3.突出主要论点
这一节的主题就是准备长篇演讲，它以说服、激励为目的的，它的重点要尽量少而精，并且要用准备翔实的事例来作论据。在前面，我们已经讨论过阐述演讲要点的方式，那就是借由小故事或者你的亲身经历来作说明，让听众形象地感知你想要他们做什么。因为“人人都喜欢听故事”。这也是演讲爱好者最常用的论据形式。为了取得更佳的效果，你还可以运用统计数据、科学图表、专家的言论，或类比、展示及证明等方式。下面就来简单地介绍一下：
（1）使用统计数据
统计数据应用的好处在于能使听众加深对其的印象，有很强的说服力。这是故事所不能达到的效果。不过，你还要注意，因为数字本身很枯燥，在应用时要谨慎，并且佐以生动的言语，令数字变得鲜活起来。
一位演讲者在讲述纽约人不愿意及时接听电话，从而浪费了大量时间时，就是借助于我们日常发生的事情用统计数字来对比，一下就加深了听众的印象。他用如下数字来论证自己的观点：“每一百次电话里，至少有七次，在有人接听时已经超过了一分钟的时间。累积起来，被耽搁的时间每天就多达二十八万分钟。如果我们按六个月来计算，整个纽约为此浪费的时间，已经能够等同于哥伦布发现新大陆后一直到今天人们工作时间的总和。”
数据本身不会给人们留下足够深刻的印象，所以你必须用事例与数据结合，最好是出自亲身体会的事例。在布鲁克林中区青年基督协会的一个培训班上，有位学员在演讲中提到发生过没多久的一场火灾中烧毁了多少房屋。他指出，要是把这些房屋排列在一条线上，那足以让纽约到芝加哥一路都是惨不忍睹的建筑物；如果再将葬身火海的人每半英里地安置一位，就可以从芝加哥排回到布鲁克林的门前。
虽然他当时举出的数据，我早已想不起来了。但是这么多年来，我还是能够心有悲戚地想起那一排一直从曼哈坦岛燃烧到伊利诺伊州库克县的建筑物。能够有这样的令人难以忘怀的效果，这就是他的说法的可贵之处。
（2）引用专家建议
专家的言论对听众具有一定的说服力，但是在你借用之前，必须先回答下面的几个问题：
（一）这段言论是否确实出自专家之口？
（二）是否确实属于这位专家的专业范畴？如果不是，那你就是在借助他的大名。
（三）听众是否熟悉并尊敬这位专家？
（四）这段言论确属专家的科学评断，而不是出自他的个人偏好而随意说出。
在布鲁克林商会开办培训班的班上，我曾听过其中一位学员的演讲，在演讲“专业化的必要性”时，开场白引用了安德鲁·卡耐基的言论。这样的做法确实很聪明，因为他引用的言论真实无误，而且是一位已经取得事业成功并受人尊重的人所说。他所引用的那段言论直到今天仍然值得我们学习：“我坚信无论任何一个行业，取得成功的主要因素，在于你是否能成为那一行业的专家。依据我的经验，我不赞成一个人同时涉足多个领域，即便他的聪明才智异于常人，但也鲜见同时多方面发展，最后名利双收的人，至少在制造行业，我可以很肯定地说，尚无此先例。往往选定一个行业，执著地为之奋斗终生的人才会最终会取得成功。”
（3）运用类比的方法
根据韦伯斯特的观点，类比是“两个事物中相似的关系……所指的相似，不是事物本身，而是特征、环境或效果。”
采用类比是支持主题的很好技巧。担任内政部助理秘书时，C.吉拉德·戴维森做过一篇题为《对更多电力的需求》的演讲，下面给出一段摘录。请注意他是怎样使用比较、类比来支持自己观点的：
繁荣的经济必须不断前进，否则就会衰退。就像是飞机，停在地面时，只是一堆毫无用处的螺母和螺钉的组合。可是在空中飞行时，它就变成了真正的自己，发挥了有效的作用。为了飞行，它必须前进。如果它不动，就会下落——它不会后退。
还有一个例子，可能是雄辩历史上最精彩的类比。它是在内战的一个关键时期，林肯用来回击批判者的。
先生们，我希望你们设想一下：假如把你所有值钱的东西换成金子，交给著名的走钢丝选手布洛丁，让他带着这些金子走钢丝穿过尼亚加拉瀑布。那么当他走在钢丝上时，你会不会晃动绳索，或者冲他大喊：“布洛丁，再低点！走快点！”不，我相信你不会！你会屏住呼吸，握紧拳头，直到他安全地到达终点。现在，政府也处于同样的境地。它正背负着千万斤的重担，穿行在狂风巨浪的海洋中。政府掌握着巨大的财富，正在尽其所能地努力着。不要打扰它！保持安静，它会带着你安全渡过。
