无主见型的客户没有自己的购买价值观，只是盲目地接受权威界人士的偏好、信念。这些想法来源于尊长、父母、妻子、丈夫或老板。购买时，他们必须确定你的产品没有冒犯他们的种族传统，为了达成交易你必须一再保证：你不是随心所欲的、你是理智的、客观无偏见的。要使他们坚定对无与伦比的本民族的崇拜，对本族族长的崇拜，官方颁发的奖状在此是很管用的。
以自我为中心的客户
以自我为中心的客户，他们不盲从，但却有些武断。这使个人成了他自己的旅长，他们说：“让身外的世界见鬼去吧，我自己做主。”有时这种自我中心型客户认为推销人员就是骗子，通过先使人上当，再从中获利。这类客户做任何事都要取得主导地位，永远作赢家。
这样就得按自我中心型顾客的游戏规则行事。如果他是个热情洋溢的人，那么尽力做个活泼快乐的推销商；如果他是个很难对付的人，那么就要强硬些。自我中心型客户往往不很注重产品的可靠性、耐用性、成本节约或品质保证，他更关心的是产品的外观、运送、品位和产品中能够代表其强烈的个人主义的象征。
一旦生意成交，这类客户会要求马上装运，而不是等到60天以后。长期拖延绝非自我中心型客户的作风。每次生意都要作好财务安排，不要期望他会与你续约。
尊奉型的客户
尊奉型的客户很难接受与自己有异议的人。他们总是尽量使别人采纳自己的观点，总是将自己归属于某一哲学、某一事业或某一宗教。他们趋向于从事条例清晰的纪律性强的职业。尊奉型顾客注重产品的可靠性、耐用性、成本节约、产品保证及公司品牌的可信度。他们不是潮流的开创者，从不勉强改变自己。你最好的策略就是：安排好你要提供的产品描述，要尽量表现出你的气质以及你的坦诚，指出许多人都在购买。服饰要庄重、传统。尽量避免有关宗教、政治或性方面的评论。要订好确切时间，并按时到达。要保证每一个细节都细致、详尽。
操纵型的客户
操纵型的客户对以竞争手段取胜感兴趣，他们以财富、地位、金钱衡量成功与否。操纵型的客户会经常考验你，如果你很窘迫，你就失去了这笔生意。他们会尽力讨价还价。他们要求拥有存在退出条款书面合同，形势不妙时也可保证他们有退路。策略：让他们相信他们会赢——事实上你却赢得了生意。
社会中心型的客户
社会中心型的客户甘于保守，淡泊名利。备受尊重的社会领导者的首肯要比个人成就有价值得多。在与社会中心型顾客谈生意时，要把你的商品或服务与社会相联系，撇开地位、权力、物质收入之类不谈，要谈及环境保护、好的品位、信誉、社会责任及对人们的利益、贡献。
社会中心型的客户更愿把你当作一个朋友，而不是一个供货商。要灵活，不要危及他们的正统观念。达成交易后，他们会与你共进午餐。
存在主义型的客户
存在主义型的客户要求必须参与销售，他们不甘作看客，你要提出问题，使他们获得信息，让他们自行决定，为他们制订一套参与规则，把重点放在问题的解决上，价格只是第二重要的。
对待这类客户要灵活自然，谈话要简明、富有意义。避开习俗惯例、地位象征、奉行常规、获利、权力及短期利益不谈，争取客户对你本人、你的公司、你的产品的接受。要使洽谈自然发展，忌以形式拘之。
决策迟延型的客户
决策迟延型的客户害怕被迫匆忙地、受骗地购买产品，他希望他的最后决定权和他的自尊、忠诚完好无损。这类潜在客户总是告诫自己（或家人、同事）不要在推销当天立刻购买。他觉得这种想法保证他不会受骗，他在自己周围建立了一层保护膜。这类潜在顾客之所以不当天作出承诺有各种动机，他能想出各种古怪离奇的借口不买你的商品，这些借口真可以获得学术奖金了。
高明的销售员会用他们的逻辑与她力、洋溢的热情、诱人的价格来赢得这类客户。
白领型的客户
白领型的客户把自己看得高高在上，他准备随时作出决策——他有钱、有能力接受或拒绝推销。他似乎操纵着一切，他把推销员看作是“蓝领阶层”，会随时捉弄他们。因此，如果白领型客户扭曲事实或误导“蓝领阶层”，那是理所当然的。
聪明的推销员会顺从他们，直到他们开口说：“把你的草签合同放在这吧，蓝领先生。”
贪婪型的客户
贪婪型的客户大多是女性客户，她们不是不诚实，只是想把手中的钱加以充分利用。她们要取得最便宜的交易，并为此不惜玩弄伎俩，包括说“我能从别人那里买到更便宜的同样商品”。
权威推销员会使贪婪型的客户的贪性茁壮成长，然后总能想出一种底线型推销策略去满足这类客户的欲望。
5.与不同年龄的客户相处的技巧
