹿中原。毛主席精辟分析形势，抓住问题的关键，成功地提出：“打土豪，分田地。”发动了轰轰烈烈的土地革命运动。
打倒了土豪，就分掉他们的田地，不再受压迫，农民自然纷纷起来革命。土地革命的胜利也为中国革命的最后胜利奠定了基础。
麦当劳为何能消除国界，打破饮食习惯的不同行销世界？当然麦当劳已成为一种文化，原因自然多种多样，但其中一个重要原因却是：麦当劳处处顾客至上；千方百计激发小孩的渴望，让人们从小就习惯麦当劳的饮食。
我同事的小孩每周都吵嚷着要去麦当劳，“给我买个滑嘟嘟”“给我买个回力巴土”。麦当劳最大的成功在于它不仅靠食品吸引人，还每周不断设计出花样翻新的玩具，激发小孩内心的渴望。再加上笑容可掬的麦当劳叔叔，精诚周到的服务，充满魅力的宣传，小孩去麦当劳那就真如过节一样。这样的举动真是一举两得，小孩吵嚷着要去，大人自然也得去，以小孩带动大人；同时又从小养成了人们吃麦当劳的习惯，让麦当劳生生世世在人们心目中扎下根。
麦当劳不仅想方设法吸引小孩，它还尽量运用周到的服务吸引成人。我去麦当劳不仅领略到整洁的环境，周到的服务，连去洗手间都感受到麦当劳的温馨。
洗手间墙上有一段幽默：一人乞讨，人问：“你讨钱为什么？”“讨钱买酒喝。”
“喝酒为什么？”“为了壮胆气。”“你要壮胆气干什么？”“好再去乞讨。”
麦当劳让你去洗手间都不感到无聊，处处让你感受麦当劳的关怀。这样周到的服务能不激起顾客的欲望吗？
成功者之所以成功，在于他们善于激发人内心的渴望。引起对方的急切欲望，能做到这点的人，会掌握、拥有全世界；不能的人将孤独一生。
不要经常去谈论我们所要的，这是很孩子气的。当然，你感兴趣的是你所要的，但别人不一定对你所要的感兴趣。其他人正跟你一样，往往只对他们所要的感兴趣。你就应该针对他们的所要，去激发他们的欲望。
任何事情从激发人内心的渴望着手，就能为你带来成功。
例1：让人回信的方法美国一位心理学家去姐姐家做客。姐姐烦恼地告诉他，尽管写了很多封信催促，但读大学的儿子仍长期不写家信。心理学家微笑着与姐姐打赌，“我能让他很快写回信。”
心理学家的信发出没多久，果然很快就收到了回信。他姐姐好奇地将信拆开，信的前面都是些客套话，但后面却附上了一句“你说随信寄的一百美金我没收到。”
例2：让小孩吃饭的方法小孩子吃饭像吃药一样，是谁都觉得头疼的问题。
一般家长往往威逼、利诱，不吃饭就打，或者是许诺吃完了饭买玩具，但这类方法都不算高明，你不妨去试一下激发小孩吃饭的欲望。我侄子上幼儿园，全家每天都为他吃饭操心。有天他兴高采烈地告诉我，他在幼儿园60米跑比赛中得了第六名。我不以为然地说：“怎么才得第六名？太没用了，我以前参加运动会，每次都进入前三名。”
他说：“你没见第一名长得多壮呀！腿这么粗！”他边说边用手比划。
“他是我们幼儿园最能吃的。”
我接着问：“你还要参加运动会吗？”“要，我作为幼儿园的代表，还要出去比赛呢？”
“你在自己幼儿园都只拿第六名，出去比赛肯定‘赶鸭子’，那时多没面子啊！”我激他道：“现在还不好好多吃点，长壮点，这样开运动会才有劲。”我就这样说着，果然他那天吃饭吃得很好。以后每当他忘了，不肯吃饭时，提醒他：“你就要参加运动会了，还不好好吃。”结果他马上又吃得很乖。这种做法虽简单，但效果却奇佳。
例3：打动人的方法我看过一本美国著名企业家的传记，他的人生转折点正在于他运用了激发别人内心迫切渴望的方法。他在传记中这样说过：“青年时代，我特别崇拜纽约人寿保险公司董事长，很想在他手下做事，但苦于这位董事长权尊位高，很难见到。在详细研究了他的爱好后，我发现他虽然对权力、地位都不是很感兴趣，但特别实际，热衷于赚钱。经过一番周详的准备后，我去这位董事长的办公室。当秘书告诉我董事长很忙，无暇见我时。我就对秘书说：“我知道董事长忙，但我的事也很重要。如果他抽空见了我，很可能就会赚到几百万美金；如果不见我，就可能失去赚这几百万美金的机会，请你把我的话转告董事长。”
“秘书听我说的这样严重，就进去禀告董事长，董事长见有人这么大口气，号称能为他赚几百万美金，即刻叫请进。”
