2.分销渠道方案的评估标准
（1）经济性标准。经济性标准是分销渠道方案评估的最主要标准，主要是通过比较分销渠道的销售额与销售成本之间的关系，对不同渠道的经济效益进行评估。
（2）控制性标准。企业对分销渠道的选择不应仅考虑短期经济效益，还应考虑分销渠道的可控性。如果生产企业不能对渠道运行有一定的主导性和控制性，分销渠道中的物流、物权流、货币流、促销流、信息流就不能顺.有效地进行。所以，企业在评估渠道方案时，要根据本企业的实力和产品状况，尽量增强自己对渠道的控制力，从而为企业营销目标的顺利实现打下一个良好的基础。
（3）灵活性标准。企业在选择分销渠道时应充分考虑其对市场的灵活性。首先是地区的灵活性，在某一特定的地区建立商品的分销渠道，应根据该地区的市场环境、消费水平、生活习惯等作出灵活的决策。其次是时间的灵活性，根据不同时间、商品的销售状况，应采取不同的分销渠道与之相对应。因此，生产者在选择和设计分销渠道时必须考虑分销渠道的环境灵活性和时间的可调整性问题。
总之，一个分销渠道方案只有在经济性、控制性和灵活性等方面都具有比较优势时才予以考虑。
3.选择渠道成员的注意事项
（1）确定中间商类型。主要有一般批发企业和零售企业、外贸进出口公司、新型的连锁商业企业如连锁超市、专营连锁和便利连锁。对中间商的类型选择，要从产品属性、销售区域、物流载体以及售后服务要求等多个因素考虑。
（2）根据本企业的经营缺陷和中间商的经营能力，在经销规模、销售点分布、资金能力与信用、信息、物流和服务条件等方面，选择那些经营能力强、条件齐全或能明显弥补本企业经营缺陷的中间商。
（3）所选择中间商的市场范围是否与本企业产品的目标营销范围相一致。如果不具备这一条件，就不能使企业的产品有效地到达目标顾客。如果没有合适的中间商独家代理，在同一目标市场和销售空间内物色若干中间商，形成区域性分销系统内的竞争压力，但要适当控制同一区域内中间商的数量和密度。
（4）与中间商业务方式的选择，即采用独家代理、多家普通代理，还是经销约定或与各种中间商的随机性合作。
（5）所选择中间商的资金及信用状况是否良好，其采用的付款方式能否为本企业接受。
在市场竞争行为不很规范、假冒伪劣产品盛行的环境中，对中间商的业务行为应当有较高的标准予以约束，对中间商的信用状况进行考核，物色那些商业信誉好、消费者信赖的中间商作为主要的分销合作对象。
（6）所选择中间商的经历及发展潜力如何、是否具备较高的管理水平，也是生产企业选择合作伙伴的重要参考因素。这是一项综合性因素，能全面反映某一中间商能否成为一个良好的合作伙伴。所以，必须对备选中间商的从业年限、协作能力、声誉以及经营思想、经营作风、管理风格、内部组织机构设置、管理体制等进行全面考查。
上述六个方面是企业在对其渠道成员进行选择时一般要考虑的因素，在实践中企业要根据企业营销战略和战术、企业资源以及企业发展阶段等做出一些取舍，就那些对企业发展有重大影响的要素进行严格、详细的考核和评估，同时运用一些数学方法进行决策量化，从而使决策更具规范性、科学性和合理性。
4.激励渠道成员
营销渠道成员激励是渠道管理的重要内容之一。对营销渠道成员的激励是否有效，直接关系渠道管理目标能否顺利实现。渠道成员激励的分类方法有很多种，依据激励措施针对的对象不同，可以分为针对总代理、总经销的激励以及针对二级代理甚至零售终端的激励；依据激励实施的时间不同，可以分为年度激励、季度激励和月度激励等；依据激励采取的手段不同，可以分为直接激励和间接激励等。
5.评估和调整渠道成员或整个渠道
（1）评估渠道成员的绩效。评估的内容包括：渠道运行环境评估、渠道战略与战术评估、渠道运行绩效评估、中间商及销售人员评估。
（2）渠道的调整及完善。分销渠道的调整可以从三个层次上来考虑：从经营的具体层次看，可能涉及增减某些渠道成员；从特定市场规划的层次看，可能涉及增减某些特定分销渠道；在企业系统计划阶段，可能涉及整个分销系统调整的新思路。
