权宜之计
我认为人生不是一种享受，而是一场经历。创办塑编厂我满怀信心，但是产品不合格，工作无效益，使我深深感到了生之艰难：要么被压垮，永世不得翻身；要么挺直脊梁骨，负重前行。我带着魏武成等几人，又一次考察了兰炼三叶公司和兰州轻纺机械厂的塑编厂，以及兰州塑编厂等企业，也顺路查看了白银公司劳动服务公司的银城塑编厂。回来后，大家一致认为，要想有好的产品，必须有好的设备，但我当时无力购买好设备。在考察的过程中，我们还详细询问了各种编织袋的成本、价格，以及半成品的价格等等，悄然之间，一个新的念头萌生了——我们购买别人的半成品，甘当配角，只做印字和封口的工作，然后发挥我们的优势，专做销售，走借船渡海之路。此路不通，就该另辟蹊径，活人总不能让尿憋死。我把这个想法告诉了大家，经过仔细核算，按上述思路，我们从每条袋子上可赚得5到6分钱，从病树前头谋得新的出路。大家同意我的新思路，说干就干，于是迅速地行动了起来。
我负责贷款筹资，一要买半成品的袋子，二要买1台缝包机和1台像样的印字机，因为货卖一张皮，我们印出的袋子必须美观大方，醒目赢人。魏武成负责拆搬旧设备，清理腾整车间。节约是穷人的财富，富人的智慧，我们也不能把旧设备摆在院子里丢人现眼，所以，属于铁材料的，统统卖给收购站，属于木制品的，全部拆改成桌凳，且要干就干净彻底，不留半点负面影响。由于我几年内连续办起了涂料厂、塑编厂，尽管塑编生产不景气，但是我老朱创办实业的名声已经在景泰县家喻户晓了，所以跑银行，以流动资金的名义贷款可以说是顺理成章了。没费太多的劲儿，就贷得了20万元。有钱好办事，我很快就从兰州、白银几家塑编厂购来了30万条半成品袋子，同时，也把我们生产的一批废袋子和生产过程中产生的废料、废品捆打成包，交给白银铜城塑编厂加工成再生原料，拿去兑换成了半成品袋子。这样，我就有40万条半成品袋子了，加上新购置的缝包机、印字机，腰杆顿又觉得壮了起来，“雄关漫道真如铁，而今迈步从头越”。
正月十五一过，我们塑编厂的缝包、印字机器就启动了。姑娘们进到面貌一新的车间，顿时焕发了精神，大家说说笑笑，都高兴得不得了。开工之日，我给大家开了个动员会，让大家进一步明白创业的艰难，告诉她们抛弃旧设备，做半成品加工，是针尖上削铁的生意，只能做好，不能做坏，千万大意不得，每条袋子做好只挣几分钱，但如果做坏一条，需要加工20多条袋子才能赚回成本。我要求大家必须认真、负责、细心、敬业，千万不可马虎大意。我告诉她们：“如若这一次再砸了锅，我就真是无路可走了，大家也就失去了就业的机会。所以大家必须同心协力，振作起来，共度难关。如果这次我们的半成品加工成功了，我们就有了生路，我们的塑编厂就一定会办成功，一定能为我们带来更大的收入。”
动员会后，大家信心十足地投入了工作。为了确保加工质量，还必须有严格而有效的管理措施。俗话说，没有规矩不成方圆，我借鉴了同行大厂子的管理办法，为“景泰县一条山塑料制品厂”也制定了发展目标和加工规划，并为厂长、副厂长、财务人员制定了工作责任制度，还制定了员工工作守则以及工作程序等一系列制度和工作程序。虽然我们是小小的加工企业，但这些制度和程序的制定，令人感到麻雀虽小，五脏俱全，大家也因有章可循、多劳多得、奖罚分明而干劲十足。管理人员的分工也明确了，魏武成既是厂长，又是修理工，整天和员工们一起在车间同甘共苦；其他几位也都是身兼数职，费神操心，日夜滚爬在厂子里。
