一、商务谈判策略的基本类型
根据谈判策略的性质与特点，可以将谈判策略分为谈判的总体策略和谈判的具体策略两大类。
（一）谈判的总体策略
谈判的总体策略是指关于谈判全局的策略，是谈判的基本思想和指导纲领，也是谈判的战略。谈判总体策略的基本内容如下。
1.谈判理念。包括谈判的观念、目的、原则等，它是谈判的最高指导思想。
2.谈判目标。是指谈判应该达到的利益结果。它是谈判目的的直接体现。
3.谈判方针。是指谈判的基本方向、策略及路线，体现为谈判的基本立场、姿态、方式等。
4.谈判步骤。是指实现谈判目标的基本步骤及程序。
5.战略措施。是指实现谈判目标的重大、重点措施。
（二）谈判的具体策略
谈判的具体策略是指针对某一具体场合和目标的策略，是谈判总体策略的具体化。谈判的具体策略一般可以划分为以下4个部分。
1.不同态势的谈判策略。这是指针对不同实力对比情况下的谈判策略，如优势条件下的谈判策略、均势条件下的谈判策略、劣势条件下的谈判策略等。
2.不同阶段的谈判策略。这是指在不同的谈判阶段所采取的谈判策略，如开局阶段的谈判策略、磋商阶段的谈判策略、成交阶段的谈判策略等。
3.不同对手的谈判策略。这是指针对不同的谈判对手所采取的谈判策略，如针对强悍派对手的策略、针对苛刻派对手的策略等。
4.不同活动的谈判策略。这是指针对不同的谈判活动所采取的谈判策略，如开局的策略、报价的策略、还价的策略、处理僵局的策略、让步的策略等。
二、商务谈判的总体策略
根据不同的划分标准，可以将商务谈判的总体策略划分为不同的类型。
（一）根据谈判的基本方针划分
根据谈判的基本方针，可以将商务谈判的总体策略划分为软式谈判策略、硬式谈判策略和原则谈判策略3类。
3种策略各有其优、缺点，不能说哪一种策略一定比其他策略好；而且，每一种策略都不是绝对的，都有一个“度”的问题。但是，可以说原则谈判策略更符合现代谈判的理念，因此这种谈判策略被大多数谈判者所推崇。
（二）根据谈判的基本姿态划分
根据商务谈判的基本姿态划分，可以将商务谈判策略划分为积极策略和消极策略两类。
1.积极策略
积极策略是指以创造良好的谈判气氛、推动双方积极合作的一种谈判策略。这种策略的基本方式是行为的正强化，也就是说，鼓励对方做出有利于己方的行为，同时己方也将给予对方相应的报偿，双方实现互利互惠。积极策略的要义在于通过一种积极的、高调的姿态，创造出一种有利于双方互谅互让、精诚合作的氛围和行动。
2.消极策略
消极策略是指以维护己方利益为主、迫使对方主动让步的一种谈判策略。这种策略的基本方式是行为的负强化，也就是说，阻止对方采取对己方不利的行为；如阻止无效，就要给予相应的报复或惩罚。这种策略的要义在于通过一种消极的、低调的姿态，给对方施加压力，促使对方降低对谈判的期望，甚至主动做出让步。
积极策略和消极策略各有各的优、缺点。通常情况下，积极策略更适合于谈判实力较弱的一方，以及对谈判对方比较了解或关系比较友好的情况；而消极策略则更适合于谈判实力较强的一方，以及谈判双方不太了解或关系比较紧张的情况。
（三）根据谈判的基本方式划分
1.攻势策略
攻势策略是指以进攻为主，主动向对方施加压力的一种谈判策略。这种谈判策略强调的是先发制人、先入为主、攻其不备、出其不意，在主动进攻中掌握主动权。攻势策略的缺点是容易暴露己方的意图和实力，一旦被对方所利用，反而会失去主动。比如，谈判中先提出条件的一方，往往比较容易陷入被动。
2.防御策略
防御策略是指以防御为主、伺机发动反攻的一种谈判策略。这种谈判策略强调的是坚固防守、后发制人，在防御中消耗对方的力量，摸清对方的虚实，一旦对方的弱点暴露出来就反守为攻。客观地说，纯粹的防御策略是不可取的，因为这会让对方呈咄咄逼人之势，不断地将攻势由一个点转移到另一个点，去搜寻你防御中的漏洞，而己方只能疲于应付，最终必将难以招架。
攻势策略与防御策略是辩证的，在谈判中不可能纯粹地“攻”，也不可能纯粹地“守”，攻有攻的优点，守也有守的优点，谈判高手总是该攻则攻、该守则守、攻守结合。一般来说，攻势策略适用于对对方的情况比较了解，或己方的实力强于对方的情况；若是相反，则适宜采取防御策略。
