和竞争对手有关的话题是每个销售员都要遇到的问题。当客户询问竞争对手时，销售员可以不回避竞争对手的信息，但不能随意贬低对手。一般来说，对竞争对手的评价要欲言又止，含而不露，如果直接评价对手会给客户一种你在诋毁竞争对手的感觉，甚至他会认为你的品质有问题，不可信。
我们来看两个案例。
案例一：
一位顾客正在选购裙子。
导购员：“您好小姐，这是我们××品牌今年最流行的款式，小姐试试吧？”
顾客：“我之前怎么没有听说过你们这个牌子，是新出的吗？”
导购员：“不是，真是不好意思，看来我们的宣传力度还不够，我们店已经开了八九年了，小姐也许不了解，不过没关系，今天刚好有机会让小姐了解一下我们的产品。您看这款长裙，款式新颖，设计独特，是我们店卖得最好的款式。”
顾客：“是挺好的，价钱是多少？”
导购员：“小姐第一次光顾，那我就给小姐一个优惠价，100元。”
顾客：“这样的裙子××品牌也挺多的。”
导购员：“是吗？他们家的产品其实没我们家的好，您看看我们这裙子的做工和质地，多好。”
顾客：“我还是觉得他们家的适合我。”
案例二：
顾客：“是挺好的，价钱是多少？”
导购员：“小姐先试试，合适了我们再谈价钱。”（先不要谈价格）
顾客：“这样的裙子××品牌也挺多的。”
导购员：“同类产品确实很多，但只要您仔细观看就会发现，我们的产品和您说的那个牌子的裙子，无论是风格款式还是制作材质都不一样。其实我们这两家品牌都挺不错的，只是各自的特点不一样，（不要丑化竞争对手）主要还是看您喜欢哪一种款式风格了，我们的风格就是另类、前卫的。像这条裙子，您仔细看会发现它的裁剪和其他的裙子是不一样的，还有它的线条感，下摆的垂感等都是我们品牌的独特之处，我认为这种风格的裙子很适合您，您觉得呢？（认同顾客的想法，并突出产品的特点）”
顾客：“适合我吗？我觉得××品牌的更适合我。”
导购员：“他们家的衣服的确很有品位，也很适合像您一样的白领小姐，相信您的办公室里穿类似风格衣服的人很多吧，如果您衣着风格和她们不一样肯定会让人眼前一亮。而且我看您也很喜欢这条裙子，刚才您也试过了，是不是感觉不一样了。”（根据顾客的需求抓住顾客的心，并让顾客亲自试用）
顾客：“价钱是多少？”
两种不同的沟通方式虽然在一定程度上表达的意思接近，但产生的效果却是不同的。一般来讲，任何时候在客户面前贬低竞争对手都是不明智的。所以，销售员将自己的产品和竞争者的产品比较是应该的，但不要为了自己而不负责任地贬低对手，这样会影响你在客户心目中的形象。销售员如果主动攻击竞争对手，他将会给人留下这样一种印象：他一定是发现竞争对手十分厉害，觉得难以对付。人们还会推断，他为什么会对另一个公司的敌对情绪这么大，难道是因为他在该公司手里吃过大亏。客户下一个结论就会是：如果这个厂家的生意在竞争对手面前损失惨重，他的竞争对手的货就属上乘，我应当先去那里瞧瞧。
对于竞争对手的评价，其实最能折射出销售员的素质和职业操守。销售员最好保持客观公正的态度评价竞争对手，不隐藏其优势也不夸大其缺点，让客户从你的评价中既可以了解相关的信息，也可以感受到你的素质和修养。全美推销高手汤姆·霍普金斯告诉我们，当评价竞争对手时，一定要避免带有主观感情色彩，因为这种感情色彩自然是消极和贬义的。不贬低诽谤竞争对手的商品是销售员的一条铁的纪律。做一名合格的销售员一定要记住，把别人的商品说得一无是处，绝不会给你自己的商品增加一点好处。
某公司的董事长正打算购买一辆不太昂贵的汽车送给儿子做高中毕业礼物。福特轿车的广告曾给他留下印象，于是他到一家专门销售这种汽车的商店去看货。而这里的销售员在整个介绍过程中却总是在说他的车哪些哪些比“菲亚特”和“大众”好。作为董事长的他似乎发现，在这位销售员的心中，后两种汽车是最厉害的竞争对手，尽管董事长过去没有买过那两种汽车，他还是决定最好先亲自看一看再说。最后，他买了一辆“菲亚特”。
本杰明·富兰克林说：“不要说别人不好，而要说别人的好话。大多数情况下，不失时机地夸赞竞争对手可以令人们取得意想不到的效果。”所以，销售员除了赞扬对手之外不应当提到他们。万一客户首先说起竞争商品的情况，你就赞扬它几句，然后转变话题：“是的，那种商品很好。但现在还是看看我们的！”完全回避竞争对手，就不会导致客户再去考虑其他商品。销售圈的座右铭似乎应当是：“各卖各的货，井水不犯河水。”自然地把客户的需求转入了自己一方。
对于销售员来讲，应该掌握尽可能多的关于竞争对手的信息，一方面可以为自己的销售活动提供一定的参考和借鉴作用；另一方面可以应付客户的询问，使客户的信息需求得到满足。当销售人员对竞争对手的相关信息了解得非常充分和深入之后，如果客户针对竞争对手的信息提出询问，那么销售人员该如何应对呢？
根据许多销售员的经验，如果当客户询问竞争对手的有关信息时，坦诚地告诉他们最真实的信息，并针对客户的需求为他们提供最体贴的建议，是最明智的选择。当你真心诚意地满足客户需求的时候，相信一定会得到应有的回报。
专家点拨
对于竞争对手的缺点和问题不要幸灾乐祸，也不要夸张放大，而应该实事求是。
与竞争对手取长补短、互通有无，这是明智的销售大师们提高销售业绩的重要方式。
