·黄金寓言·
有一所学校，每年都要举行一次智力竞赛。这一年，智力竞赛又拉开了序幕。报名参加比赛的有几百名学生，竞争非常激烈。终于，百里挑一，全校选出了6名最聪明的学生，大家都等着看哪一位能获得第一名。
校长把参加决赛的6名选手带进了教学楼第一层，指着6间教室，又指指大门，说：“我现在把你们分别关在6间教室里，门外有人把守。我看你们谁有办法，只说一句话，就能让门外的警卫把你放出来。不过有两个条件：不准硬闯出门，这是其一；其二，即便放出来，也不能让警卫跟着你。”校长说完，微微一笑：“好了，孩子们，请吧！”
6位学生各自走进了一间教室，思考着如何用一句话，就能让警卫叔叔放自己走出大门。然而，3个小时过去了，却没有一个人发出声响。正在这时，有个学生很惭愧地低声对警卫说：“警卫叔叔，这场比赛太难了，我不想参加这场竞赛了，请您让我出去吧。”警卫听了，打开了房门，让他走了出来。看着这个临阵退缩的小家伙垂头丧气地走出了大门，警卫惋惜地摇摇头。
然而走出大门的小家伙随即又回来了，他走到大厅里，对校长说：“校长，您看，按您的要求，我办到了！”校长伸出手一把抱起了这个孩子，高兴地说：“孩子，你是这次竞赛的胜出者！你是最最聪明的！”
直击销售：
1998年年初，中国中央电视台黄金时间的广告中，一句新鲜有趣却又朴实真挚的广告词“农夫山泉有点甜。”开始在全国叫响。农夫山泉，产地杭州千岛湖，水质清冽甘甜，富含多种有益于人体的矿物质，是一种不可多得的饮用水。农夫山泉很快便占领了大半个北方市场。
农夫山泉显然并不满足只占有北方市场，它要进军全国。作为外地品牌，要想进攻南方市场，广州城无疑是最重要也是最难攻打的要塞，可是不到1年时间，“农夫山泉”已被广州人欣然接受，农夫山泉公司建立起自己很好的销售网络。
是奇迹吗？也许算吧，但农夫山泉究竟足用了什么法宝呢？
众所周知，广东的饮用水消费量居全国前列，这个市场是全国饮用水市场中不可缺少的一个组成部分，要想成为全国性品牌，谁都无法绕开这个市场。但进军广州又谈何容易！“怡宝”在这里已经经营了10年，地位可谓根深蒂固；还有长寿村等几个品牌亦占有一定份额。对此，农夫山泉公司高层早已心知肚明。
为了一战取胜，“农夫”人对市场和产品等多种因素进行了认真的整合和分析。分析认为：农夫山泉的主要卖点在于水质好：它来自千岛湖水下70米的深层，这里属国家一级水资源保护区，水质纯净，喝一口都会感到甘甜。养生堂正是看到了这一独特的产品概念——优质天然水，于是以“农夫山泉有点甜”为广告语，广泛进行宣传。后来的市场形势证明，这一诉求点是相当准确的。由于独特的水源，必须在总部水厂生产；而运至各地市场，则导致成本高于其他同类产品。而包装水的价格大战1998年底已初见端倪，1999年的市场情形难以预见。再次，产品入市时恰是包装水消费淡季（定于年初入市），不但消费难以启动，经销商和各商场、零售商也不愿此时进货。此次进入广州市场，仍然少不了这句北方人已经家喻户晓的口号；而要让消费者接受这个口号，必须想方设法让目标消费者能体会到农夫山泉的滋味。
在各方面条件仔细权衡的基础上，“农夫”高层逐一就目标与策略达成共识。在淡季入市，也就是在2000年年初左右。在这样的季节里，用智开路，在短时间内迅速提高知名度，迅速打开超市通路，吸引各路潜在经销商的注意。
要实现上述目标，仅靠花钱做大广告促动消费者自觉改变习惯，进而购买农夫山泉的做法肯定走不通。怎么办？
“农夫”高层的想法是，既然他们不来买，我们就主动送上门去！
但广州人在春节期间，颇讲究所谓的南粤文化里的“意头”——没理由的东西送上门来也不要。所以如何送出泉水，本身也是个很令人头痛的问题。
怎么办呢？正在“农夫”高层急得抓耳挠腮的时候，一个员工建议道，利用粤式文化呗。对，就是用文化，“以水为财”！策划人听到广东人这样一句俗语：“送水”就是“送财”；“送水送财，好水旺财”的广告语于是脱口而出——有了这样进军广州家庭的理由，整个策略小组都激动起来。大家认为：“送水送财，好水旺财”既切合当地文化又强调了水的品质。而且广东有互派利市（已婚向未婚的派、成年向未成年的派，利市就是指压岁钱，互派利市是我国南方过年的一种习俗）的新春习俗，亦可被巧妙借用。
“送水”方案就这样设计出来了：
①印制15万封设计新颖的“农夫山泉/送水送财，好水旺财”派利封，内封4升瓶装水水票一张。②在学生放寒假前，向事前锁定的广州市15万小学生发放派利封，由小学生们向他们的家长派利市。并要求在小学生家长的支持下，由小学生前往各大中型超市，完成一桩家务事——领水。③集中金额在7位数以上的广告火力，发起前所未有的强势宣传攻势。以强大的广告宣传以及将猛增的前往领水的消费人流为卖点，说服各大中型超市给予铺货，并占据重要位置进行堆头装饰。④在一切准备妥当后，集中两三天全面领水，造成“农夫山泉漫羊城”之壮观场面。
方案实施开始的前夜，每一个步骤和细节都被认真地研究讨论过，媒体的宣传则自然又成为重中之重，这就是“农夫”一贯十分注重的“炒作”。电视、电台、报纸、硬广告、软宣传，“立体轰炸”全面启动，利市封及水票的设计都极具匠心、一丝不苟。
仅仅用了4天时间，方案中的“财水”全部送出；4天送水，所有的环节都环环相扣，顺利展开，经销商开始上门谈判；第5天，市场开始进货；随后的一两个月，街头巷尾开始传出“农夫山泉有点甜”的话题。
销售感言：
一个好的推销员不会墨守成功，而是善于多角度思维，寻找与众不同的方法。
以退为进，“退一步，进两步”，是推销常用的一个制胜策略与技巧。营销的创新措施常常会让人品头论足，但在这之前却从没有人想到这一点。所以应该努力钻研营销的方法，只要能打动客户，不防试试“投其所好策略”。