三、谈判主动权的谋取策略
（一）谈判人员策略
谈判者的素质、能力、经验、风格、关系等，都是影响谈判实力和结果的主要因素。因此，选择合适的谈判人员、对谈判人员进行良好的组织和管理，是企业获取谈判优势的重要途径。谈判人员策略的表现方式是多种多样的，主要有以下10种。
1.升格策略
当等级较低的谈判人员之间不能取得较好的谈判效果时，谈判双方或者一方派出等级更高的谈判人员出面洽谈是取得谈判突破的一个良好策略。
2.影子策略
运用这一策略是为了摸清对方的虚实和底细。一方先派出“影子人员”（非真正谈判人员）与对方接触和周旋，等到情况搞清楚后，再派出真正的谈判人员开始谈判。
3.专家策略
派出某一方面的专家或权威参与谈判，因专家有较高的威信和影响力，易于取信于人，其观点也易于被对方接受，因此谈判效果往往较好。
4.对等策略
谈判中非常讲究等级资格和地位的对等，因为派出等级、职务对等的谈判人员通常可以进行充分的沟通和协商，并取得较好的谈判效果。
5.幕后策略
谈判的真正决策人物不出场，而在幕后指挥操纵。这样做的好处是可以给己方留出足够的回旋空间，一旦谈判出现什么情况，幕后人物即可出来斡旋和圆场。
6.红、白脸策略
“红脸”强硬，“白脸”温和，两个角色一唱一和，一张一弛，既可以给对方施加强大的压力，又使对方留有谈判的希望，便于在进攻与缓和中争取己方的最大利益。
7.预备队策略
在谈判中，充分利用台上、台下人员的分工，在台上人员与对手交锋时，给台下人员留出充分的准备时间，并不失时机地让台下人员来到台上参与谈判。
8.中间人策略
当谈判双方陷入紧张局面而不能自拔时，可以从外界寻求有影响力的第三者来协调双方的关系和立场，并谋求各方接受的新方案，使谈判取得新的进展。
9.调整关系策略
通过调整双方谈判人员之间的亲疏、远近关系，来谋求有利的谈判地位。一般而言，当己方谈判实力弱于对方时，应该尽量搞好与对方的个人关系，拉近双方的距离；相反，如果己方谈判实力强于对方，则不宜与对方个人的关系搞得太近，以避免受制于人。
10.车轮战策略
也就是派出不同的谈判人员轮番上阵与对手辩论，形成人数、气势、论理上的优势，给对方造成较大的心理压力，从而疲于应付，不得不做出退让。
（二）谈判时间策略
任何形式的谈判都是有时间限制的，随着时间的推移，对谈判各方的心理都会有不同的影响，同时，双方的实力对比和地位也会发生相应的变化。运用时间的影响力已经成为谈判策略的重要组成部分，也是谋取谈判主动权的重要途径。
1.休会策略
休会策略是指在谈判过程中，当遇到某种障碍或出现某种突然事件时，谈判一方或双方提出暂时中止谈判，另约时间重新谈判的策略。休会，可以缓冲谈判双方的矛盾或者紧张关系，转换谈判的气氛，也可以让谈判人员得到休整，重新思考谈判的方法与策略，还可以在己方处于不利形势的时候，改变不利的局面。
2.截止期策略
截止期策略又称“最后期限策略”，是指通过向对方提出谈判的最后期限（截止期），给对方施加压力或打乱对方的部署，从而为自己争取谈判主动权的一种策略。运用截止期策略的前提是使对方相信这个“最后期限”是真实的，否则不会有效果。因为“最后期限”具有一定的威胁性，所以谈判人员在使用时应把握好它的“度”，考虑好口吻和语气；同时，还应该给自己留出一定的余地，对方一旦不予理会，己方仍有继续与其谈判的可能。
3.控制议程策略
谈判议程分配了不同谈判议题的顺序与时间，以己方为主，控制整个谈判议程是争取谈判主动权的一项重要措施。通过议程安排，既可以使谈判紧凑进行，紧扣谈判主题；也可以使谈判变得冗长而乏味，偏离主题而陷入枝节的纠缠。可以说，谈判议程不同，对谈判者的精力、心理、意志的影响也大有不同。一般来说，争取到对己方有利的谈判议程就可以取得有利的谈判结果。
4.时机策略
时机策略是指谈判者要选择适当的时机采取行动、在适当的时机开始谈判、在适当的时机提出谈判方案、在适当的时机报价与讨价还价、在适当的时机做出必要的让步、在适当的时机退出谈判、在适当的时机达成交易等。在谈判中，任何举动都要慎重选择时机。时机选择过早容易导致准备不充分或显示出己方的急切心态，失掉主动权；过迟又容易失去谈判或进攻的最佳机会，事倍功半。时机策略的精髓就在于懂得选择在有利于己方的时候行动，特别是在己方的谈判实力强于对手时要果断出击。