1）增减某些渠道成员。在分销渠道的管理与改进活动中，最常见的就是增减某些中间商。由于个别中间商的经营不善而造成市场占有率下降，影响到整个渠道效益时，可以考虑对其进行削减，以便集中力量帮助其他中间商搞好工作，同时可重新寻找中间商替补。市场占有率的下降，有时是由于竞争对手分销渠道扩大而造成的，这就需要考虑增加中间商数量。
2）增减某些分销渠道。当企业在某一目标市场中仅通过增减个别中间商不能解决根本问题时，就要采取增减某一条分销渠道的做法。如前些年营养保健品生产企业主要用药品批发零售渠道来销售产品，而近几年，随着医疗制度的改革，这类产品的销售受到一定程度的影响，许多企业开始寻求新的销售渠道。
（3）调整整个分销渠道系统。即对企业以往的分销渠道进行通盘调整。对企业来说最困难的渠道变化决策就是调整整个分销渠道系统，因为这种调整不仅是渠道策略的彻底改变，而且产品策略、价格策略、促销策略也必须作相应调整，以期和新的分销系统相适应，所以必须慎重对待。
1.市场环境分析
科学地分析营销环境是分销渠道选择的依据与基础。分销渠道策划的主要内容是对收集到的市场营销环境信息资料进行分析后，选择合理的分销渠道，提出具体的方案设想。
环境分析包括的内容很广泛，对分销渠道选择而言，一般来说，市场环境分析的内容主要有：
（1）行业情况。
（2）市场现状分析。
（3）消费者需求分析。
（4）市场竞争状况。
分析的重点应放在行业情况、市场竞争状况分析上，要对竞争对手的市场占有率、销售渠道、市场上柜、产品价格等情况作重点分析。在具体作环境分析时，往往要收集大量的资料，但所收集的资料并不一定都要放到环境分析中去，因为过于庞大繁杂的资料往往会减弱分析。所谓准确性是指分析要符合客观实际，不能有太多的主观想法。
任何一种方案设计都必须建立在客观事实的基础上，这也是衡量方案设计者水平高低的标准之一。
2.企业的SWOT分析
从上面的市场环境分析中归纳出企业的机会与威胁、优势与劣势，然后找出企业存在的真正问题与潜力，为后面的方案制订打下基础。
企业的机会与威胁一般通过外部环境的分析来把握，企业的优势与劣势一般通过内部环境的分析来把握。在确定了机会与威胁、优势与劣势之后，根据对市场运动轨迹的预测，就可以大致找到企业的问题所在了。
在策划中要充分利用企业的优势，同时要注意其劣势对渠道选择的影响，采取有效的措施，保证渠道选择的可行性、合理性。
3.分销渠道选择方案的设计
（1）分销渠道模式的选择。如何来选择分销渠道，是选择短渠道为好，还是选择长渠道为好。任何厂商不能随心所欲地选择分销渠道，而是要根据具体的情况选择。因为分销渠道的选择要受到一系列微观因素和宏观因素的制约。具体的因素有：①产品因素；②市场因素；③中间商状况；④厂商本身条件；⑤环境因素。
（2）具体分销渠道的选择。具体分销渠道的选择是指对分销渠道模式再作具体化选择，即对该类分销渠道的某个环节的中间商具体选择。
（3）中间商数目的选择。分销渠道的选择不仅要设计具体的分销渠道形式，还要确定分销面的大小，即宽渠道和窄渠道的选择。宽渠道是指企业使用的同类中间商很多，分销面广泛。而窄渠道是指企业使用同类中间商很少，分销面狭窄，甚至一个地区只由一家中间商独家经销。在进行中间商数目选择中，根据产品、市场、企业的具体情况，可以考虑三种分销策略的运用，即“广泛性分销”、“选择性分销”和“独家分销”。
（4）具体中间商对象的选择。在选择中间商时，还需对中间商进行评估。具体评估的因素有：①合法经营资格；②目标市场定位；③地理位置；④营销策略；⑤销售能力；⑥服务水平；⑦储运能力；⑧财务状况；⑨企业形象；⑩管理水平。根据最优化原则，选择最有实力、最善于销售、最守信誉的中间商，作为自己的合作伙伴，本着双赢的原则，把分销渠道的设计落到实处。
4.分销渠道方案的实施安排
在设计分销渠道方案以后，还必须制定出一个方案实施的时间进度表作为补充，以使分销渠道方案更具可操作性，还可提高方案设计的可信度。