小小厂子一旦干起来，也还真热火朝天，大家团结紧张，工作井然有序。特别是产品质量，由于从上到下，人人都视之为企业的生命，所以尽管速度不快，但加工一条是一条，质量得到了保证，这就让我的心里踏实了许多。我爱员工如子女，从生活上经常关心、照顾他们，尤其是几个管理人员，我更待他们如兄弟，隔三差五，从家里拿点酒肉，晚上和他们聚在厂子里的小办公室，边吃、边唱、边聊，结果人人都吐心里话，竟还形成了企业发展大家谋的局面，我也从他们那里得到了不少的启发和精神支持。他们几个都认为我这步棋走对了，厂子有了生机；我也鼓励他们：三人一条心，黄土变成金，只要我们团结一致，和员工们上下一条心，把大家的积极性和责任心调动起来，我们的小厂一定会活起来，也一定会有很好的发展前景。
“思想太多太久，往往会失去行动的勇气。”我们既然决定了以半成品加工来带动厂子的发展，就不能前怕狼后怕虎地畏缩不前。尽管新办的厂子千头万绪，但我清楚地认识到，加工不是大问题，重要的是营销，销路打不开，企业就不会有活力。于是，我决定亲自跑营销，并且把兼任会计的冯雪花也调上来协助我跑。刚开始，有好些厂家不相信我们的生产能力，不相信我们在短短的时间内能生产出各种规格的合格袋子，尽管我们骑着摩托车出了东家进西家，苦口婆心地推销，但销路还是不畅。怎么办？有句话说得好：“推动你的事业，不要让事业来推动你。”情急之中，我把景泰县凡能用我们袋子的厂家列了个名单，并排列出主次，决定先把熟悉的有些关系的厂家作为主攻对象进行公关，打开销路，这样再和不熟悉的厂家联系时，就有了说服力。首先，我找到了县水泥厂的副厂长张元祥，此人做事稳重，为人诚实，不唬人，不害人。我们把样品提供给他，让他拿去和其他地方进来的袋子比较，从色度、平整度、强度几方面看，我们的袋子都不差，再拿到生产第一线试装试运，也都是合格的。从价格上来说，我们的开价也和他们从别处进来的价格一样，这样一来，用我们的袋子就减少了拉运和库存的工序和成本，当然就应该用我们的，县水泥厂接受了我们，这就算是敲开了第一家客户的大门。我们用同样的方法，找了水管局水泥厂的师宗道、陈国泰，找了兴泉水泥厂的俞宗福，还找了几家比较熟的石膏粉厂，他们也通过比较、实验，认可了我们的袋子。就这样，我们用货比货的办法，说服了他们，他们惊讶地说，你们才有几天，就能生产出这么好的袋子？我也实话实说：“我这是进的大厂家的袋子，挣几个缝口印字的辛苦钱。”这样，大家就更加信服了，对我的袋子也不再怀疑了，并且都纷纷赞扬说，这个办法好，我们就用你们的袋子，支持你的企业健康发展。
万事开头难，一旦销路打开了，他们就不仅是接受了我的袋子，更接受了我这个人，都觉得我是个办实事、可信赖的人。一回生，二回熟，人谈得来了，他们则每每邀请我到他们厂里谈些有关企业发展、管理方面的信息和知识，我们的友谊也在不断加深。后来，不仅他们自己用了我的袋子，还向他们的同行推荐介绍我们的袋子，这样一来，景泰大大小小的厂家就都成了我袋子的用户，而县水泥厂的石万明副厂长还向兰州市榆中水泥厂推销了我的一大批袋子。年底一结算，我们共销售了200多万条袋子，而且没有库存，废品也几乎没有，资金回收得也很好。这一年，我虽然马不停蹄地忙碌、辛苦，但是忙得充实、苦得满意。