一、商务谈判策划概述
（一）商务谈判策划的含义
商务谈判能否达到预期的目标，能否获得圆满成功，不仅要看谈判人员对策略、战术和技巧的运用情况，还有赖于谈判前的周密策划。谋变而后动。战略强调理念，强调如何把事情做对；策划强调方法，强调如何把事情做好；战术强调行动，强调如何去做事情。如果做个比喻的话，就是战略是“头”、策划是“手”、战术是“脚”。实际上，整个策划过程如同拍一部电影，而策划者就是导演。
所谓策划，就是为了提高成功的可能性而针对未来要发生的事情所作出的当前决策，以及决策执行与控制的过程。
策划也可以理解为一个人或者一个组织为了达到自己的目标所进行的“构想—计划—执行—控制”的全过程。
谈判策划是指在对谈判环境进行准确分析，并有效运用谈判资源的基础上，对一定谈判行为的方针、主题、要点和实施方案的预先设计和规划。谈判策划，可以说是现代企业或个人适应谈判、驾驭谈判以及赢得谈判的智慧行为。
有一个术语叫做“策划金三角”，它指的是：策划运势 驾时 用术，即策划就是运势、驾时、用术之和。运势是指要借势、用势、造势、任势、顺势；驾时是指驾驭时机、机遇、机会、时间；用术是指运用各种战术、手段、技巧。
（二）商务谈判策划工作的内容
谈判某方如果缺少谈判经验，在与经验丰富的对方进行谈判之前，一定要认真进行谈判的准备工作和策划工作，这样才能以充分、细致、周到的策划弥补自己经验与技巧上的不足。具体来说，要做到以下几点。
一是在谈判之前，根据自己的实力决定自己到底想要什么。
二是根据谈判的性质、内容、环境条件等情况，选择合适的人员组成一个坚强有力的、高效率的、能胜任的谈判小组。
三是对谈判环境因素进行分析。谈判特别是涉外谈判总是会涉及政治、经济、社会文化、法律等各方面的因素，这些因素无疑对谈判的成败有很大的影响，因此谈判人员必须认真分析研究，为随后的谈判策划打好基础。
四是对谈判对方的资信、谈判实力进行调查与评估。无论是在国内还是在国外，都有许多不法商人、商业骗子，他们手中没有任何资本，却到处招摇撞骗。因此，在谈判前，必须对交易对方的资信情况进行必要的调查。除确保对方资信良好之外，还需要就对方的谈判实力进行具体的分析，将对方与本方的实力进行比较，从而为谈判策划提供依据。
五是完成谈判策划，也就是设立谈判目标，确定谈判的方针政策和基本策略，制订具体、明确、实用的谈判方案。
六是做好谈判所需物质条件的准备。
二、商务谈判目标的设定
任何商务谈判都有一定的目标，而整个谈判活动也都是围绕着实现这个目标而进行的。商务谈判目标的设定是否合理，关系到谈判的成败。
（一）确定商务谈判目标的原则
1.明确性
商务谈判的目标必须明确、具体，以便于谈判人员正确把握方向、明确谈判任务、坚守谈判底线，降低操作失误的概率。
2.实用性
所谓商务谈判目标的实用性，就是要求谈判双方要根据自身的实力和条件来制定切实可行的谈判目标。同时，谈判目标还要兼顾高要求的原则，也就是在实用性的基础上对谈判目标提出较高的要求，让谈判人员去努力争取实现这一较高的目标，这样才有可能带来更好的谈判结果。
3.合理性
商务谈判目标的合理性是指在充分分析、评判谈判对手的期望值的前提下，制定出符合双方合理的利益要求的谈判目标。如果双方的期望值差距和分歧较大，没有达成一致的可能性，也就没有谈判交涉的必要了。除此之外，商务谈判的目标还要符合一定的法律准则和商业道德规范的要求，不可逾越法律和道德的底线。