营销员在营销过程中，应该注意到，顾客的年龄对购买行为的影响也是十分明显的，不同年龄层的消费者有不同的欲望、兴趣和爱好，所购买商品的种类和结构有很大区别。
老年顾客
老年顾客包括老年人、寡妇、鳏夫等。他们共同的特征就是孤寂，一般没有朋友，营销员向老年顾客推销时他们往往会征求朋友及家人的意见，来决定是否购买商品。因此，在作购买决定时，他们比一般人还要谨慎。
你在进行商品说明时，你的言词必须清晰、确实，态度要诚恳、亲切，同时再表现出关心他（她）的孤独。商品说明结束后，必须记住，绝不可以强施压力，或者强迫接受，你不妨多花点时间与他交谈。总之，对这类顾客，必须具有相当的耐心。
营销员向这种顾客推销商品，最重要的也是最关键的问题在于，你必须让他相信你的为人，这样一来，不但可以成交而且你们还能做个朋友。
中年顾客
中年顾客大多既拥有家庭，也有稳定的职业，他们希望拥有更好的生活，注重自己的未来，努力地想使自己更自由自在。他们希望家庭美满幸福，因此，他们极愿为家人奋斗。他们自有主张、决定的能力，因此，只要商品确实优良，他们便会很快买下来。
营销员对这种顾客最有效的办法是表现出对其家人的关心之意，而对其本身则予以推崇和肯定，同时说明商品与其灿烂的未来有着密不可分的关系。这样一来，他在高兴之余，生意自然成交了。
年轻夫妇
营销员在与这类顾客谈生意时，可采用与老年顾客的方式方法交谈，一样可以博得他们的好感。年轻夫妇的思想乐观，想改变现状，因此，如果营销员表现出诚心交往的态度，他们是不会拒绝的。
对于这种顾客，你应该表现出自己的热诚，进行商品说明时，可刺激他们的购买欲望。同时，在交谈时，不妨谈一谈彼此的生活背景、未来、情感等问题，这种亲切的方式，非常有助于营销的成功。
时尚青年
像时尚青年这类顾客一般大多为未婚青年，他们紧跟时代，常常站在时代的浪尖上，购买他们特别喜欢的比较时髦的产品。因此，营销员在营销过程中，必须阐述产品的前沿性、流行性，从而博得他们的喜好与青睐。于是也就会达到你的营销目的。
6.与不同职业的客户相处的对策
顾客的职业，影响顾客的消费结构以及购买产品的习惯。营销员在营销过程中，应该想到，随着现代社会日趋复杂，人们的分工越来越细，职业对社会生活的影响日益加深，表现在商品选择意向上，职业特征直接影响人们对商品的偏爱与嗜好。按职业可对顾客进行如下分类：
专家
心胸宽大，想法富于积极性，可以并且有意当场突然决定购买，也很清楚交易的实际情况。如果称赞其事业很顺利，就能引起他的购买欲。除了积极且热诚地介绍商品之外，也应该经常满足他们自负的心理。
企业家
心胸开阔、思想积极，因此，通常当场就能决定购买与否，而且他对交易的实际情形也了如指掌。你不妨称赞他在事业上的成就，激起他的自负心理，然后，再热诚地为他介绍商品，就比较容易达成交易了。
经济管理人员
这类顾客头脑精明，面对营销员，态度有时会显得傲慢而拒人于千里之外，完全以当时的心情来决定对商品的分析及选择，不喜欢承受外来压力，只希望能按计划做自己份内的事。虽然他表现出一种自信而专业的态度，但只要你能谦虚地进行商品说明，多半还是能成交的。
公务员
这类顾客常常无法自己决断，当营销员说明了商品的优点后，也不随便相信。因为提防的心理强，所以若是不积极进攻，他就不会购买。最初以稍微保守的介绍施加压力，然后慢慢地逼近，若不多花时间及热情，就不会成功，应该乘胜追击，一气呵成。
工程师
一般是比较理性的，很少用感情来支配自己，对任何事都想追根究底，头脑清晰，绝不可能冲动购买。因此，营销员实在很难去引起他的购买动机。此时，你唯有忠心赤诚地介绍商品的优点，同时尊重他的权利，才是有效的做法。
医师
他们是具有保守气质的知识分子，他们只有在明白了商品的价值之后才会买。营销员应该对他们显示自己的专业知识，而且营销时必须注意保护他的面子。
警官
爱思索，喜欢挑剔商品的说明。但是，若与营销员有了些共同的认识，即变得亲密、以自己的职业为荣，有意夸示他。若彼此关系亲密了，就变成营销员的好顾客。应该设法激起其自尊心，必须认真倾听他们的话，表示敬意。
大学教授
典型的思索家，会慢慢地考虑事物。不会兴奋，极端谨慎。关于商品，会提出其他人都不会想到的问题。若能激起其自尊心，即能围困之。也不妨说些敬佩他们的才学博识之类的话，不妨采取有意向他学习似的态度。
银行职员