紧接着，我做了3件事，一是下决心还清了银行的20万元贷款和信用社的5万元贷款。这一还，我又两手空空了，但赢得了银行和信用社的信任，为以后的发展铺好了信用的路基。二是热忱诚恳地请来了我的客户代表，大家欢聚一堂、诚信洽谈，为来年的互惠互利创造了条件，也增进了友谊。三是让每个员工都享受到了企业盘活的好处，每人都发了一份过大年的礼品，对优秀员工和先进工作者还进行了荣誉和现金奖励。对此，几位副手都觉得企业刚起步，资金还非常紧缺，来年再搞奖励吧。我说不行，一定要兑现，大家都辛苦了一年，应该尝到企业的甜头。这后两件事，既招来了顾客，又稳住了员工，是我的企业兴旺发展的根本保证，不然，就要重抹桌子另安席了。
一年一度春风劲，今年春风舞翩跹。企业盘活了，我的生命也注入了新的活力。春节期间，我拜访了一些主要的大客户和领导，走访了我企业骨干的家属，还逐个答谢了供给我半成品的厂家。这期间，我得到了包主席的大力支持和关照，他为了我行走方便快捷和不失面子，把单位唯一的一辆北京吉普借给我用，真是热情有加、关怀备至。除此而外，我还得按多年的惯例，到兴泉老家慰问困难户，给村上送去1000元，让他们组织耍社火、唱大戏，给乡亲们创造欢快喜庆的气氛。尽管我的企业刚盘活，给乡亲们还帮不了更大的忙，但乡亲们对我的感激之情已溢于言表。在一片赞扬声中，我清楚地认识到，这是我创办企业、创办实体的开端，仅仅是万里长征的第一步。今后的路还很长，任重而道远啊！
初一到十五，好像眨眼间的事。有些员工乘拜年之际，又领来亲戚朋友，要求到厂里上班，我不敢贸然答应。其实，我已忙中偷闲地思虑扩大生产的问题了，所以，上班前我将管理人员召集起来议了这件事，大家同意我的建议：增购两台缝包机，扩大加工量，使年加工量达到300万条；购买一辆大卡车，专门拉料和运送袋子。几个管理人员异口同声地说只要销路好，生产上他们保证完成任务。上班后，厂里又增加了10名工人，这样，工人队伍就增加到了50人。员工们情绪高涨，都有大干一场的思想准备。吴银瑞就是在那时经人介绍来开大车的，从而成为我们厂的第一个名副其实的司机。
景泰县境内的销路仍是我和小冯跑，而且主要是小冯跑，因为我还有其他的事务要忙碌。这一工作可苦了小冯了。一个女孩子家，她要负责检查包装袋的质量、送货、如数地交袋子，还要帮厂家入库码袋子，整天染得像个水泥装卸工。她不怕脏、不怕累，有的装卸工人有时还故意往她身上、脸上抛洒灰土，她也从不介意，反而和各厂家的保管人员、装卸人员关系处理得很融洽。搞销售，资金回笼是一件大难事，小冯既殷勤又嘴甜，每到结算要钱时，就会甜口甜舌地叔叔哥哥叫上一大串，显得亲切顺耳不卑不亢。所以，凡由她销售的，资金回笼率都很高。因为她整天骑着一辆小摩托风里来、雨里去，出东家、进西家，日晒土扬，皮肤被日光涂抹得黑红黑红的，别人都戏称她黑牡丹。可以说，她是我们的功臣之一，也是今天宏泰公司的奠基人之一。