4.可塑性
商务谈判的目标要有一定的弹性和可塑性。如果某一方的谈判目标在谈判中缺乏回旋余地，强买强卖，也就不可能与对方的目标有谈判的接触点，即便勉强进行谈判，也会稍遇分歧谈判即告破裂。而谈判目标具有一定的弹性和可塑性，则可以根据谈判的进程适时地调整己方的谈判期望值，促使双方达成协议。
（二）商务谈判目标的层次性
1.商务谈判的理想目标
商务谈判的理想目标又称为最佳目标，它是指对谈判者最有利的目标或最高的一种期望目标。商务谈判的理想目标通常在满足某方实际需求利益的同时，也可能带来额外的附加值。然而，在实际的谈判活动中，某一方的理想目标常常只是单方面的理想点，在很大程度上是可望而不可即的，实现的可能性不大。原因很简单，谈判实际上就是一个博弈的过程，没有哪一个谈判人员会心甘情愿地把己方利益拱手让给对方。因此，谈判人员在必要的时候，可以放弃这种理想目标。
2.商务谈判的中庸目标
商务谈判的中庸目标又称为实际目标，它是指谈判者根据实际需要，综合考虑谈判主体各方的主客观因素与需求，客观地分析、论证，并且经过核算、预测，最终确定的谈判目标。这种目标综合考虑了己方的主要的和全部的经济利益，是谈判中坚守的最后防线，当然也是比较公允的目标。谈判人员应调动各自的积极性，采取各种谈判策略，使用多种谈判手段来达到这一目标。
3.商务谈判的次级目标
商务谈判的次级目标又称为可接受目标，它是指在谈判过程中经多次协商、讨价还价的结果。次级目标是以满足谈判一方的部分需求，实现部分利益为目的的。这一目标也应当在谈判前设立。它通常是在前两个目标无法实现的情况下，作为谈判过程中的退却目标来使用。
4.商务谈判的极限目标
商务谈判的极限目标又称为最低目标，它是指人们从事谈判活动必须达到的目标，是宁愿谈判破裂也不肯放弃的目标，毫无讨价还价的余地。在谈判开始时，谈判各方通常是先提出己方的最佳的理想目标，实际上，这只是一种谈判策略，目的是为了保护最低的极限目标或者可以接受的次级目标。在实践中，这样做的实际效果往往会超出谈判人员的最低限度的需求，通过谈判双方的一番讨价还价，最终可能会在最低目标与中庸目标之间选择一个中间值，也就是可接受的次级目标。
三、谈判方案与计划的制订
（一）制订商务谈判方案的基本要求
商务谈判方案是指就某次商务活动的谈判拟定的谈判方法和策略。谈判方案应该是书面的，其形式多种多样，文字可长可短，重要的是要让参与谈判的人员明确其谈判的内容、目的、原则，而且要有可操作性。具体来说，商务谈判方案应满足以下3个条件。
1.文字简明扼要
谈判方案要用高度概括的文字加以叙述，使谈判人员能够比较容易地记住其主要内容及其基本原则，以便于谈判时能随时根据方案的要求与对方周旋。一般来说，谈判方案越是简单明了，越有利于谈判人员贯彻执行。
2.内容具体清楚
对谈判内容的表述要具体，具有可操作性。要把谈判总目标分解成若干个子目标，并对其进行恰当的描述，也就是能够做到从大处着眼，从小处着手，纲举目张，形成环环相扣、层层相接、首尾呼应的目标体系和策略体系，这就是组合策略。在谈判中运用组合策略的优势在于，每一步的推进演绎看似颇为简单，不施花招，但是整体合成却是玄机妙藏，疏而不漏。
3.便于灵活操作