5.拖延策略
通常情况下，谈判中哪一方能经得起时间的考验，有耐心，哪一方就能取得有利的结果。可以说，拖延是削弱对方实力、使己方由被动转为主动的有效手段，所以它是谈判中最常用的战术之一。使用拖延的手段可以是暂时中止谈判、有意延缓时间、暂时不回答对方、有意回避问题、耐心等待让对方先表态等。当然，不是什么时候都可以拖延的，也不是越拖延越好，当情况变化对己方越来越不利时就应果断行动。
6.僵局策略
僵局策略是指在谈判中有意通过较苛刻的条件或拒不让步来制造僵局，随着时间的推移，使对方面临的压力越来越大，最终不得不做出某种选择。这种策略是一种假性败局，谈判人员一定要把握好“时”和“度”，否则，就会弄假成真，出现不希望看到的真败局。
（三）谈判信息策略
商务谈判是一场心理战，也是一场信息战。谈判双方信息掌握的多少与真伪，在很大程度上制约着谈判的局面。谈判人员对信息运用得是否得当，则影响着对方的行为反应及谈判效果。因此，可以说，信息策略是谋取谈判主动权的一项重要策略。
1.信息诱导策略
在谈判过程中，谈判者主要是根据其所掌握的信息来采取行动，信息诱导的目的就是要通过有意识的信息发布和传递，来调动和诱导对方的行为。信息诱导策略主要强调的是造势夺声、虚实结合。所谓势，就是要通过信息传递营造对于己方有利的形势；所谓声，就是通过信息传递制造对于己方有利的言论或舆论；虚，讲究的是用假相迷惑对方，使对方难以正确判断；实，强调的是以理服人，注重事实胜于雄辩。比如，在谈判某一个条件之前，一方通过某种方式的“放风”，就可以使对方事先产生某种心理适应或定式，一方一旦在谈判桌上正式提出该条件时，对方也就不那么抗拒，而变得更容易接受了。
2.信息传递策略
同样的信息内容，由于其传递的方式、时机、渠道、场合等的不同，谈判者对信息的接受程度、信任程度也多有不同，由此对双方产生的影响和所起的作用也是大不一样的。因此，在运用信息传递策略时，就要选择对方接受程度和信任程度比较高的传递方式，以增强信息对对方的影响力，从而获得有利的谈判地位和结果。比如，从信息传递的媒介来看，越是正式的媒介（如报刊），其信息传递的效果越好；从信息传递的方法来看，暗示往往比明示具有更大的回旋性；从信息传递的渠道来看，统一传递往往比分散传递的效果要好，第三者传递往往比自己传递的效果要好；从信息传递的时间来看，信息传递得越及时，对对方的影响力就会越大；从信息传递的场合来看，有些信息适合于公开传递，而有些信息则适合于私下传递。
3.信息优势策略
信息优势策略是指通过掌握比对方更多、更确切的信息，从而取得信息优势的策略。换言之，信息优势策略就是要了解对方的信息多，而让对方了解己方的信息少；或者己方掌握相关的信息多，对方掌握相关的信息少。一般来说，己方知道对方的东西越多，或者对方知道己方的东西越少，谈判策略运用的空间也就越大，谈判的主动权自然就会掌握在己方手里。
谈判人员制造信息优势的基本策略是：在自己的公开中藏匿自己，在对方的藏匿中公开对方。就是说，要注意在自己公开的资料和信息中，将己方真正的利益、意图、需要以及计划等隐藏起来，让对方难以捉摸，他们也就无从进攻；同时，还要尽量搜集对方的真实情报和实力，掌握对方隐藏不露的真正意图，使己方的进攻有的放矢。正如一位谈判学家所说：“马商永远不会让卖方知道哪一匹马是他们真正想买的，否则，这匹马的价格必然要上涨；而卖方极力想弄清楚马商到底想买哪一匹马，以便将这匹马高价出卖。”
（四）谈判权利策略
权利是一种影响力和决定力，而谈判权利是谈判主动权的重要来源。简单地说，谈判权利策略就是如何增强谈判权利的策略，该策略往往与人员策略、信息策略结合起来运用。
1.专长权利策略
专长权利策略是指利用谈判者某一方面被公认的专长或利用专家的权威来取得对谈判的影响力的一种策略。专长能够产生某种影响力，因而它也是一种权利。利用专长带来的权利，通常能取得较好的谈判效果。比如，己方是某一行业或领域的领先者，己方的谈判人员有高学历，己方的技术专家是某一方面的知名权威、高职称或者曾获得过什么荣誉等。