（4）使用展示物
为了向经销商说明，一定要从锅炉的下端而不是上部添加燃料。钢铁锅炉公司的销售主管们琢磨出来一个简单明了的展示方法。主讲人点着一支蜡烛，然后讲解道：“请各位看一看，蜡烛的火苗蹿得很高，而且没有冒烟，这是因为燃料被充分转化为了热能。
就像蜡烛的燃料由下部供应，锅炉也是从下端加入燃料。
现在，我们假设蜡烛的燃料是由上部供应，就像传统的煤炉那样。”（主讲人边说边将蜡烛大头朝下）“请注意看，火苗的颜色变红了，还发出噼里啪啦的声音，是不是闻到了烟的味道？瞧！火光越来越弱，最后熄灭了。这是因为来自上部的燃料不能充分燃烧所导致的。”
亨利·摩登·鲁滨逊曾在一篇叫做《律师怎样胜诉》，讲述了一位保险公司律师亚伯·胡莫，在处理一起伤害索赔案时，巧妙地运用了展示之法，取得胜诉。
亚伯·胡莫做被告的律师。原告波斯特维特先生提起诉讼，说自己在电梯通道摔倒，右肩受了重伤，现在都不能正常举起右手臂。胡莫律师关心地问波斯特维特先生：“请你给陪审团示意一下，你的手臂现在可以举多高？”波斯特维特迟疑地把手臂举到与耳朵齐高。胡莫又真诚地问道：“再让我们看看，你在受伤前，手臂可以举多高？”波斯特维特腾地一下手臂举过肩膀，高高地伸直了：“原来这么高。”
从陪审团对这个示范动作的反应，你可以知道结果如何。
进行长篇演讲时，你可以列举三条，最多四条。这些要在一分钟之内说完。如果照着念下去，将是无聊而沉闷的。什么能让它们生动起来呢？那就是引入支持观点的材料。通过引用事例、类比和展示，你可以把主题思想变得生动鲜明；引用统计数据和名言，可以阐明真理，突出主题的重要作用。
4.做好你演讲的结尾
一天，我同企业家和人道主义者乔治·F.约翰逊做了一个简单的交谈。当时他是实力雄厚的恩迪科特-约翰逊公司的总裁。不过令我更感兴趣的是，他是一位杰出的演讲家，能控制听众的悲喜情绪，令听众对他的演讲印象深刻。
他没有自己的办公室，他在一间宽大而忙碌的工厂的一个角落里办公。他处事态度就和那张旧书桌一样谦恭。
“你来得正好。”他起身招呼我说，“我正有一件特别的工作要安排。今晚对工人们说的结尾部分，我草拟了一下。”
“把要讲的东西从头至尾在脑海里过一遍，会让你觉得很轻松的。”我告诉他。
“哦，我还没有进行全面构思呢，”他说，“我只是搭了框架，还有一个专门的结尾。”
他不是一个职业的演讲家。他也从来不追求响亮的词语和华丽的句子。然而，从实践中他学到了成功沟通的秘诀。他明白演讲要成功，必须有一个精彩的结尾。他认识到，要让听众印象深刻，演讲的结论应该将全文合理地推进得出。
开始和结束的段落，是从演讲中明显分出谁是演讲新手，谁是出色的演讲家的环节。对于任何行动而言，开场和结束大概都是最难以把握的。当你参加社交活动时，如何从一开始给人留下良好的印象，以及离开时保持优雅的风度，这都是考验人的时刻；当你进行一次会晤时，一见面就争取对方对你的信任，结束时让双方都感到愉快，这两点都是极为重要的。
很多演讲新手都容易忽略一场演讲的结束语这一点睛之笔，而导致了演讲的失败，令听众感到很失望。
通常来讲，新手们最容易出现的错误有下面几种。现在我们就来看一下，以针对性地制定对策。
第一种，完全错误的结尾。有些演讲者在结束时会这样说：“对此，我也只能说这些了。我想，就到这里吧，我讲完了。”这完全是个错误的结尾，而且不容原谅。演讲者试图用谦虚的话来掩饰自己经验不足，这足以显示你是一个不折不扣的新手。既然要讲的都已经讲完了，你应该就此结束，回到自己的座位上，而不必说一些“我讲完了”之类的废话。因为听众有足够的判断力来明白你是否已经讲完，给他们留一点回味的空间吧！
还有一些演讲者，把要说的都说完了，却不知怎么结束。要改变这种状况，就要预先设计好你的结尾。而不是在你面对听众紧张地演讲时，脑海中一边要专注于你正在讲的内容，一边还要不断琢磨怎样结束，这是多么愚蠢的做法！聪明理智的你，当然是要在演讲前就预先想好结束之语。