谈判方案要有一定的弹性和灵活性，便于谈判人员在谈判的过程中能够灵活机动地去把握。由于谈判过程复杂多变，而谈判方案只是谈判前某一方的主观设想或者各方简单磋商的产物，不可能把影响谈判进程的各种随机因素完全估计在内，所以谈判方案要具有灵活性，对于那些可控因素和常规事宜可以安排得细一些，对于那些无规律的事项可以安排得粗一些。当然，最好的办法是制订几套备选的方案，力求万无一失。
（二）商务谈判方案的类型
由于商务谈判过程千变万化，难以把握的随机因素太多，因此仅制订一个谈判方案显然是不够的，需要制订多个方案，尤其是一些重大的商务谈判更是如此。这些方案一般分为以下3种类型。
1.首选方案。它是按照最初的意向和初步接触所制订的比较理想的、有利于己方需求和可获得最大经济利益的方案。
2.备选方案。它是在谈判进行过程中，谈判环境和条件均偏离首选方案所设立的条件时所使用的谈判策略与方法。
3.应急方案。它是在谈判过程中，谈判环境与条件完全背离了既定轨道，将对己方的利益与需求造成严重损害时，为了维护己方所控制的极限利益所使用的“杀手锏”。
（三）商务谈判计划的制订
1.谈判计划的基本内容
（1）谈判时间的安排
谈判时间安排包括谈判何时举行、时间长短、各个阶段的时间分配，以及议题出现的时间顺序等。可以说，谈判时间的安排是议程中的重要环节，对谈判进程乃至结果有重要影响。如果谈判时间安排仓促，谈判人员准备不充分，匆忙上阵，就难以在谈判中沉着冷静地实施各种策略；如果谈判时间安排滞后，则会浪费双方的时间和精力，因为随着时间的推移，各种环境因素也会发生一定的变化，甚至还可能会错过一些重要的机遇。
（2）谈判具体目标的制定
商务谈判方案虽设定了谈判的总目标，但要实现它，还必须在谈判计划中将其细化为具体的、各个阶段的目标，通过具体目标和阶段目标的逐一实现向总体目标迈进。
（3）谈判议题的确定
一方面，确定谈判议题首先要明确己方要提出什么问题、要与对方讨论哪些问题，然后再把所涉及的全部问题加以比较和分析，分清主要与次要、重点与非重点。还要预测对方有可能提出什么问题，进而考虑相应的对策。
另一方面，还要确定议题顺序。一般来说，议题顺序有以下3种安排形式。
①先易后难。即先安排比较容易解决的问题，以创造良好的洽谈气氛，为随后讨论困难问题打好基础。
②先难后易。即先安排重要问题、难点问题，待这些重点、难点问题得以解决之后，再以主带次，推动其他问题的解决。
③混合型。即不分主次先后，把所有要解决的问题统统提出来进行讨论，经过一段时间后，再逐步进行归纳，将双方统一认可的意见予以明确，然后再对尚未解决的问题进行讨论，以求取得一致的意见。
当然，不同的安排形式会有不同的效果，采用哪种形式更为适宜，还要根据谈判性质分别对待。
（4）谈判进度的预定
谈判进度的预定，也就是对谈判各阶段、各议题所需时间的估计。各阶段、各议题谈判时间的长短主要根据具体谈判内容的难易程度以及谈判双方时间的充裕程度来决定。
（5）谈判策略的确定
谈判策略就是谈判者所选择的能够达到己方谈判目标的基本途径和方法。企业在制定商务谈判策略时，务必要考虑以下因素：对方和己方的优势、劣势所在；对方的谈判实力和主谈人的性格特点；谈判时间的长短；交易本身的重要性；是否与对方建立持久、友好的关系等。若想在极其复杂多变的谈判活动中，实现既定谈判目标，就要审时度势地采取具有针对性的谈判措施和办法。因此，对于在谈判进程中可能出现的各种问题，需要事先制定相应的策略来应对。
在商务谈判中，可供选择的策略很多，诸如开局策略、报价策略、磋商策略、进攻策略、防守策略、成交策略、让步策略、打破僵局策略、语言策略等（这些策略将在以后的章节中介绍）。