2.魅力权利策略
人格魅力也是一种影响力，因此它同样是一种权利。魅力权利策略是指通过展现谈判者的人格魅力来取得对方的信任，从而获得影响力的一种策略。谈判人员的魅力主要来源于谈判人员的修养、形象、气质、魄力、胸怀、见识、幽默感等方面，这些都属于思想品格层面的东西。所以说，谈判人员要提高自身的人格魅力，就必须加强思想品格修养，这是获取谈判主动权的基本途径之一。
3.筹码权利策略
筹码是指谈判中对己方有利的交易条件。一般来说，一方筹码越多、越强、保留的时间越长，与对方讨价还价的条件就越有利，也容易取得谈判的主动权。筹码权利策略实际上就是通过设置和保留谈判的筹码来获取谈判权利的一种策略。在谈判中，筹码主要来源于设计交易的保留条件，只有在需要时才把它拿出来与对方讨价还价，此时它就成了用来争取谈判主动权的“筹码”。如果一次性或过快地把所有的条件或优惠端给对方，那么你也就失去了筹码。比如，如果己方愿给对方10，最好先给8，此时剩下的2就成了筹码；如果你愿意给甲、乙、丙，就先给甲、乙，丙就成了筹码。
4.正式权利策略
正式权利策略是指运用正式的权利来增强谈判主动权的策略。一般包括3个方面的策略。
（1）权利更大策略。就是通过赋予谈判人员更高的职务、荣誉或更大的谈判权，抑或派出职位更高的谈判人员，来增强己方在谈判中的影响力。比如，给谈判人员封一个更有利于谈判或表态的职务，就可以更好地促进谈判的高效进行。当然，谈判人员表现出来的权利与其实际拥有的权利是两码事，通常来说，授予谈判人员部分权利比授予全权更为有利。
（2）权利有限策略。就是当谈判人员发现他正在被对方逼着接受他不同意的条件时，就可以声明自己没有被授予相应的权利，从而达到拒绝对方要求的目的。当然，“权利有限”可以是真的，也可以是假的，它通常是谈判者抵抗到最后的一张王牌，而且对合理合情地抗拒对方的要求十分有效。
（3）主持权利策略。这是指利用谈判主持人或主场人的权利的策略。比如，谈判主持人可以在谈判时间、地点、议程的安排，谈判开局等方面发挥主导作用。
5.模糊权利策略
模糊权利策略是指在谈判中模糊其事、不明确表态所获得的谈判主动权的一种策略。在谈判中，有时表述得越具体、越明确就越被动；相反，表述得越抽象、越模糊就越主动。模糊可以使对方不明确己方的意图，同时使己方赢得时间和空间，因此也就获得了主动性。
6.后发权利策略
在谈判中，先提出条件与后提出条件、主动与被动通常影响着双方的主动权。所谓后发权利策略，是指通过有意让对方先提出条件，让对方主动与己方协商，或先造成某种有利于己方的既成事实后谈判，来获取谈判主动权的一种策略。在谈判中，“后发”往往具有优势（不是绝对如此），因为先发的一方已经有了限制的一端，而后发方则可以自由地跑到另一端。比如，谈判人员少表态、迟表态，就可以在谈判中争得更多的主动权；而且让对方来说服自己做交易比己方去说服对方做交易要主动、有力得多。
7.逼迫权利策略
逼迫权利策略是指在谈判中逼迫对方做出最后表态，否则己方就要采取相应行动所获得的谈判主动权的一种策略。任何人都有自己的权利，最起码有选择做还是不做的权利。逼迫权利在谈判中往往表现为“最后期限”、“最后通牒”、“威胁”等方式，促使对方不得不做出回应。不过，使用逼迫权利策略也是有风险的，因此通常放在谈判的最后阶段使用。
8.合法权利策略
合法权利策略是指利用法律政策的规定、商业习惯、文化习俗、交易先例等方面赋予的“合法”权利，为己方谋得有利地位的一种谈判策略。合法权利通常具有较强的约束力和说服力，因此易于被对方接受。比如，利用宗教习俗来更改谈判的时间，利用“没有先例”来拒绝对方的要求，利用商业惯例让对方先报价等。
9.竞争权利策略
竞争权利是指来源于己方给对方制造的竞争压力所带来的权利。也就是说，在谈判中，如果己方给对方制造的竞争对手越多，竞争压力越强，那么己方的谈判权利就越大，谈判的主动权也就越强。无论是买方还是卖方，都可以设法给对方制造竞争压力。例如，作为买方，你可以“货比三家”；作为卖方，你可以展示己方的交易记录，表现己方的独特性，向买方显示货源多么紧张等。