谨慎，会思索而不会凭一时的冲动做事。他们会以专业的态度，多方分析、选择商品。喜欢有系统的事物，讨厌压力。对于他们，如果一面展示充满自信的专家似的态度，一面展开保守一点的介绍，即能围困他们。
工人
他们希望自己及家人都能平平安安地过日子，而不轻易地相信他人及浪费无谓的金钱。他们希望能存起每一分用他的汗水换来的金钱，只有了解了商品的真正好处，才会产生购买动机。
护士
对于自己的职业有自尊心，认为多赚钱的目的是为了追求更美好的生活。态度积极，对于任何商品都抱乐观的看法。营销员只要抱着热情的态度介绍商品，对方就会买。而且必须对护士这个职业表示敬意，与其依赖逻辑不如诉求情感进行营销。
商业设计师
有与普通的人不同的观点来注视商品的倾向。对于将来的看法，既乐观又 悲观。在思考的过程中易动摇，以多少不透明的态度凝视社会。对于此种人，若强调商品所具有的优点即能围困之。在说明商品的效用时，应该施加踏实而强烈的压力。
教师
由于工作的关系，善于说话，思想务实，对于任何事情若不理解即不会投入。营销员应该对教师这种职业表示敬意，倾听关于其得意门生的话。最好激起其自尊心，展开积极但稍微谨慎的商品介绍。
退休工人
这种人对将来非常担心，他只能以有限的收入来维持生活。因此对于购买，采取审慎态度，决定及行动都相当缓慢。进行商品说明时，你必须恭敬而稳重。在刚开始时，如果你以刺激的情感速求交易，他一定不会购买，你应先引导他的购买动机。
农民
务实，自强，独立心强烈，心胸宽大，受人喜欢，明白事理，即使有了可疑的事，也以善意接受。可以用积极而情绪化的介绍打动对方，对他诉诸于感情或是“常识”较有效。只要博得信用，即会持续购买。但是，面对这种顾客，即使彼此的关系非常亲密，也要注意礼节。
营销员
对他们可以营销任何东西。作风前卫，颇有个性，观念清楚，购买时会凭一时的冲动下决断。对事物抱着乐观的看法，随时寻找理想的交易。如果让他们觉得对商品内行，即能打动他。应该表现出你非常佩服他们身为营销员具有的知识或工作态度。
建筑师
只要说明了商品的优点，则什么都会买。虽然不会追究商品的细节，但有意确认商品是否完全。只要显示关于商品的合乎道理的优点及魅力，即能打动他。面对这样的顾客，应该进行积极而富于攻击性的说明，如果给对方一些自己考虑的余地，则效果更好。
司机
他们常根据常识思考问题，大部分的人都抵挡不了逻辑化的攻势，受人喜欢，喜欢幽默。若依逻辑发挥营销的能力，即能围困之。但是，必须坦率地跟他们说，给予刺激。应该找出与他们的工作有关的话题，然后倾听他们的话。
7.如何同不同购买行为的客户相处
研究消费者购买行为时，一般需要从不同角度做出相应的分类，但较为普遍的分类方法是以消费者购买态度为基本标准，因为消费者购买态度是影响消费者购买行为的主要因素。在这种意义上，以消费者对所需商品的购买方式为标准来划分，消费者购买行为可分为理智型、冲动型、习惯型、选价型、情感型和不定型等几种。
理智型
这是指以理智力做出商品购买决策的购买行为。在这类购买行为方面，消费者的购货思维方式比较冷静，但主观性也较强。这类商品需求在转化为现实之前，消费者通常要做广泛的信息收集和比较，充分了解所需商品的相关知识。在购买过程中，持有该类需求的消费者往往要慎重挑选、反复权衡比较。因此，企业对于持有理智型购买欲望的顾客，其营销策略的重心不应放在包装、装璜、广告等方面，因为它们的影响力对这类购买行为的作用相当有限。
冲动型
这是指容易受别人诱导和影响而迅速做出购买决策的消费者购买行为。冲动型的消费者，通常是情感较为外向，随意性较强的顾客。因此，对于冲动型购买者来说，其最易受广告宣传、营销方式、商品特色、购买氛围、介绍服务等因素的影响和刺激，进而诱发出冲动性需求购买行为。这种需求的实现过程较短，顾客购买时极少进行反复比较挑选。
习惯型
这是指按照消费者个人对品牌偏好的定向购买行为。这类购买行为较少受广告宣传和时尚的影响，其需求的形成，多是由于长期使用某种特定品牌的商品而使消费者产生了信赖感，从而按习惯重复购买。所以，这种购买行为实际上是一种“认牌型”购买。
选价型
这是指对商品价格变化较为敏感的消费者购买行为。持有这类购买态度的消费者，往往以价格作为决定购买决策的首要标准。不过，选价型购买行为又有两种截然相反的表现形式，一种选高价行为，即消费者更为乐于选择购买高价优质商品；另一种是选低价行为，即消费者更注重选择低价商品。
情感型