“结果我终于找到与董事长面谈的机会，就将我精心准备的方案、设想倾囊而出，终于打动了董事长，聘我为他的下属，从此我就走向了事业的坦途。”
例4：说服人的方法在我的生涯中，有多次说服别人的经历，但有一次给我留下深刻印象，是找历次说服别人中最成功的。那次公司请某名人举办系列讲座，计划租一个录像放映厅作教室。公司业务员去洽谈后回来说，每晚租金500元。我问：“你没还价吗？”
业务员回答：“他们说惯例如此，这是最低价了。”接着业务员补充说：“他们还将租给别人的发票给我看了，确实每晚最少租金500元。”
我们一算，按每晚租金500元，公司举办这样的活动就没有多大价值。他们是私人承包，私人承包就绝对没有一成不变的惯例。我既然号称是研究人际关系的，就去试一下吧！
我去到该放映厅，说明我的来意。对方说：“知道，知道，你们业务员来过了。你看这是租给别人的发票，每晚最少500元。”这时我大致给他算了一下，如果每晚租金就500元，公司举办这样的活动就没有多大价值。只有换地方或者取消这次活动。接着我说：“假设你们便宜一点，按每晚300元租给我们，看一下对你们利弊如何？”
“弊端：每晚租金300元，可能不如放录像赚钱，经济上有损失。利端呢？1.这次系列讲座，邀请的是名人。我们的口号是要做到全城的人都知道。而讲课地点在这里，宣传上自然要突出，实际上为你们做了免费宣传。这是金钱所无法衡量的。2.录像带翻来覆去就那么一些。你现在租给我们，没有放录像，别人没看过，下次放时别人会来看；如果你现在不租给我们而去放录像，下次再放时，别人看过了，就不会来看了；这样你的绝对观众会有一定的补偿。3.我算过了，每晚租金300元，你不会亏本。去掉上交费、人工资、电费，你还有得赚，只是赚得少一点而已，但是一笔稳定的收入。”
然后，我留下电话号码，请他们权衡后作出决定再通知我。
第二天，他早上就打电话给我，说租金从来没有低于过500元，但这次愿意350元租给我们。而且还强调增加50元不是讨价还价，我们举办这项活动能打响他们的名气，对他们也有好处，大家应该成为朋友。只是我在计算成本时，少算了一些费用，最少要350元才能保本。我们也同意了。
这次谈判可以说非常成功，为何成功？整个谈话过程中，我始终围绕着对方谈：这样做对他们有什么好处，对他们有什么不好。很少提到自己。我的好坏，他们才不关心，他们关心的只是他们自己。而大多数人常犯的错误就是喜欢谈论自己，你要打动别人就必须谈论对他们的好处。
当然你也不能一味地谈论好处，他会觉得你是王婆卖瓜自卖自夸。我曾经向优秀的推销员取经，他们告诉我在推销中，他们常常首先谈自己产品的缺点，而不是像一般人所想象的那样大谈产品的优点。谈产品的缺点出乎客户的意料，容易赢得客户的信任，让客户认为你分析问题很客观。这时再谈产品的优点，客户容易接受。这是聪明的做法！
当然，谈缺点应该是小缺点，有大缺点就不能谈了。谈缺点的目的只是为了赢得别人的信任。
那么说服别人时应该遵循的法则是：围绕着对方谈。先谈一些这样做的小缺点，赢得别人的信任。然后再集中去挖掘对别人的好处……将对方内心的欲望激发起来。
激起人内心的渴望对人生来讲是如此重要的技巧，那究竟如何才能激起人内心的渴望呢？
马斯洛说人有自我实现的需要。也就是说每个人都存在巨大的潜力，而且人人都想发挥出这种潜力，这也是人性。既然如此，那么仅从人有促使潜在能力得以实现的趋势来说，无可避免在潜意识中人都是自负的，都是个人英雄主义的。
谁不自负？那些最渺小、或认为自己很差的人，他们也自负。例如谁会真的认为自己很笨？有的人虽说自己很笨，但他至多也只是承认某些方面差，在心里他还会觉得自己在一些方面很行。还有，谁不为自己的失败找理由？有些人虽然也承认失败是因为自己的能力不足，但在潜意识中他还是会不自觉地找一些客观的理由来为自己解脱。自负正是人的本能。人都会为自己做的某些得意事沾沾自喜，都会因为别人的某次恰如其分的赞扬而喜笑颜开。说起来，人也真是很孩子气、幼稚的。