就连那些极负盛名的演讲家，也一致认为：应该把结束语预先写好，并将之背诵下来。
还有一些演讲者似乎永远讲不完。他们的演讲散漫无边，毫无顺序可言。对于这种情况，此类的演讲者需要多做些准备，事前多做练习。
与上面那种情况形成对比，有一些演讲者很突然地就结束了演讲，没有任何铺垫和示意。严格地说，这种戛然而止的结尾根本算不上是结尾，只是一次紧急停车而已，这表明演讲者是演讲的生手。这样的结尾令听众觉得很不舒服。
要一位演讲新手对结束语有正确的认识，并非必须依照条条框框，这好似一种极其微妙的感觉，或者说是一种直觉。你只有通过感觉才会知道怎样结束演讲。而这些感觉和经验都是可以想办法获取的，最直接的途径就是研究著名演讲家的结束语。下面就是威尔士亲王当年在多伦多帝国俱乐部演讲时的结束语：
“各位，我想自己有点失控，现在已经谈得太多了。但我还是想对各位说，我在加拿大发表演讲以来，你们是人数最多的听众。我想让你们知道，我对于自己地位的认识，以及随地位而来的责任，并向各位保证，我会永远遵守我的职责，并努力不令各位对我失去信心。”
任何人都能意识到这就是结束语。它既不是乱糟糟未经打理的草绳，也不是随风飘动的线头，它已经打理完毕，收拾整齐，就应该到此结束。
当然，在我们摘选的精彩结束语中，一定要有林肯第二次就职演说的结尾部分，否则便是我们极大的疏漏。前牛津大学校长库桑伯爵夸赞林肯的这段结束语“是人类无价的珍宝和荣誉……是人类演说史上最纯粹的黄金……最神圣的口才”。
这段结束语是这样的：“我们满心欢喜地盼望着，我们一心一意向上帝祈祷，这场战乱导致的毁灭影响将慢慢成为过去。如果这场战争将二百五十年来那些奴隶们创造的财富完全消耗，每一滴被皮鞭抽打流出的鲜血都要被刀剑刺伤流出的鲜血来赔偿，如果这真的是上帝的旨意，那我们也要喊出三千年来毫不动摇的一句话：‘上帝的裁决是公正的！’
对任何人都心怀善念，对所有人不耿耿于怀，我们坚守正义之门。上帝会指引我们，让我们坚持完成我们不容置疑的事业：为国家治疗伤痛，让那些为国家献出生命的战士们安息，照顾他们的妻儿老小——尽到我们的一切责任。为了我们之间永远公正的和平，并且将之推行到全世界的每个国家。”
在对这段话的评论中，卡尔·史兹写道：“这就像是一首诗，从没有一位美国总统向美国人民说出过这样的言语，也从未有一位总统能在信中发出这样动人的感慨。”
当然，你所面对的问题，是怎样在听众面前简洁地结束一次演讲，而不会在华盛顿、渥太华或者堪培拉发表总统的就职演讲。所以我们还是来一起探讨，看能否总结出一些较好的方法，对你有所帮助。
（1）把你的观点作个总结
通常在演讲时，很多演讲者会在无意中将话题扯得很远，即使只有很短的演讲时间，他们也经常如此。结果，到快结束的时候，听众对他的观点又感到了模糊。很少有人注意到这一点，他们被自己的假象误导了，因为这些要点在他们的脑海里已经很深刻了，于是就认为听众也一样清楚。可事实上，听众第一次听到他的观点，是完全新鲜而陌生的。这样，听众便会感觉“听了好多故事，但不知说的什么意思”。
据说，有位不知名的爱尔兰政客给出了一套演讲提纲：“首先，告诉听众你想说什么，然后说出具体内容，最后对上面的内容进行总结。”最值得采纳的是：“告诉他们，你刚才讲了什么。”
这里有一个很好的例子。一位演讲者是芝加哥某铁道交通部的经理，他是这样总结收尾的：
总之，先生们，根据我们在自己后院使用这套设备的经验，以及在东部、西部和北部使用的经验，其操作原理简单。再有每年预防事故而又节省费用的实例——这些都让我强烈而坚定地建议，立即在南部使用这套设备。
这段结束语为他的演讲起到了点睛的作用，它的精妙之处就在于，你完全不必听到他全部的演讲，就已经知道他说了些什么，最后几句总结就已经包含了他整个演讲的重要内容。
如果你觉得这种结论似的结尾还不错，那不妨也试着运用这个方法，或许对你会有帮助。