此部分的内容不用写得太详细，只要写清楚对方案的实施过程的安排进度即可。另外，由谁实施，也要在这里提出意见。总之，对实施方案安排的目的在于对分销渠道计划的落实能够执行和控制。
实例示范
××手机陕西市场渠道策划方案
手机市场竞争从未像今年这样激烈，国产阵营内震荡洗牌，国外品牌卷土重来；手机渠道变化也从未像今年那样快，分销商悲歌四起，零售终端整合箭在弦端。传统分销制度的没落像“非典”一样到处蔓延。
一、渠道销售体系建立的背景
今天的高仑集团有限公司作为着名的家电企业，始终站在家电技术制高点，深入分析用户需求，同时也为无数普通用户竭诚服务，在2005年作为首批拿到增补手机G网牌照的企业，为满足客户高品位的手机需求，正倾全力通过各种渠道推广服务和产品。
分销能力和渠道资源是决定营销成败的关键，对于手机产品，如果能够科学地设计销售渠道，真正拥有广泛的渠道资源，保持对渠道良好的控制，根据市场形势的变化、产品组合的变革、产品生命周期的变化及时调整渠道结构，并通过严谨的激励机制和灵活的管理体系，结合促销、广告、培训和令人满意的技术支持、售后服务，相信应该能够在激烈的市场竞争中找到合适的定位并能求得一席生存之地。
而正因为如此，这就更需要公司有专业人才去管理及执行，从而让××手机作为××3G融合中重要的一部分，建立一个有利于推动系统及其技术发展的渠道策略和用户群，以利于多方之间的互惠互利，群策群力，尽快夺取较大的市场份额。
二、市场渠道策划
（一）渠道的设立
目前，手机处于赢利较低的状况，这与公司所期望的结果相差甚远。究其原因，主要是渠道策略执行不对路，没有形成一个顺.的渠道策略体系：缺乏与渠道销售商和卖场的友好沟通，市场对××产品没有足够的了解，分销培训和销售支持对分销没有有效的促进作用，促销活动、合作广告、贸易折扣和绩效评估等方面不相协调。这些自然对销售商形不成刺激，销售商和卖场没有足够的热情和主动性。
为此，手机产品推广和销售可从如下渠道进行：
1.划地区代理性推广。在陕西省内划定为一点一线两翼。一点是省会城市西安，一线为关中地区三个城市，两翼为陕南陕北区域，与地方的渠道销售公司、卖场合作，推销产品，这也是今后主要的销售渠道。
陕南地区：包括汉中、安康和商洛。
陕北地区：包括榆林、延安和铜川。
关中地区：包括咸阳、宝鸡和渭南。
西安地区：西安。
对以上渠道的推进，将采取“循序渐进，以发展地方性代理为主，理性发展小区域性代理为辅”的方针，挖掘有利于公司产品推广的有合作意愿的公司，进行必要的评估后确定为地方性代理或区域性代理，通过技能培训、业务沟通、各种形式的促销（包括走访终端、小范围经销商座谈、路演等手段）、合作广告、无限的售后支持等多种切实可行的措施，让用户了解公司产品的性能优势、价格优势、竞争优势，进而使公司产品得到迅速的终端上柜。
2.直接销售。通过以上几种渠道努力奠定与有基础的大型渠道销售商、卖场的合作，进行直接的产品推广和销售，取得共赢。
3.销售商层次划分。结合公司的具体情况，销售商的层次结构应遵循“划区域、分机型代理，直销关系企业”的原则，公平互利，重点发展，返利、区域保护和价格保护相结合。
4.衡量标准。
（1）区域代理（区域分销）：区域代理指划定某个地区，在规定的地区内销售产品。地区划分拟以城市为界，区域代理有权利也有义务发展本地区的分销商，拓宽产品销售面。区域代理负责对分销商的销售培训和售后支持。区域代理商应是那些有多年的手机行业经验，业绩丰富，已形成一定的市场网络或客户资源丰富，并有积极的合作意愿的公司。
（2）小区域代理（县级分销）：小区域代理指在县区区域范围内代理销售产品。当地方代理与小区域代理在地域划分上出现分歧时，须与区域代理协商并经其认可，对其执行公司的价格体系。小区域代理应是有一定的手机行业经验，在其代理的区域内有很好的销售网络和用户群，并有自营零售终端的代理商。
（3）直接销售：对具有一定市场份额，愿与公司有长期合作关系的大型卖场公司则采取直接销售的方式。