景泰境外的销售主要由我的本家堂兄朱万财负责。万财兄可以说是江湖之人，虽然没有文化，但思维敏捷，从小就是敢闯敢干的人。小时候，由于生活所迫，他经常东闯西奔，做各种小生意，跑过的地方多，结交的人也广，尤其是青海一带，他跑得很熟，结交的朋友也不少。我把他聘请来，是把县境以外的销售主要锁定在了青海一带。青海地处高原，交通也不太便利，要搞销售工作，非常人所能办得到的，但是万财兄深入青海，却如鱼得水，游刃有余。他先跑通了青海民和水泥厂，又跑通了互助水泥厂、大同水泥厂，再向西深入发展，跑通了湟中、湟源等厂子。这些地方当时交通还不便利，有时几天才有一趟车，大多数路要靠徒步行走，累了就地歇一会儿，饿了就啃几口怀里揣的干粮，渴了就寻找山泉小溪喝上几口。他靠着吃苦耐劳的精神和执著开创的毅力，几乎踏遍了大半个青海省。凭着多年做小本生意的丰富经验，他谈生意很有素养，不诓骗、不欺诈，能做到恰到好处。我虽然也乘着送货的大车去过两次，但对青海我一直很陌生，所以主要靠他营销和回笼资金。年终一结算，他往青海销售了70多万条带子，资金也基本回笼到位，只有少数拖欠，也属正常现象。
厂内生产这一块，主要靠魏武成。多年的军旅生活，使他养成了一种干工作雷厉风行的作风，员工也被带出了虎虎生气，个个精神焕发。厂里的生产秩序井井有条，整个车间一派生气，虽然是刚刚起步的半成品加工厂，外面来参观的人却感到我们的姑娘们人人都训练有素、眼明手快，像机器一样灵便快捷，佩服我们管理得不一般。
懒散的人度日如年，忙碌的人度年如日。转眼间又到年底了，一结算，我们完成了320多万条袋子的加工和销售，纯盈利20多万元，至此，我们的厂子已基本缓过了气，大家都很高兴。我们依然为员工办福利、发奖金，表彰先进，职工的工资也提高了15%。艰难的一年总算熬过去了，当年大家都可以舒心地过个大年了。
俗话说得好，一根筷子易折断，十根筷子抱成团。我依靠几个得力的管理和销售人员，依靠全体职工，大家群策群力、集思广益，总算度过了难关，救活了病厂。但是，进入1991年后，当我们的半成品加工正起劲的时候，却遇到了全国建材市场极度疲软的不利形势，各个水泥厂的水泥滞销不畅，价格也跌到了每吨140元，销售仍然困难，而水泥款的回收也成了大问题，因此，他们给我们也付不出袋子款，致使我们这个小小的半成品加工厂的资金流转又陷入了困境。我们必须动脑筋想应对的办法，不然就得困死。首先，我们采用搭配进片料，分类搞销售的办法，把袋子的价格降到了最低程度，让厂家在比较后选用我们的袋子。山东潍坊的袋片的质量最好，温州熬江谢炳飞负责供应的稍次一些，这主要是水泥袋片；化工袋质量好一点的由兰州三叶公司进购，个别零星用的袋片从白银公司银城塑编厂进购。这样多头进货、相互比较就可降低半成品的进购价，而我们销售的袋子也能有的放矢。再则，我们多渠道进货，又讲诚信，渐渐地开始采用“蛇退皮”的结款方式，资金流动方面就可宽松一些。但是，我们厂销售的大量袋子还是水泥袋子，现款回收不了，总是困难重重，盘活运转迫在眉睫，我们不能总是身处困境。
为了能收回资金，我尝试着拉水泥厂的水泥，自己找销路使厂子能正常运转。当时，我已买了一辆金岛牌客货车，我和万财兄开始开着它在兰州跑市场。“东方欲晓，莫道君行早”。早上6点多我们就出发，赶在8点上工前，我们已经到了兰州。我们是逢熟人就找，逢工地就进。可是，景泰出产的寿鹿山牌水泥在兰州很不知名，兰州的市场基本认可的是祁连山、甘草店、窑街等几家的水泥，纵使磨破嘴皮他们也还存有疑心。我们想尽办法、费尽口舌，总算在兰州找到了一个客户，就赶紧送了第一批货。后来，渐渐地市场大了一些，我们又雇用别人的车共同送货。可就是在这样苦苦的挣扎下，资金的回收仍然很困难，而这种小打小闹的努力就全厂的运转来说，无异于杯水车薪。我又思谋着，要想办法向外拓展销路，不然就会被困死。
