你可能经常听到一些销售人员这样的抱怨：
“我的一个客户是我努力争取过来的，他最终被我说服，他说他喜欢我的产品，并觉得要买这种产品，并大致预定了数量，但他说他要争取上级领导的同意。谁知道过了几天后，他却打电话告诉我说领导不同意买这种产品，只好作罢。”
“我挨家挨户地推销化妆品，这次遇到一个挑剔的夫人，她尝试了几种产品的性能，并询问了很多问题，我耐心地一一给她解答。可就在她最终决定掏钱买的时候，她丈夫回来了，一句不同意，把我所有的努力都化为乌有了。”
出现这样的问题都是因为销售人员没有遇到有决策权的人，把时间浪费在了门卫身上。
对于这些交易的失败，销售人员的痛苦和失望是可以理解的，他们付出了巨大的努力却没有得到应得的回报。但这不是说他们做错了事，只是他们做得还不够，他们没有真正打动那些最终拿主意的人。
管理学大师彼得·德鲁克说：不仅要正确地做事，还要做正确的事。如果销售人员找不到具有决策权的购买者，他的目标就不是明确的，结果只能与希望偏离。所以，在销售人员行动之前，必须有明确的目标——究竟谁才能和他达成这笔交易。只有找到这样的人，或者以某种方式把真正的信息传达给他，具有实际意义的销售沟通才开始，这样才能实现最终的销售目标。
销售员：“刘总，您好！不好意思打扰您了！我是某某，我是在网站上与您的销售员进行交流的时候，觉得您的公司能培养出那样高素养的员工一定是个积极向上的公司。但在交流中，我发现他们对如何有效运用销售技巧还存在一些困惑。所以，今天我打电话来的目的是告诉您一个可以提升员工销售技巧的网站，您看我怎么把网址给您呢？”
刘总：“是什么网站？”
销售员：“某某网站，这是目前国内最专业、最权威的网站，里面有很多关于企业管理和行销理念的信息交流，而且一些知名销售专家也经常做一些线上讲座，我相信对你及公司一定有帮助。”
刘总：“好，一会儿你发到我的邮箱里吧，对了，你是与我们公司哪位销售员进行沟通的呢？”
销售员：“哎呦，刘总您这个问题可真是难倒我了，网络上大家使用的都是网名，一般不太方便询问对方姓名，不过，这也不重要，对吧？刘总，我希望您看过这个网站后，如果觉得好，请推荐给您的销售员。”
刘总：“好，你发到我信箱里吧，信箱是某某。”
销售员：“我马上就发，刘总，您看您还需要些什么这方面的资料吗？我可以提供给您！”
刘总：“不用了，谢谢！”
销售员：“好，那谢谢您了，刘总，祝您工作顺利！再见！”
可以把推销形象的比喻为钻井，优秀的销售员，在进行销售活动之前，一定会对目标客户进行全方位详细的考察，确定对方是真正负责任的人后，才开始架机器挖井，这样当然会事半功倍。而不专业的销售员呢，这里挖一下，那里挖一下，花费了很大的力气，结果也不甚理想。由此可知，找到责任人，对其实行有效的销售，才是成功交易的锦囊。
找不到起决定作用的购买者，这种销售沟通就像在射击比赛中没有找到自己要射的靶心一样。目标不正确，结果自然会与希望偏离。找到真正负责任的人，是销售人员首先应该做的正确的事。只有找到真正起决定作用的人，具有实际意义的销售沟通才可能得以开始，并且最终实现销售目标。
在销售人员面对一些客户的时候，这些客户会直截了当地告诉他：“这件事情不归我管，我没有做决定的权利。”对于这样的客户，最好在对他表示感谢的基础上向他询问负责人的名字或者头衔。
如果他真的不是负责人，他一般情况下会告诉销售人员问题的答案，并且也会告诉他负责人现在不在，以此来搪塞你的继续打扰。如果他对销售人员的询问并没有明确的答案，那往往表明他就是负责人，他的话语只是想找一个借口来搪塞你罢了。那么，销售人员就要运用一些特别的方法来向他争取一段解释产品的时间，并努力下去。
有些时候，有些客户可能出于自身的原因，并不想表明身份，在谈话的时候他的态度模棱两可，虽然他并不否认自己具有决策权，但是在给予决定时却不做出明确的回答。
这时，销售人员就要从沟通的过程中客户的表现来确定他是否具有决策权。如果客户对问题很关心，对很多具体问题都了解得很详细，只是不想在弄清楚之前表明态度，那么可以肯定他就是负责人或者说他是一个可以给负责人提供影响力的人，那么销售人员就要对他的问题尽力详细地答复，争取得到他的支持和赞同；而如果客户只是对问题想做一番大致的了解，而对那些核心问题如产品的价格、质量、保修期、付款方式等问题没有表示太多的关注，那么销售人员就要考虑换一个沟通对象了。
还有一种情况就是最终决策者根本就不可能见到，与你沟通的是他指定的下属，那么必须对这个传信者进行最好的培训式的沟通，帮助他按照顺序和格式安排好材料、并真正理解产品的益处，只有这样他才会以一种能被理解的、有说服力的方式去和决策者沟通，你还要预料到决策者可能会问你的传信者什么样的问题，或者他可能关注的事情，并准备好有效的答复。
因此，可以说，在销售过程中，销售人员只有确定了最终决策者，才能有的放矢，具有实际意义的沟通才可能得以开始，并最终实现销售目标。
专家点拨
如果确定了购买决策者的身份，那就要通过各种方法来实现和他的沟通，并且不要忘记购买影响者的巨大作用。
一定要帮助传信者准备翔实的资料，并且让他真正了解产品的性能和价值，因为此时与决策者的沟通转移到了他的身上。
遇到前台服务人员或者秘书、助理等中间环节的挡驾，可以采取电话预约或说服负责挡驾的秘书小姐或助理先生的方式。