谈判人员要根据谈判过程中可能出现的种种情况，提前做好准备，做到心中有数，方能有的放矢地运用相应的策略。
2.谈判议程安排的基本规则
谈判议程是决定谈判效率高低和能否取得谈判主动权的一个重要环节。谈判议程安排的基本规则如下。
（1）统筹兼顾，扬长避短。谈判议程的内容要能够体现己方谈判的总体方案；要统筹兼顾，有利于控制谈判的主动权；要明示己方让步的限度和步骤。在程序安排上要注意扬长避短，以保证己方的优势能够得到充分的发挥。
（2）保障己欲，尊重对方。在议程安排上，保障己方意志是不言而喻的，但在此基础上还要兼顾对方，不要有明显伤害对方自尊和利益的行为。
（3）藏而不露，玄机天成。议程的安排和布局要为自己能够出其不意地运用谈判策略埋下契机。通常情况下，一个谈判老手是绝对不会放过拟定谈判议程的机会来运筹谋略的。
（4）循迹索踪，秘而不宣。谈判人员要从对方的议程中判断对方意图，并采取相应的对策，从而争取在谈判桌上后发制人。此外，谈判人员对己方的谈判目标特别是最终的谈判目标要严守秘密，以免为对方所利用。
3.谈判方案与谈判计划的关系
谈判方案与谈判计划既有联系又有区别。商务谈判方案是企业决策层或上级领导针对某项谈判的内容所拟定的谈判主体目标、准则、具体要求以及规定。商务谈判计划是谈判小组为了实施谈判方案所规定的内容而制定的具体执行措施。从决策层面上看，谈判方案主要是由决策者或者领导者负责制订；谈判计划则由谈判小组在谈判方案的基础上制订，并由谈判小组成员决定应该如何实现谈判方案中的谈判目标。从谈判方案与谈判计划的主次关系来看，是先有谈判方案，后有谈判计划，二者的主次关系不能颠倒。从内容来看，谈判方案反映的是上级领导或者高层的意图，而谈判计划则是谈判小组为了实现这一意图而准备采取的具体措施。从谈判策略的层面上看，商务谈判方案侧重于谈判策略的制定，而谈判计划则侧重于谈判策略的实施。
（四）谈判劣势变优势策划分析
宽厚而仁慈是人人都应该具有的美德，然而它却不能使你在谈判桌上获利，因为对方一旦发现你有这样的特点，就可能直指你的软肋，促使你接受一个“要不要，不要拉倒”式的报盘，你也就不得不成为种种花招的攻击目标。因此，从这个意义上说，你在谈判桌上表现得越是坚定，越不留情，你就越有可能取得成功。
当然，谈判人员不是仅凭着自信就可以获得谈判成功的，与成功关系更为密切的还是谈判战略和谈判所需的基本技巧。特别是当谈判者处于劣势的时候，更需要精心策划谈判策略。总的来说，改变自己劣势的策略主要有如下3个。
第一，谈判人员给对方的印象应当是强而有力，而绝不是软弱无能。注意：要做到这一点，切不可大谈特谈你有什么优势。因为优势基本上可以分为两种，即真的优势和对方觉得是优势。也就是说，有些优势是你确实拥有的，还有一些优势则是对方认为你有的。
第二，恰当地选择谈判时间。当然，选择谈判时间的权利不可能永远在己方手中，但是如果你有可能进行选择的话，谈判最好选在对己方十分有利或者对对方不那么有利的时候进行。反之，如果你在不利于己方的时间上被迫接受某项交易，那么给你带来的将是在一项本来可以更好些的，而实际却并不那么好的协议中又多了一个不利的因素。
第三，迫使对方处于防御地位。谈判人员要做到这一点有许多办法，诸如只讲己方的各种强项，不去听对方说了些什么；抓住对方的薄弱点进攻；提出一些对方报不出来的新玩意儿等。
