约翰逊原本是一个黑皮肤，毫无名气的推销员，他靠借来的470美元创建化妆品公司，15年后成为一个拥有8000万美元资产的大公司老板。
当时，经人介绍，约翰逊进入富勒公司做推销员。
富勒公司是一家化妆品制造公司，以制造黑人专用化妆品为主要业务，是当时美国一家最大的企业。约翰逊被派往黑人聚居的地区推销产品。
因为黑人对化妆品不感兴趣，因此再动人的宣传也没有用，必须拿出活生生的事实他们才会信服。要让黑人妇女喜欢化妆品，首先要让她们体验到化妆前后的差别，刺激起她们想要修饰自己的欲望。
如何刺激黑人产生对化妆品的需要？约翰逊想了个"先尝后买"的办法。所谓"先尝后买"，就是先让客户免费试用，感觉好再买，不好就算了。这样可是要冒赔本风险的，约翰逊不敢擅自作主，他向公司请示，希望得到支持。
答复是采取什么方式是他自己的事，只要产品能销售出就行。
约翰逊对公司冷冰冰的态度很生气，决定孤注一掷，按自己的想法去干。
于是，约翰逊租了一架手风琴，在黑人居住区的街面上铺开摊子，先自拉自唱几首流行歌曲，待人们聚拢后，就开始介绍化妆品的功用，并慷慨地请大家随意试用。
这种闯江湖卖膏药式的方法很有效。那些黑人妇女对免费擦胭脂、涂口红等很感兴趣，纷纷要求试用一下。
约翰逊用这种方法，逐渐打开了销售的新局面。一个月后，这种推销方法给公司做了很有效的宣传，人们听说他的化妆品可以免费试用，都赶来看个究竟。
约翰逊的产品由于免费试用，使那些试用者迷上了化妆品，她们感到离不开化妆品了。化妆品可以使她们变得更年轻更美丽，这种效果，哪位妇女不喜欢呢？这样，许多妇女宁愿在其他方面减少开销，也要省下点钱买化妆品打扮自己。
约翰逊推销的局面得到了改观，但他的最成功之处却在于他唤起了黑人妇女对化妆品的需要，否则你的产品用处再大，效果再好，也无法勾起客户的购买欲望。因此，约翰逊所做的努力可以说是为他以后的独立经营打下了坚实的基础。
无论你从消费者购买你的产品(或服务)中获得多少收益，你都应该以消费者为导向。你需要钱，但消费者不会因此来购买你的产品(或服务)。对他来说，没有什么理由来购买你的产品(或服务)！他之所以是你的用户，是因为他认为需要你的产品，而不是因为你需要钱。
73、结果提示法
让客户想像一下签约后的种种喜悦，也是促成交易的妙方之一。换句话说，让客户想像一下购买了商品之后可享有多少福利，以提高购买的欲望，自然就会在合约上签字，这又称为"结果提示法"。这种方法不需要什么技巧，新入行的推销员也会有用，也不会让客户有压迫感，既简单又有效。
推销员："林小姐，如果您今天购买这份妇女保险的话，明年的今天您可以领回一笔钱，买衣服啦，出国旅游啦，随您爱怎么用就怎么用，结婚又可领礼金，生小孩还有一笔津贴，生的愈多领的愈多……"
客户："生两个就够了！"
推销员："这随您的意思啦！满期后还可以领回3倍的满期金……您的地址是……"
下面是另一个例子：
客户："我还是觉得不需要那么早买！"
推销员："凡事总是未雨绸缪的好呀！王太太，您记得吗？小宝宝刚出生时不是收到很多亲友送的衣服吗？"
客户："是啊！"
推销员："其中不是有6个月、1岁或2岁穿的衣服吗，当初您不是觉得不知什么时候才穿得上，可是转眼之间，那些衣服不是都不能穿了吗？"
客户："是啊！时间过得真快！"
推销员："买，保险永远不嫌太早，只怕您买的不够，就像大人穿小孩衣服一般……您希望用月缴的方式还是季缴？"
推销员："林太太！请您闭上眼睛回想看看！小宝宝从会爬到站起来，蹒跚地走出人生第一步，似乎才是昨天的事，您看他现在叫起爸爸妈妈来多叫人疼爱，再过不久他就要背着书包上小学了，别说还早，趁现在保费较便宜，先准备一些教育基金，将来孩子一定会感谢您为他设想得这么周到！"