我和常蓬树书记商量，请他领我走一趟北京，试着找一下他的堂兄常蓬军，看能否求得一条生路。常蓬军在北京中建二局一公司当技术员，对家乡的事情也很热心。我们找到他后，在他热情关照，积极引见下，公司领导同意来甘肃景泰考察。我们还了解了北京的行情，他们公司用的水泥进价是每吨260元，而我若是把景泰的水泥发运到北京大红门车站，算上运费也只有230元，我是有赚头的。我们回来不几天，中建二局一公司就派了一位处长到景泰来考察水泥的生产工序和质量。我和常书记热情接待了北京来人，并和水泥厂取得联系，请他们热情而诚恳地配合。县水泥厂听说我引进了北京的客商，惊讶而激动，觉得有些不可思议，但毕竟那是事实。刘兴权厂长亲自出面陪同我们和北京的来人仔细参观了各个生产线，又到办公楼看了相关的资料，还看了技术、质量等方面的认证和荣誉证，对于这一切，北京的这个处长都很满意。到宾馆吃完饭后，常书记尽量回避谈我的小厂，因为我的厂子太小太简陋，而我却认为，丑媳妇不怕见公婆。北京的处长对我很感兴趣，要求看看我们的小厂子，我就用金岛车拉着他到厂里转了转，让他看了我破旧的厂房、简陋的设备，又让他坐在我矮小的办公室里，听了我艰难的创业史、发展史以及现在的经营模式。他听了后，深为我们的不易而感动，便进一步谈了他对人生、创业、困难、待人等多方面的看法和观点。他佩服我自强不息的拼搏精神，也敬重我为人处世方面的人品。他很直率地说：“凭你现有的实力，我确实不敢和你做生意，但是，凭你的为人和品格，我可以放心地和你打交道。”当天晚上，我们在宾馆里就签了合同，每吨水泥的包干价是240元，他提出必须给他县水泥厂的原始发票，要除去杂运费和火车运费，这就更保险了，不仅能及时收回货款，我每吨还能增加15到20元的赚头。谈成这笔生意，影响可大了：朱万祥为卖水泥袋居然把景泰的水泥卖到北京去了，刘厂长也不怕我多提水泥了。
我们这边由高佑东负责交货联络。由于北京的单位诚信，而高佑东也尽心尽责，这笔生意一做就是两年，我们厂子的运转又走向了正常。看着直销水泥这个方式增进了我的小厂的活力，我趁势把水泥生意扩展到了包头、河南三门峡和新疆。业务一拓展，人手就不够了。我聘请了县水泥厂的退休职工王某和青年职工达某，由高佑东和他们一起分别负责北京、包头、三门峡和新疆的业务。摊子铺开了，我不可能面面俱到，可是问题也就随之出现了：三门峡的业务起初回款还可以，但时日一长，他们就不兑现了，接着就用破车、旧电视机和手机给我们顶款，结果使我们损失了10多万元；新疆发了10个车皮的货，一分钱都未要回来，打了两年官司，最后不了了之。这一年，由于我用人不当，把全厂职工辛辛苦苦的血汗钱白搭进去了。王某老奸巨猾，中饱私囊，放弃责任，坑害了我们；达某年少气盛，华而不实，也造成了损失；而我自己看错了人，估错了形势，还盲目扩大市场。吃一堑长一智，发展太顺了就会头脑发热，这就是我花钱买来的教训。从此以后，我们仍然在做水泥生意，但已谨慎得多了，基本上是每谈一笔，都认真考察、仔细了解，然后再签合同，最后交给具体的人负责办理。就这样，我们也学会了稳妥做生意了。我们的塑编厂虽然没有垮掉，但也是在艰难竭蹶之中步履维艰地前行。
